新疆春好

○ 文／史智峰

把保障油品提升到政治高度，加上扎實(shí)的服務(wù)和差異化營銷，新疆銷售一季度成績亮眼。

繼2017年取得“四換字頭”（銷售總量、純槍銷量、非油收入、非油利潤）的突出成績后，中國石油新疆銷售有限公司精心策劃，精準(zhǔn)營銷、做實(shí)服務(wù)，2018年一季度實(shí)現(xiàn)銷售總量、純槍銷量分別同比增長7.2%和2.87%，非油銷售收入同比增長57.37%，累計(jì)銷售加油卡同比增長72.22%。

●把保障油品供應(yīng)提升到政治高度，新疆銷售強(qiáng)調(diào)全產(chǎn)業(yè)鏈的管理。 攝影/朱寶國 史智峰

攻堅(jiān)克難，主動(dòng)作為

“積極付出，就會(huì)有回報(bào)。在新疆烏魯木齊銷售公司長春路加油站經(jīng)理褚曉英看來，一季度銷售取得開門紅得益于全體員工的“攻艱”精神。

2017年以來，面對(duì)資源過剩、競爭加劇、保供壓力、反恐維穩(wěn)等嚴(yán)峻形勢，公司緊盯“做大油品、做大非油、做大燃?xì)?、做?shí)服務(wù)”（三大一實(shí)）發(fā)展目標(biāo)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模的快速提升。2017年主要指標(biāo)齊換字頭，均創(chuàng)歷史最好業(yè)績。

今年一季度，新疆連續(xù)遭遇極寒低溫、大風(fēng)沙塵天氣，資源運(yùn)輸困難、加油站雙層罐改造大量開工等“攔路虎”，給資源保供帶來極大挑戰(zhàn)，公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理悅仲林再次強(qiáng)調(diào)：“干部員工要將資源保供和加油站安全運(yùn)營作為一項(xiàng)政治任務(wù)來對(duì)待，認(rèn)真履行好‘為新疆社會(huì)穩(wěn)定和長治久安加好油，為各族人民服好務(wù)’的使命。”

由此，新疆銷售把保障油品供應(yīng)提升到政治高度，強(qiáng)化資源、運(yùn)輸、庫存、銷售、站前、服務(wù)等全產(chǎn)業(yè)鏈管理，建立多方聯(lián)動(dòng)、企地協(xié)同的油品保供體系，堅(jiān)持服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)，緊貼重點(diǎn)工程，全面服務(wù)春耕生產(chǎn)，在大服務(wù)中建立共享共惠的油品銷售友好生態(tài)圈系統(tǒng)。3月初，和田、阿克蘇等地遇大風(fēng)、沙塵等惡劣天氣，公司及時(shí)啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案，追加資源配置計(jì)劃，有力確保了庫存穩(wěn)定和資源充足。

與此同時(shí)，各直屬企業(yè)建立與運(yùn)輸、交管部門協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)機(jī)制。交管部門開通“應(yīng)急能源配送通道”保障油品運(yùn)輸，各單位積極落實(shí)低溫防范工作，維修保養(yǎng)車輛，保證良好運(yùn)行。物流調(diào)控中心、生產(chǎn)運(yùn)行部、運(yùn)輸公司總調(diào)度室和各油庫、各配送中心建立兩級(jí)生產(chǎn)部門24小時(shí)動(dòng)態(tài)監(jiān)控加油站銷售、庫存、收付油作業(yè)和車輛運(yùn)行，克服重重困難，物流運(yùn)輸效率保持0.72次/日，同比提升0.23次/日。

整體謀劃，做實(shí)服務(wù)

周發(fā)全是新疆銷售阿克蘇分公司的農(nóng)機(jī)大客戶，去年以來他明顯感覺到，新疆銷售送服務(wù)到田間地頭“更貼心”的變化。

面對(duì)競爭對(duì)手長期以低價(jià)營銷策略致使客戶流失的現(xiàn)狀，阿克蘇銷售分公司定期上門服務(wù)，宣傳主題促銷活動(dòng)，聽取客戶意見建議，并與客戶簽訂了長期供油合同。同時(shí)為加油卡月充值達(dá)170萬元的客戶安裝大客戶服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)“一鍵下單，上門服務(wù)”。

早在2016年，新疆銷售確立了“三大一實(shí)”的發(fā)展目標(biāo)，首次把服務(wù)提升到與主營業(yè)務(wù)同等重要的地位，形成了“做實(shí)服務(wù)”1.0版。經(jīng)過兩年多的實(shí)踐，服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)步提高。在今年1月召開的工作會(huì)上，總經(jīng)理悅仲林的講話鏗鏘有力：“做實(shí)服務(wù)必須要有新作為，所有營銷策略的基礎(chǔ)是客戶，不斷提高服務(wù)客戶的能力和效率、增強(qiáng)客戶黏性是新疆銷售最大的任務(wù)和責(zé)任?！痹谖战?jīng)驗(yàn)和進(jìn)一步完善的基礎(chǔ)上，新疆銷售形成了“做實(shí)服務(wù)2.0體系”，并明確提出六點(diǎn)新要求：要提高認(rèn)識(shí)，落實(shí)服務(wù)責(zé)任；要強(qiáng)化組織，確保油品供應(yīng)；要優(yōu)化管理，提升運(yùn)營效率；要強(qiáng)化執(zhí)行，提高服務(wù)質(zhì)量；要依托團(tuán)隊(duì)，做實(shí)服務(wù)體系；要正確處理合規(guī)管理與效率的關(guān)系。

要求就是動(dòng)員令，承諾就是宣言書。責(zé)任明確后，新疆銷售各單位、各部門緊跟油價(jià)走勢和市場資源形勢，認(rèn)真平衡直煉、串換資源，科學(xué)配置資源流向，將油站、重點(diǎn)工程、工礦廠區(qū)列為優(yōu)先保供對(duì)象，提前制定重大節(jié)假日資源保供應(yīng)急預(yù)案，建立加油站油品配送日通報(bào)和考核機(jī)制。由此，加油站脫銷現(xiàn)象基本消除，直批客戶油品配送效率大幅提升。與此同時(shí)，新疆銷售在供應(yīng)過程中，對(duì)98號(hào)汽油和0號(hào)普通柴油兩種特殊品號(hào)進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，提前打通供應(yīng)各流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，平衡好供求關(guān)系，滿足客戶的差異化需求。

不僅如此，根據(jù)市場需求，各直屬單位主動(dòng)將站前銷售延伸至廣闊農(nóng)村，將增量重點(diǎn)瞄準(zhǔn)春耕生產(chǎn)，服務(wù)“三農(nóng)”。每周召開客戶經(jīng)理座談會(huì)，專題聽取大客戶服務(wù)需求，科學(xué)安排直銷增量工作。經(jīng)過公司上下的共同努力，新疆銷售一季度做到了“油站不脫銷、加油不排隊(duì)、非油不白板、廁所不關(guān)門”的管理要求，“環(huán)境清潔、充值便捷、客戶滿意”的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)成為一季度各項(xiàng)指標(biāo)全面完成的內(nèi)在因素。

主題營銷，一站一策

隨著市場對(duì)低凝柴油需求增加，新疆銷售積極籌措-35號(hào)柴油投放市場，一手抓保供服務(wù)，一手加大宣傳推廣，極寒天氣下-35號(hào)低凝柴油需求同比增長63.1%，樹立了“最可信賴”的保供頂梁柱形象。

提效關(guān)鍵靠政策?！肮鞠路偶佑涂ㄕ劭蹤?quán)限、直批優(yōu)惠權(quán)限后，員工促銷積極性明顯提高了?！辈拒杠负I(yè)園區(qū)加油站經(jīng)理程越說。

2018年以來，新疆銷售不斷優(yōu)化批零結(jié)構(gòu)擴(kuò)大直銷范圍，科學(xué)制定價(jià)格策略。不僅如此，新疆銷售各個(gè)加油站開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營銷和差異化營銷。針對(duì)部分城區(qū)加油站，新疆銷售積極探索電子券、“10惠”等促銷活動(dòng)，并與銀行等多個(gè)單位合作，搶抓節(jié)假日等有利銷售時(shí)點(diǎn)，開點(diǎn)“一保三增”勞動(dòng)競賽活動(dòng)。針對(duì)偏遠(yuǎn)加油站，新疆銷售加大力度開展加油站“開口營銷用心服務(wù)”、油庫“提高效率保障供應(yīng)”專項(xiàng)活動(dòng)。與此同時(shí)，以促銷激勵(lì)、龍虎榜單日銷售競賽等多種形式“深入開口贏銷·每站每天多賣一噸油，每班每天多賣百升油”競賽，促進(jìn)整體銷量提升。

除此之外，新疆銷售抓住天氣提前轉(zhuǎn)暖，搶先吹響“開工季集結(jié)號(hào)”“春耕保供沖鋒號(hào)”，將市場大調(diào)查的成果迅速應(yīng)用到營銷事件中，收到了“四兩撥千斤”的作用。

諸多營銷措施的開展，新疆銷售一季度銷售總量、純槍銷量、非油收入均完成既定目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了一季度經(jīng)營銷售開門紅。