和一條毛巾較勁：暖男老爸的生意經(jīng)

若塵

2016年9月，G20第11次峰會在中國杭州落下了帷幕。峰會的舉行，帶火了很多名牌，其中，國內(nèi)一家只創(chuàng)立了一年半的毛巾品牌“最生活”成為了G20官方指定品牌。一條小小的毛巾，到底蘊(yùn)含了多大的魅力，能夠獲得官方厚愛呢？這一切，要從品牌創(chuàng)始人朱志軍對女兒的愛說起，從研制一條女兒專用的毛巾，到獲得千萬投資，朱志軍為愛迸發(fā)，最終做出了世界上最好的毛巾。

初衷，為了愛女的健康

跟大多人一樣，杭州男人朱志軍在婚后也時刻在期待新生命的到來，對于這個75后大齡青年來說，再豐盈的日子，如果沒有一聲嬰兒的啼哭點(diǎn)綴，那就無異于絢爛的艷陽下沒有花開。時年33歲的朱志軍，一直就職于天虹商場股份有限公司，這是一家中外合資的連鎖企業(yè)，八年的工作經(jīng)歷，讓朱志軍積累了豐富的電商零售經(jīng)驗(yàn)。

在滿心期待中，2011年7月13日，朱志軍身上多了一個稱呼：父親。女兒的出生，給這個家庭帶來了無限的歡樂，初為人父，看著粉粉嫩嫩的小女兒，朱志軍渾身都充斥著保護(hù)欲，希望女兒得到最好的照料。

女兒出生后，和每個新生兒家庭一樣，朱志軍給女兒每天洗澡、擦臉、換衣服，要經(jīng)常使用毛巾，一天至少會用到五六條?？粗柵_上掛滿了大大小小的毛巾，朱志軍不禁想，這些毛巾用在女兒嬌嫩的肌膚上，是真的對皮膚沒有傷害嗎？為此，朱志軍拿來高倍放大鏡做了觀察，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)，女兒每天肌膚接觸的毛巾上，大多纖維粗糙，存放久了甚至還會生出螨蟲，一想到無數(shù)細(xì)菌在女兒身上呼嘯而過，朱志軍忍不住渾身一個激靈。

難道就不能找到一條合格的毛巾給女兒用嗎？這么想著的時候，朱志軍突然靈光一閃：“我能不能親自做出適合女兒使用的毛巾呢？”

做好一件事情的最根本前提是專注，朱志軍回望自己在天虹集團(tuán)打拼的這幾年，從普通銷售，到全面負(fù)責(zé)電商，似乎沒有再發(fā)展的余地。但如果放棄現(xiàn)在的一切，那么就意味著人生歸零，一切從頭再來。朱志軍糾結(jié)了一會兒，便重新為自己的工作做了定義：工作的最終目的，是讓家人的幸福指數(shù)不斷攀升。

思緒一下開朗，朱志軍當(dāng)下就打定了主意，干脆利落地從天虹辭職。在做這一切的時候，他甚至沒有來得及聽取妻子的意見，當(dāng)他帶著一小紙箱文件回到家里后，才跟妻子說：“我把自己給炒了！”妻子有些莫名其妙：“你胡說八道什么？”朱志軍這才嚴(yán)肅地跟妻子談起了自己的夢想：“我要創(chuàng)業(yè)，要給女兒創(chuàng)造出世界上最安全的毛巾?！?/p>

朱志軍的回答，讓妻子哭笑不得，這個神經(jīng)大條的男人，一旦父愛迸發(fā)，簡直就是天下“唯女兒獨(dú)尊”的架勢。妻子這時候才意識到朱志軍不是在開玩笑，她忍不住皺起了眉，女兒嗷嗷待哺，自己又正在休產(chǎn)假，到手的生活費(fèi)還不夠女兒的奶粉錢。妻子忍不住抱怨，朱志軍卻說：“你的擔(dān)心正是我奮斗的動力！”

拿著20萬啟動資金，朱志軍投入電商大潮，創(chuàng)辦了家居品牌“最生活”。不為別的，朱志軍就是想從最日常的生活入手，給女兒最安全的保護(hù)，所陸續(xù)開發(fā)的毛巾、浴巾、化妝棉、雨傘等千余款產(chǎn)品?！昂痛蠖鄶?shù)家居品牌一樣，最開始都是挑選工廠現(xiàn)有的產(chǎn)品，稍加改良，變成自家的牌子賣出去。”由于朱志軍對產(chǎn)品質(zhì)量的要求高，產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，銷量自然也不錯，兩年下來，“最生活”的年銷售額做到1200萬，毛利約45%。但是危機(jī)也同時到來，一方面電商渠道的費(fèi)用增高，占成本的20%且很難再有突破；二方面銷售額的增幅已開始下降。

這時，朱志軍和他“最生活”引起了順為資本的注意，順為是小米創(chuàng)始人雷軍任創(chuàng)立合伙人和董事長的投資公司。2013年4月，順為資本聯(lián)系上了朱志軍，在表達(dá)了投資意向之后，朱志軍緊鑼密鼓開始準(zhǔn)備，公司要發(fā)展，離不開資金支持，如果能順利拿到投資，那么對公司來說無異是一個很好的機(jī)會。三天后，朱志軍第一次北上。聽雷軍講了三個小時的七字訣：“專注、極致、口碑、快”。

可惜，朱志軍沒聽太明白，他一頭霧水地回到深圳。

做好到極致的毛巾

但出于本能地對質(zhì)量要求，朱志軍發(fā)現(xiàn)自己不可能兼顧現(xiàn)有的那多產(chǎn)品，于是從2013年8月，他開始了第一次轉(zhuǎn)型，砍掉了“最生活”的1000款產(chǎn)品，參考“無印良品”，只保留幾個品類的幾種產(chǎn)品。又用了兩個月時間，清理庫存。無法銷售的產(chǎn)品，就直接焚燒了，“差不多燒了一兩百萬”。在他的精選下，一款毛巾銷量很快超過百萬；一款雨傘，1小時內(nèi)銷售2000把。同時，“最生活”的投訴率從3%下降到不足千分之一。

朱志軍把這些成績視為好產(chǎn)品的力量。但這種嘗試帶來的虧損驚人，公司從年利潤1200萬變成虧損1000萬。

2015年初，朱志軍第二次拜訪雷軍，帶著他精選下來的五花八門的產(chǎn)品，有毛巾、雨傘、牙刷等。沒想到，雷軍還是告訴他：“你仍然不夠?qū)Ｗ?！?/p>

不專注，就意味著做不到極致。仔細(xì)思考雷軍的話，朱志軍再次想到了自己創(chuàng)業(yè)的初衷，給女兒造一條最安全衛(wèi)生的毛巾。于是，這一次回到深圳，他決定“最生活”只賣毛巾，而且是世界上最好的毛巾。

朱志軍開始對市場做起了調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)，人們通常會在意化妝品是否好用，剃須刀是否好用，很少會在意每天都跟肌膚親密接觸的毛巾是否好用。人們在選購毛巾時，往往只在乎手感是否柔軟，誤以為只要柔軟的毛巾，就一定是好毛巾，但是，朱志軍卻在查閱大量資料后得知，柔軟度并不是毛巾質(zhì)量高低的評定標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過上漿和去漿，加了柔順劑之后的毛巾，摸著都會柔順，但這都是假滑。而柔順劑的加入，不僅使得毛巾吸水性變差，還會對皮膚造成極大傷害。

半年的時間，朱志軍跑遍了廣深珠，摸透了這幾個城市的毛巾市場，得出的結(jié)果讓他在沉重之余又忍不住興奮，因?yàn)槭袌鼋Y(jié)果不好，也就意味著自己有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

但如何才能做出一條好毛巾呢？朱志軍查閱大量資料，并專門咨詢了一個毛巾廠的退休老職工才知道，要做出好毛巾，優(yōu)質(zhì)的棉花是關(guān)鍵，但是用優(yōu)質(zhì)棉花勢必增加原料成本兩倍以上。朋友們都勸朱志軍不要“死心眼”，但是他的倔勁上來了：“好棉花才是關(guān)鍵，其他的都是扯淡！”

朱志軍認(rèn)定，不從棉花開始思考的毛巾，都是耍流氓。帶著這種決心，朱志軍開啟了他的尋找棉花之旅，經(jīng)過多方比較，最終將目光鎖定在了出產(chǎn)“棉花皇后”的新疆阿瓦提。阿瓦提地勢平坦，土層深厚，水源充足，日照時間長達(dá)平均3000小時，太陽輻射量最多，溫差大，正因?yàn)檫@些必不可少的先天條件，才盛產(chǎn)出了全中國最好的棉花——新疆阿瓦提長絨棉。

從深圳的家到新疆阿瓦提，需要先飛行3000公里，轉(zhuǎn)乘800公里火車，再搭乘90公里汽車。雖然要跨越4000公里，大半個中國，但朱志軍覺得值。

朱志軍決定先生產(chǎn)一小部分產(chǎn)品，測驗(yàn)纖維的長度。由于原料優(yōu)質(zhì)加上采用先染后織的工藝，效果讓所有人大吃一驚。因?yàn)槊藁ɡw維足夠長，可以直接紡織成為紗線，然后上機(jī)織造，砍掉了上漿、去漿、添加柔順劑這三道工序。做出的毛巾，毛圈平整有序、自然蓬松，吸水性也更強(qiáng)。他們特意在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行吸水性測試，把毛巾放在水中，測試沉入水底的時間。普通毛巾需要十幾秒，而用阿瓦提長絨棉生產(chǎn)的毛巾僅需要1.6秒，這意味著消費(fèi)者可以很快擦干身體。

效果和朱志軍最初的設(shè)想一樣，他的整個內(nèi)心都沸騰起來，雖然成本高出普通毛巾的幾乎兩倍，但這不正是“最生活”想要尋求的極致嗎！

一條毛巾引來的千萬投資

生產(chǎn)出了極致的產(chǎn)品，朱志軍給雷軍發(fā)了一封長長的郵件，他真誠地表述了自己想做好一條毛巾的決心，雖然在營銷策略上自己錯失方向，但一個父親的愛卻永遠(yuǎn)不會迷路。

朱志軍的這封郵件，是表達(dá)決心，又像戰(zhàn)書，讓本就看好毛巾市場的雷軍當(dāng)即決定：“投資一千萬，馬上簽協(xié)議?！?/p>

有了資金支持，朱志軍立馬趕到阿瓦提大規(guī)模收購好棉花，他一家一戶地跟當(dāng)?shù)氐拿揶r(nóng)簽訂了收購合同，鼓勵大家種棉花，為了打消農(nóng)民們的疑慮，他還采取了預(yù)付款的方式，幫助有困難的農(nóng)民訂購種子。在三個月中，朱志軍三次前往阿瓦提，最終與當(dāng)?shù)乜h政府達(dá)成合作，進(jìn)行預(yù)約種植，一期定點(diǎn)種植3000畝。

2015年10月，10噸優(yōu)質(zhì)阿瓦提長絨棉，運(yùn)到了朱志軍的工廠。2016年1月，“最生活”生產(chǎn)了第一批樣品，共計(jì)6萬條，進(jìn)行內(nèi)測銷售。銷售面向以往的粉絲群體，通過微信推廣，沒想到產(chǎn)品在1小時內(nèi)就售罄，2000名使用者給予了一致好評。

第一天的宣傳結(jié)束后，朱志軍抱著整整一紙箱的毛巾回了家，他把家里之前的毛巾全部扔進(jìn)了垃圾箱，興奮地向妻子宣告：“這次女兒用的毛巾總算安全了，我拿去測驗(yàn)過了，已經(jīng)達(dá)到了A類嬰幼兒安全標(biāo)準(zhǔn)，這才是真正的100%健康安全?！痹谑褂米约杭疑a(chǎn)的毛巾過程中，妻子還驚喜地發(fā)現(xiàn)，因?yàn)橹谱髅淼拿藁ɡw維夠長，毛巾的掉毛率幾乎為零。

在包裝上，為了避免運(yùn)輸環(huán)節(jié)的污染，也為了避免消費(fèi)者買回毛巾后還需要二次消毒，“最生活”堅(jiān)持所有的毛巾出廠前全部經(jīng)過無菌臭氧消毒，采用牛皮紙全密封獨(dú)立包裝，保證用戶在使用前毛巾都是無菌狀態(tài)。

“最生活”的理念源于女兒，所以朱志軍又根據(jù)女兒不同年齡的階段需要出發(fā)，不斷地研發(fā)新的品種。當(dāng)女兒稍微大一點(diǎn)的時候，“最生活”又推出了一款小的方巾，這款小方巾完全從貼心的角度出發(fā)，以更小的尺寸滿足更大的使用場景，可以滿足每個家庭外出旅行時使用。

小方巾成為旅游必備，還能應(yīng)對南方的潮濕天氣。在陰雨連綿的南方，衣服幾天不干是常有的事，每日起床摸到的毛巾也是濕的，可小尺寸的方巾就更容易曬干，只要家中常備幾條方巾輪流使用，就能保證每天都能用到干爽的毛巾了。

為了讓萬千家庭都知道自己做毛巾的理念，女兒成了“最生活”的代言人，當(dāng)嬌嫩的小人兒出現(xiàn)在鏡頭里，咿呀學(xué)語說出“這是爸爸做的毛巾”時，朱志軍覺得一切的辛苦，都在這一刻得到了最圓滿的解釋，以愛為名，追求的事業(yè)才是最好的工作。

以人為本，站在消費(fèi)者的角度設(shè)計(jì)產(chǎn)品，“最生活”毛巾成為了“新國貨的代表”，并被2016年G20峰會選中，成為毛巾類唯一指定產(chǎn)品。拿到證書那一刻，朱志軍覺得，專注和愛果然才是做出好產(chǎn)品的正確方向。

都說父愛是一座沉重的大山，在朱志軍這里，父愛變成了一條毛巾。從為女兒做條好毛巾開始，到為所有需要的人做好毛巾，朱志軍希望自己的產(chǎn)品能夠倡導(dǎo)一種生活方式，并非是昂貴不可接近的，而是能讓人在平凡生活細(xì)節(jié)里感受到安心幸福的產(chǎn)品。

現(xiàn)在，朱志軍仍然在做世界最好的毛巾這條道路上狂奔，不斷改良，不斷精進(jìn)。而有時候，看著女兒初長成的身影，朱志軍都會忍不住悄悄地想：愿你每一天的開始與結(jié)束，都能有一條放心舒適的毛巾，就像老爸的愛成為你生活中的永遠(yuǎn)的陪伴。

編輯賀長虹