湖北特色農(nóng)產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀分析

【摘要】“宜昌柑橘”是湖北知名水果品牌，經(jīng)過多年的經(jīng)營發(fā)展，已經(jīng)形成一定的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，但是它的銷售管理環(huán)節(jié)，還存在很多不足，具有很大改進(jìn)空間。本文針對(duì)目前宜昌市柑橘產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r以及市場(chǎng)銷售中存在的系列問題，結(jié)合現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理論，提出了關(guān)于區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售策略以及建立區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志的建議，目的在于通過改變傳統(tǒng)柑橘銷售模式，提高湖北省農(nóng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售，帶動(dòng)區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】特色農(nóng)產(chǎn)品；銷售現(xiàn)狀；分析策略；宜昌柑橘

一、背景

宜昌市農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展“十三五”規(guī)劃提出，要把宜昌建成全國特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)大市。根據(jù)這一規(guī)劃，到2020年，宜昌要力爭(zhēng)在水果、茶葉、蔬菜、畜牧、水產(chǎn)、食用油六個(gè)產(chǎn)業(yè)上綜合產(chǎn)值過百億元。“十三五”末，宜昌將建成中國一流、世界著名的柑橘主產(chǎn)區(qū)。規(guī)劃提出，宜昌要重點(diǎn)做好現(xiàn)代化特色農(nóng)業(yè)文章，高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)基地，突破性發(fā)展加工，全方位開拓市場(chǎng)，提升品牌的知名度和影響力，把“宜昌柑橘”打造成高端品牌。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各地都充分認(rèn)識(shí)到發(fā)展特色農(nóng)產(chǎn)品的重要性。將發(fā)展特色農(nóng)產(chǎn)品作為參與國際國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的舉措是“三農(nóng)建設(shè)”的必然選擇，特色農(nóng)產(chǎn)品依托于當(dāng)?shù)刈匀毁Y源而具有獨(dú)特的地理優(yōu)勢(shì)。特色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的打造具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和遠(yuǎn)大的發(fā)展前景，發(fā)展區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品對(duì)于增加農(nóng)民收入、帶動(dòng)區(qū)域農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及促進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)具有重要意義。

二、目的

環(huán)境資源的開發(fā)利用是以一定的代價(jià)作為基礎(chǔ)的，因此，產(chǎn)品的價(jià)格也直接取決于環(huán)境資源的價(jià)值。特定價(jià)格是特定產(chǎn)品的必然價(jià)值體現(xiàn)。特色農(nóng)產(chǎn)品在制定價(jià)格時(shí)需要把用于環(huán)境方面的成本因素考慮其中，成為其市場(chǎng)價(jià)格構(gòu)成的一部分。

生產(chǎn)只是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，而最終成為特色農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展的核心環(huán)節(jié)則是銷售，解決好農(nóng)產(chǎn)品的銷售問題對(duì)于特色農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展就顯得格外重要。柑橘作為宜昌特色農(nóng)產(chǎn)品，研究柑橘的銷售問題，能夠促進(jìn)該產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，也能帶動(dòng)周邊旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

三、資料分析

（一）宜昌柑橘生產(chǎn)現(xiàn)狀

宜昌位于湖北省西南部，地形以山地、丘陵為主。該地為亞熱帶季風(fēng)性濕潤氣候，四季分明，雨水豐沛。有適合柑橘生長的良好峽谷小氣候，其優(yōu)越的自然條件促進(jìn)了柑橘生長，形成了自己的標(biāo)志。宜昌是中國四大柑橘板塊之一，擁有著眾多的優(yōu)良品種。宜昌柑橘主要有兩大產(chǎn)區(qū)：三峽河谷地區(qū)甜橙產(chǎn)區(qū)和平原崗地區(qū)寬皮柑橘產(chǎn)區(qū)。主栽品種以蜜柑、椏柑、臍橙為主，形成了“宜昌蜜橘”“清江檻柑”“秭歸臍橙”三大主導(dǎo)品牌，而窯灣鄉(xiāng)蜜橘、清江檻柑等一批特色產(chǎn)品榮獲國家和省級(jí)優(yōu)質(zhì)果品稱號(hào)。

近年來，宜昌市為了促進(jìn)區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展，籌集了30多億元資金實(shí)施柑橘標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，重點(diǎn)建設(shè)4萬畝精品果園。2012年宜昌柑橘種植面積達(dá)到186萬畝，分別占全省、全國柑橘種植面積的51%、5.5%，產(chǎn)量達(dá)到近263萬噸，占全省產(chǎn)量的79%，商品果率達(dá)90%以上，優(yōu)質(zhì)果率達(dá)80%以上，精品果率達(dá)30%以上，綜合產(chǎn)值達(dá)80億元左右。

（二）柑橘銷售現(xiàn)狀

銷售是農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入流通領(lǐng)域的重要環(huán)節(jié)，隨著柑橘產(chǎn)量的逐年上漲，宜昌柑橘不僅依靠鮮果銷售，而且經(jīng)過加工成各類產(chǎn)品流向市場(chǎng)，全市柑橘商品化處理數(shù)量和質(zhì)量不斷提高。宜昌作為重點(diǎn)柑橘生產(chǎn)基地，不僅著眼于柑橘的生產(chǎn)加工，更加注重柑橘的銷售。

在宜昌政府的大力支持下，宜昌柑橘銷售工作順利展開。根據(jù)政府相關(guān)調(diào)查可知，近年來，宜昌柑橘總產(chǎn)量呈持續(xù)上升趨勢(shì)。2016年柑橘總產(chǎn)量環(huán)比增長16%，2017年環(huán)比增長15%。盡管柑橘的銷售壓力逐年增加，但銷售業(yè)績卻增幅不大，甚至出現(xiàn)了下滑現(xiàn)象。柑橘農(nóng)業(yè)產(chǎn)值和綜合產(chǎn)值大體呈現(xiàn)逐年增加趨勢(shì)，但是價(jià)格增長速度逐漸減緩，2015年柑橘銷售平均價(jià)格1.5元/千克，2016年平均價(jià)格2.00元/千克，2017年平均價(jià)格1.2元/千克。從近三年柑橘的銷售價(jià)格走勢(shì)來看有漲有落，但價(jià)格基本在正常范圍內(nèi)。有柑橘知名研究專家認(rèn)為，果農(nóng)銷售價(jià)格一般在成本價(jià)格的兩倍左右，中間商和消費(fèi)者購買的價(jià)格在成本價(jià)格的5～10倍左右。當(dāng)前宜昌果農(nóng)的柑橘成本在0.5元/千克-0.7元/千克，與市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行比對(duì)后，筆者認(rèn)為當(dāng)前的柑橘銷售價(jià)格也在合理區(qū)間。隨著“宜昌蜜橘”等地理標(biāo)志的建立，宜昌柑橘品牌知名度的不斷提升，宜昌柑橘將暢銷沃爾瑪、家樂福等大型知名超市和全國各地農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。

宜昌柑橘銷售通過傳統(tǒng)銷售方式和新興銷售方式同時(shí)展開。傳統(tǒng)銷售方式表現(xiàn)為：果農(nóng)與當(dāng)?shù)厣特満炗嗁忎N協(xié)議、果農(nóng)與本地超市簽訂購銷協(xié)議、果農(nóng)與柑橘加工企業(yè)簽訂購銷協(xié)議、政府主導(dǎo)下赴各地參加農(nóng)博會(huì)、推銷會(huì)等。新興銷售方式主要表現(xiàn)為電子商務(wù)模式，通過在大眾媒體及地方部門網(wǎng)站上發(fā)布最新購銷信息、門戶網(wǎng)站上進(jìn)行品牌推廣、參加電子商務(wù)網(wǎng)站促銷活動(dòng)等方式進(jìn)行柑橘銷售。

四、宜昌柑橘銷售存在的主要問題

（一）缺乏完整的柑橘產(chǎn)業(yè)鏈

從柑橘生產(chǎn)領(lǐng)域到流通領(lǐng)域沒有形成完整、規(guī)范的產(chǎn)業(yè)鏈。全市柑橘12.4萬公頃，精品果園僅占種植總面積的32.26%，柑橘精品種植沒有形成規(guī)模效應(yīng)。柑橘生產(chǎn)加工與銷售領(lǐng)域之間的溝通較少，導(dǎo)致果農(nóng)無法及時(shí)了解市場(chǎng)信息。柑橘在數(shù)量和質(zhì)量上都無法滿足市場(chǎng)需求，柑橘整體質(zhì)量還不夠好，市場(chǎng)交易價(jià)格易受到影響，具有規(guī)模的銷售中間商數(shù)量過少，從而使果農(nóng)的選擇空間減少。

（二）銷售物流成本較高

宜昌柑橘屬于新鮮果蔬產(chǎn)品，不易儲(chǔ)存，只有通過保鮮設(shè)施才能保證產(chǎn)品的質(zhì)量以及提高賣點(diǎn)，而目前的冷庫數(shù)量不多，雖然政府和企業(yè)進(jìn)行了擴(kuò)建和改造，但一定程度上也增加了存儲(chǔ)成本。由于鮮果新鮮期較短，宜昌柑橘運(yùn)輸方式90%為公路快速運(yùn)輸，物流成本較高。同時(shí)，也沒有形成柑橘銷售的信息管理系統(tǒng)，不能利用計(jì)算機(jī)對(duì)包裝、運(yùn)輸、配送等環(huán)節(jié)進(jìn)行高效率管理，反而增加了人力與物力成本。

（三）電子商務(wù)交易發(fā)展不完善

阿里巴巴集團(tuán)發(fā)布的《農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)白皮書（2016）》中顯示：2016年淘寶網(wǎng)完成農(nóng)產(chǎn)品交易金額400億元，預(yù)計(jì)2016年農(nóng)產(chǎn)品銷售額達(dá)700億元，2018年有望邁上1000億元臺(tái)階。由此可見，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展?jié)摿薮?。但是，宜昌目前只有部分柑橘企業(yè)建立了大型農(nóng)貿(mào)經(jīng)濟(jì)綜合平臺(tái)，自主電子商務(wù)網(wǎng)站開發(fā)與建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后。

（四）銷售方式缺乏創(chuàng)新

目前，宜昌柑橘銷售80%以上主要依靠傳統(tǒng)的銷售模式，大多數(shù)通過自行推銷、農(nóng)超對(duì)接等方式。由于柑橘產(chǎn)量的提高，銷售壓力不斷增加。并且，隨著當(dāng)今人們消費(fèi)習(xí)慣的改變，電子商務(wù)的興起使得人們對(duì)傳統(tǒng)銷售方式依賴性逐漸下降，傳統(tǒng)銷售方式難以緩解柑橘銷售問題。

五、結(jié)論與對(duì)策

特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售對(duì)于地方農(nóng)業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，柑橘作為宜昌的特色農(nóng)產(chǎn)品，具有很大的發(fā)展空間。隨著生活水平的提高，人們對(duì)于柑橘及柑橘加工產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)出多層次、多樣化的特點(diǎn)。傳統(tǒng)營銷方式暴露出許多問題，現(xiàn)已無法滿足市場(chǎng)需求。宜昌柑橘產(chǎn)業(yè)的發(fā)展要從延伸產(chǎn)業(yè)鏈，建立智慧物流，積極開展電子商務(wù)等方面展開。同時(shí)，建立更加完善的銷售系統(tǒng)，并結(jié)合鄉(xiāng)村旅游的方式，將柑橘產(chǎn)品和柑橘文化融合到一起。最后，樹立品牌意識(shí)，進(jìn)行品牌打造，使柑橘成為宜昌名符其實(shí)的地理與文化標(biāo)識(shí)，只有如此，才能全面提高宜昌柑橘的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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作者簡介：楊啟帆（1995—），男，漢族，湖北棗陽人，武漢東湖學(xué)院管理學(xué)院，電子商務(wù)學(xué)士。