保護(hù)傘農(nóng)藥公司科技有限公司營銷策劃書

秦雨欣

【摘 要】營銷作為一個(gè)公司發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，往往控制著公司發(fā)展方向。目前我國農(nóng)藥行業(yè)競爭激烈，一個(gè)新公司光靠產(chǎn)品的優(yōu)秀性能也不足以在市場上立足，此時(shí)營銷的作用尤為突出。本文主要從營銷策略方面來分析一個(gè)新農(nóng)藥公司如何開拓市場。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)藥行業(yè)；營銷策略

一、目標(biāo)市場

我公司目前致力于開拓西南地區(qū)農(nóng)藥市場，在后期發(fā)展中將擴(kuò)大市場范圍，輻射全國農(nóng)資市場。

二、產(chǎn)品簡介

我公司水稻抗稻瘟病浸種劑的主要成分是由不同水稻品種的多個(gè)易感稻瘟菌生理小種的粗毒素按照不同比例混合而成。浸種劑以不同生理小種粗毒素原液形式生產(chǎn)、保存和運(yùn)輸，根據(jù)具體水稻品種再將不同生理小種粗毒素按比例混合而成浸種劑。針對不同地域的發(fā)病條件，浸種劑的配方因水稻品種對不同稻瘟病生理小種的易感程度而有所調(diào)整和變化。

我公司水稻抗旱劑的有效成分是由CaCl2、MgSO4、CuSO4、FeSO4等以一定比例組成。使用方法分為，旱育秧：水稻出苗后，進(jìn)行第一次灌水時(shí)，按照配方比例配置溶液灌溉秧床；起苗前一天，按照配方比例配置溶液潤田；秧苗移栽過程與普通大田相同。

這兩種新型農(nóng)藥相比較市場其他同種類農(nóng)藥來說，生產(chǎn)成本更低，更加環(huán)保，農(nóng)殘率低。

三、銷售策略與目標(biāo)

本公司主要負(fù)責(zé)研究與生產(chǎn)農(nóng)藥，在銷售上采用分銷模式。前期努力發(fā)展經(jīng)銷商來提高本公司產(chǎn)品的銷售量與知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋范圍。中后期將對西南地區(qū)中間商進(jìn)行篩選，留下精心挑選、最合適的中間商來經(jīng)營本公司產(chǎn)品，適當(dāng)發(fā)展覆蓋全國的中間商，通過他們來提高產(chǎn)品的全國覆蓋率，增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量以便消費(fèi)者隨時(shí)隨地購買，并與中間商聯(lián)合宣傳本公司產(chǎn)品，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)投放相應(yīng)的廣告，適當(dāng)?shù)亻_展實(shí)物促銷活動。本公司將派專家到鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行農(nóng)業(yè)知識培訓(xùn)，做到顧客至上，拉近與顧客的距離，提高公司的品牌形象，建立顧客忠誠度。同時(shí)要根據(jù)市場需求持續(xù)不斷地研究新型農(nóng)藥，預(yù)計(jì)每年對公司產(chǎn)品進(jìn)行一到兩次升級，以此來增加產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，才能更好地詮釋公司的理念。根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃以及市場狀況，以下為不同時(shí)期的銷售目標(biāo)：

四、產(chǎn)品策略

（一）導(dǎo)入期策略。采取快速滲透策略，通過低價(jià)高促的策略迅速打入市場，取得較高的市場占有率。由于農(nóng)藥市場容量大，消費(fèi)者對我公司新推出的兩種新型農(nóng)藥不熟悉，而消費(fèi)者對價(jià)格的敏感程度較高，農(nóng)藥市場潛在競爭激烈，需要我公司快速在市場占據(jù)一席之地。

（二）成長期策略。改善農(nóng)藥品質(zhì)，研究新型農(nóng)藥，增強(qiáng)農(nóng)藥的環(huán)保功效以及降低農(nóng)殘率，滿足顧客更廣泛的需求。將廣告宣傳的重心轉(zhuǎn)移到樹立產(chǎn)品形象上來，使產(chǎn)品形象深入人心。

（三）成熟期策略。調(diào)整產(chǎn)品來滿足顧客的不同需求，將產(chǎn)品某一層次做出調(diào)整可被視為產(chǎn)品的再推出。同時(shí)將市場營銷組合因素加以綜合調(diào)整，刺激產(chǎn)品銷量回升。

（四）衰退期策略。由于農(nóng)藥的產(chǎn)品性質(zhì)決定其容易被新型農(nóng)藥淘汰，更新?lián)Q代快，所以在衰退期采用放棄策略。對衰落比較迅速的產(chǎn)品應(yīng)放棄經(jīng)營，根據(jù)其衰退程度來決定是采用完全放棄的形式還是逐步放棄的形式，主要目的都是把資源讓給其他市場占有率高的產(chǎn)品或新產(chǎn)品。

五、定價(jià)策略

（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略。由于我公司新產(chǎn)品擁有專利保護(hù)，又基于農(nóng)藥屬于非耐用品，具有消費(fèi)周期短、多次重復(fù)購買的特性。因此我公司采用滲透定價(jià)法，將產(chǎn)品價(jià)格定得較低，以此吸引大量顧客，迅速占領(lǐng)市場，取得較高的市場占有率。

（二）地區(qū)定價(jià)策略。我公司在前期的目標(biāo)市場主要集中在西南地區(qū)，后期有望發(fā)展至全國，因此采用基點(diǎn)定價(jià)，選擇重要城市為定價(jià)基點(diǎn)，按基點(diǎn)到客戶所在地的遠(yuǎn)近收取運(yùn)費(fèi)。

（三）折扣和讓價(jià)策略。對中間商采取功能折扣策略，根據(jù)中間商在市場營銷中的作用和功能差異分別進(jìn)行不同的折扣。折扣的大小主要根據(jù)中間商所承擔(dān)工作量的風(fēng)險(xiǎn)決定，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，給予的折扣較大。

由于農(nóng)藥屬于季節(jié)性產(chǎn)品，因此將采用季節(jié)性折扣策略，會對淡季來采購的買主給予折扣優(yōu)惠。當(dāng)中間商在淡季購買時(shí)，倉儲壓力減輕，資金流轉(zhuǎn)加速，有利于調(diào)節(jié)淡旺季之間的銷售不均衡的現(xiàn)象。

采用促銷讓價(jià)策略，當(dāng)中間商開展各種促銷活動時(shí)，我公司愿意給予津貼或降低價(jià)格作為補(bǔ)償。

（四）價(jià)格變動策略。產(chǎn)品定價(jià)之后，由于宏觀環(huán)境變化和市場供求發(fā)生波動，往往需要調(diào)節(jié)產(chǎn)品價(jià)格以適應(yīng)市場競爭。

1.降價(jià)策略。當(dāng)出現(xiàn)生產(chǎn)過剩、庫存積壓嚴(yán)重，或在激烈的價(jià)格競爭中市場占有率下降時(shí)，應(yīng)適當(dāng)降低產(chǎn)品價(jià)格，并對中間商原先進(jìn)貨的存貨按新價(jià)補(bǔ)退降低損失。

2.提價(jià)策略。當(dāng)出現(xiàn)嚴(yán)重的供不應(yīng)求或發(fā)生通過膨脹時(shí)，應(yīng)通過減少或取消折扣津貼等方式適當(dāng)提價(jià)。

六、銷售渠道

公司制定一系列渠道管理與銷售政策來明確經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，完善獎(jiǎng)勵(lì)措施。幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)員工，共同開展廣告宣傳和促銷活動。

產(chǎn)品要標(biāo)注不同的批號來防止市場間竄貨，一但發(fā)現(xiàn)竄貨行為則應(yīng)嚴(yán)懲。

現(xiàn)在的農(nóng)藥營銷模式以賒銷為主，少數(shù)經(jīng)銷商誠誠信度不高，會拖欠貨款或欠款不還，公司合同中應(yīng)明確經(jīng)銷商的貨款回籠計(jì)劃和回籠時(shí)間。

七、促銷策略

（一）對經(jīng)銷商的促銷。1.進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格折扣，對表現(xiàn)積極的經(jīng)銷商發(fā)放銷售獎(jiǎng)金等；2.適當(dāng)補(bǔ)貼廣告宣傳費(fèi)用；3.與經(jīng)銷商建立情感聯(lián)系，適當(dāng)開展經(jīng)銷商的聚會或旅游獎(jiǎng)勵(lì)。

（二）對農(nóng)戶的促銷。1.了解農(nóng)民用藥習(xí)慣，結(jié)合當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)，對農(nóng)民進(jìn)行病蟲害知識培訓(xùn)井提供相應(yīng)問題的解決方案。2.進(jìn)行農(nóng)藥廢棄包裝物的有償回收。這樣不僅解決農(nóng)藥廢棄包裝亂丟亂扔造成環(huán)境污染問題，還在一定程度上提高了企業(yè)知名度，增加企業(yè)社會責(zé)任感。

八、技術(shù)服務(wù)與支持

售前服務(wù)：采用宣傳、互動交流等手段，使客戶充分認(rèn)識到產(chǎn)品的功能和特性。

售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品，最大程度的滿足客戶。為客戶提供相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)，當(dāng)較多顧客在產(chǎn)品使用過程中遇到問題，派專家到相應(yīng)地區(qū)組織培訓(xùn)。