我國(guó)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)發(fā)展情況分析及趨勢(shì)預(yù)判

1 引言

2013年5月17日，工信部發(fā)布了《移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案》，開始啟動(dòng)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作。在試點(diǎn)期間，經(jīng)過轉(zhuǎn)售企業(yè)、基礎(chǔ)電信企業(yè)、行業(yè)組織以及監(jiān)管部門的共同努力和充分磨合，行業(yè)逐漸進(jìn)入健康發(fā)展軌道。2018年1月，工信部發(fā)布《關(guān)于移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)正式商用的通告（征求意見稿）》，文中指出，民營(yíng)企業(yè)、國(guó)有企業(yè)以及外商投資企業(yè)可依法依規(guī)申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。

從移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)來看，它有效降低了民間資本進(jìn)入基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)業(yè)的門檻，有利于在移動(dòng)通信領(lǐng)域開展充分競(jìng)爭(zhēng)，也激勵(lì)了現(xiàn)有基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新、挖掘新技術(shù)應(yīng)用，投入更多精力進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和運(yùn)行維護(hù)，提升服務(wù)品質(zhì)。移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的開放開啟了基礎(chǔ)電信市場(chǎng)開放的大門，對(duì)未來繼續(xù)推進(jìn)電信市場(chǎng)開放進(jìn)程具有重要意義。

2 移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)預(yù)判

2.1 規(guī)模：用戶規(guī)模突破6300萬(wàn)，雄居全球之首，預(yù)計(jì)2018年將持續(xù)月均150～200萬(wàn)戶左右的增長(zhǎng)

2017年1～12月，我國(guó)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售用戶規(guī)模繼續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，5月份突破5000萬(wàn)戶大關(guān)，12月份突破6000萬(wàn)戶（見圖1）。截至2018年1月底，移動(dòng)轉(zhuǎn)售用戶數(shù)達(dá)到6305.06萬(wàn)戶，占我國(guó)移動(dòng)電話用戶數(shù)的4.22%。

圖1 移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售用戶規(guī)模增長(zhǎng)情況

從整體用戶規(guī)模來看，我國(guó)已經(jīng)成為全球最大的移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)。美國(guó)發(fā)展4000萬(wàn)左右的虛擬運(yùn)營(yíng)用戶經(jīng)歷了十幾年時(shí)間，我國(guó)從2014年5月開始放號(hào)至今不足4年時(shí)間即突破6300萬(wàn)戶，發(fā)展速度與市場(chǎng)規(guī)模引起全球業(yè)界的廣泛關(guān)注。

從用戶結(jié)構(gòu)來看，移動(dòng)轉(zhuǎn)售出賬用戶數(shù)、活躍用戶數(shù)與總用戶數(shù)基本保持同比增長(zhǎng)。截至2018年1月，移動(dòng)轉(zhuǎn)售出賬用戶數(shù)為2896.46萬(wàn)戶，活躍用戶數(shù)為2324.52萬(wàn)戶。

從用戶凈增來看，2017年全年移動(dòng)轉(zhuǎn)售用戶凈增1669萬(wàn)戶，月均凈增139萬(wàn)戶，與2016年同期相比凈增用戶數(shù)略有下降。同時(shí)，移動(dòng)轉(zhuǎn)售用戶凈增占全國(guó)移動(dòng)用戶累計(jì)凈增的比例顯著下降，這主要與基礎(chǔ)電信企業(yè)資費(fèi)大幅下調(diào)、基礎(chǔ)電信企業(yè)凈增用戶增長(zhǎng)迅猛有關(guān)。隨著正式商用政策的出臺(tái)，以及依據(jù)過去3年間歷史凈增進(jìn)行測(cè)算，預(yù)計(jì)2018年將持續(xù)月均150～200萬(wàn)戶左右的增長(zhǎng)（見圖2）。

圖2 移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售用戶規(guī)模凈增情況

2.2 分布：東部沿海發(fā)展最快，中西部用戶占比逐漸升高

從移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售用戶碼號(hào)歸屬地情況分析來看，截至2018年1月，移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售用戶規(guī)模最大的前5個(gè)省份（含直轄市）分別為廣東、江蘇、山東、浙江和河南，其用戶數(shù)之和占全國(guó)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售用戶數(shù)的40.3%。自移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)開展以來，東部沿海地區(qū)始終發(fā)展最快，這主要與東部經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、人口密集有較大關(guān)系。但自2017年起，碼號(hào)歸屬于中西部地區(qū)的轉(zhuǎn)售用戶占比有所上升，其用戶到達(dá)數(shù)從30%上升至32%，用戶凈增占比從2016年同期的30%上升至34%。其中河南增長(zhǎng)最為顯著，其用戶數(shù)已超過北京和上海，躍居全國(guó)前5（見圖3）。

2.3 格局：領(lǐng)軍企業(yè)已具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)，跑馬圈地已然成型，預(yù)計(jì)集中化趨勢(shì)仍將繼續(xù)

截至2018年1月底，我國(guó)共有24家轉(zhuǎn)售企業(yè)用戶規(guī)模超過50萬(wàn)，17家轉(zhuǎn)售企業(yè)用戶規(guī)模超過100萬(wàn)，4家企業(yè)的用戶數(shù)超過500萬(wàn)戶，與2017年同期相比，2018年新增6家企業(yè)進(jìn)入在網(wǎng)用戶百萬(wàn)戶俱樂部。當(dāng)前，已超過4成的轉(zhuǎn)售企業(yè)在網(wǎng)用戶超百萬(wàn)，轉(zhuǎn)售企業(yè)實(shí)現(xiàn)了群體突破（見圖4）。

自2016年下半年以來，行業(yè)排名前10的轉(zhuǎn)售企業(yè)的收入、用戶占比均在70%以上，且保持相對(duì)穩(wěn)定，說明行業(yè)已產(chǎn)生了聚集效應(yīng)，且其用戶排名持續(xù)大體保持穩(wěn)定。排名靠前的轉(zhuǎn)售企業(yè)已經(jīng)具備了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，跑馬圈地已然成型。從行業(yè)前20名的轉(zhuǎn)售企業(yè)來看，基本已經(jīng)占據(jù)了行業(yè)90%以上的收入和用戶份額。

強(qiáng)者愈強(qiáng)。從行業(yè)整體情況來看，通過比對(duì)轉(zhuǎn)售企業(yè)凈增用戶數(shù)與用戶到達(dá)數(shù)發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)用戶數(shù)排名靠前的企業(yè)在2017年的用戶增幅也保持領(lǐng)先。用戶數(shù)排名前10的轉(zhuǎn)售企業(yè)凈增用戶均超過50萬(wàn)戶，排名前20的企業(yè)貢獻(xiàn)了91%的用戶增長(zhǎng)規(guī)模。

從單個(gè)企業(yè)來看，蝸牛移動(dòng)連續(xù)3年用戶規(guī)模高居榜首，其轉(zhuǎn)售用戶數(shù)已突破千萬(wàn)戶，用戶規(guī)模高達(dá)第二名的兩倍，并且其凈增用戶排名也牢牢穩(wěn)居第一，其2017年全年凈增用戶接近250萬(wàn)戶，是第二名的1.6倍。有些企業(yè)在2017年的用戶增長(zhǎng)同樣顯著，例如渠道企業(yè)（迪信通、天音）、非ICT行業(yè)類型企業(yè)（海航、星美）、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)（巴士在線）用戶增長(zhǎng)較快，凈增用戶超過或者接近100萬(wàn)戶。

圖3 移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)分區(qū)域用戶發(fā)展情況

圖4 移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售企業(yè)用戶規(guī)模分布比較

我國(guó)移動(dòng)轉(zhuǎn)售市場(chǎng)出現(xiàn)市場(chǎng)分化和高度集中是正?，F(xiàn)象。從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來看，在成熟的移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)中，馬太效應(yīng)凸顯，即領(lǐng)先的MVNO更容易獲得生存空間。在歐洲，用戶排名前幾的MVNO擁有本國(guó)整體MVNO市場(chǎng)份額的70%以上。例如，英國(guó)排名前3的MVNO用戶累計(jì)占MVNO總用戶的87.5%；德國(guó)排名前4的MVNO累計(jì)占MVNO總用戶的70%；比利時(shí)排名前4的MVNO用戶累計(jì)占MVNO總用戶的75%。

2.4 盈利：行業(yè)整體盈利情況顯著改善，良好的成本控制是實(shí)現(xiàn)盈利的主要手段，預(yù)計(jì)2018年將有更多企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利

從國(guó)際比較來看，國(guó)外業(yè)績(jī)領(lǐng)先的移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商一般在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)3～5年后才實(shí)現(xiàn)當(dāng)季盈利，5～7年實(shí)現(xiàn)累計(jì)盈利。目前，我國(guó)已經(jīng)出現(xiàn)了多家轉(zhuǎn)售企業(yè)實(shí)現(xiàn)當(dāng)季盈利為正的情況，行業(yè)發(fā)展情況屬于比較健康的發(fā)展軌跡。從盈利企業(yè)類型來看，盈利企業(yè)主要為渠道背景企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)背景企業(yè)。2017年，移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售行業(yè)整體盈利情況有明顯改善，主要表現(xiàn)在以下3個(gè)方面：一是從累計(jì)虧損縮減來看，與2016年同期相比，2017年虧損狀況明顯好轉(zhuǎn)，累計(jì)虧損同比縮減達(dá)67.2%；二是行業(yè)整體平均毛利率總體呈逐月上升的趨勢(shì)，從2017年年初的19.1%增長(zhǎng)至2018年1月的28.0%；三是從盈利企業(yè)數(shù)量來看，2017年已實(shí)現(xiàn)從2016年的個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)至兩位數(shù)。截至2018年1月，共14家轉(zhuǎn)售企業(yè)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)月盈利（全成本口徑，包括人員成本、營(yíng)銷成本、系統(tǒng)開發(fā)成本等都納入計(jì)算），其中13家轉(zhuǎn)售企業(yè)已成功實(shí)現(xiàn)2017年當(dāng)年累計(jì)盈利（見圖5、6）。

究其原因，主要是上述企業(yè)在兼顧用戶規(guī)模發(fā)展的同時(shí)，亦較好地實(shí)現(xiàn)了成本控制，走出了低成本高效運(yùn)營(yíng)的道路。成本控制主要分為兩個(gè)方面：一是確保一定的毛利率，毛利率是轉(zhuǎn)售企業(yè)盈利的前提，通過研究發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)售行業(yè)整體平均毛利率為23.7%，而已實(shí)現(xiàn)累計(jì)盈利的轉(zhuǎn)售企業(yè)毛利率基本上在20%以上，平均毛利率為31.4%，排名前20的轉(zhuǎn)售企業(yè)平均毛利率為26.8%；二是人工成本控制較好，通過將已盈利的轉(zhuǎn)售企業(yè)的各項(xiàng)成本占收比進(jìn)行分析比對(duì)發(fā)現(xiàn)，盈利企業(yè)的平均人工成本占收比僅為8%，比行業(yè)平均值低11個(gè)百分點(diǎn)。有的轉(zhuǎn)售企業(yè)盡管網(wǎng)絡(luò)租賃成本占收比較高，但人工成本占收比控制在3%～5%左右，亦實(shí)現(xiàn)盈利（見圖7）。

圖5 移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售企業(yè)盈利情況分析

2.5 合作：基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商格局基本保持穩(wěn)定，中國(guó)聯(lián)通用戶規(guī)模及凈增貢獻(xiàn)均超過7成

圖6 移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售行業(yè)平均毛利率分析

圖7 已盈利轉(zhuǎn)售企業(yè)的平均成本與移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售行業(yè)平均成本分析比對(duì)

通過對(duì)3家基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商與轉(zhuǎn)售企業(yè)的合作情況進(jìn)行分析，與2016年同期相比，盡管中國(guó)聯(lián)通合作企業(yè)的用戶數(shù)占比有所下降，但其在網(wǎng)轉(zhuǎn)售用戶占比仍然最高，占總用戶比例為74%；中國(guó)移動(dòng)占比為18%；中國(guó)電信占比為8%。從轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)結(jié)算收入來看，3家基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商所獲得的轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)結(jié)算收入占比與其用戶數(shù)占比大約相當(dāng)，中國(guó)聯(lián)通所獲得的結(jié)算收入最高，結(jié)算收入占比達(dá)74%；中國(guó)移動(dòng)占比為17%；中國(guó)電信占比為9%。2017年，全年移動(dòng)轉(zhuǎn)售用戶增長(zhǎng)1669萬(wàn)戶，其中75.1%的用戶增長(zhǎng)來源于中國(guó)聯(lián)通的合作企業(yè)（見圖8）。

2.6 物聯(lián)網(wǎng)：超過3成的轉(zhuǎn)售企業(yè)已開展物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)⒊蔀槲磥碓鲩L(zhǎng)的新引擎

從物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)應(yīng)用來看，物聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模（在此特指使用移動(dòng)轉(zhuǎn)售碼號(hào)資源開展物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的用戶數(shù)）持續(xù)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。截至2018年1月，超過3成的轉(zhuǎn)售企業(yè)已使用移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售碼號(hào)資源開展物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，物聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模與移動(dòng)轉(zhuǎn)售總用戶數(shù)基本保持同比增長(zhǎng)，月平均占比為13.03%。研究表明，同期基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商物聯(lián)網(wǎng)用戶平均占比在15%左右，因此比較轉(zhuǎn)售物聯(lián)網(wǎng)用戶占比與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的物聯(lián)網(wǎng)用戶占比，兩者比重差別不大，并且占比均保持穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。這意味著，在人口紅利逐漸消失、流量?jī)r(jià)格不斷走低、網(wǎng)絡(luò)制式和相關(guān)技術(shù)不斷成熟的背景下，物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為三大運(yùn)營(yíng)商及轉(zhuǎn)售企業(yè)未來增長(zhǎng)的新引擎。

圖8 三大運(yùn)營(yíng)商合作移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售企業(yè)用戶規(guī)模分析

3 存在的挑戰(zhàn)與建議

3.1 移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)放緩，建議轉(zhuǎn)售企業(yè)發(fā)展重心由“擴(kuò)張用戶”轉(zhuǎn)向“用戶規(guī)模與價(jià)值并舉”

根據(jù)比較健康的轉(zhuǎn)售企業(yè)發(fā)展軌跡，放號(hào)0～3年為用戶拓展期，3～5年邁入價(jià)值運(yùn)營(yíng)期，5年后逐步進(jìn)入價(jià)值收割期。與歷史同期比較，2017年全年行業(yè)累計(jì)收入同比增幅從3位數(shù)下降至2位數(shù)，2016年全年的行業(yè)累計(jì)收入同比增幅為121%，而2017年全年行業(yè)累計(jì)收入同比增幅縮減為12%。伴隨著用戶規(guī)模的增長(zhǎng)放緩，轉(zhuǎn)售行業(yè)累計(jì)收入同比增幅呈現(xiàn)出逐步放緩的態(tài)勢(shì)。這意味著，經(jīng)歷了用戶規(guī)模高速增長(zhǎng)階段以后，移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)發(fā)展整體上將從用戶擴(kuò)張期逐步向用戶拓展與價(jià)值運(yùn)營(yíng)并舉的階段過渡。建議轉(zhuǎn)售企業(yè)在重點(diǎn)方向持續(xù)推進(jìn)創(chuàng)新探索，發(fā)展重心由“擴(kuò)張用戶”轉(zhuǎn)向“用戶規(guī)模與價(jià)值并舉”。

3.2 話音收入為主，數(shù)據(jù)及流量業(yè)務(wù)占比偏低，建議調(diào)整收入結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)加強(qiáng)流量經(jīng)營(yíng)

從收入結(jié)構(gòu)來看，截至2018年1月底，話音收入占比41%，數(shù)據(jù)及流量業(yè)務(wù)收入占比27%，與2017年同期相比，盡管數(shù)據(jù)及流量業(yè)務(wù)收入比重有所上升，而話音收入占比從47%降至41%，但移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售用戶仍以話音消費(fèi)為主?；A(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的話音與數(shù)據(jù)收入占比分別為21%和61%，因此，與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商相比，移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的話音收入占比偏高，數(shù)據(jù)及流量業(yè)務(wù)收入占比偏低。建議轉(zhuǎn)售企業(yè)將未來價(jià)值增長(zhǎng)的重點(diǎn)放在流量經(jīng)營(yíng)上，進(jìn)一步提高數(shù)據(jù)及流量業(yè)務(wù)收入占比。

4 結(jié)束語(yǔ)

經(jīng)歷4年多的試點(diǎn)，通過行業(yè)主管部門、基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商、轉(zhuǎn)售企業(yè)及協(xié)會(huì)等各方的共同努力，我國(guó)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)發(fā)展已取得了顯著的階段性成果，未來的發(fā)展重心將逐步從用戶擴(kuò)張過渡為用戶拓展與價(jià)值運(yùn)營(yíng)并舉，建議轉(zhuǎn)售企業(yè)在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面持續(xù)加強(qiáng)，在物聯(lián)網(wǎng)、流量經(jīng)營(yíng)等領(lǐng)域重點(diǎn)發(fā)力。根據(jù)全球虛擬運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，若業(yè)務(wù)發(fā)展到成熟階段，用戶滲透率將維持在相對(duì)穩(wěn)定的水平，用戶滲透率一般可達(dá)10%。比照全球經(jīng)驗(yàn)，假設(shè)未來我國(guó)移動(dòng)轉(zhuǎn)售用戶滲透率達(dá)到10%，則在網(wǎng)用戶還能增長(zhǎng)近1億戶，因此仍存在巨大的增長(zhǎng)空間。若從價(jià)值空間來看，則存在更大的發(fā)展空間，若活躍用戶比例提升到80%，則價(jià)值還有4倍增長(zhǎng)空間。

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