運(yùn)用銷售思維指導(dǎo)汽車企業(yè)采購(gòu)管理的思考

張灝

[摘 要]采購(gòu)管理和服務(wù)為應(yīng)對(duì)汽車企業(yè)的創(chuàng)新和變革，運(yùn)用銷售思維來(lái)指導(dǎo)值得思考。思之所想，講之所說(shuō)，學(xué)之所為，以實(shí)現(xiàn)采購(gòu)換位思考，提升系統(tǒng)預(yù)應(yīng)能力；養(yǎng)成數(shù)據(jù)表達(dá)習(xí)慣，提高數(shù)字敏感和算賬能力；利用時(shí)間提高自己，補(bǔ)主動(dòng)性短板；敬客協(xié)同，堅(jiān)持角色轉(zhuǎn)換等理論的理解，在實(shí)踐中加強(qiáng)理論的認(rèn)識(shí)，學(xué)以致用，良性循環(huán)。

[關(guān)鍵詞]銷售思維；系統(tǒng)預(yù)應(yīng)；敬客協(xié)同；汽車企業(yè)采購(gòu)管理

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.13.170

汽車工業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，一直在GDP中占有重要地位，尤其在過(guò)去十年當(dāng)中，汽車工業(yè)產(chǎn)值占GDP的比重也從3.4%穩(wěn)步提升至4%～4.5%。2016年，中國(guó)汽車實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量達(dá)到2819.3萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)15.1%。在全球市場(chǎng)的銷售份額中，中國(guó)市場(chǎng)在2016年達(dá)到29.9%，連續(xù)八年處于全球第一，且市場(chǎng)份額從2012年開(kāi)始持續(xù)提高。

汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、覆蓋面廣、上下游關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)眾多，在中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮著十分重要的作用。隨著中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，汽車工業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要地位也在不斷加強(qiáng)，并成為支撐和拉動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一。

汽車工業(yè)正處在一個(gè)極具創(chuàng)新力的變革時(shí)期，隨著全球氣候變暖形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻，汽車動(dòng)力從延續(xù)100多年的傳統(tǒng)燃油動(dòng)力急速向新能源動(dòng)力轉(zhuǎn)變。隨著智能時(shí)代、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，用戶的使用體驗(yàn)和對(duì)汽車的功能要求也從單一的使用工具向智能互聯(lián)的個(gè)性化移動(dòng)座駕轉(zhuǎn)變。這些轉(zhuǎn)變的發(fā)生正在加速，雖不像科技發(fā)展的日新月異，但仍讓汽車這種傳統(tǒng)制造行業(yè)感受到巨大的挑戰(zhàn)。汽車企業(yè)的采購(gòu)系統(tǒng)處在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈源頭承上啟下的關(guān)鍵位置，勢(shì)必要在管理上做出轉(zhuǎn)變，不斷去適應(yīng)市場(chǎng)和需求，協(xié)同高效、勇于創(chuàng)新。

1 銷售思維與啟迪

銷售思維經(jīng)歷了幾次變化，最突出的是三種典型理念，即：以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的4P理論以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論，和以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的4R理論。

（1）4P理論。美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)60年代提出了著名的4P營(yíng)銷組合策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。他認(rèn)為一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。

（2）4C理論。4C理論是由美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素，即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購(gòu)買成本，然后要充分注意到顧客購(gòu)買過(guò)程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。

（3）4R理論。21世紀(jì)伊始，《4R營(yíng)銷》的作者艾略特·艾登伯格提出4R營(yíng)銷理論。4R理論以關(guān)系營(yíng)銷為核心，重在建立顧客忠誠(chéng)。它闡述了四個(gè)全新的營(yíng)銷組合要素：關(guān)聯(lián)（Relativity）、反應(yīng)（Reaction）、關(guān)系（Relation）和回報(bào)（Retribution）。4R理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客在市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)中應(yīng)建立長(zhǎng)久互動(dòng)的關(guān)系，以防止顧客流失，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。[1]

隨著宏觀市場(chǎng)和微觀競(jìng)爭(zhēng)的變化，銷售管理思維從滿足市場(chǎng)需求的4P理論，到追求顧客滿意的4C理論，再到建立顧客忠誠(chéng)的4R理論，也正發(fā)生著相應(yīng)的變化，但是本質(zhì)沒(méi)有變，就是通過(guò)換位思考，始終從客戶的角度思考自身行為的思維方式，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)高度協(xié)同，價(jià)值共贏。

從供應(yīng)鏈最簡(jiǎn)單的邏輯關(guān)系來(lái)看，主機(jī)采購(gòu)就是供應(yīng)商銷售和服務(wù)的客戶。從企業(yè)內(nèi)部顧客鏈的定位來(lái)看，采購(gòu)就是上游的銷售，面對(duì)和服務(wù)的是眾多的下游職能客戶。所以，對(duì)于汽車企業(yè)的采購(gòu)來(lái)說(shuō)，對(duì)外采購(gòu)和對(duì)內(nèi)銷售的雙重角色扮演是值得深入學(xué)習(xí)和實(shí)踐的，其中，對(duì)外采購(gòu)的角色要求主機(jī)采購(gòu)既要掌握采購(gòu)的專業(yè)知識(shí)技能，也要熟悉供應(yīng)商銷售的策略套路；對(duì)內(nèi)銷售的角色則要求具備角色的轉(zhuǎn)換意識(shí)和能力，在如何滿足眾多內(nèi)部下游職能客戶的滿意度，實(shí)現(xiàn)協(xié)同共贏上下功夫。

2 汽車企業(yè)采購(gòu)管理存在的問(wèn)題及原因

2.1 預(yù)應(yīng)能力欠缺

《禮記·中庸》講“凡是預(yù)則立，不預(yù)則廢”，意思是“不論做什么事，事先有準(zhǔn)備，有計(jì)劃，就能得到成功，不然就會(huì)失敗”?！豆芾韺W(xué)》講：“管理是指在特定的環(huán)境下，管理者通過(guò)執(zhí)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等職能，整合組織的各項(xiàng)資源，實(shí)現(xiàn)組織既定目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程?！盵2]無(wú)論是古代圣賢主張，還是近代科學(xué)論述，都闡明了一個(gè)普世的真理，無(wú)論做任何事情，如果你想得到好的結(jié)果，都要始于計(jì)劃，通過(guò)計(jì)劃來(lái)預(yù)應(yīng)可能發(fā)生的各種狀況，并制定相應(yīng)的措施，才能為最后的成功打下良好的基礎(chǔ)。

對(duì)于采購(gòu)管理來(lái)說(shuō)，預(yù)應(yīng)能力是一個(gè)綜合能力，它涵蓋宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、大宗商品和貴金屬期貨交易、不利天氣和自然災(zāi)害的預(yù)警意識(shí)、供應(yīng)商Q/C/D/S/T/A等綜合評(píng)價(jià)、一品N點(diǎn)運(yùn)行、安全庫(kù)存設(shè)定、多渠道信息收集整合等眾多方面，這些方面具體到供應(yīng)商的日常供應(yīng)保證中多體現(xiàn)在人力資源、原材料供應(yīng)、生產(chǎn)節(jié)拍、質(zhì)量管控、物流運(yùn)輸、現(xiàn)金流等各個(gè)環(huán)節(jié)。由于從事采購(gòu)管理工作的各級(jí)別人員，無(wú)一是正規(guī)教育出身，全部是轉(zhuǎn)行而來(lái)，大部分也未接受過(guò)行業(yè)的專業(yè)培訓(xùn)，雖然有工作經(jīng)驗(yàn)的慢慢積累，但是能具備系統(tǒng)全面的預(yù)應(yīng)能力的管理人員微乎及微，必然導(dǎo)致采購(gòu)管理從業(yè)人員經(jīng)驗(yàn)傳承缺環(huán)、主動(dòng)意識(shí)僵化、片面思維定式等影響因素出現(xiàn)，非常不利于采購(gòu)管理可持續(xù)健康發(fā)展。汽車行業(yè)的需求有著一定的規(guī)律可行，但具體到每個(gè)企業(yè)，因其自身的行業(yè)地位，市場(chǎng)認(rèn)可程度，品牌知名度等不同，產(chǎn)銷存在著很多不確定的因素，所以采購(gòu)管理工作看似非常繁忙，實(shí)際上是在補(bǔ)預(yù)應(yīng)能力欠缺的作業(yè)，最終評(píng)價(jià)結(jié)果很難優(yōu)秀。

2.2 會(huì)計(jì)技能欠缺

我國(guó)古代“會(huì)計(jì)”一詞產(chǎn)生于西周，主要指對(duì)收支活動(dòng)的記錄、計(jì)算、考察和監(jiān)督。清代學(xué)者焦循在《孟子正義》一書中，對(duì)“會(huì)”和“計(jì)”作過(guò)概括性的解釋：“零星算為之計(jì)，總合算為之會(huì)”，說(shuō)明會(huì)計(jì)既要進(jìn)行連續(xù)的個(gè)別核算，又要把個(gè)別核算加以綜合，進(jìn)行系統(tǒng)綜合全面的核算。[3]用“會(huì)計(jì)”的概念闡述采購(gòu)管理必備技能主要體現(xiàn)在兩個(gè)衍生點(diǎn)：一是要對(duì)數(shù)字敏感；二是要會(huì)算賬。對(duì)于不同的采購(gòu)管理從業(yè)人員，不排除一些先天具備這種特質(zhì)的人，這兩個(gè)衍生點(diǎn)，都可以通過(guò)后天的學(xué)習(xí)、練習(xí)培養(yǎng)出來(lái)。

通用電氣前CEO杰克·韋爾奇曾說(shuō)過(guò)：“在一家公司，銷售和采購(gòu)是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門產(chǎn)生的都是管理費(fèi)用?！边@里的收入在會(huì)計(jì)上是通過(guò)數(shù)字體現(xiàn)的，更是通過(guò)計(jì)算得出的。但現(xiàn)在采購(gòu)管理從業(yè)人員，往往都欠缺這兩個(gè)技能，而且都未引起足夠的重視，直接導(dǎo)致在工作工程中，無(wú)論是訂單下達(dá)的數(shù)量和滾動(dòng)周期的計(jì)算、發(fā)票賬務(wù)的處理、安全庫(kù)存設(shè)置與使用的平衡，還是商務(wù)談判涉及的價(jià)格、政策臺(tái)階、回款條件和方式等，出現(xiàn)各種各樣的不嚴(yán)謹(jǐn)、不專業(yè)、效率低下的劣質(zhì)表現(xiàn)，甚至造成企業(yè)的有形和無(wú)形的損失。

2.3 學(xué)習(xí)意識(shí)欠缺

古代雅典著名政治家梭倫說(shuō)過(guò)：“活到老、學(xué)到老?！睙o(wú)論是工作，還是生活；無(wú)論我們處于什么樣的角色，管理者或被管理者，父母或者子女，老師或者學(xué)生，都能經(jīng)常被教育到，或者教育他人。各行各業(yè)，不同領(lǐng)域凡是已成功的人士，志在成功的人士，無(wú)一不注重持續(xù)學(xué)習(xí)的能力培養(yǎng)，這種能力的培養(yǎng)，是一個(gè)艱苦的過(guò)程，是一個(gè)意識(shí)轉(zhuǎn)變的過(guò)程，更是一個(gè)意識(shí)指導(dǎo)行動(dòng)的過(guò)程。最終的結(jié)果，通過(guò)這樣的過(guò)程積累，量變質(zhì)變的轉(zhuǎn)換，成功的人都是能主動(dòng)去思考、主動(dòng)去學(xué)習(xí)、愿意接受新事物的群體，這樣的群體也很難被快速發(fā)展的社會(huì)所淘汰。

現(xiàn)階段，采購(gòu)管理從業(yè)人員學(xué)習(xí)的主動(dòng)意識(shí)欠缺有一定的必然性。原因一，汽車企業(yè)非常重視質(zhì)量、技術(shù)和銷售，對(duì)于這些相關(guān)職能的資源傾斜較大，賦予的學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)更多，相應(yīng)的給采購(gòu)提供的專業(yè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)幾乎為零；原因二，汽車企業(yè)非常注重體系流程建設(shè)，但采購(gòu)的職責(zé)定位很少被凸顯，采購(gòu)的價(jià)值很少被重視，相反被賦予了繁多的限制和管控，就像長(zhǎng)期待在籠子里的動(dòng)物，當(dāng)門沒(méi)有上鎖的時(shí)候，它也沒(méi)有走出去的動(dòng)力；原因三，采購(gòu)容易在同供應(yīng)商的交流和交往中，產(chǎn)生供需合作的優(yōu)越性，繼而產(chǎn)生惰性和依賴，嚴(yán)重的會(huì)出現(xiàn)連本職工作都希望別人代勞的惡性循環(huán)。長(zhǎng)此以往，采購(gòu)管理職能的作用及貢獻(xiàn)將薄如蟬翼，非常脆弱，采購(gòu)管理從業(yè)人員也將毫無(wú)價(jià)值可言。

2.4 服務(wù)意識(shí)欠缺

評(píng)論一個(gè)社會(huì)發(fā)展進(jìn)步的量化指標(biāo)，不是第一產(chǎn)業(yè)，也不是第二產(chǎn)業(yè)，而是第三產(chǎn)業(yè)在GDP中的貢獻(xiàn)。無(wú)論是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的商業(yè)交易，還是政府大力推行的“放管服”，優(yōu)化服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)品質(zhì)都擺在了非常重要的位置，反之，只剩窮途末路，終遭淘汰。京東董事局主席兼首席執(zhí)行官劉強(qiáng)東在一次采訪中被問(wèn)道：“為什么淘寶、蘇寧每年都會(huì)推出很多的促銷宣傳活動(dòng)來(lái)吸引用戶，擴(kuò)大銷售，而京東除了年慶外，從來(lái)不湊這些熱鬧？”劉強(qiáng)東回答：“京東永遠(yuǎn)注重的是客戶感受，通過(guò)強(qiáng)大的自營(yíng)物流配送網(wǎng)絡(luò)，讓用戶感受到商品品質(zhì)保證的同時(shí)，高效快捷地收到商品，使客戶持續(xù)地滿意，最終客戶一定對(duì)京東是最忠誠(chéng)的。”

服務(wù)意識(shí)和品質(zhì)的重要性不言而喻，是各行各業(yè)的所有領(lǐng)域都應(yīng)該貫徹執(zhí)行的。汽車企業(yè)想要健康可持續(xù)地運(yùn)營(yíng)，各職能系統(tǒng)思考，整體協(xié)作尤其重要。但采購(gòu)管理職能長(zhǎng)期被供應(yīng)商服務(wù)而產(chǎn)生的意識(shí)優(yōu)越性，導(dǎo)致其在對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)開(kāi)展中的服務(wù)意識(shí)嚴(yán)重欠缺，而且很少愿意主動(dòng)去改進(jìn)，推諉扯皮和本位主義嚴(yán)重。

3 實(shí)現(xiàn)汽車企業(yè)采購(gòu)管理健康高效運(yùn)行的對(duì)策

3.1 換位思考，思銷售之所想，提升系統(tǒng)預(yù)應(yīng)能力

如何保證常規(guī)項(xiàng)目的配套份額？如何爭(zhēng)取更多新項(xiàng)目的合作機(jī)會(huì)？如何降低客戶處的庫(kù)存，降低應(yīng)收？如何同采購(gòu)保持良好的合作關(guān)系，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度？如何定價(jià)格讓利潤(rùn)更高？如何制定合理的商務(wù)政策讓客戶滿意？如何平衡不同客戶之間的訂單需求？如何定位不同的客戶？如何面對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)？如何提升自身的品牌？如何制定產(chǎn)品的銷售話術(shù)？如何應(yīng)對(duì)緊急情況？……這些都是供應(yīng)商銷售團(tuán)隊(duì)日常思考和努力想做的事情，這就是銷售思維。作為采購(gòu)，不應(yīng)將銷售思維當(dāng)成為應(yīng)付客戶，忽悠采購(gòu)的思路，這里就要求采購(gòu)學(xué)會(huì)換位思考，只有熟悉和了解供應(yīng)商銷售想什么、想做什么、想得到什么，這樣才能更好地識(shí)別哪些可被采購(gòu)借用，哪些可以win-win，哪些需要采購(gòu)見(jiàn)招拆招。

盡職調(diào)查被廣泛用于金融貸款領(lǐng)域，每筆貸款審批前，都要對(duì)貸款申請(qǐng)企業(yè)的行業(yè)環(huán)境、企業(yè)運(yùn)營(yíng)情況、資產(chǎn)負(fù)債、法律糾紛、合作關(guān)系、盈利情況等進(jìn)行詳盡調(diào)查以規(guī)避貸后風(fēng)險(xiǎn)。在汽車企業(yè)的供應(yīng)體系中，正缺少這樣的責(zé)任擔(dān)當(dāng)和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。對(duì)于候選供應(yīng)商，汽車企業(yè)會(huì)按照相應(yīng)流程對(duì)其進(jìn)行調(diào)查，但進(jìn)入體系后，每年的復(fù)核，以及合作新項(xiàng)目的評(píng)審等，形式大于實(shí)質(zhì)，有的連形式都免掉了，這就給長(zhǎng)期的合作帶來(lái)單方面的潛在風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹鳈C(jī)廠對(duì)于供應(yīng)商的后續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展存在嚴(yán)重的信息壁壘。所以，完善盡職調(diào)查，形成制度，規(guī)范化定期開(kāi)展，對(duì)于提高采購(gòu)的預(yù)應(yīng)能力是一個(gè)有效手段。

“請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去”式的交流走訪是提高采購(gòu)系統(tǒng)預(yù)應(yīng)能力的第二個(gè)有效手段。汽車行業(yè)的供應(yīng)體系涵蓋領(lǐng)域較多，不同領(lǐng)域之間有很多同質(zhì)化很高的供應(yīng)商，通過(guò)有計(jì)劃地組織交流走訪，充分地收集、了解其行業(yè)及企業(yè)發(fā)展情況、原材料供應(yīng)情況、“三新”應(yīng)用情況、供應(yīng)商不同客戶的需求情況、政府監(jiān)管層面動(dòng)態(tài)等，對(duì)于收集到的情況進(jìn)行整理、分析，可以對(duì)自身的采購(gòu)管理提供有力的預(yù)應(yīng)支撐。這種方式同樣可以同供應(yīng)商保持良好的人際關(guān)系，在一定程度上，可以影響供應(yīng)商銷售思維的具體行為方式，在有商務(wù)談判需求的時(shí)候，更多地占據(jù)主動(dòng)地位。

借助豐富的新媒體渠道，跳出“計(jì)劃-訂單-供應(yīng)”最基本的業(yè)務(wù)流程，尋找“計(jì)劃”和“供應(yīng)”的源頭，去了解終端市場(chǎng)需求，去了解原材料供應(yīng)，以及各自的影響因素的變化，只有打通了產(chǎn)銷和供應(yīng)鏈的“任督二脈”，采購(gòu)才能站在更高層級(jí)全過(guò)程管控，更從容地判斷何時(shí)增減訂單，如何設(shè)定安全庫(kù)存，也為爭(zhēng)取更多的內(nèi)外部資源支持提供依據(jù)，這是提高采購(gòu)系統(tǒng)預(yù)應(yīng)能力的第三個(gè)有效手段。

3.2 養(yǎng)成數(shù)據(jù)表達(dá)的習(xí)慣，講銷售之所說(shuō)，提高數(shù)字敏感和算賬能力

銷售業(yè)務(wù)長(zhǎng)期習(xí)慣于數(shù)據(jù)說(shuō)話，銷量目標(biāo)、訂單接收、份額、新項(xiàng)目、應(yīng)收賬款、交付率、商務(wù)政策制定、競(jìng)品調(diào)研分析等，是銷售人員日常工作中無(wú)法回避的內(nèi)容，也是衡量銷售工作完成情況的量化指標(biāo)。借助銷售思維的同時(shí)，使用銷售數(shù)據(jù)表達(dá)的工作方法，對(duì)于采購(gòu)管理工作的提升錦上添花。

采購(gòu)管理涉及的各項(xiàng)工作充滿了各種各樣的數(shù)據(jù)，有品種、供應(yīng)商數(shù)量、質(zhì)量表現(xiàn)、價(jià)格、庫(kù)存、訂單、發(fā)票、排款，以及各種指標(biāo)等都可以量化表示。在調(diào)查類、分析類、總結(jié)類、申請(qǐng)類的報(bào)告中，在業(yè)務(wù)的交流中，在商務(wù)談判中，在工作匯報(bào)中，用數(shù)據(jù)表達(dá)是一種更具說(shuō)服力的方式。數(shù)據(jù)表達(dá)，不是胡編亂謅出來(lái)的，而是通過(guò)大量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，借助一定的公式、函數(shù)，計(jì)算出來(lái)的。再通過(guò)這樣的數(shù)據(jù)，做出相應(yīng)的分析，得出讓人信服的客觀結(jié)果。

數(shù)據(jù)表達(dá)是日積月累的過(guò)程，習(xí)慣于數(shù)據(jù)表達(dá)無(wú)法一蹴而就，一旦養(yǎng)成，數(shù)據(jù)的魅力會(huì)讓人入迷，難以摒棄。尤其對(duì)于采購(gòu)管理從業(yè)人員，是必須掌握的一項(xiàng)基本技能，對(duì)于采購(gòu)管理人員也要督促和引導(dǎo)從業(yè)人員堅(jiān)持用數(shù)據(jù)表達(dá)，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，這對(duì)提高其數(shù)字敏感和算賬能力亦大有裨益。

3.3 利用時(shí)間提高自己，學(xué)銷售之所為，補(bǔ)學(xué)習(xí)主動(dòng)性的短板

日本雷克薩斯銷售四原則之一是：“利用時(shí)間推銷自己?！边@里面有兩層概念：①推銷自己，不斷地學(xué)習(xí)豐富自己，讓自己變得更加專業(yè)，才能更好地拉近同客戶的關(guān)系，讓顧客真切感受銷售是在幫助自己；②利用時(shí)間，多花時(shí)間與顧客相處，花費(fèi)時(shí)間幫顧客理解產(chǎn)品和擁有它的樂(lè)趣，通過(guò)時(shí)間的量變達(dá)成銷售的質(zhì)變。

放在采購(gòu)管理工作上，則是利用時(shí)間提高自己。所有的采購(gòu)從業(yè)人員，包括管理人員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)有其必然性，因?yàn)椴少?gòu)工作是涵蓋面非常廣的一個(gè)工種，會(huì)涉及技術(shù)知識(shí)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)知識(shí)、法律合同、語(yǔ)言技能、商務(wù)談判技巧、IT系統(tǒng)、物流管理、質(zhì)量控制、招投標(biāo)等很多專業(yè)性很強(qiáng)的領(lǐng)域，也是為什么很難在正規(guī)教育中設(shè)置采購(gòu)專業(yè)的原因。既然學(xué)習(xí)對(duì)于采購(gòu)從業(yè)人員來(lái)說(shuō)有其必然性，那么學(xué)習(xí)的主動(dòng)意識(shí)則是判定其是否有上進(jìn)心，是否具備成為優(yōu)秀采購(gòu)人員的標(biāo)尺。

積德行善，是中華民族的傳統(tǒng)美德，每個(gè)人都會(huì)做，但不是每個(gè)人都能長(zhǎng)期堅(jiān)持做，主動(dòng)學(xué)習(xí)也一樣。在工作中學(xué)習(xí)新知識(shí)、新業(yè)務(wù)，積累新經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于任何一個(gè)職業(yè)人士都容易做到，而在生活中，保持良好的心態(tài)，利用空閑時(shí)間主動(dòng)去學(xué)習(xí)更值得我們?nèi)ヌ岢屯瞥?。在采?gòu)團(tuán)隊(duì)中，作為管理人員要積極帶頭，以身作則，不斷提升團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的氛圍，并輔以各種資源的支持，這樣更能打造采購(gòu)的學(xué)習(xí)型組織，增強(qiáng)采購(gòu)的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和凝聚力，最終補(bǔ)齊學(xué)習(xí)主動(dòng)性的短板，塑造專業(yè)化、職業(yè)化的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。

3.4 敬客協(xié)同，強(qiáng)化銷售思維，堅(jiān)持對(duì)內(nèi)角色轉(zhuǎn)換

艾略特·艾登伯格的4R營(yíng)銷理論本質(zhì)是根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求，通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4R理論始終將顧客放在首要的位置，尊重客戶，適應(yīng)客戶，變被動(dòng)為主動(dòng)，引導(dǎo)客戶，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上，不斷地超越客戶的預(yù)期。這體現(xiàn)的就是敬客協(xié)同，追求卓越，也是與時(shí)俱進(jìn)能指導(dǎo)當(dāng)下銷售管理工作的銷售思維模式。

采購(gòu)管理在汽車企業(yè)內(nèi)部下游的客戶眾多，包括生產(chǎn)部門、技術(shù)部門、銷售部門、設(shè)計(jì)部門、質(zhì)量部門、售后部門等，企業(yè)內(nèi)部所有生產(chǎn)材料、耗材、輔材、設(shè)備、工裝、器具等的需求都要通過(guò)采購(gòu)按流程購(gòu)買，所以對(duì)內(nèi)，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)就是銷售團(tuán)隊(duì)，面對(duì)的是所有內(nèi)部客戶，這就要求采購(gòu)團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格按照如下三個(gè)步驟去創(chuàng)造價(jià)值、體現(xiàn)價(jià)值：第一，改變心智模式，將自己在供應(yīng)商處獲得的上帝的優(yōu)越性摒棄掉；第二，轉(zhuǎn)換角色，將內(nèi)部客戶奉為自己服務(wù)的上帝；第三，要堅(jiān)持主動(dòng)學(xué)習(xí)和運(yùn)用敬客協(xié)同、追求卓越的新銷售思維，服務(wù)好內(nèi)部各個(gè)職能，滿足甚至超越他們的需求期望。

老子的《道德經(jīng)》說(shuō)：“九層之臺(tái)、起于累土。”選對(duì)選好土方、累好夯實(shí)根基，高臺(tái)才能慢慢建起，才能建穩(wěn)。采購(gòu)團(tuán)隊(duì)按照上述順序通過(guò)這三個(gè)步驟執(zhí)行，知行合一，企業(yè)的內(nèi)循環(huán)才能良性開(kāi)展，各個(gè)環(huán)節(jié)精益求精、環(huán)環(huán)相扣，最終交付到終端客戶手里的產(chǎn)品和服務(wù)才是極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值體現(xiàn)。

綜上所述，運(yùn)用銷售思維指導(dǎo)汽車企業(yè)的采購(gòu)管理工作，從思銷售之所想、講銷售之所說(shuō)、學(xué)銷售之所為、強(qiáng)化銷售思維四個(gè)方面著手，實(shí)現(xiàn)換位思考，提升采購(gòu)系統(tǒng)預(yù)應(yīng)能力；養(yǎng)成數(shù)據(jù)表達(dá)的習(xí)慣，提高采購(gòu)數(shù)字敏感和算賬能力；利用時(shí)間提高自己，補(bǔ)采購(gòu)學(xué)習(xí)主動(dòng)性的短板；敬客協(xié)同，堅(jiān)持采購(gòu)對(duì)內(nèi)角色的轉(zhuǎn)換等理論的理解、應(yīng)用，在實(shí)踐中不斷加強(qiáng)對(duì)這些理論的認(rèn)識(shí)，學(xué)以致用，再結(jié)合實(shí)踐反哺豐富理論，如此良性循環(huán)，采購(gòu)管理工作才能更好地應(yīng)對(duì)和服務(wù)好處在極具創(chuàng)新和變革時(shí)期中的汽車行業(yè)。

參考文獻(xiàn)：

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