做MICE 我是認(rèn)真的

葛菁 李春華

近年來(lái)中國(guó)旅游業(yè)發(fā)展得如火如荼，商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)也同樣熱度空前，成立25年的凱撒旅游近年來(lái)成功策劃了多個(gè)優(yōu)質(zhì)會(huì)獎(jiǎng)項(xiàng)目。在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立了良好的口碑，得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。

然而，隨著OTA時(shí)代的興起，使得業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，那么，在市場(chǎng)角逐中，凱撒這個(gè)知名企業(yè)該如何在旅游市場(chǎng)運(yùn)籌帷幄？作為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿又該如何助推中國(guó)MICE行業(yè)進(jìn)入新的高度？早春時(shí)節(jié)本刊記者有幸采訪了凱撒中國(guó)創(chuàng)始人、凱撒同盛旅行社（集團(tuán)）有限公司總裁陳小兵，讓他就MICE行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)、凱撒旅游的發(fā)展?fàn)顩r以及規(guī)劃來(lái)為讀者做出分析解讀。

《旅游會(huì)展》：請(qǐng)您介紹一下貴公司去年承接了哪些大型活動(dòng)？取得了哪些成績(jī)？ 在承接這些活動(dòng)中給企業(yè)帶來(lái)了哪些收獲？

陳小兵：過(guò)去的一年，凱撒旅游的會(huì)獎(jiǎng)業(yè)務(wù)可圈可點(diǎn)。舉例來(lái)說(shuō)，我們?yōu)椤耙粠б宦贰眹?guó)際合作高峰論壇的國(guó)際參會(huì)代表提供了北京旅游資源的參觀考察服務(wù)；高標(biāo)準(zhǔn)完成了“2017世界旅游城市聯(lián)合會(huì)洛杉磯香山旅游峰會(huì)”的接待工作；作為“平昌冬奧會(huì)”中國(guó)奧委會(huì)官方票務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)及接待服務(wù)供應(yīng)商、中國(guó)奧委會(huì)轄區(qū)票務(wù)獨(dú)家代理機(jī)構(gòu)，我們?yōu)閵W運(yùn)大家庭及社會(huì)公眾提供了包括開(kāi)閉幕式在內(nèi)的約2萬(wàn)張冬奧會(huì)門票，幫助近萬(wàn)人在現(xiàn)場(chǎng)感受到了冬季運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的魅力。同時(shí)，作為凱撒旅游子品牌的“凱撒體育”首次參與“中國(guó)之家”的搭建和運(yùn)營(yíng)，這標(biāo)志著凱撒旅游在大型體育賽事期間的專業(yè)服務(wù)得到進(jìn)一步延伸。

此外，凱撒同盛旗下的會(huì)獎(jiǎng)品牌“大新華會(huì)展”也承接并出色完成了許多不同類型的大型活動(dòng)。如：用友云發(fā)布會(huì)、世界衛(wèi)生組織控?zé)煿婊顒?dòng)、首屆世界西商大會(huì)、首屆國(guó)際智能醫(yī)療大會(huì)、2017VOLVO卡車節(jié)油大賽、第六屆三亞財(cái)經(jīng)國(guó)際論壇、2017中國(guó)-阿拉伯博覽會(huì)、郎牌特曲4100人皇家加勒比豪華郵輪整包活動(dòng)、沐熙集團(tuán)2100人皇家加勒比郵輪年會(huì)等等，會(huì)展業(yè)務(wù)也繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，市場(chǎng)影響力也在不斷擴(kuò)大，繼續(xù)強(qiáng)化了“大新華會(huì)展”承接各類國(guó)際國(guó)內(nèi)高端、大型政府、協(xié)會(huì)及企業(yè)各類活動(dòng)全案綜合服務(wù)商的形象。

《旅游會(huì)展》：在高端客戶的挖掘和維護(hù)上是怎么做的？企業(yè)的定位和目標(biāo)分別是什么？

陳小兵：對(duì)于市場(chǎng)，我們按行業(yè)進(jìn)行了深入的分析，梳理出目標(biāo)客戶群體，并為每一個(gè)重點(diǎn)客戶配備了專屬服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，對(duì)客戶采取了高中基層的立體維護(hù)，各個(gè)層級(jí)定期拜訪聽(tīng)取客戶反饋，了解需求。

同時(shí)，利用經(jīng)典案例事件營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷，在客戶群中擴(kuò)大知名度、影響力。例如，“大新華會(huì)展”的定位就是全品類（即公關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)、品牌傳播、國(guó)際國(guó)內(nèi)會(huì)議、展覽展示及獎(jiǎng)勵(lì)旅行等）的全案綜合服務(wù)商，目標(biāo)是成為國(guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)的龍頭企業(yè)并逐步向國(guó)際化發(fā)展。

《旅游會(huì)展》：無(wú)疑，MICE行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，您認(rèn)為在會(huì)獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)域，貴品牌能領(lǐng)走行業(yè)這么多年，核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

陳小兵：會(huì)獎(jiǎng)旅游對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的依托尤為明顯，憑借全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展優(yōu)勢(shì)，凱撒旅游在會(huì)獎(jiǎng)板塊不斷積累渠道資源和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。這些將保障凱撒旅游擁有可持續(xù)動(dòng)能，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的會(huì)獎(jiǎng)服務(wù)。

“大新華會(huì)展”在成立之初就確立了“合規(guī)是企業(yè)立足之本”的原則，贏得了眾多企業(yè)客戶的信任；并擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富、專業(yè)敬業(yè)且充滿活力的團(tuán)隊(duì)，MICE客戶要求高、變化多、壓力大，高效專業(yè)敬業(yè)的團(tuán)隊(duì)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)集團(tuán)的品牌背書(shū)、資金支持也是重要的因素。

《旅游會(huì)展》：有媒體預(yù)測(cè)，隨著OTA不斷成熟，越來(lái)越多的企業(yè)將直接采購(gòu)酒店、機(jī)票等資源，未來(lái)，傳統(tǒng)MICE公司只需提供“會(huì)中”的服務(wù)，您是否同意這種說(shuō)法？您的企業(yè)是否也面臨著OTA的挑戰(zhàn)？

陳小兵：我不太同意這個(gè)說(shuō)法。OTA并不是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，近幾年他們雖然嘗試進(jìn)入企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，但主要提供的是員工差旅管理服務(wù)。企業(yè)客戶的大中型會(huì)議活動(dòng)等確實(shí)有在嘗試用OTA提供機(jī)票、直接采購(gòu)酒店等方式，但總體效果不佳，最終還是需要MICE服務(wù)商進(jìn)行所有資源的綜合協(xié)調(diào)。合格MICE服務(wù)商的核心協(xié)調(diào)統(tǒng)籌是所有活動(dòng)中不可或缺的。

這些只是MICE當(dāng)中最基礎(chǔ)的會(huì)議服務(wù)，而涉及到公關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)、大型國(guó)際會(huì)議、大型獎(jiǎng)勵(lì)旅行等策劃、服務(wù)內(nèi)容龐雜、環(huán)節(jié)眾多的項(xiàng)目，OTA簡(jiǎn)單而標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)就更無(wú)法勝任了。我理解的MICE實(shí)質(zhì)是屬于文化創(chuàng)意行業(yè)，和OTA追求的通過(guò)技術(shù)手段提供簡(jiǎn)單、可大批量復(fù)制的服務(wù)是完全不同的方向。

《旅游會(huì)展》：請(qǐng)您評(píng)價(jià)目前的中國(guó)會(huì)獎(jiǎng)的市場(chǎng)發(fā)展情況，您覺(jué)得行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是什么？未來(lái)貴品牌有著怎樣的戰(zhàn)略和安排？

陳小兵：全球商務(wù)旅行協(xié)會(huì)（GBTA）預(yù)測(cè)，2017年中國(guó)商旅支出會(huì)達(dá)到3446億美元，中國(guó)國(guó)內(nèi)雖然沒(méi)有發(fā)布較權(quán)威的數(shù)據(jù)，但商旅支出與MICE業(yè)務(wù)密切相關(guān)，保守估計(jì)也在萬(wàn)億人民幣左右。中國(guó)的商旅支出額雖大，并不代表著中國(guó)的會(huì)獎(jiǎng)市場(chǎng)不存在問(wèn)題，集中度很低，市場(chǎng)參與者多、雜，總營(yíng)收低，關(guān)系營(yíng)銷和不合規(guī)操作等問(wèn)題仍舊存在。例如，規(guī)模最大的企業(yè)其總營(yíng)收也不過(guò)十多億人民幣。我認(rèn)為，未來(lái)，中國(guó)的會(huì)獎(jiǎng)市場(chǎng)肯定是要有一個(gè)去偽存真、優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，合規(guī)經(jīng)營(yíng)且有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)將脫穎而出，市場(chǎng)肯定會(huì)產(chǎn)生幾家營(yíng)業(yè)規(guī)模數(shù)十億至百億規(guī)模的大型綜合類企業(yè)，同時(shí)也有小而美的專業(yè)公司生存的空間，游戲規(guī)則將日趨完善，行業(yè)內(nèi)嚴(yán)重的應(yīng)收賬款問(wèn)題將得到改變。我們當(dāng)然希望在這個(gè)集中度提高、市場(chǎng)完善的過(guò)程中成為佼佼者，通過(guò)內(nèi)伸、外延結(jié)合的發(fā)展路徑引領(lǐng)市場(chǎng)的良性發(fā)展。

《旅游會(huì)展》：如您所說(shuō)，行業(yè)亂象依然存在，您認(rèn)為如何才能讓MICE行業(yè)進(jìn)入健康發(fā)展，為此我們需要做哪些方面的努力？

陳小兵：“小、散、亂”以及“惡性競(jìng)爭(zhēng)”是很多行業(yè)初級(jí)階段的共性，甲乙方都要共同對(duì)目前現(xiàn)狀承擔(dān)責(zé)任。MICE市場(chǎng)想要健康發(fā)展，客戶和供應(yīng)商都需要改變一些根深蒂固的思維和操作方式，如全行業(yè)嚴(yán)重的后付款、拖欠款現(xiàn)象，競(jìng)標(biāo)時(shí)低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，低價(jià)中標(biāo)后用不合格人員、不合規(guī)方式進(jìn)行操作導(dǎo)致質(zhì)量、合規(guī)問(wèn)題頻出等等。主要矛盾還是來(lái)源于客戶對(duì)MICE服務(wù)價(jià)值的低估以及MICE從業(yè)人員對(duì)于自身定位的偏差，所以對(duì)客戶也有培訓(xùn)教育引導(dǎo)的必要，這就需要行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體不斷發(fā)聲、呼吁。

當(dāng)然，MICE從業(yè)者同樣需要培訓(xùn)、提升、自律，不要對(duì)自身定位過(guò)低，要成為客戶平等的可依賴的合作伙伴，提供真正有價(jià)值被認(rèn)可的高水平服務(wù)。從政府層面來(lái)說(shuō)，政府也要對(duì)MICE這樣的綠色產(chǎn)業(yè)進(jìn)行支持幫助，出臺(tái)強(qiáng)有力的政策鼓勵(lì)優(yōu)秀企業(yè)做大做強(qiáng)，引導(dǎo)行業(yè)建立合理規(guī)范。我們?cè)敢夂托袠I(yè)所有參與主體一起努力，為行業(yè)良性發(fā)展做出應(yīng)有貢獻(xiàn)。