為客戶創(chuàng)造價值

編者按：2018年4月19日上午，正值“2018中國飼料工業(yè)展覽會”在湖南省長沙市長沙國際會展中心隆重舉行的第2天，本刊編輯（以下簡稱“問”）有幸應(yīng)邀前往E2館的播恩集團展位（圖1）采訪播恩集團總裁鄒新華先生（以下簡稱“答”）（圖2）。贛州八維為何要更名為播恩、播恩的營銷模式、2018播恩發(fā)展的關(guān)鍵詞、TTT乳豬教槽料、企業(yè)如何應(yīng)對當(dāng)前的豬價下跌等，從采訪中我們對播恩有了進(jìn)一步的認(rèn)識。以下是本次采訪的主要內(nèi)容。

問1：我最早知道播恩是在2008年，當(dāng)時播恩還叫贛州八維生物科技有限公司，2013年贛州八維改名為播恩。請問“播恩”之稱有什么深刻的寓意？經(jīng)過這幾年的經(jīng)營，公司的發(fā)展在哪些方面體現(xiàn)了這種寓意？

答：從八維更名為播恩，主要考慮到八維更適合做營養(yǎng)品牌，我們未來的經(jīng)營范圍可能需要更加寬闊，所以在此大背景下將公司名稱變更為播恩集團，但八維在動物營養(yǎng)領(lǐng)域的品牌效應(yīng)強勢，播恩并非取代八維，而是作為雙品牌進(jìn)行運營的模式，既有八維品牌又有播恩品牌。

然而，之所以取名播恩集團，主要考慮到作為播恩人的一種情懷，作為企業(yè)不僅僅以賺錢為目的，而應(yīng)該多為社會和行業(yè)謀取福利，這也是播恩名稱的由來。近年來，公司堅持將產(chǎn)品做精、做細(xì)，力爭為客戶創(chuàng)造價值。其次，在此基礎(chǔ)上，播恩集團也積極地帶領(lǐng)行業(yè)求存求變，將國外如歐洲的前沿技術(shù)帶入行業(yè)中，以此促進(jìn)行業(yè)發(fā)展進(jìn)步。第三，播恩連續(xù)獨家贊助中國畜牧獸醫(yī)學(xué)會五年，共計500余萬元，同時還積極開展各類慈善捐贈活動，這都體現(xiàn)了播恩集團不僅是員工的播恩，還是大家的播恩，因而公司所講的“播恩天下”就是這一概念。

問2：一個公司要做大，除了產(chǎn)品定位要找準(zhǔn)、產(chǎn)品質(zhì)量要過硬外，營銷也是非常重要的一個要素。目前行業(yè)內(nèi)的營銷模式有集中營銷或是人海戰(zhàn)術(shù)，還有先用后付款、產(chǎn)品+服務(wù)，等等，播恩一路走來在營銷上采取了哪些可供中小型企業(yè)借鑒的模式？

答：播恩集團自從創(chuàng)建以來，一直只奉行一個營銷模式，即價值營銷模式。本人也專門創(chuàng)作了一本關(guān)于價值營銷模式的書，現(xiàn)已出版發(fā)行（圖3）。該營銷模式只抓住實現(xiàn)客戶價值這一重點，只要能夠抓住這一要素，一切都將水到渠成，對此大公司也有大的做法，小公司也有小的策略，只有不斷滿足客戶，實現(xiàn)了客戶的價值，這樣的企業(yè)就自然而然地會有生存空間，也自然會有機會。在實踐中，特別是實證中在播恩集團的營銷理念中被稱為展示價值，很多人有很多技巧，例如豬飽的胃和空的胃在實證報告中，就會天差地別。因而播恩集團信奉老老實實做事，做的實證就是為了將公司產(chǎn)品的價值真真實實地展示出來，播恩集團的實證報告做得很實在，是在通過實證來展示價值，并以此來傳播價值，從而增加價值，最后審計價值，這就會形成一個良性循環(huán)，這樣的銷售就會非常有意義，同時也能夠給行業(yè)帶來很大幫助。

問3：2017年，播恩取得了令人矚目的成績：銷售增長率大于40%，年銷售額20多億，教槽料月銷量突破5 000 t關(guān)口。鄒總，您在公司的新年獻(xiàn)詞中說，“2018年是播恩具有里程碑意義的一年。2018播恩發(fā)展的關(guān)鍵詞：流量、場景、共和”，能否給我們的讀者來解讀一下？

答：個人認(rèn)為，企業(yè)要想做大必須要有足夠的客戶群體，而客戶群體的增長來自于流量，企業(yè)如何提高投入流量是一個非常重要的因素。播恩集團主要是通過“開心套餐”來提升客戶的投入流量從而吸引客戶，讓客戶成為播恩的粉絲。只要做好了這一點，那么播恩集團的客戶會跟隨公司一起成長。當(dāng)你流量還不足夠的時候，那么構(gòu)建消費場景是一個出路，而消費場景旨在一個大的氛圍中讓客戶對公司和產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)可，并且在這個場景中大家都需要達(dá)成共識，在此基礎(chǔ)下，形成共和。所謂共和，不僅僅在于播恩集團要賺錢，而更要幫助客戶賺錢，客戶的不成功是公司最大的恥辱。要通過客戶的成功，來進(jìn)一步推動播恩集團的成功，這樣才能相輔相成。讓客戶成功，讓消費者享用健康美味的產(chǎn)品，同時讓政府放心。

目前，播恩集團的客戶從總體上來講成本更低，當(dāng)行業(yè)行情不好時，很多人都退出行業(yè)或者破產(chǎn)，但播恩集團的客戶大部分可以保持盈利狀態(tài)，或者相對來說虧損更少，這樣才能幫助客戶存活下來，讓播恩集團的客戶生命力更強。

問4：今年3月18—20日，2018年飼料畜牧產(chǎn)業(yè)“一帶一路”國際合作論壇在北京隆重舉行，播恩集團應(yīng)邀出席了此次會議。作為中國農(nóng)牧行業(yè)，尤其是飼料行業(yè)的知名大型企業(yè)，播恩集團參加飼料畜牧產(chǎn)業(yè)“一帶一路”出于什么樣的目的？在“一帶一路”的實施過程中，今后播恩會出臺哪些新的舉措？預(yù)期目標(biāo)是什么？

答：“一帶一路”是習(xí)主席提出的偉大決策，中國要想成為世界強國，必須要走出去，從而形成“一帶一路”的設(shè)想并付之于行動。在此次大背景下，不僅國家政策有扶持，同時“一帶一路”沿線國家都紛紛響應(yīng)，作為發(fā)起國的企業(yè)更應(yīng)該借此東風(fēng)，抓住機會，推動企業(yè)本身和行業(yè)的發(fā)展，造福人類。播恩集團很早就在荷蘭成立了研究院，積極響應(yīng)國家“一帶一路”的規(guī)劃進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局。因而未來播恩集團可能在研發(fā)的同時，將業(yè)務(wù)發(fā)展到商貿(mào)甚至投資生產(chǎn)企業(yè)。

追問：東南亞目前的畜牧業(yè)呈現(xiàn)上升趨勢，又屬于“海上絲綢之路”的沿岸國家，播恩集團近幾年會有所動作嗎？

答：東南亞的市場前景非常可觀，播恩集團也會積極去開拓，近幾年如果有機會，播恩集團肯定會積極參與，畢竟東南亞是非常重要的市場。

問5：TTT乳豬教槽料是播恩集團眾多優(yōu)秀飼料產(chǎn)品中非常有代表性的一個，它充分體現(xiàn)了公司在原料開發(fā)、產(chǎn)品配伍、產(chǎn)品生產(chǎn)、仔豬營養(yǎng)需求、仔豬腸道發(fā)育等研究領(lǐng)域具有較強的實力和較高的水平，TTT乳豬教槽料的推出為養(yǎng)豬生產(chǎn)者提供了更好的選擇。請鄒總簡單介紹一下播恩集團主打產(chǎn)品TTT乳豬教槽料的優(yōu)勢？

答：TTT乳豬教槽料的優(yōu)勢非常明顯，所謂“TTT”即特能吃、特能長、特健康（圖4），所以很多行業(yè)的人將這三個“特”當(dāng)作標(biāo)桿，特能吃表明采食量大，特能長表明轉(zhuǎn)化率高，特健康表明發(fā)病率腹瀉率低。所以，個人認(rèn)為播恩集團的“TTT”是行業(yè)新一代的標(biāo)準(zhǔn)。

問6：最近豬價連續(xù)下跌，搞得養(yǎng)豬界人心惶惶。從目前的行情看，還難以預(yù)測什么時候能夠出現(xiàn)回升。請問鄒總，根據(jù)您幾十年的行業(yè)經(jīng)驗，造成這一陣豬價下跌的原因是什么？什么時候有望能夠止?。吭谪i價回歸到合理水平之前，養(yǎng)豬企業(yè)和飼料公司最應(yīng)該做好什么？

答：個人認(rèn)為，作為養(yǎng)豬人不要去看豬價的漲跌，這沒有實用意義。進(jìn)入這個行業(yè)，最重要的在于10%的管理法則，即企業(yè)的競爭力做到行業(yè)前10%，就沒有可擔(dān)心的，就不會存在經(jīng)營問題。所以，過多地關(guān)注市場，還不如更多地關(guān)注公司本身，畢竟市場不會受你個人的調(diào)控。唯一能夠控制的，只有自己的企業(yè)。當(dāng)把自身企業(yè)做大做強時，根本就不用有任何擔(dān)心。

個人認(rèn)為，豬價低價的持續(xù)時間不會太長，但是在盈虧點平衡下可能會持續(xù)相當(dāng)一段時間。這需要依靠企業(yè)的精細(xì)化管理、成本控制以及銷售管理的綜合考量。所以，總體來說長期低價是不現(xiàn)實的，很快就會過去，但要達(dá)到高收益、高利潤則還在兩可之間，關(guān)鍵還在于成本控制，因而個人建議養(yǎng)豬人多多關(guān)注自身的管理水平和競爭力。