呂昕聰 李小鋒 彭博

[摘要]對(duì)南疆特色干果在淘寶網(wǎng)、天貓、京東三大代表性電商平臺(tái)的銷售情況進(jìn)行了分析，并結(jié)合了南疆當(dāng)?shù)馗晒I(lǐng)域的發(fā)展?fàn)顩r、電子商務(wù)物流所具備的環(huán)境、基礎(chǔ)條件和設(shè)備設(shè)施，發(fā)現(xiàn)南疆特色干果電子商務(wù)市場銷售過程中出現(xiàn)的問題并提出相應(yīng)對(duì)策建議。

[關(guān)鍵詞]南疆;特色干果;電商市場;銷售情況

[中圖分類號(hào)]F323.7[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

新疆是我國的瓜果之鄉(xiāng)，有著核桃、紅棗、葡萄干等家喻戶曉的特色干果。新疆作為我國的農(nóng)業(yè)大省，干果業(yè)一直是新疆經(jīng)濟(jì)增收的重要渠道，尤其是南疆地區(qū)。近年來，新疆南疆特色干果產(chǎn)量的日益增加，導(dǎo)致干果產(chǎn)品市場競爭環(huán)境發(fā)生了巨大變化，南疆特色干果目前銷售主要由外商購買，銷售渠道狹窄。農(nóng)民組織程度低造成了“小農(nóng)”與“大市場”之間信息不對(duì)稱的情況，大量生產(chǎn)出來的干果不能及時(shí)售賣出去，常出現(xiàn)壓級(jí)壓價(jià)、低價(jià)賤賣的情況。因此，我們要把解決南疆特色干果的銷售問題放在首位，從而有效的提高當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展和農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入，并且?guī)?dòng)新疆南疆經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。

1? ? 南疆特色干果在代表網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的銷售情況分析

根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）近期發(fā)布的第41次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2017年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.72億，普及率達(dá)到55.8%，超過全球平均水平（51.7%）4.1個(gè)百分點(diǎn)，超過亞洲平均水平（46.7%）9.1個(gè)百分點(diǎn)。全年共計(jì)新增網(wǎng)民4074萬人，增長率為5.6%，我國網(wǎng)民規(guī)模繼續(xù)保持平穩(wěn)增長。目前，新疆南疆特色干果在大部分地區(qū)和企業(yè)還處于傳統(tǒng)的營銷模式，獲得的利潤較低，成本較高。一些企業(yè)已把目光轉(zhuǎn)向電商營銷，他們電商營銷的主要形式是依附于一些大型的電商營銷平臺(tái)，例如：淘寶、天貓、京東等一些大型網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在這些電商平臺(tái)之上設(shè)有自己的虛擬店鋪。

1.1? ? 在淘寶網(wǎng)的銷售情況分析

南疆特色干果在淘寶網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開店銷售，以網(wǎng)絡(luò)零售為主。淘寶網(wǎng)“西域美農(nóng)總店新疆果然不錯(cuò)”、“1號(hào)店零食”、“吐魯番葡萄干直銷”、“絲路果果特產(chǎn)”等都已展現(xiàn)各自特色，成為淘寶網(wǎng)銷售南疆特色干果的橋頭堡。目前在淘寶網(wǎng)上大約有11246家電商銷售南疆特色干果，其中新疆電商有469家，賣家信用級(jí)別為皇冠及以上新疆電商（以下簡稱冠以上新疆電商）135家。冠以上新疆電商銷售的產(chǎn)品集中，新疆特產(chǎn)類目占比約70%，主打產(chǎn)品是紅棗、大核桃和各種葡萄干，好評(píng)率均值98.32%。從冠以上新疆電商的類目分布和網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品來看，有競爭力的產(chǎn)品主要集中在南疆特色干果產(chǎn)品，并且大部分銷往新疆以外的地區(qū)，異地化的特色干果產(chǎn)品電子商務(wù)特征明顯。

在淘寶網(wǎng)中，從每家電商的月總成交次數(shù)看，位居前三位的都是外地品牌，而不是新疆原產(chǎn)地品牌（見表1）。浙江杭州的“百草味零食連鎖”月總成交達(dá)68014筆，位列第一;山東臨沂的“農(nóng)夫干果”月成交46646筆，居于其次;位居第三的是湖北武漢的“良品鋪?zhàn)恿闶车辍?。新疆本地電商“絲路果果特產(chǎn)”則位居第四?？偟膩碚f，南疆特色干果銷售十分火爆，但是在原產(chǎn)地效應(yīng)顯著且具有足夠市場影響力的南疆特色干果領(lǐng)域，新疆電商品牌卻不及疆外電商品牌，可見南疆特色干果電商品牌建設(shè)相對(duì)滯后。

1.2? ? 在天貓的銷售情況分析

天貓商城和淘寶的主要區(qū)別是前者的經(jīng)營模式是B2C，后者的經(jīng)營模式卻偏向于C2C交易模式。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，天貓商城南疆特色干果銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于淘寶網(wǎng)，由此可見，天貓商城的品牌效果高于淘寶。然而，和淘寶網(wǎng)有著同樣的不足之處。2018年3月天貓商城銷售南疆特色干果前10的電商中，新疆電商占有5位，數(shù)量上占據(jù)了50%，但是5家新疆電商的成交量之和遠(yuǎn)不及“三只松鼠”和“樓蘭蜜語”兩家的成交量。目前2018年3月天貓商城銷售南疆特色干果前10的電商中，三只松鼠旗艦店穩(wěn)居第一，而新疆電商已經(jīng)下降至兩家，并且排名靠后。

從表2可以看出，伴隨著我國網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善、網(wǎng)絡(luò)普及率的快速提高，電子商務(wù)活動(dòng)發(fā)展速度的迅猛，新疆本地電商在銷售南疆特色干果的總體實(shí)力并沒有提高，在網(wǎng)絡(luò)終端市場上的銷售力量還是比較弱小和分散，市場的影響力和競爭力明顯不足，因此，新疆本地電商在品牌建設(shè)還需要提升理念。

1.3? ? 在京東的銷售情況分析

據(jù)統(tǒng)計(jì)，京東商城銷售新疆南疆特色干果共有244個(gè)品牌，其中銷售量排在前五的品牌是“百草味”、“好想你”、“樓蘭蜜語”、“果園老農(nóng)”、“姚生記”，可以看出，這些品牌都是來自疆外品牌。在銷量高的品牌中銷量最火爆的南疆特色干果以核桃、紅棗為主打。以“好想你”品牌中阿克蘇灰棗一款商品舉例來說，平均每天的評(píng)價(jià)量為94條，那么一個(gè)月（按31天來計(jì)算）就是2914條評(píng)價(jià)，這一品牌中共有15種來自南疆特色干果類商品，一個(gè)月總評(píng)價(jià)為43710條;一般來說，評(píng)價(jià)量是要比銷售量低的，因?yàn)橐恍╊櫩途W(wǎng)購不在意去寫評(píng)價(jià)，可以估算“好想你”品牌南疆特色干果類商品一個(gè)月的銷售量為60000筆左右?？偟膩碚f，京東商城南疆特色干果總體銷售量高于淘寶網(wǎng)，與天貓商城相似，其中的大部分原因是由于京東商城強(qiáng)大的自營物流體系和良好的售后服務(wù)決定的。

京東商城的目標(biāo)消費(fèi)者群體基本上是網(wǎng)購相對(duì)頻繁、相對(duì)活躍的網(wǎng)絡(luò)用戶。從提供的服務(wù)來看，京東商城在一二線城市建立了多個(gè)物流中心（見表3），并且成立了自己的快遞公司，具備逐步完善的物流配送體系，使消費(fèi)者能夠享受到更快捷、更迅速的物流服務(wù)。

2? ? 南疆特色干果電子商務(wù)市場銷售存在的問題分析

2.1? ? 銷售渠道運(yùn)作模式的問題

農(nóng)民在銷售環(huán)節(jié)中處于被動(dòng)、劣勢地位。南疆地區(qū)下游農(nóng)民進(jìn)行特色干果銷售時(shí)對(duì)市場的需求不是很了解，銷售活動(dòng)中的主體是中間商，由于組織化程度低、不健全，因此中間商為了謀取自己利益，會(huì)壓榨農(nóng)民的利潤，聯(lián)手壓低收購價(jià)格。由于南疆地區(qū)農(nóng)民的年齡、思維方式、教育程度以及對(duì)電子商務(wù)接受程度的原因，一部分農(nóng)民比較信賴自產(chǎn)自銷的銷售模式和專業(yè)批發(fā)市場導(dǎo)向的銷售模式，他們認(rèn)為這兩種模式更直接，比較容易信賴，對(duì)第三方交易平臺(tái)還不太信任，擔(dān)心環(huán)節(jié)多會(huì)產(chǎn)生安全問題，而且操作過于復(fù)雜。

2.2? ? 宣傳和銷售依舊只依靠知名電商平臺(tái)

多數(shù)銷售南疆特色干果的電商主要還是借助知名電商平臺(tái)，只宣傳企業(yè)產(chǎn)品，推廣力度不夠，沒有對(duì)企業(yè)或者品牌形象進(jìn)行具體系統(tǒng)的介紹;還有的雖然采用了微信公眾號(hào)進(jìn)行銷售，但是申請(qǐng)公眾號(hào)之后沒有進(jìn)行有效的產(chǎn)品信息及品牌的推廣形式，沒有發(fā)揮出公眾號(hào)的優(yōu)勢。

2.3? ? 電子商務(wù)物流相關(guān)的人才極為短缺

據(jù)了解，塔里木大學(xué)大學(xué)、新疆財(cái)經(jīng)大學(xué)、昌吉學(xué)院等少數(shù)高校開設(shè)了物流、電子商務(wù)的專業(yè)以外，其余的沒有涉及;另外每年的人才引進(jìn)計(jì)劃里，關(guān)于此方面的人才也是少之又少。尤其南疆地區(qū)該類人才的留住量不大。因此即便有先進(jìn)的理論、設(shè)備，沒有相關(guān)熟練操作的人員，南疆特色干果電子商務(wù)物流體系也不能真正有效運(yùn)作。

3? ? 促進(jìn)南疆特色干果電商市場產(chǎn)銷平衡的對(duì)策

3.1? ? 促進(jìn)南疆特色干果銷售渠道運(yùn)作模式多樣化

積極采用多種交易方式健全南疆特色干果市場的銷售模式。建立專業(yè)合作組織引導(dǎo)生產(chǎn)特色干果的農(nóng)民。這樣做可以提高生產(chǎn)和銷售的組織化程度，有利于銷售渠道運(yùn)作模式中的成員形成利益共同體，可以正確預(yù)測和掌握特色干果市場信息，還可以共享技術(shù)服務(wù)，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。擴(kuò)大專業(yè)批發(fā)市場的規(guī)模。首先可以降低其中的交易成本，因?yàn)閷I(yè)批發(fā)市場的定價(jià)是公開透明的，買賣雙方都可以快速觀察了解市場信息，農(nóng)民就不用發(fā)愁尋找不到合適的收購商了，促進(jìn)特色干果的流通，就化解了經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

3.2? ? 加大對(duì)南疆特色干果品牌的宣傳力度

可以利用微博，微商、網(wǎng)絡(luò)廣告等，企業(yè)建立微信公眾號(hào)要跟著官方宣傳和小程序應(yīng)用走，也可以申請(qǐng)企業(yè)微博，或者在貼吧、各大語音平臺(tái)上造勢，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷方法;還可以策劃創(chuàng)意活動(dòng)，引起媒體關(guān)注，提高品牌知名度。

3.3? ? 加強(qiáng)電商物流相關(guān)人才培養(yǎng)與引進(jìn)

在“政府輸血”，加大南疆相關(guān)人才培養(yǎng)的同時(shí)，也要通過“自我造血”，提升自己文化隊(duì)伍的素質(zhì)修養(yǎng)。尤其對(duì)偏遠(yuǎn)的南疆地區(qū)規(guī)模不大的企業(yè)來說，必須對(duì)既懂先進(jìn)理論和技術(shù)又會(huì)操作、營銷的復(fù)合型人才加大培養(yǎng)力度，建立專門培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。同時(shí)要勇于打破企業(yè)舊制，完善用人體系，留住專業(yè)人才，并且為他們很好的融入企業(yè)創(chuàng)造條件。

4? ? 結(jié)語

南疆特色干果產(chǎn)業(yè)是新疆干果產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的重要構(gòu)成部分，并占據(jù)絕對(duì)的主導(dǎo)地位。目前南疆特色干果產(chǎn)銷不平衡矛盾凸顯，且受到各種因素的制約和影響。作為占有主導(dǎo)地位的南疆特色干果產(chǎn)業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)大力發(fā)展的今天，要進(jìn)一步完善電商設(shè)施，優(yōu)化營銷渠道，引進(jìn)優(yōu)秀人才，并對(duì)生產(chǎn)加工技術(shù)加強(qiáng)創(chuàng)新，為應(yīng)對(duì)今后不斷變化的市場做好積極準(zhǔn)備。

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