“少數(shù)派”萬鏈的雄心

姚堯

常言道：“樹大好乘涼。”但背靠萬科、鏈家兩位巨頭的萬科鏈家裝飾有限公司（以下簡稱“萬鏈”）卻稱自己為創(chuàng)業(yè)公司。

五月北京，陽光正好。在位于酒仙橋的普天實(shí)業(yè)園鏈家總部內(nèi)，萬鏈與鏈家其他業(yè)務(wù)板塊共用的休息區(qū)中，《中國經(jīng)濟(jì)信息》記者采訪了萬鏈副總經(jīng)理汪啟帆。他身材高大，儀表不俗，給人“高富帥”、“富二代”的感覺，但從其言談中卻能讀出他對做好產(chǎn)品的執(zhí)著，以及試圖改變家裝業(yè)現(xiàn)狀的雄心。

萬鏈并不強(qiáng)調(diào)花哨的互聯(lián)網(wǎng)概念，求慢不求快，只醉心和專注于做好產(chǎn)品，實(shí)屬特立獨(dú)行的“少數(shù)派”。

拒當(dāng)個(gè)“富二代”

北京人對萬鏈的家裝廣告并不陌生，也能感覺到其與萬科和鏈家間千絲萬縷的聯(lián)系。萬鏈?zhǔn)怯扇f科和鏈家等共同出資成立，董事長是萬科集團(tuán)高級副總裁劉肖。一聽便知，這是典型“富二代”，但汪啟帆卻不以為然。

了解汪啟帆有助于了解萬鏈。與以“唯我獨(dú)尊”為傲的“90后”們不同，70后的汪啟帆是“乖巧”的。18歲那年，父親的話，“男孩子要離家鍛煉”，深深影響了他。在2001年大學(xué)畢業(yè)后，汪啟帆選擇了當(dāng)時(shí)還不算十分“強(qiáng)悍”的萬科。汪啟帆回憶道：“萬科有人帶網(wǎng)球拍，穿運(yùn)動鞋來上班，這打動了我。工作就該開心，做自己喜歡的事?！睉{著這股熱情，他開始走南闖北，長春、沈陽、天津、北京都成了他的戰(zhàn)場。

人生處處有驚喜。讓人意想不到的是，進(jìn)入萬科的汪啟帆不但趕上了房地產(chǎn)行業(yè)的黃金十年，而且有機(jī)會加入了萬科New Power，即“萬科新動力”人才培養(yǎng)計(jì)劃，備受矚目。這與萬鏈成立之初所受到的關(guān)注如出一轍。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，家裝行業(yè)難以“獨(dú)善其身”?，F(xiàn)在自稱“互聯(lián)網(wǎng)家裝”的公司已達(dá)200家。2015年發(fā)生了59筆融資，土巴兔宣布完成C輪2億美元融資；愛空間獲得景林資本領(lǐng)投的1.35億元B輪融資；齊家網(wǎng)獲得1.6億美元D輪融資。2016年也熱度不減。一時(shí)間所謂“互聯(lián)網(wǎng)+家裝”概念甚囂塵上。

2015年萬鏈的成立也頗受矚目，但汪啟帆卻異常冷靜。他認(rèn)為，家裝行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)深度融合，做一款能滿足大多數(shù)人需求的好產(chǎn)品才是真的。

“2016年萬鏈銷售額雖已突破5億元，但市場離散度高。如果成功是10，我們連1都沒完成?！蓖魡⒎f。有人覺得，萬鏈完全可以依靠萬科，畢竟年銷售額數(shù)千億元，精裝修又是標(biāo)配。他說：“如果上來就有奶喂，顯然不利于長遠(yuǎn)發(fā)展。所以萬鏈主動選擇了更難的舊房升級改造和二手房家裝市場，避免依靠母公司做內(nèi)生型業(yè)務(wù)?！?/p>

這也許是“富二代”的勵志說辭，但汪啟帆覺得這恰是一條前途遠(yuǎn)大的康莊大道?！叭绻闵蟻砭妥唠y且寬的路，你會越走越遠(yuǎn)，反之則違背了創(chuàng)業(yè)的初衷。”他說。

萬科、鏈家的籌謀

歷數(shù)汪啟帆兩段職業(yè)經(jīng)歷，萬科和萬鏈。第一次汪啟帆很幸運(yùn)，趕上房地產(chǎn)業(yè)的黃金時(shí)代。這次轉(zhuǎn)戰(zhàn)家裝業(yè)，能否再受眷顧呢？

萬鏈董事長劉肖曾說，萬科和鏈家兩家企業(yè)都相中了家裝市場，如果單獨(dú)干，可能都做不好，合作起來就不一樣。萬科在整個(gè)供應(yīng)鏈中，能提供產(chǎn)品研發(fā)、材料安全監(jiān)測、有綠色健康保障等采購能力。鏈家則是個(gè)大型交易平臺，有客源優(yōu)勢。

家裝行業(yè)一直飽受偷工減料、材料低劣、甲醛超標(biāo)、中途加價(jià)等問題困擾?！叭f科和鏈家進(jìn)入這個(gè)市場的原因很簡單，就是用戶的痛點(diǎn)沒有滿足。消費(fèi)者并沒有享受到消費(fèi)升級的產(chǎn)品?！蓖魡⒎硎?。

以他的觀察，“很多裝修公司一上來就會問你要什么風(fēng)格？最后無非就是把墻刷白，然后把地板重新做了了事。而二手房最重要的問題是性能改造，比如門窗性能、采暖、管道強(qiáng)弱電、更別提新風(fēng)除霾了。老百姓的需求長期地、大面積地得不到滿足?！蹦睦镉袎浩?，哪里就有反抗。需求得不到滿足就是市場。

當(dāng)時(shí)還在萬科的汪啟帆發(fā)現(xiàn)，看上去是片“紅?！钡募已b業(yè)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，競爭相當(dāng)不激烈。據(jù)汪啟帆介紹，“就像當(dāng)年的手機(jī)，以前夏新、波導(dǎo)，好多奇奇怪怪的手機(jī)，但現(xiàn)實(shí)證明，不管是小米還是華為都不算晚，因?yàn)樾袠I(yè)不停被顛覆。”

萬鏈的“闖入”并不早。紅星美凱龍、居然之家、國美、蘇寧、海爾等巨頭，目前都已跨界殺入家裝市場。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌也在快速崛起。加上傳統(tǒng)家裝企業(yè)，行業(yè)競爭加劇。

這與住房消費(fèi)升級、供需結(jié)構(gòu)變化息息相關(guān)。汪啟帆回憶自己的經(jīng)歷時(shí)說：“我在萬科15年，經(jīng)手的新房有1千萬平方米，鑒證了整個(gè)中國社會的變遷?！薄胺孔由w完了還要裝修才能住得舒適、體面、賞心悅目。所以很多人發(fā)現(xiàn)了這個(gè)市場?！彼f。

中國建筑裝飾協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2006年至2016年十年間，中國家裝行業(yè)從不到萬億元規(guī)模，迅速提升至約4萬億元規(guī)模，加上家具、電器、軟裝等，市場規(guī)模蔚為可觀。

“求慢”的“獨(dú)行者”

萬鏈很低調(diào)。他們一直按照自己的節(jié)奏，首先做舊房的性能改造，然后做裝修套餐，最后做個(gè)性化加載，主推標(biāo)準(zhǔn)化、功能型產(chǎn)品，每隔數(shù)月就迭代產(chǎn)品，有點(diǎn)特立獨(dú)行的味道。

北京某王姓消費(fèi)者告訴《中國經(jīng)濟(jì)信息》記者，“萬鏈V+產(chǎn)品就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化裝修解決方案，涂料、地板、潔具、廚具、瓷磚、五金件等的品牌、色彩搭配都是統(tǒng)一的，這對有選擇障礙的用戶是個(gè)福音，因?yàn)榛緵]得選。”

相比家裝市場產(chǎn)品的五花八門，萬鏈只提供一種產(chǎn)品，直到新產(chǎn)品迭代，而且兩年來只在北京市場?！奥词强?。為把產(chǎn)品做好，我們只提供一種可以滿足大多數(shù)人的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品?！蓖魡⒎辉購?qiáng)調(diào)這點(diǎn)。這樣的著力點(diǎn)即是對家裝行業(yè)現(xiàn)狀的判斷，更是基于自身特點(diǎn)。

裝修行業(yè)的現(xiàn)狀是從業(yè)者隊(duì)伍龐大，但文化水平參差不齊；市場秩序混亂，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重；材料具有非標(biāo)準(zhǔn)性、不可預(yù)見性等特點(diǎn)。上述原因都促使萬鏈一上來就必須找到一款盡可能滿足大多數(shù)消費(fèi)者的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

汪啟帆覺得：“萬鏈有提供整齊劃一產(chǎn)品的DNA。因?yàn)槿f科一直強(qiáng)調(diào)自己是專業(yè)化住宅開發(fā)商，要用工廠化的方式給普通百姓蓋房，這就要求產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的。萬鏈認(rèn)為只有標(biāo)準(zhǔn)化才能保證品質(zhì)。”

萬科每年都會推出約20萬至25萬套精裝房。萬鏈不但能從萬科獲取多年積累的供應(yīng)商資源以降低成本，也將其裝修經(jīng)驗(yàn)直接帶入。加上鏈家手上握有的二手房用戶，可以轉(zhuǎn)化為萬鏈的客源，這些都是萬鏈的有利條件。

萬鏈從去年年初月接單200-300套，到6月份的500套，直至11月接單突破1000套?？简?yàn)了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收，以及客戶、工長、品控師之間的銜接順暢程度，企業(yè)的整條供應(yīng)鏈基本已經(jīng)理順。在萬鏈V+產(chǎn)品被市場接受后，今年3月29日，又發(fā)布了“inno home萬鏈盒子”，旨在強(qiáng)化裝修套餐和個(gè)性化加載。

汪啟帆表示，只有北京市場得到穩(wěn)固后萬鏈才會考慮拓展，比如天津、上海。萬科與鏈家的合作是全國性的戰(zhàn)略合作。據(jù)他分析，萬鏈的戰(zhàn)略拓展空間其實(shí)很大，以后還可以拓展增值服務(wù)。他說：“現(xiàn)在有大量的智能家居商來找我們，未來的萬鏈成為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺也不是沒有可能?！钡巯逻€不適合湊互聯(lián)網(wǎng)的熱鬧，而是要把住質(zhì)量關(guān)，只有客戶不出問題才是未來的基礎(chǔ)。