商業(yè)企業(yè)應(yīng)收款項管理中存在的問題及建議

趙書軍

應(yīng)收款項作為商業(yè)企業(yè)的一項流動資產(chǎn)，其回收速度的快慢、日常管理的好壞、清收方式的合理與否，直接關(guān)系著企業(yè)的生存與發(fā)展。應(yīng)收款項是商業(yè)企業(yè)追求經(jīng)濟效益帶來的一種必然產(chǎn)物，管理好應(yīng)收款項，從抉擇的角度出發(fā)，就是要在追求經(jīng)濟效益和控制風(fēng)險中求平衡，就是要在應(yīng)收款項產(chǎn)生的經(jīng)營利得與可能發(fā)生的風(fēng)險損失中去權(quán)衡。本文從近年來商業(yè)企業(yè)應(yīng)收款項管理現(xiàn)狀入手，對應(yīng)收款項的管理狀況進行了調(diào)查和分析，就其存在的問題及其相應(yīng)的解決對策進行歸納、分析和總結(jié)，并提出了改進建議。

商業(yè)企業(yè)應(yīng)收款項信用管理風(fēng)險管理

引言

應(yīng)收款項是商業(yè)企業(yè)追求經(jīng)濟效益帶來的一種必然產(chǎn)物，管理好應(yīng)收款項，從抉擇的角度出發(fā)，就是要在追求經(jīng)濟效益和控制風(fēng)險中求平衡，就是要在應(yīng)收款項產(chǎn)生的經(jīng)營利得與可能發(fā)生的風(fēng)險損失中去權(quán)衡。從具體的實施措施看，既要做好應(yīng)收款項的發(fā)生控制、還要做好應(yīng)收款項的事中管理、更要做好應(yīng)收款項消亡解決渠道的選擇。

企業(yè)的這種取舍抉擇，反映的是領(lǐng)導(dǎo)者的決策能力、戰(zhàn)略眼光，對實施手段的管控，驗證的是企業(yè)的管理水平。企業(yè)一方面追求經(jīng)營成果，一方面又要保持資產(chǎn)的流動性，同時還要規(guī)避呆、壞賬產(chǎn)生的損失，這既是對領(lǐng)導(dǎo)者決策能力的反映，又是對企業(yè)管理水平的驗證。因此，正確面對現(xiàn)實生活中應(yīng)收款項管理存在的問題，充分分析問題產(chǎn)生的原因，不僅是領(lǐng)導(dǎo)者能力的提高，還是企業(yè)管理水平的提升，更會對商業(yè)企業(yè)今后的應(yīng)收款項管理起到積極的借鑒作用。

商業(yè)企業(yè)應(yīng)收款項管理中存在的問題

（1）忽視對前期客戶的調(diào)查

銷售部門是商業(yè)企業(yè)的重要部門，與追求業(yè)績直接相關(guān)的部門就是銷售部門，是商場中身臨戰(zhàn)場的一線部門，企業(yè)的許多市場信息都是從銷售部門獲取。因此，銷售部門為提升業(yè)績，開發(fā)市場、拓展業(yè)務(wù)而形成的客戶，企業(yè)如同上帝一樣看重，對上帝身份的核實也就趨于弱化。主要表現(xiàn)在：

1.缺乏對客戶實力的審查。比如客戶幾百萬的凈資產(chǎn)與其做幾千萬業(yè)務(wù)在商業(yè)企業(yè)中普遍存在。這種實力與業(yè)務(wù)量之間的強烈差距，在發(fā)生應(yīng)收款項時，就會產(chǎn)生巨大風(fēng)險。

2.缺乏對客戶資質(zhì)的審查。比如國家一些限制性貨物、服務(wù)的經(jīng)營，如果客戶不具備經(jīng)營條件，企業(yè)與其進行業(yè)務(wù)并形成應(yīng)收款項，實質(zhì)上不僅存在回款風(fēng)險，還存在法律風(fēng)險。

3.缺乏對客戶的信用審查。一些客戶在市場中進行經(jīng)營，已經(jīng)存在信用缺失，但企業(yè)為擴大業(yè)績而沒有進行審核，發(fā)現(xiàn)其已有的信用缺失，則會導(dǎo)致應(yīng)收款項管理出現(xiàn)信用還款危機。

4.缺乏對客戶實際控制人的調(diào)查。比如一些個人控制一些國企身份的空殼公司與企業(yè)做業(yè)務(wù)，形成應(yīng)收款項后人去樓空。

（2）應(yīng)收款項內(nèi)部控制缺乏系統(tǒng)性

應(yīng)收款項內(nèi)部控制缺乏系統(tǒng)性表現(xiàn)在：一是應(yīng)收款項形成前缺乏對客戶各項能力的調(diào)查和風(fēng)險分析，導(dǎo)致不良應(yīng)收款項比例加大；二是應(yīng)收款項形成后高管層、銷售部門不重視，既不及時催要款項，又不控制應(yīng)收款項規(guī)模，導(dǎo)致一些應(yīng)收款項長期掛賬、金額越積越高；三是應(yīng)收款項日常管理只是財務(wù)部門簡單的核對賬、粗略的呆壞賬預(yù)計，缺乏對新情況下應(yīng)收款項金額、風(fēng)險的重置評估；四是企業(yè)業(yè)績考核往往過于部門模塊化，部門之間出于自身利益，單兵作戰(zhàn)；五是應(yīng)收款項監(jiān)督主要集中于財務(wù)部門，導(dǎo)致財務(wù)部門信息掌握量少，分析不充分，監(jiān)督乏力。

（3）經(jīng)營者缺乏風(fēng)險意識和法律保護

風(fēng)險和效益是一對永恒的對立。經(jīng)營者在市場環(huán)境與業(yè)績考核雙重影響下，往往把效益的爭取列入首位。一些長期掛賬的應(yīng)收款項、一些金額重大的應(yīng)收款項、一些面臨清算破產(chǎn)客戶的應(yīng)收款項、一些能夠及時收回而錯失良機的應(yīng)收款項、一些可以避免發(fā)生的應(yīng)收款項，在效益的裁決下，被忽視、擱置，導(dǎo)致資金大量被占用、經(jīng)營成果缺乏血液的被虛夸、負債經(jīng)營被無限地擴大等風(fēng)險的發(fā)生，企業(yè)應(yīng)收款項管理被迫轉(zhuǎn)入防守清收。而在清收的過程中，經(jīng)營者只是簡單地督促銷售部門電話催收、上門催收，把人情催收大于法律清收，不能及時有效地采取法律手段維權(quán)，造成訴訟時效、證據(jù)不全等不利后果。

（4）應(yīng)收款項日常管理不到位

應(yīng)收款項日常管理不到位主要表現(xiàn)在：一是缺少應(yīng)收款項的管理制度。包括應(yīng)收款項的事前形成制度、事中風(fēng)險控制制度、事后清收制度；二是缺乏呆壞賬預(yù)案的前期心理準備，呆壞賬與應(yīng)收款項的金額相對比接受能力無規(guī)劃，無損失與成本分析；三是往來賬務(wù)核對流于形式，沒有形成有效的監(jiān)督、管控作用；四是主次不分，胡子眉毛一把抓，不區(qū)分金額大小的客戶、風(fēng)險強弱的客戶、時間長短的客戶。

商業(yè)企業(yè)應(yīng)收款項管理中存在的解決對策

（1）重視客戶調(diào)研，加強客戶信用管理

加強對前期客戶的調(diào)查，做好客戶調(diào)研，強化信用管理的作用。具體措施如下：

1.建立賒銷前客戶資信調(diào)研。銷售部門要收集客戶相關(guān)信息，摸清客戶資信、經(jīng)營、市場名聲等情況。法務(wù)部門要從合同訂立、風(fēng)險管控角度嚴格審核，財務(wù)部門要從經(jīng)營報表中分析其償債能力，嚴把應(yīng)收款項事前發(fā)生關(guān)。

2.完善賒銷客戶資信管理。要分清違約客戶、信用客戶，區(qū)分信用良好、信用一般、信用較差客戶。要從業(yè)務(wù)交往中進一步獲得客戶的經(jīng)營狀況、信用狀況，及時完善客戶的資信情況。

3.穩(wěn)定信用良好的大客戶?？梢圆扇∽尷L動結(jié)算、延長付款期限的方式來穩(wěn)定信用好的大客戶，用80%的精力來維護好核心客戶。

（2）劃清職責(zé)，相互制約

加強應(yīng)收款項內(nèi)部控制的力度，提高防范風(fēng)險的意識，分清各個部門的職責(zé)。具體措施如下：

一是銷售部門應(yīng)對客戶前期資信調(diào)查、應(yīng)收款項的催要、客戶近期信息傳遞負部門責(zé)任；二是法務(wù)部門應(yīng)對業(yè)務(wù)合同的簽訂、履行、法律風(fēng)險的把控和監(jiān)督負部門責(zé)任；三是財務(wù)部門對應(yīng)收款項的核對賬、呆壞賬管理、應(yīng)收款項財務(wù)信息的傳遞負部門責(zé)任；四是業(yè)績考核部門除要對部門之間的職責(zé)進行考核外，還應(yīng)對整個應(yīng)收款項管理鏈條中各部門之間的銜接進行考核；五是領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)對應(yīng)收款項的決策負總體責(zé)任。

（3）增強風(fēng)險防控和法律維權(quán)意識

既要防范應(yīng)收款項發(fā)生前的風(fēng)險，又要防范應(yīng)收款項管理過程的風(fēng)險，還要防范應(yīng)收款項清收的風(fēng)險，只有防范好風(fēng)險才能做到少冒險。做好應(yīng)收款項的事前、事中以及事后控制。具體措施如下：

1.讓應(yīng)收款項的承受能力與企業(yè)的負債能力相匹配。具體表現(xiàn)在：要讓應(yīng)收款項的規(guī)模與企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模相適應(yīng)，從量的方面控制應(yīng)收款項；要讓應(yīng)收款項的時間與企業(yè)的資金流松緊相適應(yīng)，從時的方面控制應(yīng)收款項。

2.要制定應(yīng)收款項的風(fēng)險防范制度，從體制上加以約束。包括事前、事中、事后風(fēng)險防范等。

3.強化公司員工風(fēng)險防范意識和法律維權(quán)意識，特別是領(lǐng)導(dǎo)層的風(fēng)險防范和法律維權(quán)意識。應(yīng)收款項不是嫁姑娘收彩禮，是市場經(jīng)濟的正常行為，要防止第一次交易行為的放縱，要在具體環(huán)節(jié)上依法依規(guī)交易，產(chǎn)生糾紛時要善于采取法律手段進行維權(quán)。

（4）做好應(yīng)收款項的日常管理

應(yīng)收款項日常管理能夠樹立企業(yè)的形象，企業(yè)做好應(yīng)收款項的日常管理要做到：一是建立應(yīng)收款項全過程的管理制度，把隨意的行為管理納入制度管理的框架。二是提前規(guī)劃呆壞賬風(fēng)險損失。把損失與機會成本、效益、市場拓展等相關(guān)情況相比較，得出合理的預(yù)計。三是加強應(yīng)收款項的入賬、對賬、財務(wù)監(jiān)督的規(guī)范管理，使得應(yīng)收款項在財務(wù)層面及其與業(yè)務(wù)層面的監(jiān)控起到積極作用。四是根據(jù)“二八法則”，突出重點，抓住應(yīng)收款項的主要少數(shù)客戶，把大量精力放到核心大客戶上。

結(jié)語

應(yīng)收款項管理是商業(yè)企業(yè)資產(chǎn)管理中重要的組成部分，應(yīng)收款項關(guān)系著商業(yè)企業(yè)的資金流動，影響著商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營狀況。在市場經(jīng)濟條件下，深入總結(jié)應(yīng)收款項存在的問題，多途徑提高應(yīng)收款項管理水平，多方位管控應(yīng)收款項發(fā)生的風(fēng)險，多渠道解決應(yīng)收款項管理面臨的困難，對商業(yè)企業(yè)的整體運營質(zhì)量和實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有十分重要的意義。

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