試探天然氣銷售公司營銷策略

楊志輝

天然氣作為一種優(yōu)質能源，在社會經濟發(fā)展當中發(fā)揮了不可替代的作用。一直以來，我國對天然氣資源開發(fā)十分重視，已經形成了一個相對健全的市場。隨著西氣東輸戰(zhàn)略實施的不斷深入，為天然氣事業(yè)創(chuàng)造了新的機遇，也對天然氣營銷提出了新的要求?；诖耍疚膶μ烊粴怃N售公司營銷策略進行了分析，并提出了相關觀點，以供參考。

天然氣市場營銷基礎條件

與其他商品相比，天然氣具有一定的特殊性，無論是生產、運輸，還是營銷環(huán)節(jié)均存在其獨有的營運方式。本質上來看，天然氣從生產到銷售，是一條相對封閉的鏈條，當產品開采出來后會通過輸氣管道直接傳送到終端用戶處。在這個過程中，生產、供應、銷售各環(huán)節(jié)緊密聯系，相互依存。同時，天然氣產品具有較長的價值鏈，且具備自然壟斷性，會受到政府嚴格管制，這會在一定程度上影響銷售公司渠道策略以及定價策略等?；谔烊粴獾奶厥庑?，要實現天然氣市場穩(wěn)定營銷，也需要一定的客觀條件作為支持。首先，供應穩(wěn)定且充足的天然氣資源是實現天然氣市場穩(wěn)定營銷的基本前提，天然氣資源、長期穩(wěn)定客戶、相關基礎設施以及三者之間相對穩(wěn)定的調控管理系統，缺一不可。其次，天然氣市場營銷要具備合理的定價機制作支持。再者，天然氣市場營銷需要依靠健全的法律法規(guī)進行約束，確保市場營銷行為的規(guī)范性。另外，天然氣市場要保持一定的開放度，適當引入競爭機制，確保市場的活力與發(fā)展空間。

天然氣營銷過程中存在的部分問題

目前，我國在天然氣營銷方面已經形成了一個相對健全的體系，但一些天然氣營銷公司具體營銷業(yè)務開展過程中還是存在著一定問題，具體表現為以下幾個方面：（1）定價問題。定價問題是天然氣營銷過程中的主要問題之一。相對于其他能源產品而言，天然氣定價相對偏低，特別是居民用氣價格低下，未能采取合理的階梯價格機制進行有效的節(jié)能調控，這也體現出國家在天然氣定價方面的政策存在一定漏洞，進一步增加了天然氣企業(yè)的墊付成本。同時，一些天然氣企業(yè)缺乏合理的谷峰差價調節(jié)機制，再加上儲氣庫建設步伐緩慢，一定程度上加大了調峰困難，不利于天然氣價格調節(jié)。天然氣價格偏低很有可能導致消費無序發(fā)展，會對下游市場不合理用氣產生刺激作用，也會影響天然氣生產企業(yè)增產的積極性，阻礙正常市場營銷。（2）管理人員市場意識有待加強。部分天然氣營銷公司管理市場意識較為缺乏，管理手段相對落后，無法跟上時代步伐，一定程度上影響了銷售效率。特別是在客戶管理、服務以及公司內部責任制方面有所不足，導致區(qū)域銷售整體效果并不理想。

完善天然氣銷售公司營銷相關策略

進一步完善產品定價。在天然氣產品銷售過程中，要結合市場環(huán)境適當提升產品定價水平，取消增量氣與存量氣之間的差價。產品定價要體現出天然氣的環(huán)保及便利性優(yōu)勢，以此來提升其附加值，完全放開產品價格，讓市場做出選擇，逐步實現“優(yōu)質優(yōu)價”。與此同時，天然氣銷售公司應該實施調峰氣價，將峰谷之間差價拉大，充分運用市場調節(jié)機制促進用戶主動“填谷消峰”。通過這種方式，能夠在一定程度上緩解用氣高峰期壓力，填補供需缺口，讓產業(yè)鏈上游、中游、下游更好地分攤氣量增加成本。再者，在天然氣定價過程中，可實施階梯定價策略。居民基本用氣量可實行低價；對于超過基本用氣量的用戶實施階梯差價；對于用氣過量大戶實施懲罰性高價，進一步發(fā)揮“填谷消峰”效應。另外，天然氣銷售公司要與地方政府加深合作，根據地方政策主動配合推價、順價工作，共同維護市場秩序。

加強客戶管理及服務。首先，要充分落實客戶調查工作。由專人進行客戶信息調查、收集、分析、整合，并建立相應的用戶電子檔案數據庫（涵蓋用氣結構、管網分布、供氣特點、供氣價格、用途等）。數據庫可根據用戶信息變化不斷更新，充分掌握客戶實際情況。在上述基礎上，需要對客戶進行分類分析，合理劃分客戶類別，根據其實際需求提供差異性的服務。其次，要建立有效的客戶信用評價機制，并加強用戶合同管理，對于合同外用氣采取用氣結構定制、合同履行評估制等機制進行管理，實現供需平衡。另外，要加強客戶服務。對于大型用戶盡可能實現專線直供，根據其特定需求提供定制服務。同時，要構建客戶反饋機制、應急事件處理機制，并在天然氣營銷公司與客戶之間構建一個完整的供應系統，不斷提高客戶忠誠度，形成良好客戶合作關系。

公司內部形成目標責任制。天然氣營銷公司在內部構建目標責任制，督促內部各種不同營銷職能相互合作，更好地實現預期營銷目標。天然氣營銷公司以營銷總目標（年度目標）為基礎，根據目標市場、產品定價、渠道等，將其進行逐層分解，先確認部門目標，再由部門領導確認個人崗位目標，明確各部門、各人職責范圍。被分解的部門目標以及個人目標，盡最大程度細化、量化，真正意義上實現責任到人。在各部門、各崗位完成自身責任目標的情況下，共同實現公司營銷總目標。其次，要構建責任追究制度，如工作承諾制、限時辦責制、服務考核制等責任追究制度，督促各營銷目標落實到位。另外，公司內部需合理構建考核標準，并強化考核監(jiān)督，產生激勵作用。對部門可實施目標業(yè)績考核，對普通員工則實施目標績效考核。將績效完成情況作為部門獎勵以及員工升職、晉職的重要參考依據，以此來調動員工主動性與部門積極性，讓營銷目標更好地完成。

雖然我國天然氣市場已經取得了長足發(fā)展，但對于天然氣營銷公司而言，其所面臨的營銷壓力卻愈來愈大。為形成有序有效的市場，抑制無序惡性膨脹，天然氣營銷公司要加快市場定價機制完善步伐，進一步強化客戶服務管理以及內部管理工作，與客戶之間形成長期合作關系，實現互利共贏。