基于經(jīng)濟(jì)效益的營(yíng)銷費(fèi)用管理

余曄

摘 要：營(yíng)銷費(fèi)用在企業(yè)成本構(gòu)成中占據(jù)重要地位，加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷成本的控制，是保證提高成本控制水平，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增加企業(yè)的根本經(jīng)濟(jì)利益的重要手段。因此，及時(shí)開展?fàn)I銷成本控制的分析與研究，吸收國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)并應(yīng)用于企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際是十分必要和迫切的，它對(duì)于提高我國企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)的生存發(fā)展有著重要意義。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷；經(jīng)濟(jì)效益

營(yíng)銷費(fèi)用是指企業(yè)由產(chǎn)品最初所有者到最終所有者的營(yíng)銷過程中花費(fèi)的代價(jià)，是企業(yè)利潤(rùn)的必要投入。直接成本、資金成本、納稅成本是營(yíng)銷費(fèi)用的主要組成部分。

直接成本主要包括：營(yíng)銷人員報(bào)酬，業(yè)務(wù)費(fèi)，促銷費(fèi)，折扣費(fèi)等。

1.營(yíng)銷人員報(bào)酬即工資、獎(jiǎng)金、津貼和補(bǔ)貼等。

2.業(yè)務(wù)費(fèi)用包括培訓(xùn)費(fèi)、差旅費(fèi)等。

3.促銷費(fèi)用包括廣告宣傳費(fèi)用、廣告策劃和宣傳費(fèi)等。

4.折扣費(fèi)用包括主要包括商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣兩種。

5.公共關(guān)系費(fèi)包括贊助費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、慶典活動(dòng)費(fèi)等。

營(yíng)銷費(fèi)用控制直接關(guān)系到企業(yè)盈利的大小。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，銷售價(jià)格不斷下滑，營(yíng)銷成本不斷上升，上下游的擠壓使企業(yè)盈利普遍呈下降趨勢(shì)，企業(yè)面臨比以往更大的生存壓力，因此在盲目擴(kuò)大銷售的同時(shí)營(yíng)銷費(fèi)用控制出現(xiàn)了許多不可避免的問題。

一是傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道落后，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道因?yàn)榇嬖诙鄠€(gè)批發(fā)商，所以就存在多級(jí)分銷渠道。由于互聯(lián)網(wǎng)今天已經(jīng)滲透到了我們生活的方方面面，企業(yè)應(yīng)該重視自己原來的市場(chǎng)定位及渠道建設(shè)。結(jié)合自身產(chǎn)品的特性，將自己的銷售渠道在以往的思路上進(jìn)行擴(kuò)展和調(diào)整，嘗試和探索新渠道，是擺在眾多企業(yè)面前的重要任務(wù)。另外，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道沒有很好的運(yùn)用功能強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)，極大地增加了人員和場(chǎng)地等費(fèi)用。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道由于包含多級(jí)分銷，大大增加了商品的流通渠道。傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，通過獨(dú)立的分銷商和代理商完成商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，這種銷售方式比較單一，而且銷量也不見得就多，它只是把獨(dú)立的產(chǎn)品通過中間商而到達(dá)消費(fèi)者的手中，這種分銷（分銷渠道就是和服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑）得以運(yùn)行，一則依賴于大量的廣告促銷費(fèi)用，二則是依靠產(chǎn)品本身，這種銷路模式加大了中間商賺取的利益，而作為制造商則在保證生產(chǎn)成本的同時(shí)只有銷量的收益。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是以互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)商品和服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程。由此可見，通過改善分銷渠道，企業(yè)可以大大提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)率。

二是營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)費(fèi)花銷大營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)費(fèi)用主要包括人員差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等。企業(yè)的營(yíng)銷理念已由原來的只重視銷售量變?yōu)楝F(xiàn)在的以利潤(rùn)為主導(dǎo)，營(yíng)銷費(fèi)用成為直接影響利潤(rùn)型營(yíng)銷的決定性因素，加強(qiáng)費(fèi)用管理成了以利潤(rùn)為主導(dǎo)的發(fā)展戰(zhàn)略的重要手段。因此如何根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，合理制定營(yíng)銷費(fèi)用的控制目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷費(fèi)用的最優(yōu)化控制，是企業(yè)迫切需要解決的一個(gè)重要問題。

三是應(yīng)收賬款比例高，銷售產(chǎn)品能不能給企業(yè)帶來收益，還要看銷售人員能否收回應(yīng)收賬款。據(jù)最新的調(diào)查顯示，中國買家要求供應(yīng)商以賒銷來銷售貨物的達(dá)73%。換句話來說，就是如果不采用賒銷，表示企業(yè)已失去了3/4的市場(chǎng)份額了！但是如果采用賒銷，表示你將會(huì)面對(duì)“應(yīng)收賬款”的風(fēng)險(xiǎn)，處理不好，就有可能造成企業(yè)破產(chǎn)。應(yīng)收賬款占“資產(chǎn)負(fù)債表”的資產(chǎn)部分比重達(dá)30%-60%，其重要可想而知。在無法避免賒銷的情況之下，如何管理好“應(yīng)收賬款”已成為企業(yè)的最重要課題了。

四是促銷成本居高不下，促銷是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)使用的手段，尤其當(dāng)新產(chǎn)品上市或擴(kuò)大原市場(chǎng)滲透力和市場(chǎng)份額時(shí)，促銷具有顯著作用。就企業(yè)營(yíng)銷推廣而言，企業(yè)不是為了賣贈(zèng)品而開發(fā)贈(zèng)品，而是希望通過贈(zèng)品的刺激銷售更多的產(chǎn)品?？墒菍?duì)于企業(yè)來說贈(zèng)品本身就是一種成本，如果單一產(chǎn)品搭贈(zèng)的贈(zèng)品超過計(jì)劃數(shù)量必然導(dǎo)致成本超出預(yù)算，因此銷售成本一再提升，吞噬了企業(yè)應(yīng)得利益。促銷的手段多種多樣，可是效果也不盡相同。但是作為一種短期的營(yíng)銷策略，消費(fèi)促進(jìn)可以刺激消費(fèi)需求，但是企業(yè)利潤(rùn)和企業(yè)形象在此過程中也受到了一定的負(fù)面影響。

為解決上述營(yíng)銷成本中存在的問題，促進(jìn)營(yíng)銷成本管理的進(jìn)一步發(fā)展和完善，全面提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，建議采用以下辦法：

1.建立高效的營(yíng)銷組織和網(wǎng)絡(luò)

將營(yíng)銷與生產(chǎn)分離，成立專業(yè)性的、自主性較強(qiáng)的企業(yè)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、市場(chǎng)的開拓、客戶管理與服務(wù)及營(yíng)銷工作的指揮與協(xié)調(diào)，并與企業(yè)各部門組成一個(gè)緊密的集體。

2.營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)費(fèi)控制

營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)費(fèi)主要從人員差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等費(fèi)用進(jìn)行控制。

企業(yè)應(yīng)該明文規(guī)定公司所承受的費(fèi)用，不僅要說明費(fèi)用的大致種類，諸如交通或住宿，而且要具體說明每種費(fèi)用的細(xì)節(jié)，以此作為辨別差旅業(yè)務(wù)費(fèi)用的合理性，在確定合理的費(fèi)用項(xiàng)目時(shí)，一個(gè)有效的大體原則是，營(yíng)銷人員可以報(bào)銷的費(fèi)用是：與工作有關(guān)的業(yè)務(wù)費(fèi)用和只有工作時(shí)才必需的個(gè)人開支。

3.應(yīng)收賬款控制

對(duì)于我國眾多的企業(yè)而言，在應(yīng)收貨款管理控制方面存在著傾向性的問題：應(yīng)收款金額巨大超過了企業(yè)所能承受的范圍，對(duì)龐大的應(yīng)收款日常控制手段缺乏足夠的剛性和靈敏性，缺乏有效合法的催討手段，面對(duì)客戶無端拒付無能為力，等等。因此，應(yīng)制定一些日?？刂茟?yīng)收賬款的策略，幫助企業(yè)能夠更好的收回貨款，從而為企業(yè)增加利潤(rùn)。

4.建立有效的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度

企業(yè)應(yīng)根據(jù)的實(shí)際情況、自身的特點(diǎn)和管理模式，建立適合自己的內(nèi)部管控制度，比如說設(shè)立賒銷賬目實(shí)施細(xì)則，規(guī)定詳細(xì)的批準(zhǔn)權(quán)限、可賒銷金額、具體的還款辦法、獎(jiǎng)懲細(xì)則等，最大限度的減少企業(yè)損失。

建立應(yīng)收賬款的催收責(zé)任制也是十分必要的，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，除了必要的責(zé)任心和日常管理工作以外，還必須建立應(yīng)收賬款追收責(zé)任制，按照“誰簽訂合同，誰承擔(dān)收回賬款的最終責(zé)任”的原則，建立一套具體的實(shí)施辦法，包括合同條款、追收職責(zé)、個(gè)人義務(wù)等，每一筆業(yè)務(wù)都必須落實(shí)到具體部門和個(gè)人，分清責(zé)任，獎(jiǎng)罰分明，充分調(diào)動(dòng)責(zé)任人的積極性。

5.促銷成本控制

促銷是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)使用的手段，尤其當(dāng)新產(chǎn)品上市或擴(kuò)大原市場(chǎng)滲透力和市場(chǎng)份額時(shí)，促銷具有顯著作用。

促銷的項(xiàng)目一般有公開宣傳費(fèi)用，營(yíng)業(yè)推廣和廣告等形式，如何控制這些成本費(fèi)用，使促銷成本最少而所收效益最大？

首先，降低公開宣傳費(fèi)用，公開宣傳能以比廣告更低的成本對(duì)公眾的認(rèn)知產(chǎn)生強(qiáng)烈的影響。公開宣傳是投入最少的促銷工具，并且在建立顧客認(rèn)知和偏好方面有很大的潛力可供挖掘。降低公開宣傳費(fèi)用，關(guān)鍵是降低管理費(fèi)用。

其次，降低廣告費(fèi)用，廣告費(fèi)是促銷成本的重中之重，它往往占銷售總額的很大比例。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)成本效益的原則選用一種或者幾種組合的廣告宣傳方式，力爭(zhēng)達(dá)到低成本的廣告宣傳。針對(duì)不同的產(chǎn)品、目標(biāo)客戶群和地域范圍，要采用不同的廣告宣傳模式，這樣既能提高營(yíng)銷的針對(duì)性和有效性，又能保證成本控制目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

6.價(jià)格折扣的控制

大多數(shù)企業(yè)意識(shí)不到他們給客戶的折扣很可能在賬目上根本顯示不出來，但是也給企業(yè)增加了不必要的營(yíng)銷成本支出。

首先，明確折扣限額，企業(yè)應(yīng)該明確規(guī)定每次折扣額的最佳折扣點(diǎn)，將折扣占用總銷售量的數(shù)值進(jìn)行管控，以保證最大化的合理利潤(rùn)，通過企業(yè)內(nèi)部的賬務(wù)系統(tǒng)是最有效的監(jiān)管方法，即備注登記銷售單價(jià)，乘以最終的銷售量，得到銷售總額，然后從銷售總額中扣除折扣的數(shù)量，就得到實(shí)際得銷售額。同時(shí)也可以根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求量身定制適合他們自己的折扣策略，消費(fèi)者則愿意購買更多的商品，依此也可以增加銷售收入，把有選擇性的折扣作為策略的一個(gè)有力部分，吸引新客戶，創(chuàng)造額外的銷量。

其次，減少結(jié)算中的現(xiàn)金折扣。結(jié)算時(shí)盡量不要提供現(xiàn)金折扣。它們可能不會(huì)促成快速付款，而且一旦養(yǎng)成習(xí)慣，客戶就會(huì)經(jīng)常提出要求。結(jié)算折扣常常被視作賬目或信貸控制部門的責(zé)任，因而購買者很難通過商議得到信貸或認(rèn)可。結(jié)果，盡管他們無一例外地要求結(jié)算折扣，一旦受阻，他們會(huì)心甘情愿地讓步。