• <tr id="yyy80"></tr>
  • <sup id="yyy80"></sup>
  • <tfoot id="yyy80"><noscript id="yyy80"></noscript></tfoot>
  • 99热精品在线国产_美女午夜性视频免费_国产精品国产高清国产av_av欧美777_自拍偷自拍亚洲精品老妇_亚洲熟女精品中文字幕_www日本黄色视频网_国产精品野战在线观看 ?

    破局To B市場(chǎng)發(fā)展

    2018-05-14 14:40:31劉思瑋
    關(guān)鍵詞:消品課題客戶

    劉思瑋

    在To C市場(chǎng)上,中國(guó)國(guó)內(nèi)擁有以BAT為首的三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭,但在To B市場(chǎng)上,卻仍舊沒(méi)有一家能被國(guó)人所熟知的頂尖企業(yè)。在To C市場(chǎng)趨于飽和的背景下,各大VC以及BAT也逐漸將視線轉(zhuǎn)向To B市場(chǎng)。在To B市場(chǎng)的摸索開(kāi)拓階段,能否在To C的經(jīng)驗(yàn)積累中取其精華,去其糟粕,是今后能否打造如微軟、甲骨文級(jí)別的To B企業(yè)的關(guān)鍵所在。

    To B的展開(kāi)特征

    To B和To C在市場(chǎng)開(kāi)拓中有諸多的共性,但To B的展開(kāi)特征決定了在產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)整中所必須面臨的課題,二者最大不同在于以下兩點(diǎn):

    一是組織性。若是To C市場(chǎng),購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的主體是個(gè)人,其購(gòu)買決定流程原則上也由個(gè)人的價(jià)值觀或判斷來(lái)定奪。而處于To B市場(chǎng),購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的主體是企業(yè),原則上需要復(fù)數(shù)的人或部門參與其中,并通過(guò)非單一的價(jià)值觀/判斷推動(dòng)購(gòu)買流程。

    二是關(guān)聯(lián)性。對(duì)于To C市場(chǎng)的營(yíng)銷策略,企業(yè)需要通過(guò)分析消費(fèi)者需求,并在此基礎(chǔ)上通過(guò)媒體渠道對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推廣。這兩個(gè)環(huán)節(jié)的定位對(duì)于To C企業(yè)來(lái)說(shuō),前者需要在產(chǎn)品研發(fā)階段,后者需要通過(guò)在銷售階段展開(kāi),在時(shí)間軸以及組織架構(gòu)上也有間隔和不同的分擔(dān)。

    但對(duì)于To B企業(yè)來(lái)說(shuō),產(chǎn)品研發(fā)階段與銷售階段活動(dòng)是不可分割的,這兩個(gè)環(huán)節(jié)在企業(yè)間互動(dòng)交易中融合,并在與客戶企業(yè)的溝通過(guò)程中不斷推進(jìn)延伸。

    因此,對(duì)企業(yè)客戶的定位分析以及營(yíng)銷開(kāi)拓的環(huán)節(jié),并存于To B的企業(yè)交易關(guān)系中,可以把To B的市場(chǎng)營(yíng)銷看作為與企業(yè)客戶的日常溝通交易中集約而成的信息交換活動(dòng)。此要點(diǎn)在To B的市場(chǎng)開(kāi)展過(guò)程中,尤其與產(chǎn)品服務(wù)的研發(fā)、營(yíng)銷開(kāi)拓、客戶維護(hù)等環(huán)節(jié)息息相關(guān),應(yīng)特別得以重視。針對(duì)這個(gè)特征,在后續(xù)的案例以及課題中會(huì)將會(huì)進(jìn)行更多的論述與驗(yàn)證。

    To B的跨思維模式

    通過(guò)提供新形態(tài)的解決方案,來(lái)吸引客戶,壯大自身的產(chǎn)品和服務(wù)力,是To B的跨思維模式

    To B模式的展開(kāi)中重要的是如何站在企業(yè)客戶的視點(diǎn),提供其身處習(xí)慣性商業(yè)模式中未能解決的課題。以今年迅速發(fā)展的FMCG B2B平臺(tái)(以下稱為快消品B2B平臺(tái))為例,京東打造的“京東新通路”為自營(yíng)型快消品B2B平臺(tái)的代表。由于自身持有庫(kù)存,與傳統(tǒng)的B2B流通相比,能將代理商環(huán)節(jié)從3~5級(jí)削減到1~2級(jí),通過(guò)最大提升商品的運(yùn)作率,削減企業(yè)客戶方的成本。

    此外,為解決傳統(tǒng)型消費(fèi)品零售的課題,“京東新通路”導(dǎo)入了在庫(kù)存管理、零售等層面具備資源監(jiān)控調(diào)整功能的“慧眼系統(tǒng)”服務(wù)。企業(yè)客戶方(快消品廠商)通過(guò)該系統(tǒng)的利用能有效地把握自身產(chǎn)品的覆蓋率、銷售情況以及庫(kù)存周轉(zhuǎn)率等信息。此外,通過(guò)相關(guān)數(shù)據(jù)的積累以及與企業(yè)客戶的共享,能促進(jìn)客戶方在迅速把握市場(chǎng)需求動(dòng)向的基礎(chǔ)上,做出順應(yīng)市場(chǎng)整體變化的策略調(diào)整。此外,只要企業(yè)方在平臺(tái)上參與促銷活動(dòng),就能通過(guò)“慧眼系統(tǒng)”觀測(cè)實(shí)體門店的促銷進(jìn)展?fàn)顩r。通過(guò)零售門店的銷售監(jiān)控功能,企業(yè)客戶方能更好把握入駐平臺(tái)的各門店的銷售狀況的不同,分析銷售額的影響要素,合理實(shí)現(xiàn)整體的資源配置。

    由此,大部分一線品牌一面表示對(duì)于崛起的快消品B2B平臺(tái)的姿態(tài)僅是試水,另一方面卻又不斷將資源投入到京東新通路中。2018年的“京東618”活動(dòng)中,通過(guò)京東新通路向線下門店的累計(jì)銷售額達(dá)到了同期增長(zhǎng)的1300%。而受益于京東新通路,銳澳、喜力、藍(lán)月亮等品牌商的銷量也實(shí)現(xiàn)了飛躍式的增長(zhǎng)。據(jù)官方數(shù)據(jù)報(bào)道,其中銳澳同比增長(zhǎng)5,880%,藍(lán)月亮實(shí)現(xiàn)了1,440%的增長(zhǎng)。這樣的增幅是此類大品牌在傳統(tǒng)的銷售模式下不能實(shí)現(xiàn)及突破的。

    此外,同樣作為快消品B2B平臺(tái)的代表案例,2010年以來(lái)僅在線上開(kāi)展銷售的知名零食品牌的百草味,通過(guò)與阿里巴巴旗下的開(kāi)放式B2B平臺(tái)“零售通”合作,僅一周的時(shí)間就迅速實(shí)現(xiàn)了爆款商品的“抱抱果”,“仁仁果”在線下40萬(wàn)零售門店鋪的上架銷售。對(duì)于在線上積累了3000萬(wàn)以上的顧客數(shù)據(jù)的百草味來(lái)說(shuō),“零售通給我們帶來(lái)了全新的渠道通路和新的消費(fèi)場(chǎng)景,可以更快的觸達(dá)消費(fèi)者?!卑俨菸断嚓P(guān)負(fù)責(zé)人評(píng)價(jià)道同時(shí),作為To C企業(yè),百草味洞察消費(fèi)者需求,針對(duì)線下便利店隨手挑隨手買的消費(fèi)習(xí)性,將線上商品200g的大包裝規(guī)格精簡(jiǎn)為80g,在渠道和商品上極大程度發(fā)揮了B2B2C相融合的商業(yè)優(yōu)勢(shì)。

    打破To B魔咒

    火爆產(chǎn)品和服務(wù)難以引入,新產(chǎn)品和服務(wù)難以推動(dòng),整體利益難以提升是To B的魔咒。

    如果有人要說(shuō)是因?yàn)榫〇|和阿里巴巴,“京東新通路”和“零售通”才儼然能成為各大消費(fèi)品品牌紛紛試水B2B銷售模式的首選。那么其他B2B平臺(tái)必然將面臨比“強(qiáng)者”更多的課題。

    對(duì)于快消品行業(yè)來(lái)說(shuō),制造商、渠道、零售終端、消費(fèi)者是四個(gè)無(wú)法避開(kāi)且緊扣的關(guān)鍵環(huán)節(jié),而快消品B2B平臺(tái)就相當(dāng)于渠道的匯合點(diǎn)。作為一個(gè)渠道大咖的扮演者,市場(chǎng)開(kāi)拓能力、商品組織能力、商品運(yùn)營(yíng)能力、客戶服務(wù)能力這四種能力缺一不可。對(duì)于沒(méi)有品牌力的中小B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō),能否平衡這些能力并調(diào)配相關(guān)資源,是打開(kāi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。

    繼續(xù)以快消品為例,就消費(fèi)者日常購(gòu)買的高頻商品來(lái)說(shuō),每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域基本僅有幾個(gè)主打品牌占主導(dǎo)地位。因此,品牌認(rèn)知度越高的商品在流通中就越占有優(yōu)勢(shì),而事實(shí)上大咖品牌牽著渠道方鼻子走的也不為少數(shù)。這樣的品牌影響力也同樣反映在快消品B2B平臺(tái)的商業(yè)模式展開(kāi)上。

    其中,開(kāi)放式快消品B2B平臺(tái)(以下稱開(kāi)放式B2B)尤其體現(xiàn)了這個(gè)弱點(diǎn)。由于開(kāi)放式B2B僅提供交易服務(wù)而不參與到實(shí)際的交易中,因此,除非是品牌方評(píng)價(jià)較有影響力的平臺(tái)或提供各項(xiàng)優(yōu)惠吸引政策,否則很難說(shuō)服其參與到其中。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),對(duì)于開(kāi)放式B2B,若不具備像阿里巴巴零售通級(jí)別的品牌號(hào)召力,要涉及高認(rèn)知度的高頻商品品類就較為困難。而諷刺的是,被消費(fèi)者所熟知的產(chǎn)品往往是一個(gè)爆點(diǎn),能提升平臺(tái)整體的運(yùn)作及效益。在商品導(dǎo)入環(huán)節(jié)上,涉及了對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)較為薄弱的市場(chǎng)開(kāi)拓能力。中小型B2B要想打破僵局,更多的需要在商品組織能力、商品運(yùn)營(yíng)能力、客戶服務(wù)能力上下功夫。譬如,在品類以及品牌的開(kāi)拓上,將更多的資源轉(zhuǎn)移到不被消費(fèi)者品牌認(rèn)知度所左右的低頻商品上,通過(guò)差異化服務(wù),將其做大做廣。

    相對(duì)于開(kāi)放式,自營(yíng)式快消品B2B平臺(tái)(以下稱自營(yíng)式B2B)由于在商業(yè)模式上參與到交易本身,可以不被品牌力所約束而采購(gòu)到所需的品牌商品。由于顧慮庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn),自營(yíng)式B2B自然而然地傾向于采購(gòu)利潤(rùn)率低但周轉(zhuǎn)率較高的商品,同時(shí)嚴(yán)格控制壓縮SKU總數(shù)。這樣的運(yùn)營(yíng)模式對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)獲利有限,又不能很好地滿足消費(fèi)者多樣化的需求。

    在此列舉了To B中的快消品B2B平臺(tái)的課題與僵局,不僅限于快消品B2B,此類魔咒存在于To B市場(chǎng)各領(lǐng)域。需要根據(jù)商業(yè)模式的特點(diǎn),在產(chǎn)品服務(wù)的核心價(jià)值以及運(yùn)營(yíng)層面上進(jìn)行突破。

    縱觀To B市場(chǎng)的難點(diǎn)和突破點(diǎn)

    To B不是一個(gè)行業(yè),需要將其理解為一個(gè)綜合交錯(cuò)的產(chǎn)業(yè)鏈集合體。其既涵蓋了品牌商、經(jīng)銷/代理商、物流服務(wù)供應(yīng)商,同時(shí)還涉獵金融、IT等多行業(yè)服務(wù)領(lǐng)域??v觀現(xiàn)行的To B市場(chǎng),極端地說(shuō),GMV(Gross Merchandise Volume,交易總額)等財(cái)務(wù)指標(biāo)已不再是考察一個(gè)B2B項(xiàng)目成功與否的最重要的考評(píng)因素,而考量的重點(diǎn)已落在企業(yè)整體的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)能力上。以下,不考量企業(yè)的規(guī)模、背景、資源,列舉所有To B企業(yè)為實(shí)現(xiàn)破局所應(yīng)思考的共同課題。

    課題一:壁壘在于產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值本身,而并非營(yíng)銷話題

    在互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的背景下,一大波企業(yè)借助于互聯(lián)網(wǎng)品牌營(yíng)銷飛速地被廣大消費(fèi)者所認(rèn)知,造就了如美團(tuán)網(wǎng)、餓了么、滴滴出行、摩拜單車、小米科技等不同領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。但這些企業(yè)都無(wú)一例外的屬于To C領(lǐng)域。那些為消費(fèi)者所熟知的新媒體營(yíng)銷策略、品牌廣告策略往往在To B領(lǐng)域內(nèi)無(wú)法得到價(jià)值實(shí)現(xiàn)及認(rèn)可。

    如果說(shuō)要羅列To C企業(yè)可以洋洋灑灑一籮筐,那么要細(xì)數(shù)To B大牌企業(yè)就寥寥無(wú)幾甚至報(bào)不上名來(lái)。其原因也在于To B領(lǐng)域的商業(yè)邏輯的不同。因?yàn)閷?duì)于選擇To B企業(yè)作為合作伙伴的衡量評(píng)價(jià)過(guò)程來(lái)說(shuō),不是按品牌力作為主要決策導(dǎo)向,而是以產(chǎn)品或服務(wù)可實(shí)現(xiàn)的利用價(jià)值為主要維度來(lái)評(píng)估整體的。而真正具備價(jià)值的產(chǎn)品服務(wù),會(huì)逐步被企業(yè)用戶所接受評(píng)價(jià)、最終滲透到企業(yè)內(nèi)部,實(shí)現(xiàn)潛移默化的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

    當(dāng)然,BAT所引領(lǐng)的To B企業(yè)在初始階段就具備先天的優(yōu)勢(shì),這些企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值上或多或少的會(huì)被放大提升。但若想要經(jīng)受企業(yè)用戶嚴(yán)苛的檢驗(yàn),仍需要在產(chǎn)品或服務(wù)的核心價(jià)值上下足功夫,才能實(shí)現(xiàn)真正的可持續(xù)發(fā)展。

    課題二:直接面對(duì)的雖為B端企業(yè)客戶,但需將目光長(zhǎng)遠(yuǎn)地放在終端客戶的體驗(yàn)滿足度上

    從上述介紹的消費(fèi)品B2B平臺(tái)的例子可以看出,盡管面對(duì)的是企業(yè)客戶,產(chǎn)品或服務(wù)的核心價(jià)值仍需要靠“人”進(jìn)行基本的評(píng)價(jià)。也就是說(shuō),要影響并提升用戶體驗(yàn)和企業(yè)用戶黏度,To B的產(chǎn)品或服務(wù)構(gòu)建仍需搭建在考慮To C消費(fèi)場(chǎng)景的基礎(chǔ)上。阿里巴巴的“釘釘”就是一個(gè)成功的案例。

    釘釘在市場(chǎng)開(kāi)拓初期雖定位為企業(yè)辦公,但由于對(duì)標(biāo)騰訊微信的意識(shí)強(qiáng)烈,主打的功能仍跳不開(kāi)“即時(shí)通訊”的框架。因此在戰(zhàn)略方向上并沒(méi)有形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力,依然被占據(jù)了主導(dǎo)定位的微信牽著鼻子走。為打破僵局,釘釘創(chuàng)始人陳航帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走訪各類大中小型企業(yè),甚至讓員工融入到企業(yè)方的真實(shí)辦公場(chǎng)景中尋求突破點(diǎn),并將此舉動(dòng)稱為“共創(chuàng)”。即在真實(shí)的使用場(chǎng)景觀察實(shí)際發(fā)生的用戶體驗(yàn),挖掘痛點(diǎn),再進(jìn)行功能上的突破改良,通過(guò)不斷的啟發(fā)驗(yàn)證后最終實(shí)現(xiàn)客戶需求的解決。

    通過(guò)扎根使用場(chǎng)景,并不斷推進(jìn)用戶體驗(yàn)的優(yōu)化,釘釘?shù)墓δ芤巡粩鄬?shí)現(xiàn)擴(kuò)展延伸。其功能不再局限于溝通、協(xié)同等企業(yè)內(nèi)部日常辦公場(chǎng)景,而逐步實(shí)現(xiàn)品牌推廣、企業(yè)客服、精準(zhǔn)營(yíng)銷等企業(yè)對(duì)外商業(yè)場(chǎng)景的覆蓋。至此,釘釘已成為包含各地政府、公安系統(tǒng)在內(nèi)的700萬(wàn)以上的企業(yè)機(jī)構(gòu)的重要標(biāo)配。由此可見(jiàn),開(kāi)拓To B市場(chǎng)的壁壘,與To C一樣仍在于“人”。產(chǎn)品或服務(wù)的客戶黏性,真正好的To B始終需要扎根于終端的體驗(yàn)滿足度上。

    課題三:在把握每個(gè)企業(yè)的決策框架特質(zhì)的基礎(chǔ)上,推進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售

    本文開(kāi)頭對(duì)To B和To C在組織性上的特質(zhì)不同已有所提及。在To C領(lǐng)域,產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買流程基本是通過(guò)消費(fèi)者個(gè)體進(jìn)行推進(jìn)并決定。而在To B領(lǐng)域中,收集產(chǎn)品或服務(wù)信息初期的主要推進(jìn)人和最后做出購(gòu)買決策的負(fù)責(zé)人不一致的情況比比皆是。企業(yè)在購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)前,會(huì)對(duì)其是否與所付金額對(duì)等進(jìn)行價(jià)值上的合理評(píng)估。因此,與一般消費(fèi)者相比斟酌購(gòu)買的周期較長(zhǎng),更由于在決策流程上通常由復(fù)數(shù)負(fù)責(zé)人參與決策,不容易產(chǎn)生時(shí)常發(fā)生在消費(fèi)者個(gè)體上的沖動(dòng)購(gòu)買。也就是說(shuō),To B市場(chǎng)的客戶接觸與開(kāi)拓更為復(fù)雜,有效的做法是針對(duì)企業(yè)/組織、以及參與決定流程相關(guān)的復(fù)數(shù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行精準(zhǔn)的特質(zhì)描述,明確企業(yè)客戶整體的需求定位后進(jìn)行商談互動(dòng)。例如可進(jìn)行以下的框架設(shè)定:

    針對(duì)企業(yè)/組織的特質(zhì)描述的內(nèi)容架構(gòu):

    ● 企業(yè)/組織的規(guī)模(銷售規(guī)?;騿T工數(shù)等)

    ● 所處行業(yè)的定位及特質(zhì)

    ● 需要某特定產(chǎn)品或服務(wù)的背景及原由

    ● 企業(yè)/組織的課題、期待,決策流程的特點(diǎn)

    針對(duì)決定流程相關(guān)負(fù)責(zé)人的特征描述的內(nèi)容架構(gòu):

    ● 基本信息(年齡、性別、工種、頭銜)

    ● 業(yè)務(wù)流程(主要業(yè)務(wù)內(nèi)容,企業(yè)內(nèi)涉及的關(guān)聯(lián)人員)

    ● 行動(dòng)理念(思考模式、性格、價(jià)值觀)

    ● 業(yè)務(wù)目標(biāo)(在業(yè)務(wù)上所持有的課題、展望等)

    事實(shí)上,在To B市場(chǎng)的開(kāi)拓中,能有邏輯有體系地針對(duì)目標(biāo)企業(yè)做出特質(zhì)描述的案例仍占少數(shù)。而此環(huán)節(jié)恰恰是充當(dāng)To B領(lǐng)域市場(chǎng)營(yíng)銷功能的重要一環(huán)。對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)供給方來(lái)說(shuō),自身的市場(chǎng)開(kāi)拓體制也非一人所擔(dān)當(dāng),對(duì)客戶企業(yè)的剖析以及流暢的內(nèi)部信息共享將能突破狹隘的溝通框架,實(shí)現(xiàn)有效的商務(wù)對(duì)接。

    綜上所述,開(kāi)展To B市場(chǎng)的難點(diǎn)與課題源自于其本質(zhì),要想實(shí)現(xiàn)破局,需要明晰并洞察之,在整體產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)中做出合理的戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。

    猜你喜歡
    消品課題客戶
    黨的建設(shè)的永恒課題
    第一次寫課題
    讓圖片新聞不再是“快消品”
    為什么你總是被客戶拒絕?
    如何有效跟進(jìn)客戶?
    大潤(rùn)發(fā)首超沃爾瑪成為快消品生產(chǎn)商心中最佳零售商
    生活用紙(2016年6期)2017-01-19 07:36:21
    “十三五”醫(yī)改的新課題
    中國(guó)包裝聯(lián)合會(huì)成立快消品包裝委員會(huì)
    做個(gè)不打擾客戶的保鏢
    山東青年(2016年2期)2016-02-28 14:25:41
    快消品電商機(jī)會(huì)在哪里
    成人av一区二区三区在线看| 国产精品野战在线观看| 啦啦啦观看免费观看视频高清| 成人鲁丝片一二三区免费| 国产精品一二三区在线看| 毛片女人毛片| 毛片女人毛片| 一进一出抽搐动态| 久久精品夜色国产| a级毛色黄片| 男人狂女人下面高潮的视频| 成人亚洲精品av一区二区| 91精品国产九色| 亚洲美女搞黄在线观看 | 欧美一区二区精品小视频在线| 色综合亚洲欧美另类图片| 精品免费久久久久久久清纯| 99热这里只有精品一区| 免费无遮挡裸体视频| 欧美日韩在线观看h| 噜噜噜噜噜久久久久久91| 亚洲国产精品成人久久小说 | 成年版毛片免费区| 男女下面进入的视频免费午夜| 久久综合国产亚洲精品| 夜夜夜夜夜久久久久| 日日摸夜夜添夜夜添小说| 亚洲电影在线观看av| 神马国产精品三级电影在线观看| 久久精品国产清高在天天线| 国产精品国产三级国产av玫瑰| 亚洲精品成人久久久久久| 色吧在线观看| 欧美性感艳星| 免费观看的影片在线观看| 欧美xxxx性猛交bbbb| 午夜精品一区二区三区免费看| 中文亚洲av片在线观看爽| 久久99热这里只有精品18| 夜夜爽天天搞| 亚洲天堂国产精品一区在线| 国产一级毛片七仙女欲春2| 久久精品国产清高在天天线| 国产成人影院久久av| 亚洲图色成人| 亚洲中文字幕日韩| 99在线人妻在线中文字幕| 男人和女人高潮做爰伦理| 国产 一区 欧美 日韩| 三级男女做爰猛烈吃奶摸视频| 少妇丰满av| 欧美zozozo另类| 免费看日本二区| 欧美日韩国产亚洲二区| 成人国产麻豆网| 免费人成视频x8x8入口观看| 中文字幕免费在线视频6| 国内精品一区二区在线观看| 一a级毛片在线观看| av视频在线观看入口| 国产精品伦人一区二区| 成年版毛片免费区| 深夜精品福利| 一进一出抽搐动态| 久久精品国产亚洲av涩爱 | 亚洲性夜色夜夜综合| 少妇熟女欧美另类| 欧美+日韩+精品| 国产精品福利在线免费观看| 69av精品久久久久久| 午夜福利成人在线免费观看| 九九在线视频观看精品| 麻豆国产97在线/欧美| 能在线免费观看的黄片| 内射极品少妇av片p| 国产真实伦视频高清在线观看| а√天堂www在线а√下载| 女人被狂操c到高潮| 久久精品国产亚洲av涩爱 | 亚洲欧美日韩卡通动漫| 国产精品永久免费网站| 中文亚洲av片在线观看爽| 久久精品国产自在天天线| 亚洲精品粉嫩美女一区| 亚洲高清免费不卡视频| 午夜激情福利司机影院| 国产精品一二三区在线看| 国内久久婷婷六月综合欲色啪| 麻豆一二三区av精品| 欧美激情久久久久久爽电影| 亚洲一区二区三区色噜噜| 亚洲自拍偷在线| 亚洲18禁久久av| 俄罗斯特黄特色一大片| 日本一二三区视频观看| 熟女人妻精品中文字幕| 日本三级黄在线观看| av专区在线播放| 老熟妇乱子伦视频在线观看| 久久精品人妻少妇| 亚洲一级一片aⅴ在线观看| 久久久久九九精品影院| 真人做人爱边吃奶动态| 国产精品福利在线免费观看| 欧美成人一区二区免费高清观看| 可以在线观看毛片的网站| 日韩av不卡免费在线播放| 日本三级黄在线观看| 国产午夜精品论理片| 午夜福利18| 狠狠狠狠99中文字幕| 亚洲人成网站在线播| 免费av不卡在线播放| 色吧在线观看| 97超级碰碰碰精品色视频在线观看| 搞女人的毛片| 国产精品,欧美在线| 99久国产av精品国产电影| 人妻丰满熟妇av一区二区三区| 老熟妇仑乱视频hdxx| 噜噜噜噜噜久久久久久91| 蜜桃亚洲精品一区二区三区| 色5月婷婷丁香| 日韩人妻高清精品专区| 丝袜美腿在线中文| 人妻丰满熟妇av一区二区三区| 嫩草影视91久久| 免费大片18禁| 十八禁国产超污无遮挡网站| 国产三级在线视频| 午夜老司机福利剧场| 久久久精品大字幕| 亚洲国产精品sss在线观看| 18禁在线播放成人免费| 免费搜索国产男女视频| 夜夜看夜夜爽夜夜摸| 亚洲国产精品合色在线| 日本黄大片高清| 成人三级黄色视频| 麻豆国产97在线/欧美| 夜夜爽天天搞| 日本一二三区视频观看| 国产中年淑女户外野战色| 精品久久久久久成人av| 精品人妻一区二区三区麻豆 | 国产色爽女视频免费观看| 亚洲国产精品合色在线| 人人妻,人人澡人人爽秒播| 五月玫瑰六月丁香| 99久久无色码亚洲精品果冻| 97超级碰碰碰精品色视频在线观看| 国产色婷婷99| 精品不卡国产一区二区三区| 日韩中字成人| 色哟哟·www| 给我免费播放毛片高清在线观看| 久久久久精品国产欧美久久久| 两性午夜刺激爽爽歪歪视频在线观看| 久久热精品热| 久久6这里有精品| 亚洲美女搞黄在线观看 | 在线免费观看不下载黄p国产| 国产探花极品一区二区| 久久久久久伊人网av| 别揉我奶头~嗯~啊~动态视频| 中国美白少妇内射xxxbb| 久久精品夜夜夜夜夜久久蜜豆| 男插女下体视频免费在线播放| 日日摸夜夜添夜夜添小说| 成人三级黄色视频| 简卡轻食公司| 人人妻人人澡人人爽人人夜夜 | 直男gayav资源| 国产高清视频在线播放一区| av卡一久久| 大又大粗又爽又黄少妇毛片口| 人人妻人人澡欧美一区二区| 一级毛片我不卡| 波多野结衣巨乳人妻| eeuss影院久久| 春色校园在线视频观看| 久久精品国产亚洲av涩爱 | 久久九九热精品免费| 91在线观看av| 亚洲一级一片aⅴ在线观看| aaaaa片日本免费| 三级经典国产精品| 噜噜噜噜噜久久久久久91| 高清毛片免费看| 我的老师免费观看完整版| 日本免费a在线| 最近最新中文字幕大全电影3| 国产三级中文精品| 亚洲精品国产av成人精品 | 18禁在线无遮挡免费观看视频 | 综合色丁香网| 啦啦啦韩国在线观看视频| 美女免费视频网站| 国产美女午夜福利| 白带黄色成豆腐渣| 哪里可以看免费的av片| 99热这里只有精品一区| 99国产极品粉嫩在线观看| 午夜福利在线观看吧| 国产伦精品一区二区三区四那| 国产一区二区在线观看日韩| 狂野欧美白嫩少妇大欣赏| 大香蕉久久网| 欧美性感艳星| 99久久精品一区二区三区| 婷婷色综合大香蕉| 国产日本99.免费观看| 免费av不卡在线播放| 国产精品爽爽va在线观看网站| 日本三级黄在线观看| 日韩精品青青久久久久久| 一区二区三区四区激情视频 | 99久久久亚洲精品蜜臀av| 观看美女的网站| 久久久久久久亚洲中文字幕| 91av网一区二区| 亚洲欧美日韩高清专用| 亚洲专区国产一区二区| 亚洲精品国产成人久久av| 国产久久久一区二区三区| 久久欧美精品欧美久久欧美| 毛片女人毛片| 在线观看66精品国产| 色综合站精品国产| 成人综合一区亚洲| 国产蜜桃级精品一区二区三区| 久99久视频精品免费| 亚洲av二区三区四区| 国产精品三级大全| 精品人妻一区二区三区麻豆 | 国产精品一区www在线观看| 国产精品一区二区三区四区免费观看 | 免费大片18禁| 国产精品野战在线观看| 精品午夜福利在线看| 成年女人毛片免费观看观看9| 麻豆久久精品国产亚洲av| 亚洲国产精品成人综合色| 成人精品一区二区免费| 久久精品影院6| 日本三级黄在线观看| 国产av在哪里看| 亚洲四区av| 国产精品一区二区三区四区免费观看 | 久久精品国产亚洲av天美| 国产精品综合久久久久久久免费| 精品久久久久久久末码| 欧美激情久久久久久爽电影| 少妇裸体淫交视频免费看高清| 大又大粗又爽又黄少妇毛片口| 精品国产三级普通话版| 女的被弄到高潮叫床怎么办| 午夜福利18| 亚洲国产精品成人久久小说 | 丰满的人妻完整版| 亚洲av电影不卡..在线观看| 我的女老师完整版在线观看| 蜜桃久久精品国产亚洲av| 亚洲精品日韩在线中文字幕 | av在线老鸭窝| www.色视频.com| 干丝袜人妻中文字幕| 国内精品美女久久久久久| 卡戴珊不雅视频在线播放| 久久久欧美国产精品| 日韩欧美三级三区| av黄色大香蕉| avwww免费| 免费在线观看成人毛片| 中文字幕av成人在线电影| 亚洲精品国产av成人精品 | 一本一本综合久久| 国产精品国产高清国产av| 乱人视频在线观看| 看片在线看免费视频| 精华霜和精华液先用哪个| 一边摸一边抽搐一进一小说| 亚洲国产精品国产精品| 全区人妻精品视频| 日本精品一区二区三区蜜桃| 国产片特级美女逼逼视频| 午夜日韩欧美国产| 一区福利在线观看| 能在线免费观看的黄片| 精品久久久久久久人妻蜜臀av| 精品人妻偷拍中文字幕| 淫秽高清视频在线观看| 国产人妻一区二区三区在| 成人欧美大片| 亚洲美女黄片视频| 亚洲av熟女| 国产aⅴ精品一区二区三区波| 人妻夜夜爽99麻豆av| 欧美性猛交╳xxx乱大交人| 晚上一个人看的免费电影| 99视频精品全部免费 在线| 有码 亚洲区| 欧美3d第一页| 精品福利观看| 深夜精品福利| 99在线视频只有这里精品首页| 欧美高清成人免费视频www| www日本黄色视频网| 俺也久久电影网| 午夜视频国产福利| 日本五十路高清| 18禁裸乳无遮挡免费网站照片| 国产精品一区二区三区四区免费观看 | 久久久成人免费电影| 99精品在免费线老司机午夜| 国产爱豆传媒在线观看| 久久韩国三级中文字幕| 国产伦精品一区二区三区四那| 国产一区二区在线观看日韩| 日韩欧美精品免费久久| 日日摸夜夜添夜夜添小说| 国产不卡一卡二| 99在线视频只有这里精品首页| 看十八女毛片水多多多| 国产一区二区在线av高清观看| 久久99热6这里只有精品| 久久久久国产精品人妻aⅴ院| 久久99热这里只有精品18| 人妻少妇偷人精品九色| 亚洲,欧美,日韩| 国产私拍福利视频在线观看| 狂野欧美白嫩少妇大欣赏| 伦理电影大哥的女人| 亚洲国产欧洲综合997久久,| 最新在线观看一区二区三区| 99视频精品全部免费 在线| 综合色av麻豆| 高清毛片免费看| 午夜福利高清视频| 日日干狠狠操夜夜爽| 淫妇啪啪啪对白视频| 色在线成人网| 老司机影院成人| 天天一区二区日本电影三级| 国产精品一区二区三区四区久久| 国产美女午夜福利| 国内精品美女久久久久久| 免费观看的影片在线观看| 在线天堂最新版资源| 日韩高清综合在线| 日本-黄色视频高清免费观看| 欧美成人一区二区免费高清观看| 中文亚洲av片在线观看爽| 99riav亚洲国产免费| av天堂中文字幕网| 俺也久久电影网| 九九在线视频观看精品| 国内精品宾馆在线| 国产高清视频在线播放一区| 少妇人妻精品综合一区二区 | 国产亚洲精品久久久久久毛片| 亚洲高清免费不卡视频| 中文亚洲av片在线观看爽| 18禁裸乳无遮挡免费网站照片| 日本成人三级电影网站| 禁无遮挡网站| 国产极品精品免费视频能看的| 男插女下体视频免费在线播放| 熟女电影av网| 性色avwww在线观看| 搡老熟女国产l中国老女人| 少妇人妻一区二区三区视频| 国产三级中文精品| 国产精品精品国产色婷婷| 欧美成人免费av一区二区三区| 黄色配什么色好看| 国产精品一区二区三区四区久久| 成年女人毛片免费观看观看9| 亚洲一区二区三区色噜噜| 色播亚洲综合网| 精品久久久久久久人妻蜜臀av| 精华霜和精华液先用哪个| 久久久久九九精品影院| 日韩欧美在线乱码| 国产精品一及| 成人二区视频| 1000部很黄的大片| 综合色丁香网| 国产色婷婷99| 久久精品夜夜夜夜夜久久蜜豆| 最近的中文字幕免费完整| 亚洲成人av在线免费| 偷拍熟女少妇极品色| 精品久久久噜噜| 婷婷六月久久综合丁香| 久久精品国产亚洲网站| av.在线天堂| 免费观看人在逋| 可以在线观看毛片的网站| 亚洲av.av天堂| 91精品国产九色| 亚洲av中文av极速乱| 美女cb高潮喷水在线观看| 国产熟女欧美一区二区| 在线免费十八禁| 嫩草影视91久久| 日本撒尿小便嘘嘘汇集6| 最好的美女福利视频网| 久久精品国产99精品国产亚洲性色| av中文乱码字幕在线| 欧美xxxx性猛交bbbb| 婷婷精品国产亚洲av在线| 在线看三级毛片| 2021天堂中文幕一二区在线观| 啦啦啦啦在线视频资源| 国产一区二区在线观看日韩| 一本精品99久久精品77| 亚洲av成人av| 日韩在线高清观看一区二区三区| 免费观看人在逋| 少妇高潮的动态图| 天天躁夜夜躁狠狠久久av| 一本一本综合久久| 国产精品久久久久久亚洲av鲁大| 啦啦啦啦在线视频资源| 久久精品国产亚洲av香蕉五月| 中文字幕人妻熟人妻熟丝袜美| 国产高清视频在线观看网站| 精品久久久久久久人妻蜜臀av| 舔av片在线| 亚洲欧美日韩东京热| 免费搜索国产男女视频| 国产午夜福利久久久久久| 99在线视频只有这里精品首页| 中文字幕av成人在线电影| 成年免费大片在线观看| 成人国产麻豆网| 最近最新中文字幕大全电影3| АⅤ资源中文在线天堂| 欧美日韩国产亚洲二区| 亚洲五月天丁香| 午夜福利在线观看免费完整高清在 | 日日干狠狠操夜夜爽| 波野结衣二区三区在线| 午夜精品在线福利| 日产精品乱码卡一卡2卡三| 久久草成人影院| 国产蜜桃级精品一区二区三区| 国产精品一区二区免费欧美| 九九热线精品视视频播放| 1000部很黄的大片| 久久九九热精品免费| 亚洲激情五月婷婷啪啪| 国产v大片淫在线免费观看| 久久亚洲精品不卡| 啦啦啦观看免费观看视频高清| a级毛片a级免费在线| 国产精品99久久久久久久久| 97热精品久久久久久| 亚洲一区二区三区色噜噜| 秋霞在线观看毛片| 亚洲精品成人久久久久久| 级片在线观看| 男女边吃奶边做爰视频| 国产精品99久久久久久久久| 一边摸一边抽搐一进一小说| 日韩欧美 国产精品| 国产视频内射| 草草在线视频免费看| 亚洲av成人精品一区久久| 综合色av麻豆| 精品福利观看| 亚洲欧美中文字幕日韩二区| 久久人人精品亚洲av| 亚洲美女搞黄在线观看 | av在线亚洲专区| 夜夜爽天天搞| 成人av一区二区三区在线看| 麻豆av噜噜一区二区三区| 日韩精品有码人妻一区| 淫妇啪啪啪对白视频| 最近视频中文字幕2019在线8| 国产精品一区二区三区四区免费观看 | 熟妇人妻久久中文字幕3abv| 精品久久久久久久末码| 国产乱人视频| 99热这里只有精品一区| 哪里可以看免费的av片| 不卡视频在线观看欧美| 免费观看的影片在线观看| 波多野结衣高清无吗| 蜜桃亚洲精品一区二区三区| 久久久久久久久久黄片| 亚洲成av人片在线播放无| 超碰av人人做人人爽久久| 一级黄色大片毛片| 成人av在线播放网站| 村上凉子中文字幕在线| 精品99又大又爽又粗少妇毛片| 国产精品人妻久久久影院| 尾随美女入室| 午夜老司机福利剧场| 嫩草影视91久久| 欧美成人精品欧美一级黄| 久久精品国产清高在天天线| 18+在线观看网站| 亚洲aⅴ乱码一区二区在线播放| 国产一级毛片七仙女欲春2| 夜夜夜夜夜久久久久| 免费av毛片视频| 麻豆一二三区av精品| 91久久精品国产一区二区成人| av在线蜜桃| 成年女人毛片免费观看观看9| 99热只有精品国产| 色5月婷婷丁香| 插阴视频在线观看视频| 自拍偷自拍亚洲精品老妇| 老司机福利观看| 亚洲综合色惰| 啦啦啦韩国在线观看视频| 日韩成人av中文字幕在线观看 | 国产成人aa在线观看| 国产不卡一卡二| 青春草视频在线免费观看| 男女之事视频高清在线观看| 国产精品久久久久久久电影| 国产精品一二三区在线看| 亚洲av.av天堂| 在线播放无遮挡| 最后的刺客免费高清国语| 99国产极品粉嫩在线观看| 尤物成人国产欧美一区二区三区| 激情 狠狠 欧美| 欧美最新免费一区二区三区| 成人av在线播放网站| 男人舔女人下体高潮全视频| 大又大粗又爽又黄少妇毛片口| 狠狠狠狠99中文字幕| 两个人的视频大全免费| 老司机福利观看| 精品久久久久久久久av| 精品福利观看| 非洲黑人性xxxx精品又粗又长| 日韩制服骚丝袜av| 国产亚洲精品综合一区在线观看| 成人无遮挡网站| 久久久久久九九精品二区国产| 性欧美人与动物交配| 亚洲自偷自拍三级| 成人一区二区视频在线观看| 欧美zozozo另类| 天天躁夜夜躁狠狠久久av| 欧美国产日韩亚洲一区| 舔av片在线| 成人特级黄色片久久久久久久| 免费看av在线观看网站| 十八禁网站免费在线| 黄色一级大片看看| 久99久视频精品免费| 国产伦精品一区二区三区视频9| 久久久欧美国产精品| 久久久久国内视频| 亚洲自拍偷在线| 日韩大尺度精品在线看网址| 日日干狠狠操夜夜爽| 久久热精品热| 级片在线观看| 日本免费a在线| 在线天堂最新版资源| 欧美3d第一页| 亚洲自偷自拍三级| 少妇熟女aⅴ在线视频| 久久久色成人| 1000部很黄的大片| 美女高潮的动态| 久久亚洲精品不卡| 国产片特级美女逼逼视频| 亚洲美女搞黄在线观看 | 国产v大片淫在线免费观看| 搡女人真爽免费视频火全软件 | 国产精品一区二区性色av| 精品无人区乱码1区二区| 成人国产麻豆网| 青春草视频在线免费观看| 欧美一区二区国产精品久久精品| 欧美激情久久久久久爽电影| 久久久色成人| 深夜a级毛片| 观看免费一级毛片| 国产一区二区三区在线臀色熟女| 亚洲国产精品合色在线| 在线观看午夜福利视频| 国产女主播在线喷水免费视频网站 | 蜜桃久久精品国产亚洲av| 亚洲18禁久久av| 国产伦一二天堂av在线观看| 亚洲精品国产av成人精品 | 成人鲁丝片一二三区免费| 国产精品一及| 人人妻人人看人人澡| 综合色丁香网| 日本黄色视频三级网站网址| 日本撒尿小便嘘嘘汇集6| 亚洲欧美成人综合另类久久久 | 久久久国产成人免费| 人人妻人人澡欧美一区二区| 亚洲av电影不卡..在线观看| 免费高清视频大片| 一个人看视频在线观看www免费| 一级毛片我不卡| 婷婷精品国产亚洲av在线| 精品99又大又爽又粗少妇毛片| 有码 亚洲区| 色综合色国产|