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    細(xì)分市場待開發(fā) 達(dá)利食品「跟隨」戰(zhàn)略遇挑戰(zhàn)

    2018-06-11 11:27:47吳迪
    臺商 2018年7期
    關(guān)鍵詞:銷售產(chǎn)品市場

    吳迪

    案例重現(xiàn)

    依靠追熱點(diǎn)推新品的達(dá)利食品,在以高利潤拉動整體利潤上漲的同時,產(chǎn)品力卻出現(xiàn)了問題。達(dá)利食品近日發(fā)佈的2017年財報顯示,2017年公司淨(jìng)利潤同比增長9.5%,而旗下糕點(diǎn)類主力產(chǎn)品收入?yún)s同比下滑3.6%。

    依靠「蛋黃派」起家的達(dá)利食品,旗下產(chǎn)品投放通常追隨市場熱度,並走低端路線,但是,在大陸消費(fèi)升級、區(qū)域性烘焙企業(yè)與連鎖門店增加的趨勢下,達(dá)利食品的市場份額不斷被蠶食。

    達(dá)利食品公佈的2017年財報顯示,2017年公司收益197.99億元(人民幣,下同),同比增長11%;淨(jìng)利潤34.33億元,同比增長9.5%。達(dá)利食品方面稱,2017年集團(tuán)陸續(xù)成功推出一系列備受市場歡迎的新產(chǎn)品,帶動收入及盈利增長。

    然而,達(dá)利食品業(yè)績整體上揚(yáng)的同時,占比最高的糕點(diǎn)產(chǎn)品卻並不理想。數(shù)據(jù)顯示,在達(dá)利食品的食品業(yè)務(wù)收入中,2017年糕點(diǎn)類收入為61.06億元,同比下滑3.6%。作為達(dá)利食品旗下糕點(diǎn)產(chǎn)品的重要銷量貢獻(xiàn)者,追隨好麗友蛋黃派腳步進(jìn)入市場的達(dá)利園蛋黃派,以低價路線爭搶市場份額。

    據(jù)統(tǒng)計(jì),2014年,達(dá)利食品糕點(diǎn)產(chǎn)品零售額曾排名大陸糕點(diǎn)類產(chǎn)品類別第一位。但是,在大陸消費(fèi)升級、區(qū)域性烘焙企業(yè)與連鎖門店增加的趨勢下,達(dá)利食品的市場份額不斷被蠶食。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),目前250克裝達(dá)利園蛋黃派的售價為9.2元、草莓派為9.3元,而售價在9.1-25.8元之間的好麗友派卻佔(zhàn)據(jù)貨架2/3的位置。

    產(chǎn)品收入下滑

    近年來消費(fèi)者對於麵包類糕點(diǎn)的高端化需求,也使得區(qū)域性烘焙企業(yè)和連鎖門店加快擴(kuò)張。按照味多美方面的規(guī)劃,在2020年前,直營店數(shù)量將增至1000家,好利來、金鳳成祥等品牌也在加快門店擴(kuò)張的步伐。此外,巴黎貝甜、原麥山丘等品牌也加緊跑馬圈地,進(jìn)一步擠佔(zhàn)達(dá)利食品市場空間。

    除糕點(diǎn)類產(chǎn)品下滑外,雖然達(dá)利食品薯片膨化食品業(yè)務(wù)總收入同比增長2.1%,但是記者發(fā)現(xiàn),追隨樂事薯片進(jìn)入市場的可比克薯片,在北京市場的表現(xiàn)並不理想。在家樂福超市方圓店和沃爾瑪超市朝陽店中,樂事和薯願兩大薯片品牌佔(zhàn)據(jù)較大位置,可比克則相對較小,105克裝可比克薯片根據(jù)口味不同售價為8.2-9.9元、104克裝薯願薯片售價為7.9元、104克裝樂事薯片根據(jù)口味不同售價為6.8-6.9元。但是,在記者觀察薯片銷售情況的1小時內(nèi),前來購買薯片的8位消費(fèi)者中,無一人選擇可比克薯片。

    此外,2017年底達(dá)利食品曾推出以「原薯鮮切技術(shù)」為核心工藝的純切薯片,首創(chuàng)「麻辣小龍蝦」口味,欲通過推出純切薯片,戰(zhàn)略性地進(jìn)入薯片市場新的子品類,從而拓展可比克的市場份額,進(jìn)一步優(yōu)化食品板塊的銷售結(jié)構(gòu)。但是,線上下管道,記者並未發(fā)現(xiàn)「麻辣小龍蝦」口味的薯片,銷售人員也表示從未見過該產(chǎn)品。

    競爭力下降

    事實(shí)上,糕點(diǎn)類產(chǎn)品銷量下滑以及薯片產(chǎn)品在市場中的低迷表現(xiàn),只是達(dá)利食品全線產(chǎn)品的縮影。

    公開資料顯示,達(dá)利食品於1989年成立,主要生產(chǎn)糕點(diǎn)類、薯類膨化食品、餅乾、涼茶、複合蛋白飲料以及功能飲料。公司共有五個核心品牌分別為達(dá)利園、可比克、好吃點(diǎn)、和其正及樂虎。

    其中,追隨加多寶進(jìn)入涼茶市場的和其正、跟隨紅牛進(jìn)入功能飲料市場的樂虎,以及跟隨維他奶進(jìn)入豆奶市場的豆本豆等組成的飲料板塊,已經(jīng)成為除達(dá)利園蛋黃派、可比克薯片外,達(dá)利食品新的增長點(diǎn)。

    財報顯示,2017年達(dá)利食品在飲料板塊營收85.98億元,增速為12.5%,高於飲料行業(yè)平均增速,其中樂虎及豆本豆兩大品類表現(xiàn)突出。據(jù)了解,2013年自達(dá)利食品推出功能飲料樂虎以來,飲料產(chǎn)品銷售額由2014年的63.99億元增加至2015年的73.46億元。2015年財報顯示,截至2015年底,樂虎功能飲料收入達(dá)14億元,同比增長79%。達(dá)利食品方面曾表示:「該增加主要是由於樂虎功能飲料的銷售額增加所致?!?016年達(dá)利食品的食品銷售額在報告期內(nèi)僅增長2.6%,而飲料產(chǎn)品的銷售額則增長4.1%。

    望天樹聯(lián)合創(chuàng)始人譚迅表示,紅牛在2017年曾出現(xiàn)商標(biāo)之爭,這在一定程度上影響了紅牛在中國地區(qū)的銷售,達(dá)利食品在2017年抓住市場機(jī)遇,重點(diǎn)加強(qiáng)250毫升鋁罐裝功能飲料的推廣。

    但是,樂虎在追趕紅牛並搶佔(zhàn)市場份額的同時,自身的產(chǎn)品競爭力正在受到東鵬特飲的衝擊。數(shù)據(jù)顯示,2017年在功能飲料市場主打低價牌的東鵬特飲,在完成全年銷量目標(biāo)的同時,全年銷量增幅高達(dá)40%。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,按照該趨勢,2018年東鵬特飲的市場份額有望躋身大陸功能飲料市場第二位。

    此外,數(shù)據(jù)顯示,銷售額高達(dá)約10億元的豆本豆,成為2017年達(dá)利食品業(yè)績中的最大亮點(diǎn)。但是,此前達(dá)利食品被曝出,豆本豆銷售額的大幅提升,並不是所有產(chǎn)品都流到消費(fèi)者的手中,而是廠家向經(jīng)銷商的壓庫行為,多數(shù)產(chǎn)品均在經(jīng)銷商的庫房中,較高的折損率以及需要經(jīng)銷商自行墊付的推廣費(fèi)用,使得這一新品給經(jīng)銷商帶來很大的庫存和經(jīng)銷壓力。

    據(jù)了解,在達(dá)利食品經(jīng)銷商體系內(nèi),經(jīng)銷商的庫存必須完全依賴自己消化。有經(jīng)銷商表示,該制度對於經(jīng)銷商來說壓力非常大,雖然該產(chǎn)品追隨維他奶進(jìn)入市場,但作為新品仍然需要時間培育市場,沒有廠家公司的干預(yù),庫存壓力更為嚴(yán)重。

    譚迅認(rèn)為,豆本豆做為新品,管道控貨管理需加強(qiáng),雖然有明星代言但是銷量並不樂觀,該產(chǎn)品應(yīng)先打造樣板市場、加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通,並通過餐飲管道切入在中國複製。

    押寶新市場

    值得一提的是,達(dá)利食品在旗下產(chǎn)品均受到競品阻擊的情況,欲通過押寶健康食品,實(shí)現(xiàn)市場突圍。

    按照達(dá)利食品方面的規(guī)劃,未來將實(shí)行 「多品牌多品類」戰(zhàn)略,對老產(chǎn)品進(jìn)行升級,並根據(jù)市場需求,推出以蒸蛋糕和三明治為主的短保質(zhì)期新產(chǎn)品,進(jìn)入早餐市場。達(dá)利食品方面表示,鑒於2018年消費(fèi)者日益關(guān)注食品品質(zhì)和新鮮度,計(jì)畫推出中短保質(zhì)期的早餐麵包糕點(diǎn),主攻早餐消費(fèi)場景,進(jìn)一步豐富產(chǎn)品線,提升市場覆蓋率。同時,將繼續(xù)對豆本豆系列產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)投入加大產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā),進(jìn)一步完善豆奶產(chǎn)業(yè)線,即將推出豆本豆青豆奶、黑豆奶兩大細(xì)分新品,鞏固和強(qiáng)化豆本豆在品類及市場中領(lǐng)先地位。在豆本豆產(chǎn)品還沒有全管道覆蓋的情況下,該系列產(chǎn)品銷量未來有望繼續(xù)發(fā)力。

    不過,記者在走訪中發(fā)現(xiàn),在超市的麵包貨架上面包已經(jīng)被曼可頓和賓堡佔(zhàn)據(jù)了市場,而且,每家超市也均推出自有品牌的短保質(zhì)期麵包。

    品牌行銷專家路勝貞表示,豆本豆屬創(chuàng)新產(chǎn)品,但終端價格較貴,甚至超過牛奶。存在價值與價格的背離問題,如果成本允許可以考慮放低終端價格。

    業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為,達(dá)利食品是希望通過豆本豆產(chǎn)品將綠色健康食品的名牌緊緊貼在自己身上,並通過這種方式完成從低成本產(chǎn)品到高附加值產(chǎn)品的變身,以此形成新的盈利模式。此外,達(dá)利食品跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重,如今麵包行業(yè)幾乎已經(jīng)飽和,留給達(dá)利食品主攻早餐市場的時間已經(jīng)不多。

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