水果拼售模式背后的商業(yè)營銷分析

孫小嵐

在物質(zhì)生活日益豐富的今天，水果已經(jīng)成為了人們飲食中必不可少的一部分。水果的銷售除傳統(tǒng)零售外，拼盤成為了一種新趨勢。本文通過問卷前期調(diào)查和資料查閱，對水果拼售模式的商業(yè)營銷策略進行分析，結(jié)合當下市場需求評估此模式的優(yōu)劣。

一、引言

當下生活節(jié)奏加快，人們的物質(zhì)需求日益豐富，走向了從滿足基本需求向滿足多樣化和個性化需求的過度。水果的傳統(tǒng)銷售模式為按重量零售，消費者可從超市的水果區(qū)域或者水果專賣店按斤兩選購需要的品種。然而近幾年，水果市場興起了一種名為“水果拼售”的經(jīng)營模式，即商家將各類水果洗凈切好，按照統(tǒng)一的價格論斤出售，消費者可進行自由組合搭配。本文試圖從商業(yè)營銷的角度出發(fā)，對此經(jīng)營模式進行探討。

二、水果拼售模式的市場背景

（一）年輕人消費習慣個性化

90后作為成長起來的一代，已經(jīng)成為了各大消費市場的主力軍。他們更喜歡依照自己的興趣和愛好進行購物，而“水果拼售”所體現(xiàn)的自由搭配、多樣化選擇，恰好契合了這類年輕人的消費心理需求。一來一下子購買所有想吃的水果會比較麻煩，二來價格也會偏高，但“水果拼售”則能夠一次性滿足對多類水果的消費需要，并且使價格控制在一個較為合理的范圍。經(jīng)過問卷調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，年輕人大多都認可這種新型的水果銷售方式。

（二）娛樂生活豐富，旅游市場擴大

隨著人們的基本生活需要得到滿足，大家對更高層次的精神生活產(chǎn)生了更豐富的需求，娛樂休閑時間增加，旅游的需求日益擴大。對于商家來說，這恰恰是市場擴大、商機出現(xiàn)的時候，在各個商場和景點布置能夠快速消費的水果店，無疑對游客有著較大的吸引力。傳統(tǒng)的水果購買方式存在著便捷度低的弊端，而“水果拼售”則能夠以最便捷、快速地方式讓消費者享受到多樣的水果種類，同時有著即吃即扔的有點，類似于奶茶、小吃，拿在手上食用完后即可扔掉，不影響接下來的活動。

（三）各類場景對水果消費的需求不同

傳統(tǒng)的水果銷售模式主要是針對于居家需求，人們將2-3天需要享用的水果從水果超市購買回家，一般數(shù)量較多，斤數(shù)較重，品類則相對單一。而除了居家時享用水果外，在其他的各類場景，例如商場、校園、小吃街等人口快速流動的區(qū)域，人們其實是存在著潛在的水果消費需要的，但是限于場地原因，無法進行清洗、削切等行為，并且購買數(shù)量有限，大家肯定不愿意購買可能給行走帶來負擔的大袋水果。“水果拼售”則以輕便、即食的優(yōu)點，滿足了這類場景的消費需求。

三、水果拼售模式的商業(yè)優(yōu)勢

相比于傳統(tǒng)零售，商家獲取的利潤更高?！八词邸迸c傳統(tǒng)的銷售相比，很大的一個不同在于所有的水果都是同一的價格，按照消費者的需求進行裝盒稱重。簡單來看，似乎這是對于消費者有利的，其實不然。首先是陳列的水果豐富，會讓消費者產(chǎn)生一種“沒種都想嘗試一下”的消費心理，在選擇水果時會不知不覺地挑選比預想數(shù)目更多的水果；其次，所有水果同價，如果消費者僅挑選價格貴的水果，商家是否會虧本呢？其實“水果拼售”的水果擺放是依照消費者心理進行排布過的，商家會將較便宜的水果放置在最靠近消費者的第一排，較貴的水果例如芒果、車厘子則擺在相對靠后的位置，消費者在選購時一般會從最靠近自己的水果開始選擇，等選到后面較貴的水果時，一份的分量也足夠了。事實上，基本上沒有顧客專門挑選貴水果，因為大家更希望選擇自己喜歡的，是為了吃而買，而不是為了圖貴水果的便宜。

對于商家來說，另一個優(yōu)勢則是可大大減少水果儲存的成本。這類“水果拼售”店并不像大型的水果超市，一方面需要滿足巨大的水果消費，另一方面又得不斷預計估算可售出的水果數(shù)目，超市的水果拼盒是商家提前準備好的2--3類水果，并不一定符合消費者的需求。但“水果拼售”則沒有這樣的顧慮，商家只需要在某類水果快售完時補充即可，可以做到一天一進貨，由于客流量沒有十分巨大，只要有良好的供貨鏈條，售完即補也是可行的。

四、水果拼售模式的弊端

（一）對于消費者而言，無法確認水果的衛(wèi)生和新鮮程度；

“水果拼售”中的水果都是商家清洗、切塊準備的，消費者無法看到這些過程，盡管有些步驟是對消費者透明的，比如當面削水果、切塊等，但是無法了解已經(jīng)準備好的水果的相關(guān)情況。如果是碰到黑心商家，可能使用一部分壞掉的水果，將爛掉的部位切去，充當良品，另外，大量的水果清洗很難做到合格的衛(wèi)生保障，除非有嚴格的管理和檢查標準，但目前缺乏相關(guān)方面的規(guī)定。消費者雖然可以體驗到個性化、豐富的消費體驗，但是在衛(wèi)生這一塊則需要自己多留意，選擇較為靠譜的商家或者水果品牌。

（二）對于商家而言，對精確選址和門店創(chuàng)新有著較高的要求。

不同于傳統(tǒng)水果銷售，“水果拼售”更考驗商家挑選門店場地的功夫，或許同樣的門店和同樣的水果內(nèi)容，在不同的地方就會有千差萬別的銷售量。傳統(tǒng)水果店會挑選一塊居民較多的區(qū)域，位置并不需要在人流最大的中心點。而“水果拼售”則需要大量的人流來創(chuàng)造高收入，這種銷售模式拼的是在一個時間段賣出的東西越多越好，因為人流高峰往往就幾個小時，過了之后生意就會十分冷清。另外，這類門店更需要有特別的地方來吸引消費者，例如一個現(xiàn)場切水果的精湛動作，都會吸引消費者駐足停留觀看，為業(yè)績銷售帶來更多的客流量，如果仍然向傳統(tǒng)水果銷售一樣等著顧客主動來買，可能會錯過很多的潛在消費用戶。

五、小結(jié)

“水果拼售”模式是近幾年興起的新興水果銷售策略，它滿足了當下年輕人多樣化、個性化的消費需求，準確切入市場，以便捷、快速的水果消費優(yōu)勢在奶茶、小吃店中占領(lǐng)了一個市場份額，但是并不能看盲目效仿學習次模式，需要根據(jù)不同的場景和客戶來選擇經(jīng)營方向。另外，作為消費者，在進行“水果拼售”消費時，要明白自己既享受到了定制消費的樂趣，同時也承擔著水果清洗可能衛(wèi)生不合格、果品不夠新鮮的風險。（作者單位為成都西北中學）