每一棵果樹都是我的孩子

文/曾 曾

我是湖南人，2006～2007年咱們國家的房地產(chǎn)比較火，我在那個(gè)時(shí)候挖到了第一桶金，于是就到新疆買了第一塊地，當(dāng)時(shí)買了260畝的3年生蘋果樹。為什么跑到新疆去買地呢？初衷比較簡單，因?yàn)槲业叫陆糜蔚臅r(shí)候，喜歡那里的戈壁灘，那里人特別少，而我又比較喜歡胡楊，所以我特地考察了新疆的林果業(yè)。

2007年開始種樹，2009年注冊(cè)成立公司——阿克蘇曾曾果業(yè)有限責(zé)任公司，公司擁有果園1500畝，其中有700畝是成品果園，其他土地用來探索一些新的產(chǎn)品，比如紅肉蘋果、“恐龍蛋”等。公司目前是以種植為核心，終端銷售采取B2B這種銷售模式。

生產(chǎn)伊始，我要把果樹管理好，還要把蘋果賣出去，蘋果從阿克蘇拉到上海去銷售的過程中比較容易爛，損壞的蘋果數(shù)量占總量的1/3，問了很多人，原因可能就是采摘前放水、施肥導(dǎo)致水果的貨架期相對(duì)變短。當(dāng)時(shí)我就在想，怎樣能延長生命周期呢？

水果容易爛是一方面，作為果樹的種植者我也考慮如何讓果樹越冬。阿克蘇最低氣溫達(dá)到-20℃，對(duì)于如何保護(hù)果樹，我也咨詢了很多當(dāng)?shù)毓r(nóng)及相關(guān)專家，他們都建議秋季不要用氮肥、化肥，否則冬天會(huì)凍死，影響生命周期導(dǎo)致提前結(jié)束生命，于是我堅(jiān)決杜絕使用化肥，從那一刻起我們果園里面就不再使用化肥農(nóng)藥。

2010年開始，三鹿牛奶三聚氰胺、有色饅頭、地溝油等事件出現(xiàn)，整個(gè)食品行業(yè)存在安全隱患。從2010年我們開始進(jìn)行有機(jī)認(rèn)證， 所有農(nóng)產(chǎn)品都有生物鏈，土壤、果樹不健康，水果可能重金屬、農(nóng)藥殘留超標(biāo)，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生安全隱患，同時(shí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)加大。尤其是囤貨的經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)非常大，水果收回去，有的整個(gè)庫都爛掉，他們可能只考慮到保鮮冷鏈措施，卻沒有花時(shí)間去了解種植過程，比如種植過程中施肥過多或者使用激素，都會(huì)導(dǎo)致水果的亞健康狀態(tài)。處于亞健康狀態(tài)的水果在冷庫中風(fēng)險(xiǎn)是很大的，很多經(jīng)銷商一個(gè)庫一個(gè)庫的水果扔掉，都是因?yàn)闆]有花功夫去了解種植過程才導(dǎo)致的結(jié)果。建議產(chǎn)地多使用農(nóng)家肥，風(fēng)險(xiǎn)小很多，口感會(huì)很好。

有機(jī)蘋果口感上要比非有機(jī)蘋果甜，我說的是整體水平，而不是單個(gè)的。所以我認(rèn)為搞有機(jī)的意義并不在于炒作，我要賣什么價(jià)格，而是我們每個(gè)從業(yè)者的使命感，目的是保護(hù)土壤、保護(hù)果樹、保護(hù)產(chǎn)品，果樹的生命周期可延長到二十年。二十年真正的意義所在，不是在終端謀取暴利，很多做有機(jī)的遇到發(fā)展瓶頸就是價(jià)格要的特別高，讓消費(fèi)者接受不了，認(rèn)為他們搞有機(jī)是在炒作。

我自己在做有機(jī)產(chǎn)品的時(shí)候，建立了屬于自己的兩個(gè)品牌——曾曾果園、曾曾果園直通車，這兩個(gè)品牌都已經(jīng)注冊(cè)。但是在打造品牌的同時(shí)，因?yàn)橥惍a(chǎn)品競爭白熱化，我們基地發(fā)揮優(yōu)勢引進(jìn)新的產(chǎn)品，比如前面提到的“西梅”“恐龍蛋”等，果園高標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的水果品質(zhì)和口感優(yōu)于智利或者美國。

營銷上相對(duì)薄弱，僅僅以產(chǎn)品品質(zhì)取勝，把自己最擅長一面做好。我們準(zhǔn)備1～3年內(nèi)主攻B2B平臺(tái)、給平臺(tái)提供產(chǎn)品，3～5年自產(chǎn)蘋果和新產(chǎn)品做B2C，當(dāng)然我們的經(jīng)銷商這塊也不能放棄，3～5年之后我們會(huì)做代加工，也就是C2B這塊。

有人會(huì)問我，怎么會(huì)有自創(chuàng)品牌的想法。做品牌的目的是出于誠信，讓客戶知道我們，有這樣一個(gè)符號(hào)“曾曾”。我們的產(chǎn)品定位是做最好吃最健康的水果，我們的客戶群體以中高檔客戶為主。

我們的產(chǎn)品目前主要是蘋果和香梨。蘋果我做了7年，我對(duì)它的貨架期，包括產(chǎn)品特性、賣點(diǎn)都非常了解，雖然我沒有做終端銷售，但是我在終端銷售上還是有豐富的經(jīng)驗(yàn)。比如阿克蘇蘋果，很多經(jīng)銷商因?yàn)槊β刀鴽]有去認(rèn)真研究和總結(jié)，它最大的優(yōu)點(diǎn)是松脆，當(dāng)然所有蘋果的共性都是甜，有些人吃了比較硬的蘋果牙齦會(huì)流血，吃阿克蘇蘋果就不會(huì)，因此老年人和小孩都比較喜歡吃……我把這些經(jīng)驗(yàn)分享給經(jīng)銷商，這也是很多經(jīng)銷商和我們合作比較好的原因。蘋果和香梨生產(chǎn)季結(jié)束之后，我會(huì)接觸一些有特色的新疆時(shí)令水果，其他產(chǎn)地的沒有接觸和研究，主要以學(xué)習(xí)為主，再加上自己有一定的種植經(jīng)驗(yàn)，摸索和試種新的品類，比如去年小白杏和西梅就比較成功。

可能各位朋友比較了解阿克蘇蘋果，我們要做到的就是努力做到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，按照大小、單果重分為9個(gè)果、16個(gè)果和24個(gè)果的包裝，甜度18。除了這幾個(gè)性狀，脆度也很重要。物流標(biāo)準(zhǔn)化上，用心做好水果，把蘋果當(dāng)成孩子，戶外溫度是高是低、能否適應(yīng)、有沒有什么異常變化，這些都很重要。我們給水果投了保險(xiǎn)，推薦可以跟聰明鮮、保險(xiǎn)專家、保險(xiǎn)公司合作，保證我們的水果到消費(fèi)者手里是非常新鮮的。

物流標(biāo)準(zhǔn)化里面還有一塊是流程操作規(guī)范，我們每一環(huán)節(jié)都非常小心。以快遞來講，現(xiàn)在快遞郵寄的過程普遍都很暴力，我們新疆也是比較原始的狀態(tài)，不像國外裝卸水果都用叉車或者拖車。無論以什么樣的方式把水果運(yùn)到上?；蛘弑本?，都會(huì)產(chǎn)生人工碰傷，新疆水果硬度比較低，不像山東、陜西的蘋果硬度高，稍微重一點(diǎn)就會(huì)碰傷，影響商品品質(zhì)。

舉個(gè)例子，在廣東阿克蘇蘋果年前比較好賣，年后很多經(jīng)銷商、微商把阿克蘇蘋果參照山東、陜西的蘋果一樣賣，山東、陜西的蘋果在戶外15～20天都沒有問題，而阿克蘇則不行，銷售全程都需要冷鏈，所有環(huán)節(jié)放冷庫，購買時(shí)也要提醒消費(fèi)者購買后放冷庫（冰箱）儲(chǔ)存，這樣復(fù)購率才會(huì)高。

剛剛分享產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)包括物流標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)都是我做終端銷售的一些經(jīng)驗(yàn)，如果我只是種植蘋果賣給經(jīng)銷商或者采購方，采購方跟我們講一定要做標(biāo)準(zhǔn)化、分大小，我可能不能理解為什么一定要這樣，為什么給我們帶來這么多麻煩，在選擇的時(shí)候我們就會(huì)放棄很多要求比較嚴(yán)格的經(jīng)銷商，那么我們會(huì)失去成長的機(jī)會(huì)。

只有自己走到終端的時(shí)候我們才能明白，為什么經(jīng)銷商想要那樣的產(chǎn)品。一定要幫助經(jīng)銷商去賺錢，走進(jìn)消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)里面去，我們才能把農(nóng)產(chǎn)品做到最好。當(dāng)然我們?cè)诜N植的時(shí)候也會(huì)影響一些當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民，告訴他們果樹生命周期，要如何保護(hù)土壤，給他帶來哪些收益，他應(yīng)該按照有機(jī)或者相對(duì)有機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)去保護(hù)他的果樹，保護(hù)他的“孩子”。

就目前整個(gè)農(nóng)業(yè)發(fā)展趨勢我個(gè)人覺得應(yīng)該是頭重腳輕。什么是頭重腳輕？很多人在做終端銷售，像我們這樣職業(yè)農(nóng)民比較少，所以去基地收貨的時(shí)候質(zhì)量很難做到標(biāo)準(zhǔn)化。農(nóng)民文化素質(zhì)普遍比較低，要去逐漸影響他們，多一些既了解經(jīng)銷商又能發(fā)展生產(chǎn)的新農(nóng)民從事水果種植，這樣對(duì)水果的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展會(huì)有很大的幫助。

公司自產(chǎn)自銷+農(nóng)戶，致力于B2B銷售模式，在北京、上海、廣州均建立了穩(wěn)定的渠道關(guān)系。曾曾果業(yè)多年來一直默默的堅(jiān)守在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的第一線，以提高品質(zhì)，打造基地品牌為己任，堅(jiān)信“好水果從種植開始”的理念，不斷創(chuàng)新，進(jìn)而逐步實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。