知識(shí)營(yíng)銷在高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用探析

柯云祥

[摘 要]現(xiàn)代社會(huì)，科學(xué)技術(shù)在發(fā)展，教育事業(yè)在進(jìn)步，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代逐漸到來(lái)。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，知識(shí)營(yíng)銷在產(chǎn)品銷售中逐漸普及，并受到了客戶的廣泛認(rèn)可。知識(shí)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的廣告營(yíng)銷有很大的區(qū)別，不僅在營(yíng)銷渠道方面發(fā)生了變化，在營(yíng)銷內(nèi)容上也做了相應(yīng)的調(diào)整，是一種包含產(chǎn)品內(nèi)容和技術(shù)的綜合性營(yíng)銷理念。將知識(shí)營(yíng)銷理念應(yīng)用在高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品銷售中，是產(chǎn)品銷售行業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展，也是對(duì)傳統(tǒng)銷售理念和銷售方式的創(chuàng)新和改革。通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷理念，可以有效提升高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品的企業(yè)形象，提升高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品在客戶心中的影響力，通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷理念的應(yīng)用，可以使高端潤(rùn)滑油在同類產(chǎn)品之間保有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。文章首先對(duì)知識(shí)營(yíng)銷理念進(jìn)行了分析，然后對(duì)目前市場(chǎng)中高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查，最后對(duì)知識(shí)營(yíng)銷在高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用進(jìn)行了分析。

[關(guān)鍵詞]知識(shí)營(yíng)銷；高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品；銷售策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.14.155

中國(guó)是人口大國(guó)，各類產(chǎn)品的需求量都比較大，也是高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售大國(guó)。相關(guān)專業(yè)人士對(duì)我國(guó)的高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，截止到2013年年底，高端潤(rùn)滑油在我國(guó)銷售量達(dá)到了400萬(wàn)噸以上，2014年仍然呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。相關(guān)專家預(yù)計(jì)，截止到2017年年底，高端潤(rùn)滑油的銷售量有望突破500萬(wàn)噸以上。近年來(lái)，潤(rùn)滑油行業(yè)在不斷地改革和完善，中國(guó)石化也根據(jù)市場(chǎng)的需要，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬?nèi)部調(diào)整和變動(dòng)。部分外資企業(yè)通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高端潤(rùn)滑油在未來(lái)幾年將占領(lǐng)中國(guó)大部分的市場(chǎng)，先后加入中國(guó)石油和石化行業(yè)，這也是對(duì)中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的肯定和支持。

1 知識(shí)營(yíng)銷理念分析

知識(shí)營(yíng)銷是以知識(shí)信息為基礎(chǔ)，以信息資源為前提條件的知識(shí)營(yíng)銷理念。知識(shí)營(yíng)銷理念的核心是營(yíng)銷企業(yè)以知識(shí)信息資源為基礎(chǔ)進(jìn)行創(chuàng)新管理和營(yíng)銷，通過(guò)長(zhǎng)期積累的知識(shí)資本結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的基本內(nèi)容和產(chǎn)品技術(shù)，在滿足市場(chǎng)基本需求的基礎(chǔ)上滿足產(chǎn)品用戶的需求。知識(shí)營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新和改革，以營(yíng)銷人才的培養(yǎng)為基礎(chǔ)，注重人才的培養(yǎng)過(guò)程，在營(yíng)銷過(guò)程中將產(chǎn)品知識(shí)信息與市場(chǎng)用戶需求相結(jié)合，通過(guò)這種新的營(yíng)銷理念，滿足廣大市場(chǎng)用戶的需求。在知識(shí)營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷人員重點(diǎn)給客戶講解產(chǎn)品的技術(shù)分析和信息應(yīng)用，與廣告營(yíng)銷方式完全不同，廣告營(yíng)銷重在宣傳產(chǎn)品的形象，而知識(shí)營(yíng)銷更加注重的是產(chǎn)品的信息資源，也就是以塑造知識(shí)經(jīng)濟(jì)的形式增強(qiáng)產(chǎn)品的品牌形象。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，市場(chǎng)需求也在不斷變化，對(duì)產(chǎn)品本身的質(zhì)量和營(yíng)銷方式也有了新的要求。在傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，客戶更加注重產(chǎn)品的本身質(zhì)量，更容易忽視產(chǎn)品服務(wù)在營(yíng)銷過(guò)程中的重要性。知識(shí)營(yíng)銷很好地彌補(bǔ)了這一缺陷，以產(chǎn)品本身的信息資源為出發(fā)點(diǎn)，在營(yíng)銷過(guò)程中注重產(chǎn)品信息與產(chǎn)品服務(wù)的結(jié)合，逐漸形成一種適應(yīng)市場(chǎng)需求的營(yíng)銷策略。

2 高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品生產(chǎn)銷售現(xiàn)狀

目前，在高端潤(rùn)滑油的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有數(shù)百家高端潤(rùn)滑油調(diào)和廠在競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)的高端潤(rùn)滑品牌也不計(jì)其數(shù)。高端潤(rùn)滑油在早期主要由民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)過(guò)不斷地發(fā)展和擴(kuò)建，民營(yíng)高端潤(rùn)滑油調(diào)和廠規(guī)模逐漸擴(kuò)大，企業(yè)格局也發(fā)生了一定的變化。部分外資企業(yè)看中中國(guó)的高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)，在近年來(lái)，也逐漸加入中國(guó)的高端潤(rùn)滑油競(jìng)爭(zhēng)中，導(dǎo)致中國(guó)高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。隨著人們生活水平的提高，對(duì)物質(zhì)文化需求也有了更高的要求，近幾年，各種原材料價(jià)格不斷上漲，高端潤(rùn)滑油的添加劑和調(diào)和劑價(jià)格也在上浮，由于原材料價(jià)格的上漲，導(dǎo)致高端潤(rùn)滑油的成本逐漸上升，隨之而來(lái)的就是潤(rùn)滑油企業(yè)利潤(rùn)的下降。

目前我國(guó)潤(rùn)滑油總銷售量600萬(wàn)～700萬(wàn)噸，高檔潤(rùn)滑油不超過(guò)300萬(wàn)噸，且進(jìn)口潤(rùn)滑油占了較大比例。進(jìn)口潤(rùn)滑油大部分是高端產(chǎn)品，高端潤(rùn)滑油所占整個(gè)潤(rùn)滑油市場(chǎng)利潤(rùn)近一半。目前，市場(chǎng)上有大量國(guó)際品牌的高端潤(rùn)滑油，比如美孚、加德士、BP等，這些國(guó)際高端潤(rùn)滑油品牌占據(jù)著大量的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。

想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提升企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，需要實(shí)施全球技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，突出高端產(chǎn)品定位，加快高檔新產(chǎn)品研發(fā)和推廣速度；堅(jiān)持行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)策略，聚焦核心客戶關(guān)鍵設(shè)備，以名單制和項(xiàng)目制為抓手，深化客戶開(kāi)發(fā)。與國(guó)際一線品牌競(jìng)爭(zhēng)，邁向產(chǎn)業(yè)鏈中高端，根據(jù)客戶、產(chǎn)品、價(jià)格原則，實(shí)現(xiàn)價(jià)格與價(jià)值匹配；堅(jiān)持價(jià)格與價(jià)值匹配原則，以替代國(guó)外競(jìng)品為目標(biāo)完善價(jià)格體系，追求效益最大化。

3 知識(shí)營(yíng)銷在高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用

3.1 注重高端潤(rùn)滑油的知識(shí)信息傳播

提高知識(shí)營(yíng)銷在高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用，在銷售過(guò)程中應(yīng)該注重高端潤(rùn)滑油的知識(shí)信息傳播。知識(shí)營(yíng)銷就是通過(guò)有效的知識(shí)信息傳播途徑，將企業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)包括產(chǎn)品的研發(fā)理念、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、產(chǎn)品的基本研發(fā)思想等傳遞給市場(chǎng)用戶，使市場(chǎng)用戶通過(guò)對(duì)企業(yè)文化和企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的了解，加深對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的印象，最終轉(zhuǎn)化為企業(yè)用戶或者潛在用戶。加強(qiáng)知識(shí)營(yíng)銷在高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用，首先要讓用戶了解高端潤(rùn)滑油的生產(chǎn)理念，比如，一些國(guó)外的潤(rùn)滑油品牌在宣傳過(guò)程中強(qiáng)調(diào)潤(rùn)滑油的高端生產(chǎn)技術(shù)，強(qiáng)調(diào)在使用過(guò)程中與普通的潤(rùn)滑油之間的區(qū)別，通過(guò)這種明顯的差距，使用戶更加認(rèn)可高端潤(rùn)滑油的技術(shù)信息，這也是知識(shí)營(yíng)銷理念的營(yíng)銷方式之一。我國(guó)的大部分產(chǎn)品在研發(fā)過(guò)程中注重給客戶帶來(lái)的直觀體驗(yàn)，在高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品銷售中，加入知識(shí)營(yíng)銷理念，可以通過(guò)給用戶講解產(chǎn)品的研發(fā)理念和研發(fā)方式的形式，加深用戶對(duì)高端潤(rùn)滑油的印象，還可以通過(guò)科普宣傳的形式，向大眾普及高端潤(rùn)滑油給大眾生活帶來(lái)的影響。通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷，用戶不僅可以了解高端潤(rùn)滑油的基本作用，還可以了解到在生產(chǎn)過(guò)程中的基本研發(fā)思想和生產(chǎn)企業(yè)的企業(yè)文化，在使用過(guò)程中也會(huì)更加安心。

3.2 在了解市場(chǎng)需求的前提下進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷

任何產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售都需要以滿足市場(chǎng)客戶的需要為前提，高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品也是一樣，在進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷時(shí)，需要對(duì)市場(chǎng)需求充分了解的前提下，了解客戶的需求，將企業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)信息轉(zhuǎn)化為客戶感興趣和需要的營(yíng)銷方式。在了解客戶需要的前提下進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷，首先要將產(chǎn)品的知識(shí)信息技術(shù)、產(chǎn)品的市場(chǎng)滿意度、營(yíng)銷方式和營(yíng)銷理念加入知識(shí)營(yíng)銷中去。通過(guò)將以往銷售經(jīng)驗(yàn)積累的知識(shí)信息與市場(chǎng)需求進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，有效地轉(zhuǎn)化為一種全新的知識(shí)營(yíng)銷模式。近年來(lái)，高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)在不斷創(chuàng)新，產(chǎn)品的市場(chǎng)周期較短，要保持高端潤(rùn)滑油在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，需要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品的技術(shù)信息和營(yíng)銷方式。知識(shí)營(yíng)銷方式可以快速地吸引消費(fèi)者的注意力，在提高消費(fèi)者對(duì)高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品認(rèn)知的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)知識(shí)營(yíng)銷理念，可以有效地加深客戶對(duì)產(chǎn)品的了解，快速地占領(lǐng)高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品市場(chǎng)。

4 結(jié) 論

目前，我國(guó)的高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)處于一個(gè)不斷上升的市場(chǎng)趨勢(shì)，新的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷理念可以在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶的注意力，知識(shí)營(yíng)銷通過(guò)知識(shí)信息資源的傳播，將產(chǎn)品的基本信息傳遞給客戶，加深客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度。加強(qiáng)知識(shí)營(yíng)銷在高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用，要注重高端潤(rùn)滑油的知識(shí)信息傳播，同時(shí)在了解市場(chǎng)需求的前提下進(jìn)行有效的知識(shí)營(yíng)銷。

參考文獻(xiàn)：

[1] 曾朝暉，方萬(wàn)山，梁曉天.淺析知識(shí)營(yíng)銷在高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用.統(tǒng)一潤(rùn)滑油高端突圍策略 [J].機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)，2005（7）：40-41.

[2] 曾朝暉，何苗苗.淺析知識(shí)營(yíng)銷在高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用.劍走偏鋒統(tǒng)一潤(rùn)滑油高端突圍 [J].成功營(yíng)銷，2004（2）：13-16.

[3] 張主，李偉濤，張揚(yáng).借助央視，品牌突圍 從默默無(wú)聞成長(zhǎng)為強(qiáng)勢(shì)品牌，統(tǒng)一潤(rùn)滑油只用了半年時(shí)間 [J].大市場(chǎng)：廣告導(dǎo)報(bào)，2003（10）：97-98.

[4]申寶武，王東方.知識(shí)營(yíng)銷在潤(rùn)滑油產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用[J].石油商技，2006（4）：66-69.