老板欣賞“撈魚派”

南勇

無論業(yè)務(wù)人員的理論與風(fēng)格如何千奇百怪，基本上都逃不脫兩個門派——“釣魚派”和“撈魚派”。

拿我所在地的絲網(wǎng)銷售業(yè)界來說，那些憑經(jīng)驗、憑感覺、憑嗅覺成交的銷售人員，我稱它們?yōu)椤搬烎~派”;而那些憑細心、憑勤奮、憑韌勁兒成交的銷售人員可以稱之為“撈魚派” 。

“釣”魚使用的工具是“魚鉤”，他需要的是技巧，發(fā)的是“巧力”;“撈魚”使用的工具是“漁網(wǎng)”他需要的是勤奮和耐心，發(fā)的是“蠻力”。

釣魚派和撈魚派各有長短。釣魚派以老業(yè)務(wù)人員居多，他們嗅覺靈敏，技藝高超，具備成交快的特點。這一派的人也同時因為小聰明太多，容易放棄來之不易的客戶信息，漏掉大量寶貴的銷售機會;反之，撈魚派以新人居多，他們初來乍到，技術(shù)還不熟練，知識還不豐富，反應(yīng)還不靈敏，存在著成交慢的缺點。他們不會投機取巧，而是老老實實、兢兢業(yè)業(yè)，對所有客戶信息都一視同仁，從不放棄任何一個銷售機會。

相對于釣魚派的“巧力”，我個人更傾向于欣賞撈魚派的“蠻力”，在現(xiàn)實世界中，撈魚派的業(yè)績遠比釣魚派穩(wěn)定，他們可以始終確保自己的業(yè)績在企業(yè)中處于中上游的位置，領(lǐng)管理者放心。而釣魚派則不然，他們的業(yè)績總是大起大落，時而躍上巔峰，時而跌落谷底，讓老板又愛又恨，揪心不已。

其中的道理很簡單，釣魚牌用的是“魚竿”，他們只能憑借自己的經(jīng)驗、技術(shù)和感覺。然而，無論一個人的經(jīng)驗與技術(shù)有多好，感覺有多準(zhǔn)確，只要你手里攥的是“魚竿”，就意味著你選擇了小概率，除非你是魚肚子里的蛔蟲，否則，你的判斷永遠不可能那么準(zhǔn)確。退一步講，就算你神機妙算，撞上一個大魚群，由于你手里攥的是“魚竿”，而不是“漁網(wǎng)”，你也只能釣上來一條魚，然后眼巴巴的看著“大魚群”從你眼皮底下逃走。這就容易解釋為什么“釣魚派”總是“饑一頓飽一頓”的道理。

與此相反，撈魚派使用的工具是“漁網(wǎng)”，就算他們完全不知道哪里有魚，只要不停的下網(wǎng)，總會有收獲，大不了使勁吃奶的力氣拖上來的漁網(wǎng)里充斥著大量的磚頭和石塊，也總會有幾條小魚，運氣好了，也許還會有一些“小蝦米”、小螃蟹之類的額外收獲呢，撈魚派雖然說永遠當(dāng)不了第一，但卻也永遠餓不死。

還有一種左手握著魚竿、右手拿著漁網(wǎng)的，結(jié)合了釣魚派和撈魚派共同優(yōu)點的派別，這是綜合派，是超級銷售人員，每家公司都會或多或少的存在“綜合派高手”他們不但業(yè)績突出，而且十分穩(wěn)定，往往憑借一己之力，就能達成一個業(yè)務(wù)部門三分之一乃至過半的業(yè)績量。

綜合派從何而來？他們有的來自“釣魚派”，有的來自“撈魚派”，歸根結(jié)底，來自撈魚派的綜合派才是真正的高手，業(yè)務(wù)這玩意兒，就算悟性與靈性再差的人，干的時間久了，也能上道，也能掌握豐富的經(jīng)驗與技巧。而撈魚派的“拙”勁兒與踏實勁兒才是真正千金難買的寶貴品質(zhì);相反，釣魚派的人往往生性懶惰，最要命的是他們喜歡刷小聰明的缺點，不是那么容易能改掉的，隨著時間的流逝會越來越嚴(yán)重。對于他們，不能抱太大的希望。

會“釣魚”當(dāng)然好，但是，千萬別把手中的“漁網(wǎng)”扔掉。