淺談產(chǎn)品直銷的利與弊

李永珍 錢俊偉

[摘 要]改革開放以來，我國社會主義市場經(jīng)濟逐漸成熟，也逐漸與國際市場相銜接，在這一發(fā)展過程中，產(chǎn)品直銷的模式也隨之萌發(fā)。直銷與傳統(tǒng)的營銷模式不同，它作為一個最直接、最便捷的營銷模式，被許多企業(yè)所運用。前總理溫家寶也曾在政府工作報告中強調(diào)，直銷為當今社會提供了很好的就業(yè)機會，為很多的人解決了工作的問題，為中國面臨就業(yè)問題的人們解決了很大的憂患。但是，直銷模式在為國家?guī)砝娴耐瑫r也存在一些問題，下面我們來淺談一下關于產(chǎn)品直銷的利與弊。

[關鍵詞]直銷；傳統(tǒng)營銷模式；直銷的利與弊

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A

1 產(chǎn)品直銷的相關概念

1.1 直銷的概念

直銷是指將產(chǎn)品與服務不經(jīng)過中間商等其他環(huán)節(jié)，直接行銷給消費者。直銷主要強調(diào)兩部分，即面對面銷售和無店鋪銷售。

面對面銷售是直銷員與消費者直接面對面交易，在交易過程中，他們相互可以就問題進行溝通和協(xié)商以此到達目地。無店鋪銷售突出了直銷的靈活性，它是一種無固定時間和地點的銷售模式。

1.2 直銷的特點

（1）零階渠道：也就是所謂的直接分銷渠道。是生產(chǎn)者和消費者直接買賣商品的過程。它有利于生產(chǎn)方和需求方更好地溝通和交換信息，更好地貼近顧客、了解市場并滿足用戶的需要。因為在銷售過程中面對面地進行促銷，使利潤可以更加的集中，更加有利于長久的發(fā)展。

（2）無店鋪銷售：是指無固定地點、不通過店鋪而直接向消費者銷售產(chǎn)品的一種批發(fā)和零售的行為?，F(xiàn)代市場營銷主要以無店鋪銷售存在，它占據(jù)了大部分的市場。這種方式有它自己的優(yōu)點，不用為土地成本、勞動力成本而顧慮，而且銷售相對比較自由，但不具備正規(guī)的管理模式。

（3）服務個性化：理解起來個性化就是針對每一個消費者的個性不同提供的信息不同而制定不同的產(chǎn)品來滿足每一個消費者的個性的需求?，F(xiàn)在傳統(tǒng)的服務已經(jīng)滿足不了廣大群眾的需求，個性化服務的出現(xiàn)大大地彌補了傳統(tǒng)服務的不足，它可以使生產(chǎn)方和需求方更加貼近，更加簡便地為不同個性化顧客提供不同的產(chǎn)品。

（4）營銷戰(zhàn)略具有隱蔽性：它是產(chǎn)品直銷的一種特點，是私下秘密進行的一種銷售特點，不被大眾媒體所宣傳，不被廣大群眾所知。這種方式不會輕易被競爭者發(fā)現(xiàn)，即使被同行業(yè)競爭者發(fā)現(xiàn)了自己的營銷戰(zhàn)略也沒有關系，因為宣傳和促銷是同步開展的，也可以說是一種優(yōu)點。

2 直銷模式與傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別

2.1 直銷模式

從操作方式可以分為兩種，分別為單層次直銷和多層次直銷：

（1）單層次直銷：它指的是促銷員直接把產(chǎn)品銷售到客戶，不經(jīng)過中間商就可以到達客戶手中的過程。在單層次直銷過程中，銷售商需要維持好和客戶的關系，保障好顧客的售后服務，以此來留住顧客保證后續(xù)的營銷。根據(jù)現(xiàn)階段的市場情況，單層次直銷更有利于市場營銷的穩(wěn)定發(fā)展。

（2）多層次直銷：又稱結構行銷或者多層次分銷。顧名思義，這是一種產(chǎn)品需要經(jīng)過多個層次的直銷商而銷售給消費者的方式，顯然比單層次直銷要復雜得多。一般一個促銷員會形成自己的促銷小組，小組成員再發(fā)展自己的促銷小組，通過銷售小組來把產(chǎn)品銷售給顧客，管理整個銷售小組的業(yè)績增長來達到利益。

2.2 傳統(tǒng)銷售模式

是指企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品可以適應廣大群眾的思維，可以讓廣大群眾更容易接受所采用的一種銷售模式。現(xiàn)在很多的企業(yè)使用傳統(tǒng)營銷這種模式，這種模式也是最通用的一種模式：人們現(xiàn)在的價值觀和生活方式都比較容易接受傳統(tǒng)方式；思維定式認為商品降低了風險更有保障；人們也把逛街購物當成一種休閑消遣的方式。

3 直銷的利與弊

3.1 企業(yè)角度

優(yōu)勢：（1）降低成本和取得價格優(yōu)勢。我們知道，直銷是廠商直接將貨物銷售給消費者，不像傳統(tǒng)的銷售方式，經(jīng)歷制造商、經(jīng)銷商、零售商等層層環(huán)節(jié)，大大節(jié)省了中間銷售費用，為廠商節(jié)約了成本，這樣一來，廠商可以通過降低銷售價格，在價格上獲取一定的優(yōu)勢，以此來獲取較大的銷售額，來提高企業(yè)的銷售利潤。（2）信息反饋迅速。在這個大數(shù)據(jù)的時代，我們不僅追求信息量的巨大，也要追求信息反饋是否及時。在直銷的過程中，廠商的銷售人員通過面對面的交流與溝通，顧客的訴求和對產(chǎn)品的反應及看法能夠及時傳遞給銷售人員，及時地反饋信息能夠讓廠商第一時間了解到產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足，好的產(chǎn)品，日后要加以保持產(chǎn)品的優(yōu)點或加以強化；不足的產(chǎn)品，廠家可以采取市場上消費者的心聲對產(chǎn)品進行改進。（3）提供就業(yè)機會。現(xiàn)在社會，許多人面臨著失業(yè)和無業(yè)問題，這種嚴峻的形式為政府和社會增加了許多困擾。然而，直銷行業(yè)的產(chǎn)生，可以為社會中失業(yè)或者無業(yè)的人群提供一個良好的就業(yè)機會，直銷這一行業(yè)，只要你肯吃苦耐勞，達到一定的銷售業(yè)績，你的薪資也會很高，也會得到領導的認可和提拔。（4）提供個性化的服務。由于廠家選定的銷售人員都是接受過專業(yè)培訓的，可以在溝通過程中了解顧客所需，為顧客進行專業(yè)性產(chǎn)品知識講解，熱情向上的銷售人員會向顧客傳遞積極的信息，會讓顧客實現(xiàn)服務價值，也會提高顧客的購買欲望，這種個性化的服務不僅僅提高了企業(yè)的銷售額，也大大地提高了企業(yè)的形象。

缺點：（1）費用較大。銷售人員的費用較大，需要一定的人力、物力、財力。直銷方式是生產(chǎn)廠家常常采用的方式，需要聘請直銷人員，然而直銷的方式需要聘請數(shù)量巨多的人員才有回報；直銷需要租用土地然后裝修或者直接租用店面，購買一些設施，是一大批的物力；當今社會勞動力的價格不菲，聘請直銷人員的價格是昂貴的，租用土地店面也是一筆不菲的資金，額外，還需要去構建直銷的銷售渠道、管理渠道，毫無疑問沒有大量資金支持是不可能完成的。（2）局限性強。一般體現(xiàn)在固定的區(qū)域，一般直銷方式的企業(yè)把店鋪設立在經(jīng)濟比較發(fā)達的城市，因為這些城市的需求量比較大，產(chǎn)品賣出得比較好，但在一些偏遠的地區(qū)，需求量就相對于少一些，不適合直銷的發(fā)展盈利，一般直銷企業(yè)不會面向這些地區(qū)開展店面。因此直銷具有一定的局域性，不適合大范圍的開展。（3）容易囤貨。容易囤貨是直銷方式企業(yè)最直接最容易出現(xiàn)的一個問題。促銷員潛意識地認為多買多賣、多賣多賺，就會在一時間購入很多數(shù)量的產(chǎn)品，當銷售量能力低下或者客戶需求量少的時候，這些數(shù)量的產(chǎn)品會賣出得很少，下個月反復這種問題，就很容易出現(xiàn)囤貨現(xiàn)象。（4）顧客的持續(xù)購買力較弱。直銷方式不像傳統(tǒng)方式更容易被群眾所接受，固定的生活方式、固定的思維取決了他們對傳統(tǒng)方式的企業(yè)更加信任，往往顧客會主動上門，而直銷不同，一般是單獨的店面，很少有人會主動上門，因此很少會被關注，為了能很好地銷售出去，就需要直銷員去發(fā)掘去和客戶主動溝通。

3.2 消費者角度

優(yōu)勢：（1）會增加消費者購買產(chǎn)品的主動性。在購買商品中，可以跟直銷員面對面地溝通，可以與直銷員相互商量商品的價格，讓顧客以好的服務質(zhì)量、低的商品價格來獲得產(chǎn)品，因此在直銷方式購買商品中加大了消費者的主動性。（2）可以滿足消費者的個性化需求。由于直銷方式對直銷員的業(yè)績有一定要求和目標，當購買者對產(chǎn)品有自己的想法時，可以向直銷員直接表達自己對商品的要求，直銷員為達到業(yè)績會盡能力地多賣出商品，因此會盡可能地滿足購買者的個性需求。

缺點：（1）直銷員的強勢直銷態(tài)度會讓顧客產(chǎn)生反感。直銷員獲薪的多少與其銷售出去的產(chǎn)品多少有相對應的關系，銷售的越多賺得報酬也越多，所以促銷員會死纏爛打讓你購買，當顧客不需要該產(chǎn)品時，直銷員只會考慮個人利益，只會考慮產(chǎn)品能否推銷出去這種想法，因此會與顧客長時間地糾纏，這會使顧客產(chǎn)生相反的態(tài)度，讓顧客反感。（2）消費者的售后服務無法得到保障。尤其是多層次直銷，產(chǎn)品在經(jīng)多層次的轉(zhuǎn)手后，如果沒有店鋪沒有柜臺，直銷員又以走街串巷的方法把商品推向廣大群眾，然后一走了之，在當商品出現(xiàn)了問題之后，消費者就沒有辦法找到該直銷商去咨詢、維護、退換，那么消費者就變成了受害者，因此，在消費者的看來，他們購買的產(chǎn)品無法保障售后服務，讓他們無法得到安全感。

4 直銷的現(xiàn)狀及未來發(fā)展

當今時代，直銷發(fā)展越來越迅速，也越來越容易被購買者所接受，促使著直銷行業(yè)朝著一個穩(wěn)健的方向穩(wěn)定發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展越來越迅速，很多社交軟件逐步被開發(fā)，例如微信，直銷企業(yè)可以通過建立微信公眾號來向消費者推送商品信息，而越來越多的消費者也逐漸采用這種方式來獲取商品，使直銷的認可度大大地提升。在未來的發(fā)展中，我相信直銷行業(yè)市場規(guī)模還會持續(xù)擴大，就現(xiàn)在的發(fā)展規(guī)模和速度，也確定了直銷行業(yè)未來有著巨大的發(fā)展空間?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展也越來越發(fā)達，人們也越來越依賴網(wǎng)絡，直銷行業(yè)的發(fā)展也勢必會被推進，奠定了直銷行業(yè)向一個穩(wěn)健方向發(fā)展的趨勢，直銷行業(yè)勢必會在未來興起。

5 總結

總之，根據(jù)我國國情的現(xiàn)狀和商業(yè)行情的發(fā)展，在未來商業(yè)銷售模式中，必然存在著花樣繁多的銷售渠道模式。無論是傳統(tǒng)銷售模式還是直銷模式，都有各自的優(yōu)缺點，都有各自的經(jīng)營特點，沒有好壞之分，只有產(chǎn)品對銷售模式合適與否的區(qū)別，企業(yè)應當根據(jù)銷售產(chǎn)品特點和自身實際情況出發(fā)，確定一個適合自己產(chǎn)品的銷售模式，從而達到利益最大化，隨著市場逐漸擴大，商品的種類越來越繁多，商品的信息越來越透明，直銷將面臨巨大的發(fā)展機遇。直銷是勢必會出現(xiàn)在當今營銷市場，是現(xiàn)在社會經(jīng)濟發(fā)展不可或缺的一部分，雖然現(xiàn)在直銷還處于起步階段，但相信在未來的發(fā)展和潮流中會得到質(zhì)的飛躍。

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