農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道模式對渠道績效的影響機制

李雪梅

內(nèi)容摘要：本文通過對農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道模式以及此種模式對渠道績效影響進行實證探討。結果表明，農(nóng)產(chǎn)品的合作組織流通渠道模式存在于各種農(nóng)戶之間和分布在不同的產(chǎn)業(yè)中以及不同級別的農(nóng)村社員中，但是無論是哪一個主體，農(nóng)產(chǎn)品的合作組織流通渠道幾乎都是等同的，運作機理也是相一致的。因此對于農(nóng)產(chǎn)品處于合作組織流通模式時，農(nóng)產(chǎn)品的包裝、促銷或者采用代銷等諸多渠道流通方法，均能夠?qū)r(nóng)產(chǎn)品的渠道模式產(chǎn)生的渠道績效造成一定的影響。

關鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品合作組織 流通渠道模式 渠道績效

引言

農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道指的就是農(nóng)民組織的進行農(nóng)產(chǎn)品為主的銷售活動，在此活動過程中，農(nóng)產(chǎn)品流通區(qū)域內(nèi)合作組織存在的根本目的在于能夠?qū)r(nóng)產(chǎn)品進行銷售的過程中可以發(fā)揮合作組織的職能優(yōu)勢，提高農(nóng)產(chǎn)品流通效果，提高農(nóng)產(chǎn)品流通渠道所獲得的經(jīng)濟效益，控制農(nóng)產(chǎn)品的成本投入。農(nóng)產(chǎn)品的合作組織流通渠道模式對農(nóng)產(chǎn)品的渠道績效是產(chǎn)生直接影響的。但是我國當前農(nóng)產(chǎn)品的合作組織流通渠道模式對渠道績效的影響機制相關研究并不多見，絕大多數(shù)的相關資料都是集中對農(nóng)產(chǎn)品合作組織的流通渠道模式開展研究，其中只有較少的資料對影響機制進行探究?；诖?，筆者對農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道模式對于渠道績效的影響機制相關內(nèi)容進行探究，在研究過程中發(fā)現(xiàn)，相較于小商販、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商以及領頭的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)而言，農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道模式能更大程度的對農(nóng)產(chǎn)品流通渠道績效產(chǎn)生直接影響。

步入21世紀以來，我國絕大多數(shù)地區(qū)的農(nóng)村經(jīng)濟水平正在持續(xù)上漲，而我國農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展所形成的發(fā)展趨勢體現(xiàn)出農(nóng)產(chǎn)品類型持續(xù)增多的主要特征。農(nóng)產(chǎn)品的合作組織流通渠道模式在農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)造經(jīng)濟效益的發(fā)展過程中，始終發(fā)揮著將消費與生產(chǎn)進行兩者連接的重要作用，在農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展過程中占據(jù)了重要的角色。因此對于如何將農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通模式對農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟效益實現(xiàn)更大的優(yōu)化，是當前我國農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展中的重要問題。我國的農(nóng)產(chǎn)品主要流通渠道如上文所述，主要有小商販、批發(fā)商以及擁有大批量訂單的領頭企業(yè)等多種渠道模式，但是當前的合作組織流通渠道并不能滿足我國農(nóng)產(chǎn)品類型大幅度增長的發(fā)展趨勢。與此同時，農(nóng)產(chǎn)品的合作組織也在不斷的發(fā)展，成為我國當前農(nóng)產(chǎn)品合作組織的主要渠道模式，由此，農(nóng)產(chǎn)品在我國的市場運行中占據(jù)了越來越高的地位。

農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道模式對渠道績效影響的理論依據(jù)

（一）農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道模式對渠道財務績效的影響

在農(nóng)產(chǎn)品的合作組織流通渠道模式運行過程中，所產(chǎn)生的渠道績效兩者之間存在直接性的影響，換言之，農(nóng)產(chǎn)品合作組織的流通渠道模式對農(nóng)戶的經(jīng)濟水平收益，以及經(jīng)營的具體收入、成本投入的控制等多方面都產(chǎn)生影響。由于社會是持續(xù)不斷發(fā)展的，農(nóng)產(chǎn)品在發(fā)展過程中的類型也在持續(xù)不斷的更新，所形成的農(nóng)產(chǎn)品信息也是不對稱的，農(nóng)產(chǎn)品的具體價格隨社會的發(fā)展而不斷的發(fā)生著波動，與社會發(fā)展有著直接的關系，因此農(nóng)產(chǎn)品所獲得經(jīng)濟效益與農(nóng)民的收入兩者之間也存在著必然的聯(lián)系。那么面對農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)造收益的過程中諸多不穩(wěn)定因素，通過農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道的模式運行，給農(nóng)產(chǎn)品的相關經(jīng)營者提供了合作的平臺，促進了農(nóng)產(chǎn)品的銷售所獲收益，更穩(wěn)固了農(nóng)戶對農(nóng)產(chǎn)品市場的把控，也提升了農(nóng)戶的經(jīng)濟收益水平。

（二）農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道模式對渠道市場績效的影響

農(nóng)產(chǎn)品的合作組織流通渠道模式的運行對于渠道績效的影響，其中還包括了對渠道市場績效所造成的影響，換言之，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)過合作組織的模式，進入農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道，從而對農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中的具體銷量、銷售所獲經(jīng)濟效益以及對農(nóng)產(chǎn)品的價格掌控能力等產(chǎn)生影響。農(nóng)產(chǎn)品在合作組織的流通渠道模式之下有著發(fā)揮流通作用的能力，對農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營方進入合作組織流通渠道模式的功能進行弱化，從而提高農(nóng)產(chǎn)品的銷售相對集中性，拓寬農(nóng)產(chǎn)品的銷售途徑，將農(nóng)產(chǎn)品的銷售市場規(guī)整化，對市場組織規(guī)模等進行優(yōu)化，與此同時還能很大程度地提升農(nóng)戶的市場掌控力，獲得相應的經(jīng)濟效益。

（三）農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道模式對渠道關系績效的影響

農(nóng)產(chǎn)品在市場發(fā)展過程中使用合作組織流通渠道模式對渠道績效的影響還有關系績效的影響，換言之，即合作組織渠道流通模式對于農(nóng)產(chǎn)品的銷售過程中，流通渠道的經(jīng)濟收入穩(wěn)定性效益，以及收入的順暢性，農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中農(nóng)戶之間的信任程度，與此同時還有農(nóng)產(chǎn)品所獲得的經(jīng)濟收益對農(nóng)戶來說其滿意程度的影響。我國的農(nóng)產(chǎn)品在合作組織流通渠道模式中主要運行的模式有：公司、農(nóng)戶或者公司農(nóng)戶同步運行的模式，在農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)造經(jīng)濟收益中往往存在諸多不公平的現(xiàn)象。通過農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道模式可實現(xiàn)農(nóng)戶銷售一體化，將農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道模式的過程進行規(guī)范，減少此種模式運行期間內(nèi)部各組織的投機取巧行為，避免不公平因素的產(chǎn)生，提高了農(nóng)產(chǎn)品的運作效率。

農(nóng)產(chǎn)品合作組織渠道流通模式對渠道關系績效的影響實證分析

為了對農(nóng)產(chǎn)品合作組織渠道流通模式對渠道關系績效的影響進行分析，本文通過將此種模式中的重要組成主體進行分類劃分，包括小額營銷商販渠道、農(nóng)產(chǎn)品的批發(fā)廠商渠道、大批量訂單的農(nóng)產(chǎn)品領頭企業(yè)渠道以及合作組織渠道。通過以這四種分類對農(nóng)產(chǎn)品的渠道模式影響進行分析，從而將渠道關系的績效影響分為三種：渠道財務績效、渠道市場績效以及渠道關系績效。通過這三方面對農(nóng)產(chǎn)品合作組織渠道流通模式對渠道績效的影響展開實證分析。

（一）變量體系設計及數(shù)據(jù)樣本

基于本文所研究的目的，從農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者的角度進行分析，對此種模式中農(nóng)產(chǎn)品的變量進行體系設計，從而通過對農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營者發(fā)放隨機調(diào)查問卷，從問卷所顯示結果進行數(shù)據(jù)總結。其中對于農(nóng)產(chǎn)品渠道績效的相關影響因素不定值，在所發(fā)放的調(diào)查問卷中使用李克特量表方法。以生產(chǎn)與銷售兩者之間的穩(wěn)定關系為例，如果兩者之間穩(wěn)定性較高，那么就取數(shù)值3，如果兩者之間穩(wěn)定值一般，就取數(shù)值2，相應如果穩(wěn)定值較低，那么就取值1（見表1）?；诖朔N方法，筆者通過對浙江、無錫以及濟南還有青島等四個省市的農(nóng)產(chǎn)品銷售狀況，以及農(nóng)戶之間進行問卷發(fā)放調(diào)查，從而收回有效問卷實行數(shù)據(jù)統(tǒng)計（見表2），問卷的有效率為89.56%。

（二）結果分析

通過表1、表2農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道對渠道績效的影響變量，以及進行的問卷調(diào)查實證結果可知，農(nóng)產(chǎn)品的合作組織流通渠道模式對渠道績效存在必然的影響。當保證外在恒定條件等同的情況下，農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道對渠道績效產(chǎn)生的影響是最為顯著的。在以上所制定的四種合作組織流通渠道模式中，小型的農(nóng)產(chǎn)品商販以及訂單類的流通渠道，對于農(nóng)產(chǎn)品的渠道績效影響是最為顯著的，這兩種模式的回歸系數(shù)不高，且顯著性也普遍不高，而產(chǎn)生此種差距的問題關鍵就在于農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營小商販規(guī)模較小，所獲取的渠道績效自然相對較弱，相較于規(guī)模較大的領頭企業(yè)型流通渠道模式，農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟效益獲取總值必定會較少，由此可見小型商販以及訂單類型的農(nóng)產(chǎn)品合作組織渠道流通模式對渠道績效產(chǎn)生了相應的影響，在一定程度上對農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟效益獲取形成了制約。

通過將三種農(nóng)產(chǎn)品合作組織渠道模式進行渠道績效的對比，可以得知除了合作組織渠道流通模式對農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟效益獲取能夠很大程度造成影響之外，農(nóng)產(chǎn)品的批發(fā)渠道也能對農(nóng)產(chǎn)品的渠道績效造成一定的影響，并且對該種渠道的績效產(chǎn)生直接的提升作用?？赏ㄟ^借助合作組織渠道流通模式，給農(nóng)產(chǎn)品的銷售效益帶來獲得的機會，從而對農(nóng)產(chǎn)品在零售中的成本投入、運費以及多種交易環(huán)節(jié)所投入的費用在一定程度上減少，以此來提升農(nóng)產(chǎn)品的整體銷售利益獲取，帶動農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟水平增長。

農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道對渠道績效的影響機制

通過上文對比農(nóng)產(chǎn)品的合作組織渠道流通模式實證結果可得，農(nóng)產(chǎn)品的合作組織渠道流通模式對渠道績效的影響，相較于傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售而言，渠道流通模式更能促進農(nóng)產(chǎn)品的銷售利益獲取。

（一）農(nóng)產(chǎn)品渠道流通模式影響渠道績效過程

在農(nóng)產(chǎn)品實行合作組織流通渠道模式完成農(nóng)產(chǎn)品的銷售過程中，主要依據(jù)的還是農(nóng)產(chǎn)品的流通服務所全面實現(xiàn)的。農(nóng)產(chǎn)品的合作組織渠道流通模式在運行過程中，將農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟效益獲取實現(xiàn)了最大化，并且農(nóng)產(chǎn)品的渠道流通模式主要依據(jù)的理論原理就在于農(nóng)產(chǎn)品的合作組織渠道模式在實行過程中所創(chuàng)造的完善服務，將農(nóng)產(chǎn)品的物流、運輸以及信息化交流服務集合為一體，滿足了農(nóng)產(chǎn)品銷售中的多樣化服務需求，從而加大了農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)濟效益的獲取，很大程度的提升了農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟收益渠道績效水平。

（二）農(nóng)產(chǎn)品合作組織的物流與銷售以及信息化管理

在使用農(nóng)產(chǎn)品的合作組織渠道流通模式時，首先通過對農(nóng)產(chǎn)品合作組織的物流運輸過程提升渠道績效，比如對農(nóng)產(chǎn)品進行保險、儲藏，節(jié)省運輸時間保證農(nóng)產(chǎn)品的新鮮程度。對農(nóng)產(chǎn)品進行包裝過程中，將農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)物流與運輸物流兩者進行高效融合，保證農(nóng)產(chǎn)品合作組織的物流運輸效率；其次就是對農(nóng)產(chǎn)品合作組織的銷售過程提升渠道績效，比如創(chuàng)設代理銷售點，對農(nóng)產(chǎn)品需求者進行意見調(diào)查，主動融資等多種銷售服務，將農(nóng)產(chǎn)品的銷售市場進行多樣化融合，也在一定程度上提升了貨幣的運轉速率，從而實現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品的渠道銷售績效；最后就是農(nóng)產(chǎn)品的合作組織渠道流通模式中的信息管理系統(tǒng)，通過構建完善的信息管理體系，服務于農(nóng)產(chǎn)品市場的多樣化需求，對農(nóng)產(chǎn)品的價格變動等消息進行及時的溝通，加速農(nóng)產(chǎn)品市場間各個渠道流通的互動性，提升農(nóng)產(chǎn)品的渠道流通績效。

結論

本文通過對農(nóng)產(chǎn)品合作組織渠道流通模式對渠道績效的影響機制展開研究，發(fā)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的合作組織流通渠道模式，存在于各種農(nóng)戶之間、不同的產(chǎn)業(yè)分布中以及不同級別的農(nóng)村社員中，但是無論是哪一個主體，農(nóng)產(chǎn)品的合作組織流通渠道幾乎都是等同的，運作機理也是相一致的，因此對于農(nóng)產(chǎn)品處于合作組織流通模式時，對農(nóng)產(chǎn)品的包裝、促銷或者采用代銷等諸多方法能夠?qū)r(nóng)產(chǎn)品的渠道模式產(chǎn)生的渠道績效造成一定的影響。

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