六個(gè)車：隱形領(lǐng)跑者的秘密

李垣諭

低調(diào)沉穩(wěn)的李德良難得說(shuō)幾句狠話?！熬退憔揞^再砸十個(gè)億，也傷及不到我們分毫！”

這一次，他將這份底氣歸于大勢(shì)：

如果要評(píng)選過(guò)去一年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)最火爆的行業(yè)，汽車融資租賃絕對(duì)無(wú)出其右。短時(shí)間內(nèi)，行業(yè)中突然涌現(xiàn)了數(shù)十個(gè)玩家。狗年春節(jié)期間，“一成首付彈個(gè)車”這樣的洗腦廣告更是鋪天蓋地，讓人驚呼汽車融資租賃發(fā)展之迅速。

而實(shí)際上，李德良早就帶領(lǐng)六個(gè)車走在了巨頭的前面。2016年，他就預(yù)見(jiàn)了這一波大勢(shì)——汽車增量市場(chǎng)已走到瓶頸期，年增幅只有3%，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正迅速發(fā)展，汽車融資租賃即將爆發(fā)！

不過(guò)，他沒(méi)有在汽車融資租賃這一賽道正面開(kāi)戰(zhàn)。相反，他早早撤出北京，撤出一線城市，在山東這一更接地氣的沃土，孵化出了線上線下汽車服務(wù)平臺(tái)“六個(gè)車”，致力于解決車與車主最后一公里的痛點(diǎn)，并試圖重新定義汽車服務(wù)。

不破不立

汽車融資租賃是什么？

通俗來(lái)說(shuō)，汽車融資租賃是一種依托現(xiàn)金分期付款，將車輛所有權(quán)和使用權(quán)剝離，在租賃結(jié)束后將所有權(quán)轉(zhuǎn)移給承租人的購(gòu)車方式。它憑借首付更低、業(yè)務(wù)更靈活的優(yōu)勢(shì)，在最近幾年迅速崛起。汽車融資租賃縮短了車輛的更換周期，將車輛的處置靈活化，最終把汽車從一個(gè)耗費(fèi)大筆資產(chǎn)的大件消費(fèi)品，變成一個(gè)只需支付少量月供就可擁有的普通消費(fèi)品。

再翻開(kāi)行業(yè)戰(zhàn)事地圖，汽車融資租賃平臺(tái)雖然在全國(guó)范圍進(jìn)行了布局，但烽火主要集中在北上廣深。李德良帶領(lǐng)的六個(gè)車把山東地區(qū)作為根據(jù)地，看上去有些另類。

但是中國(guó)版圖恰似一只雄雞，山東位于其喉部，從某種程度上說(shuō)，李德良其實(shí)是掌握了中國(guó)市場(chǎng)的喉部，意欲借助齊魯大地，在汽車融資租賃行業(yè)發(fā)出一聲巨響。

“北上廣深的新車，想要上戶掛牌都十分困難，請(qǐng)問(wèn)汽車融資租賃怎么做？”曾經(jīng)在北京創(chuàng)業(yè)多年的李德良深知這種“有錢花不了”的憋屈。加之出門開(kāi)車等于“豪堵”一回，一線城市汽車消費(fèi)市場(chǎng)的積極性早已受到重挫。

所以，李德良認(rèn)為即便是“一成首付”這么低的門檻，也很難促使一線城市消費(fèi)者買車。換言之，巨頭們布局北上廣深，做營(yíng)銷的目的遠(yuǎn)大過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

反觀縣級(jí)市地區(qū)，一方面，新車上戶掛牌相對(duì)容易，交通也更通暢；另一方面，居民收入提高，消費(fèi)升級(jí)，他們成為了新興的汽車消費(fèi)群體。

預(yù)見(jiàn)汽車融資租賃即將爆發(fā)之后，老家在山東的李德良集結(jié)了一幫創(chuàng)業(yè)伙伴，帶著“互聯(lián)網(wǎng)+車”的創(chuàng)業(yè)種子，在2017年3月正式成立美樂(lè)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，推出了“六個(gè)車”這家以“重新定義汽車服務(wù)”為愿景，以“解決車主與車最后一公里”為使命的汽車電商服務(wù)平臺(tái)。

當(dāng)時(shí)，齊魯大地仍是春寒料峭，同時(shí)也是汽車銷售淡季。然而如神話中普羅米修斯為人類帶來(lái)火種，讓文明得以萌芽一樣，李德良帶領(lǐng)六個(gè)車從一線城市的爭(zhēng)戰(zhàn)烽火中捧出了希望的火種，照亮了二三線城市的汽車消費(fèi)市場(chǎng)。

汽車零售的“豐巢”

風(fēng)口來(lái)的時(shí)候，總是風(fēng)助雨勢(shì)，雨借風(fēng)威。

2017年7月1日，好消息傳來(lái)，新版的《汽車銷售管理辦法》正式施行，打破了我國(guó)推行了12年的汽車銷售品牌授權(quán)單一體制。汽車超市、汽車賣場(chǎng)、汽車電商等非授權(quán)模式應(yīng)聲而動(dòng)。

新規(guī)的執(zhí)行以及電商平臺(tái)的崛起，讓汽車“跑步”進(jìn)入新零售時(shí)代。而說(shuō)起六個(gè)車的定位，李德良形象地將其比作“汽車行業(yè)的豐巢快遞柜”。

李德良發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)汽車融資租賃平臺(tái)在線上高舉高打，在線下卻是鞭長(zhǎng)莫及。客戶不僅事先看不到、試駕不到實(shí)車，交付時(shí)也沒(méi)有專業(yè)的、固定的場(chǎng)所。

“這哪里是在賣車，分明賣的是照片嘛?！崩畹铝颊J(rèn)為，新零售歸根到底拼的是消費(fèi)體驗(yàn)，汽車融資租賃必須線上線下同時(shí)抓，兩手都要硬。畢竟汽車消費(fèi)屬于家庭、個(gè)人的重要購(gòu)買行為，且汽車又是一個(gè)注重體驗(yàn)的產(chǎn)品。

于是，在線上，李德良在六個(gè)車App后臺(tái)植入精算系統(tǒng)，并在各大汽車平臺(tái)間進(jìn)行比價(jià)，引入第三方專業(yè)風(fēng)控，為用戶匹配合適的產(chǎn)品，將購(gòu)車通過(guò)率提升至70%～80%。

2017年12月22日，六個(gè)車的首家線下服務(wù)體驗(yàn)店，山東高密店正式開(kāi)業(yè)。緊接著，日照、菏澤、臨沂、沈陽(yáng)、石家莊等地也迅速建成體驗(yàn)店，通過(guò)“城市體驗(yàn)店+社群+服務(wù)+金融”的模式，打造“互聯(lián)網(wǎng)+車”領(lǐng)域的“豐巢”，為客戶帶來(lái)全新的用車消費(fèi)體驗(yàn)。

客戶可以在App上下單，也可以到店下單。線下店會(huì)展示一定數(shù)量的現(xiàn)車，客戶下好單，現(xiàn)場(chǎng)就能開(kāi)走。如果店中沒(méi)有，六個(gè)車會(huì)與各大汽車服務(wù)平臺(tái)聯(lián)系，由平臺(tái)直接發(fā)貨到實(shí)體店，大眾化車型通常3天就能到貨。

為了抓取隨機(jī)性消費(fèi)人群，六個(gè)車還在濰坊諸城家電商場(chǎng)“三聯(lián)家電”中開(kāi)設(shè)了店中店，消費(fèi)者可以在逛家電的時(shí)候意外邂逅“六個(gè)車”，遇到中意的車型，只需微首付就可以把車開(kāi)走。

降低決策成本，第一時(shí)間迅速解決購(gòu)車需求——在購(gòu)車便利性上，六個(gè)車幾乎做到了極致，并完成了在新零售時(shí)代，對(duì)產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、服務(wù)、體驗(yàn)等多維度的升級(jí)。

通往未來(lái)的勝仗

過(guò)去這一年來(lái)，六個(gè)車一直在做一件事，那就是回歸商業(yè)的本質(zhì)。

“六個(gè)車的提車速度最快能達(dá)到在下單后2個(gè)小時(shí)內(nèi)?！崩畹铝歼€說(shuō)，目前通過(guò)與地方合作伙伴聯(lián)合直營(yíng)，六個(gè)車已經(jīng)在山東、河北省布局了40家汽車超市，接下來(lái)還將繼續(xù)向外擴(kuò)散。到2018年年底，六個(gè)車門店總數(shù)將突破100家。

當(dāng)然，六個(gè)車線上線下并行的模式還有更深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。

李德良認(rèn)為，受到共享汽車、無(wú)人汽車的影響，汽車面向C端的銷售還有3～5年的紅利期，一旦汽車融資租賃完成了最后一次對(duì)增量市場(chǎng)的發(fā)掘，未來(lái)將很快迎來(lái)面向C端服務(wù)運(yùn)營(yíng)的存量市場(chǎng)。屆時(shí)，擁有流量不等于能解決需求，只有通過(guò)做精低頻服務(wù)，才能成功地通向未來(lái)。

所以，用李德良的話說(shuō)就是，六個(gè)車并不是要和其他平臺(tái)打擂臺(tái)，而是要把線下優(yōu)勢(shì)開(kāi)放出來(lái)，把其他平臺(tái)的流量導(dǎo)入六個(gè)車品牌的直營(yíng)店中，最終成為一家汽車服務(wù)公司。

一個(gè)充滿無(wú)限可能的愿景，已經(jīng)清晰地展現(xiàn)在面前：六個(gè)車將借助互聯(lián)網(wǎng)打造汽車服務(wù)解決方案，從汽車銷售、貸款，到汽車保險(xiǎn)、汽車后市場(chǎng)，未來(lái)汽車生命周期的所有需求都將在六個(gè)車得到滿足。

李德良帶領(lǐng)六個(gè)車深度挖掘分析用戶需求與痛點(diǎn)，為整個(gè)汽車服務(wù)生態(tài)鏈打好了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。率先提出“解決車主與車最后一公里，一成首付提個(gè)車”的全新汽車新零售業(yè)態(tài)，完成了新舊動(dòng)能的轉(zhuǎn)換。六個(gè)車作為汽車行業(yè)隱形領(lǐng)跑者，通過(guò)摸索走出了一條有特色的道路，沖出了汽車行業(yè)的混沌黑夜，觸碰到了黎明。