對(duì)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和方法的探討

檀素麗 姚艷芳

摘 要：投標(biāo)報(bào)價(jià)在國際建筑承包市場已應(yīng)用了一二百年了，隨著建筑市場發(fā)展的規(guī)范化，施工單位（承包商）通過參加工程投標(biāo)承接工程將成為主要途徑。而在工程投標(biāo)過程中，投標(biāo)報(bào)價(jià)是整個(gè)過程的核心，報(bào)價(jià)過高，則可能因?yàn)槌觥白罡呦迌r(jià)”（標(biāo)底）而丟失中標(biāo)機(jī)會(huì)；報(bào)價(jià)過低，則可能因?yàn)榈陀凇昂侠淼蛢r(jià)”而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也可能會(huì)給企業(yè)帶來虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此投標(biāo)單位應(yīng)針對(duì)工程的實(shí)際情況，憑借自己的實(shí)力，并正確運(yùn)用投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法來達(dá)到中標(biāo)的目的，從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)報(bào)價(jià)；策略；方法

1.工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的概念

工程投標(biāo)報(bào)價(jià)是指施工單位根據(jù)招標(biāo)文件及有關(guān)計(jì)算工程造價(jià)的資料，按一定的計(jì)算程序計(jì)算的工程造價(jià)，在此基礎(chǔ)上，考慮投標(biāo)策略以及各種影響工程造價(jià)的因素，然后踢出投標(biāo)報(bào)價(jià)。

2.投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的研究

2.1投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的主觀條件

調(diào)整投標(biāo)報(bào)價(jià)即調(diào)整投標(biāo)策略，首先應(yīng)考慮本企業(yè)的主觀條件，其中包括：工人和技術(shù)人員的操作技術(shù)水平；機(jī)械設(shè)備能力；設(shè)計(jì)能力；對(duì)工程的熟悉程度和管理經(jīng)驗(yàn)；競爭的激烈程度；器材設(shè)備的交貨條件；得標(biāo)承包后對(duì)今后本企業(yè)的影響；以往對(duì)類似工程的經(jīng)驗(yàn)等。

2.2投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的客觀因素

還需了解企業(yè)自身以外的各種客觀因素，如：工程的全面情況；業(yè)主及其代理人（工程師）的基本情況；勞動(dòng)力來源情況；建筑材料、機(jī)械設(shè)備等供應(yīng)來源情況；專業(yè)分包；銀行貸款利率；當(dāng)?shù)馗黜?xiàng)法規(guī)，如：企業(yè)法、合同法、勞動(dòng)法、關(guān)稅、外匯管理辦法、工商管理?xiàng)l例和技術(shù)規(guī)范；競爭對(duì)手情況。

2.3常見的投標(biāo)策略

靠提高經(jīng)營管理水平取勝；靠改進(jìn)設(shè)計(jì)和縮短工期取勝；低利政策；加強(qiáng)索賠管理；著眼于發(fā)展。

3.投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧

在現(xiàn)實(shí)的工程投標(biāo)中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，對(duì)施工單位能否中標(biāo)并取得合理的利潤，具有重要的影響。投標(biāo)人應(yīng)對(duì)計(jì)算的標(biāo)價(jià)結(jié)果進(jìn)行分析并對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，作出實(shí)際報(bào)價(jià)的最后決定。下面從實(shí)際出發(fā)，介紹幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法。

3.1獲得較高利潤的報(bào)價(jià)策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析項(xiàng)目的特點(diǎn)，按照項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來選擇報(bào)價(jià)策略，遇到如下情況時(shí)可采用高利潤報(bào)價(jià)法：施工條件差的工程；總價(jià)低的小工程；自己不愿做又不得不投標(biāo)的工程；特殊工程，如港口、碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對(duì)手少的工程；支付條件不理想的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程。若本公司在這方面有專長、聲望也較高就可以選擇高利潤的報(bào)價(jià)方式。

3.2低價(jià)競標(biāo)策略

低價(jià)競標(biāo)策略是施工企業(yè)在某種特定的條件和環(huán)境下進(jìn)行投標(biāo)，不得不采用的策略和手段。所謂的“低價(jià)”是相對(duì)于某個(gè)度，低于這個(gè)度投標(biāo)競爭，實(shí)際具有破壞市場的惡性競爭的作用，但投標(biāo)單位若如他所愿能夠中標(biāo)，對(duì)該單位不一定是壞事，也能達(dá)到它的某種預(yù)期目的，所以采用低價(jià)競標(biāo)有其必然性和必要性。

3.3不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法是一個(gè)工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子目的報(bào)價(jià)，既不影響總價(jià)，也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益的作用。

3.4以退為進(jìn)的報(bào)價(jià)策略

當(dāng)施工單位在招標(biāo)文件中發(fā)現(xiàn)有不明確的內(nèi)容，并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可以以退為進(jìn)，通過報(bào)低價(jià)先爭取中標(biāo)，再尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行索賠。這樣不僅能增加中標(biāo)機(jī)會(huì)，還可以獲得合理的利潤。采用此種方法要求施工單位有豐富的施工及索賠經(jīng)驗(yàn)。

4.投標(biāo)報(bào)價(jià)方法的運(yùn)用

投標(biāo)報(bào)價(jià)方法是依據(jù)投標(biāo)策略，選擇一個(gè)成功的與之相適應(yīng)的報(bào)價(jià)方法，以取得理想的效果。同時(shí)，在一個(gè)工程投標(biāo)過程中往往不能只運(yùn)用一種報(bào)價(jià)方法，應(yīng)采用多種報(bào)價(jià)方法，取長補(bǔ)短，互相呼應(yīng)。

4.1成本分析法報(bào)價(jià)

（1）報(bào)價(jià)準(zhǔn)備

成本分析法報(bào)價(jià)是建立在預(yù)測(cè)成本的基礎(chǔ)上的，可通過數(shù)學(xué)公式表達(dá)：投標(biāo)總價(jià)=總成本×（1+利潤率）×（1+稅率），因此必須保證預(yù)測(cè)成本的準(zhǔn)確性，做好充分的報(bào)價(jià)準(zhǔn)備。首先，必須對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行深入研究，將工程量清單、圖紙和技術(shù)規(guī)范結(jié)合閱讀，檢查復(fù)核。其次，需分析選擇合理的施工方案，不同的施工方案對(duì)應(yīng)不同的工程造價(jià)，對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響也是相當(dāng)大的。

（2）成本單價(jià)的確定

根據(jù)招標(biāo)文件要求，項(xiàng)目采用全費(fèi)用單價(jià)進(jìn)行報(bào)價(jià)，則成本單價(jià)組成包括了直接費(fèi)、管理費(fèi)、開辦費(fèi)等，而其中直接費(fèi)=工資+材料費(fèi)+施工機(jī)械費(fèi)，工資是根據(jù)所搜集的目前市場上各類工種的人工工資（如每澆搗一立方米砼柱的包工不包料單價(jià)等）確定，材料費(fèi)則是根據(jù)目前市場上各種材料的市場價(jià)格乘以材料消耗量（可根據(jù)定額消耗量結(jié)合企業(yè)的施工經(jīng)驗(yàn)所得）計(jì)算得到，而施工機(jī)械費(fèi)則是各分部工程的機(jī)械攤銷費(fèi)，可根據(jù)企業(yè)定額或參考市場租賃價(jià)格所得。

（3）投標(biāo)單價(jià)的確定

投標(biāo)總報(bào)價(jià)的另一數(shù)學(xué)公式為：投標(biāo)總價(jià)=∑投標(biāo)單價(jià)×工程量。而投標(biāo)單價(jià)=成本單價(jià)×（1+利潤率）×（1+稅率），公式中的利潤率是根據(jù)投標(biāo)策略分析所得的預(yù)期利潤，在此處，利潤率是變動(dòng)的，在保持項(xiàng)目總利潤率不變的前提下，對(duì)不同的分部工程可采用不同的利潤率，而稅率則是由政府部門統(tǒng)一規(guī)定的，不能隨便改變。此外，可適當(dāng)考慮一定的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)組成投標(biāo)單價(jià)。

4.2不平衡報(bào)價(jià)法

巧妙地結(jié)合使用不平衡報(bào)價(jià)有利于提前資金回籠時(shí)間和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，間接贏得經(jīng)濟(jì)效益。

（1）提前資金回籠時(shí)間

對(duì)前期工程如土方、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程，通過調(diào)整此部分單價(jià)的利潤率，適當(dāng)調(diào)高投標(biāo)單價(jià)，而對(duì)后期工程如粉刷、外墻裝飾等則適當(dāng)調(diào)低，經(jīng)過調(diào)整后對(duì)工程總造價(jià)并沒有影響，但如工程中標(biāo)則在一定程度上緩解了因沒有工程備料款而產(chǎn)生的前期資金壓力緊張問題，加速工程資金回籠，間接贏得了經(jīng)濟(jì)效益。

（2）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

對(duì)總價(jià)包干工程，巧妙運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)方法，還有利于提高變更工程的贏利能力，降低風(fēng)險(xiǎn)。如對(duì)工程量清單中預(yù)測(cè)可能會(huì)不斷增加的項(xiàng)目，可適當(dāng)提高項(xiàng)目單價(jià)；對(duì)可能會(huì)不斷減少的項(xiàng)目，則可適當(dāng)降低項(xiàng)目單價(jià)。

但采用不平衡報(bào)價(jià)要認(rèn)真分析，價(jià)格水平高低不能太明顯夸張，否則可能會(huì)引起業(yè)主反感，認(rèn)為報(bào)價(jià)不合理，甚至對(duì)業(yè)主評(píng)標(biāo)產(chǎn)生負(fù)面影響，造成廢標(biāo)。

建設(shè)市場競爭日益激烈，企業(yè)參加投標(biāo)是生存和發(fā)展的必要條件，投標(biāo)不僅比報(bào)價(jià)的高低，而且比技術(shù)，經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力和信譽(yù)。企業(yè)必須加強(qiáng)自身隊(duì)伍建設(shè)，不斷完善科學(xué)管理方式 方 法 這 樣 能 適 應(yīng) 市 場 的 發(fā) 展 。任何投標(biāo)報(bào)價(jià)策略中的方法或方式都不是完美的，都是投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策者因?yàn)獒槍?duì)具體項(xiàng)目進(jìn)行具體分析，選擇適當(dāng)?shù)姆椒ㄊ沟猛稑?biāo)報(bào)價(jià)的策略趨于完美。因此，我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，才能不斷提高我們投報(bào)價(jià)的水平。

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