遇到困難，巧搭“梯子”翻“南墻”

陳強(qiáng)

人在職場(chǎng)，并沒(méi)有什么康莊大道可走，經(jīng)歷坎坷是難免的，有時(shí)候甚至還會(huì)“撞南墻”。蘇軾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅(jiān)忍不拔之志。”由此，我們即便撞了“南墻”也不必害怕，搭個(gè)梯子翻過(guò)去，墻外的風(fēng)景更迷人。

明嘉靖年間，宰相嚴(yán)訥退休回常熟縣落葉歸根，派徐海清做安置主任，為嚴(yán)訥在城內(nèi)買(mǎi)地建房。開(kāi)工前，才發(fā)現(xiàn)姚家小超市的門(mén)臉?lè)浚幸桓诱迷谄浣ǚ康摹凹t線(xiàn)”之內(nèi)，不拆除新宅就不方正。徐海清幾次動(dòng)員無(wú)果，對(duì)方是釘子戶(hù)，誓死不搬。搞強(qiáng)拆，徐海清又沒(méi)有執(zhí)法權(quán)，這可如何是好？別急，徐海清正是那撞了南墻也不回頭的主，他開(kāi)始讓建筑隊(duì)雇工吃用全到姚家小超市購(gòu)買(mǎi)。并且動(dòng)員嚴(yán)姓家族，三親六戚等一道街的居民，都買(mǎi)姚家小超市的貨。工地的一些建筑材料也用姚家人采購(gòu)，小超市的生意越做越大，獲利越來(lái)越多。不久，姚家“所積米豆充次屋中，缸仗俱增數(shù)倍”。狹小的門(mén)面、倉(cāng)庫(kù)和加工房都不夠用了。從貧困戶(hù)變成小康之家，姚家夫婦非常感念徐海清，最終同意拆遷，并主動(dòng)送來(lái)房產(chǎn)證。

徐海清為嚴(yán)訥大人蓋安置房，遇釘子戶(hù)拒不搬遷，他便以照顧生意的方法，讓釘子戶(hù)深受感動(dòng)，進(jìn)而同意拆遷。職場(chǎng)遭遇客戶(hù)拒絕，讓你“撞南墻”，你若是見(jiàn)硬就回頭，或是把墻拆除踢倒，對(duì)公司都是不利的。這時(shí)候，你必須放棄沖突，以和諧的方式搭“梯子”翻“墻”，方能與客戶(hù)形成共贏局勢(shì)。

2005年，美國(guó)白宮智囊團(tuán)“布魯金斯學(xué)會(huì)”的博士帕特里克，就伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)撰寫(xiě)了一份數(shù)百頁(yè)的研究報(bào)告，以期對(duì)總統(tǒng)決策施加影響。學(xué)會(huì)將這個(gè)報(bào)告印成白皮書(shū)，放到小布什的書(shū)桌上，一直無(wú)人問(wèn)津，最后讓保密員喂了碎紙機(jī)。會(huì)長(zhǎng)對(duì)帕特里克博士說(shuō)，這次事件后果很?chē)?yán)重，它使布魯金斯學(xué)會(huì)的聲譽(yù)受到極大影響。如果再有下一次，帕特里克博士的金飯碗就可能丟了。帕特里克備受震撼，隨后，便忍痛把數(shù)百頁(yè)報(bào)告壓縮成30頁(yè)，壓縮成3頁(yè)，最后只留了三句話(huà)：要打勝伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)，需要什么樣的投入？要維持現(xiàn)狀，需要什么樣的持續(xù)投入？要從伊拉克撤軍，需要什么樣的步驟？小布什看到這個(gè)政策報(bào)告如此簡(jiǎn)要，引起極大興趣。最終報(bào)告整體被采納，布什還在白宮接見(jiàn)了帕特里克博士。從此，帕特里克在布魯金斯學(xué)會(huì)一炮走紅。

帕特里克博士以數(shù)百頁(yè)的政策報(bào)告在白宮“撞南墻”后，便忍痛刪減成三句話(huà)，最終得到小布什的采納。我們向領(lǐng)導(dǎo)提建議“撞南墻”，埋怨領(lǐng)導(dǎo)不接受群眾意見(jiàn)沒(méi)有用。你做的飯不好吃，埋怨別人不愛(ài)吃沒(méi)道理。建議的內(nèi)在質(zhì)量極易影響領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度。撞墻后，你必須在方便領(lǐng)導(dǎo)決策上搭梯子翻墻。你的建議越實(shí)用，翻這道墻就越容易。

20世紀(jì)90年代，謝立平在廣東東莞創(chuàng)立金娃食品公司，主要生產(chǎn)果凍布丁。哪知道，隨后便冒出了喜之郎集團(tuán)，生產(chǎn)同類(lèi)果凍產(chǎn)品——“水晶之戀”。喜之郎資金雄厚，廣告打得鋪天蓋地，產(chǎn)品很快為廣大消費(fèi)者所接受。金娃產(chǎn)品雖然有不錯(cuò)的銷(xiāo)售渠道，但很快便被喜之郎擠到了市場(chǎng)的邊緣。投放廣告扭轉(zhuǎn)局面談何容易，就是把金娃的全部家當(dāng)都拿出來(lái)，也不可能抵得過(guò)喜之郎。經(jīng)過(guò)反復(fù)思考，謝立平覺(jué)得喜之郎的“水晶之戀”贏在廣告，主要是營(yíng)造出了溫馨祥和的氣氛，沒(méi)做功能介紹。找到對(duì)手的空當(dāng)之后，謝立平便帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)具有美容養(yǎng)顏功能的果凍——“伊人蘆薈”。這款果凍選料非常嚴(yán)格，只使用海南五和堂三年葉齡以上的庫(kù)拉索蘆薈，花粉、蜂蜜等輔料也與蘆薈的品味相匹配。果凍一上市，便受到廣大女性消費(fèi)者的青睞，金娃也因此而收復(fù)了大片被擠占的市場(chǎng)。

金娃的果凍布丁被喜之郎擠到市場(chǎng)邊緣。謝立平從喜之郎的薄弱處突破，研制出女士美容“伊人蘆薈”布丁，贏回市場(chǎng)。面對(duì)比自己強(qiáng)勢(shì)很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及產(chǎn)品銷(xiāo)售“撞南墻”的窘境，應(yīng)當(dāng)冷靜分析對(duì)手的突破口，找準(zhǔn)其空當(dāng)下手，要知道，再?gòu)?qiáng)的對(duì)手也不是無(wú)懈可擊，只要找到軟肋，研發(fā)“敵無(wú)我有”的新產(chǎn)品，對(duì)準(zhǔn)其薄弱處搭一架強(qiáng)化自身品牌的梯子，翻過(guò)這道“墻”，便可贏得市場(chǎng)。

“南墻”并不是我們職場(chǎng)生涯的終結(jié)，而是新的開(kāi)始。如果你撞到南墻便回頭，終將一事無(wú)成，而搭個(gè)梯子翻過(guò)去，沒(méi)準(zhǔn)別有洞天。這正是：遇到困難莫慌張，巧搭“梯子”翻“南墻”；墻里墻外不一樣，墻外更有好風(fēng)光。

（摘自《演講與口才》）