比爾·艾倫：主政波音27年的“律師”

白若水

比爾·艾倫曾經(jīng)是一名律師，1945年出任波音公司總裁，1968年4月成為董事長，1972年光榮退休，整整干了27個年頭，成為掌管波音時間最長的人。在他主政期間，波音成功研制出707、727、737和747四款不同型號的先進(jìn)噴氣客機(jī)，在商業(yè)上和技術(shù)上都取得了巨大成功。

“怎么會是他？”

在第二次世界大戰(zhàn)期間，波音從美國軍方獲得了大量訂單，共生產(chǎn)了7 000架B-17和2 700多架B-29轟炸機(jī)，以及380架攻擊轟炸機(jī)、8 428架訓(xùn)練機(jī)、750架運(yùn)輸機(jī)、362架海上巡邏機(jī)等。戰(zhàn)爭期間，波音的發(fā)展可謂順風(fēng)順?biāo)?/p>

然而，令波音沒有想到的是，第二次世界大戰(zhàn)的硝煙尚未散去，軍方就取消了大量B-17、B-29訂單，打了波音一個措手不及。在軍方訂單大規(guī)模減少的殘酷現(xiàn)實(shí)面前，如何開拓軍民融合發(fā)展道路，著力打開民用客機(jī)市場，是擺在波音面前的一道難題。

波音公司董事長艾吉維特深知，要擺脫困境，人是最重要的因素。挑選一個好的總裁，比什么都重要。就在大家猜測誰將成為波音新一任總裁時，艾吉維特作出了一個大膽決定，他選中了律師出生的比爾·艾倫。在這之前，威爾斯、畢爾、馬丁等一大批技術(shù)精英，在工程、制造、營銷等方面具有豐富的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，為波音的發(fā)展作出過卓越貢獻(xiàn)，被認(rèn)為是新一任總裁的合適人選，但艾吉維特還是看中了比爾·艾倫。

獲悉自己被提名為新一任總裁，比爾·艾倫有些不安，他走進(jìn)艾吉維特的辦公室，面有難色地說：“我既不是航空工程師，又不是飛行員，更不是財經(jīng)專家，我只是一名律師，打官司行，要我管理一家由工程師組成的公司，我哪有資格呢？”

艾吉維特毫不懷疑自己的眼光——“比爾，你會干好的！”在他的堅持下，董事會決定由比爾·艾倫出任波音公司新一任總裁。

這一決定在波音引起了極大的震動?！霸趺磿撬?？”“當(dāng)律師還行，干飛機(jī)不知怎樣？”各種議論紛至沓來。這一切都在艾吉維特的意料之中。艾吉維特給出的回答是：“比爾·艾倫具有冷靜、理性的氣質(zhì)，這是其他人不具備的?！?/p>

比爾·艾倫1900年9月1日出生于美國蒙大拿州的一個小鎮(zhèn)，1925年從哈佛法學(xué)院畢業(yè)，為波音公司提供了近20年的法律服務(wù)。在員工眼里，他是一位十分出色的律師，憑借三寸不爛之舌活躍在國會和客戶中。就是這樣一位精通法律，然而卻從未涉及航空制造技術(shù)領(lǐng)域的人，最終成為波音公司的掌門人。這讓許多人大跌眼鏡。

1945年9月，比爾·艾倫上任了。他該如何帶領(lǐng)波音走出困境呢？

“艾倫是不是瘋了？”

出任總裁后，比爾·艾倫作出的第一個重大決定就是進(jìn)軍民用客機(jī)市場。對于波音來說，這是一次很大的冒險。此前，波音主要生產(chǎn)軍機(jī)，雖然在民機(jī)領(lǐng)域也有所嘗試，但成就不大，與道格拉斯公司相去甚遠(yuǎn)。各大航空公司也認(rèn)為波音沒有制造民用飛機(jī)的能力——“他們就會制造優(yōu)異的轟炸機(jī)，如此而已?！?/p>

比爾·艾倫認(rèn)為，波音要在民機(jī)制造領(lǐng)域趕上競爭對手，必須另辟蹊徑，不能仿效當(dāng)時的主流民機(jī)制造商生產(chǎn)螺旋槳飛機(jī)，這是沒有出路的。他大膽地決定要研發(fā)一款具有劃時代意義的商用噴氣客機(jī)。

比爾·艾倫的決定在航空界激起了千重浪。當(dāng)時，美國還沒有一家制造商敢投入巨資研發(fā)前景不明的噴氣客機(jī)，就連民用飛機(jī)的老大道格拉斯也在等待，不敢試水。因?yàn)檠兄粕逃脟姎饪蜋C(jī)沒有經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，一切都得從零開始。波音勇敢地站出來，準(zhǔn)備第一個“吃螃蟹”。這出乎很多人的意料。很多行業(yè)專家聽到這個消息的第一反應(yīng)是——“比爾·艾倫是不是瘋了？”

“飛機(jī)不是這么個賣法”

1954年，西雅圖舉行了一次水上飛機(jī)比賽。到現(xiàn)場觀摩的有30多萬人，其中包括美國航空工業(yè)協(xié)會的代表、飛機(jī)制造商和航空公司高層，以及來自世界各地的航空愛好者。波音當(dāng)然不會放棄這個展示自身實(shí)力的機(jī)會，派出3架飛機(jī)參加比賽。

此外，比爾·艾倫還要求707在機(jī)場亮相并進(jìn)行飛行表演，讓人們看看“明日的飛機(jī)”的真面目。試飛員德克斯和勒斯特接受了這項光榮任務(wù)。

德克斯是一位有膽有識、敢做敢為的人。他決心“露一手”，給所有人一個驚喜。當(dāng)飛機(jī)飛臨華盛頓湖上空時，德克斯對副駕駛勒斯特說：“我們讓這只大鳥翻幾個跟頭?！?/p>

勒斯特神情嚴(yán)肅地說：“不，不能這樣做。公司不允許你這么做，我想公司會解雇你的……”

“是嗎？”德克斯笑著說，“我想還不至于吧！”

德克斯駕駛飛機(jī)，以每小時450英里的速度飛臨比賽現(xiàn)場，在300英尺的低空從觀眾頭頂上飛過，然后拉起機(jī)頭，以35度角爬升，接著側(cè)起機(jī)身來了一個大翻滾……

“啊！啊！……”現(xiàn)場幾十萬名觀眾仰起頭，目不轉(zhuǎn)睛地看著，發(fā)出陣陣驚嘆聲。德克斯仿佛聽到地面觀眾的歡呼聲，于是又玩了一把，707飛機(jī)又一次被拉起來，再次盤旋到華盛頓湖上空，側(cè)著機(jī)身翻滾了一次。

德克斯的舉動惹怒了波音高層。比爾·艾倫板著臉，一肚子不高興。當(dāng)?shù)驴怂柜{駛707在天空翻跟斗時，比爾·艾倫緊張得要命，心都提到嗓子眼上了——萬一失手，飛機(jī)掉下來，波音公司就完了。

貝爾飛機(jī)公司的老板此時正好在比爾·艾倫身邊，他看得出神。比爾·艾倫對他說：“貝爾，請把你的定心丸給我吃幾?！?/p>

“怎么啦，血壓升高了？”

“我的心臟不太好……”

“總裁先生，你應(yīng)該放寬心才是，波音這樣做廣告真是太絕了……”

“不，這不是……”比爾·艾倫接過貝爾遞過來的藥片，一口吞了下去，正想說這不是公司安排的“表演”，貝爾又接上話頭說：“我想試飛員已經(jīng)給你吃了定心丸……”

比爾·艾倫沒有理會貝爾的話。他轉(zhuǎn)頭對助手說：“707的表演不能見報?！?/p>

“這……這……”助手聳了聳肩膀，攤開手說：“30萬人都看見了，還能向報界封鎖嗎？”

“那你讓德克斯下星期一上午到辦公室見我?！闭f完，比爾·艾倫板著臉走了。

助手心里一涼，德克斯這下要挨批評了。

星期一上午，德克斯來到比爾·艾倫的辦公室。當(dāng)時，辦公室里除了比爾·艾倫之外，還有公司的其他高管。

比爾·艾倫沒有直接責(zé)問德克斯，而是向負(fù)責(zé)銷售的副總裁斯啟勒發(fā)難：“是你讓他這樣干的嗎？”

斯啟勒正欲張嘴，德克斯急忙說：“不，不是他，是我自己決定這樣做的?！?/p>

比爾·艾倫一聽就上火了?！班?，你還真是個英雄?！彼舐暤刎?zé)問，“你為什么要這樣做？你不知道擅自行動的后果嗎？”

“為了推銷飛機(jī)?！钡驴怂够卮鸬弥苯亓水?dāng)。

“飛機(jī)不是這么個賣法。” 比爾·艾倫嘆了一口氣，“萬一飛機(jī)翻滾時栽了下來，波音就讓你搞砸了?！?/p>

挨了批的德克斯一聲不吭。他沒敢告訴比爾·艾倫，自己曾經(jīng)駕駛707在一座大山上空翻滾過。試飛員嘛，哪能都試飛老一套的項目。沒有金剛鉆，他不會攬瓷器活。

飛機(jī)設(shè)計師彭尼爾很理解德克斯，他誠懇地說：“沒有必要采取這種推銷手法”，轉(zhuǎn)而又向比爾·艾倫解釋說：“這說明飛機(jī)性能過硬，德克斯的飛行技術(shù)也很出眾?！?/p>

“下次再也不許這樣冒險了?！北葼枴ぐ瑐惏逯拿婵捉K于松弛下來，這件事就這樣過去了。

其實(shí)，德克斯并不是一個莽撞的人，沒有把握的事他是不會干的。在試飛時，他曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)707的防偏舵桿有問題，立即給彭尼爾打電話，要他馬上召集設(shè)計師開會解決問題。在會上，德克斯直言不諱地說：“我要求修改707的尾翼?！?/p>

德克斯的理由很充分，飛機(jī)尾翼確實(shí)存在導(dǎo)向不夠平穩(wěn)的問題。他建議換上一個不可逆轉(zhuǎn)的舵，而且要把它的最大壓力增加到40磅。另外，垂直尾翼還要放大。最后，德克斯還提出在后機(jī)腹加裝一道腹鰭，以防飛行員升空過猛發(fā)生意外問題。設(shè)計人員充分聽取了德克斯的意見，按他的要求一一進(jìn)行了改進(jìn)，使問題得到妥善解決。

德克斯駕駛707飛機(jī)在空中翻跟頭，雖然十分搶眼，但707要真正打入市場，有所作為，必須在設(shè)計、制造、營銷、客戶服務(wù)等方面下一番功夫。

“也許是我們算錯了”

波音707開始制造時，道格拉斯的同類飛機(jī)還停留在圖紙上，但它在銷售宣傳中喊出了“稍等一下，可以買到更好的飛機(jī)”的口號，對那些熟悉的航空公司來說，道格拉斯的這一招十分誘人。

道格拉斯的DC-8型飛機(jī)比波音707更大、載客量更多。另外，DC-8的窗戶更大，視野更廣闊。客艙寬大舒適，飛行平穩(wěn)，再加上道格拉斯的銷售人員能說會道，不少客戶為之心動。

好就好在波音707搶先一步，具有先發(fā)優(yōu)勢。波音公司為了推銷707，也不遺余力。波音高價聘請了室內(nèi)裝潢專家，精心設(shè)計飛機(jī)內(nèi)部，安裝了乘客閱讀燈、叫人按鈕、安全帶、氧氣罩以及禁煙標(biāo)志等。

然而，與DC-8相比，707的短處是客觀存在的。聯(lián)合航空公司老板帕特森在仔細(xì)研究了707之后，最終還是選擇了DC-8。他的理由很簡單：DC-8的座位更多，載客量更大，這就意味著航空公司的盈利潛力更大。

泛美航空公司老板曲伯原本有意購買707，但聽行家說，707使用的是JT-3引擎，單臺推力不到13 000磅，不能橫跨美國大陸，更不能飛越大西洋。這樣一來，曲伯又猶豫了。

為了向泛美航空公司推銷707，比爾·艾倫親自出馬，率領(lǐng)一個由工程、制造、客戶服務(wù)、財務(wù)等方面專家組成的小組飛抵紐約，與泛美航空展開了談判。

談判一開始，曲伯開門見山地對比爾·艾倫說：“你開個價吧！”

比爾·艾倫朝隨行的財務(wù)部經(jīng)理肯恩點(diǎn)了點(diǎn)頭。肯恩從公文包里拿出一大疊材料，向曲伯介紹707的研制歷程、成本計算方法及飛機(jī)性能等。曲伯聽完后，輕聲問：“你們準(zhǔn)備賣多少架飛機(jī)給我？”

一聽這話，肯恩覺得有戲了。他馬上報個數(shù)：“給你們150架。”

“每架多少錢？”曲伯問。

“每架428萬美元，包括發(fā)動機(jī)，但零件另計?！笨隙鲌罅藗€底數(shù)。

曲伯一聽就笑了。他朝比爾·艾倫說：“你們的胃口不小??！”

比爾·艾倫接口說：“你覺得如何？”

曲伯沒有正面回答，他指了指窗外，說：“我也約了道格拉斯父子，他們正在那間房里等我，他們的DC-8只要390萬美元。”

比爾·艾倫眨了眨眼睛，腦海里閃過許多念頭。DC-8還停留在圖紙上，是報不出精確的造價的，但他馬上作出反應(yīng)：“也許是我們算錯了。我們的報價應(yīng)該是392萬美元。”

曲伯溫和地一笑，他知道比爾·艾倫當(dāng)場壓價了。考慮了一會兒，曲伯作出決定：“這樣吧，你們和道格拉斯都不要爭了。我們要20架707、25架DC-8?！?/p>

波音的人一聽都愣住了?；诉@么大功夫，結(jié)果才20架，而且在DC-8的數(shù)量之下，連打個平手都沒有，這與原定的150架相去甚遠(yuǎn)。比爾·艾倫臉上露出了失望的神情。

見此，曲伯略帶安慰地說：“我想你們的707只是過渡性的，波音會造出更好的飛機(jī)來……”

開局不利，比爾·艾倫有些失望。其實(shí)，波音707的機(jī)身僅僅比DC-8短4英寸。經(jīng)過深思熟慮，比爾·艾倫決定加長707的機(jī)身，使之超過DC-8。波音的這一決定很快得到了市場的肯定，美國航空公司立即訂購了32架飛機(jī)。

波音707的改進(jìn)型號為707-120。泛美最后要的就是707-120。當(dāng)時，泛美在航空界是一家舉足輕重的公司，世界各國航空公司一般都唯其馬首是瞻。當(dāng)波音707-320改進(jìn)型推出后，泛美航空公司又訂購了一批飛機(jī)。泛美在選擇波音707上起到了重要的風(fēng)向標(biāo)作用。緊隨其后，法國航空公司、德國航空公司、薩伯納航空公司紛紛出手，波音一下子就在歐洲打開了市場。

707的成功，不僅意味著波音在競爭激烈的民機(jī)市場站穩(wěn)了腳跟，也標(biāo)志著世界民用航空業(yè)正式進(jìn)入噴氣時代。

“我不會對其他機(jī)型感興趣了”

波音747自誕生以來，在超過四分之一世紀(jì)的歷程中創(chuàng)造了無數(shù)第一和輝煌。從醞釀到研發(fā)，再到市場開拓，最終成為世界寬體客機(jī)的一面旗幟，比爾·艾倫付出了巨大的心血。

比爾·艾倫對747項目的寵愛是有目共睹的。正如他自己所說，成為波音公司掌門人后，先后經(jīng)歷了波音707、727、737等機(jī)型，而747是他最熱愛的一個項目?！敖裆袷?，除了747外，我再也不會對任何機(jī)型感興趣了。”比爾·艾倫曾經(jīng)這么說。

民用客機(jī)與其他商品不一樣，必須先拿到訂單，才能開始研制。制造商要根據(jù)啟動用戶的數(shù)量，確定一款新機(jī)型是否上馬。沒有訂單，一切都無從談起。

為了盡早拿到747的啟動用戶訂單，比爾·艾倫親自飛往紐約，與曲伯當(dāng)面談判。在晚宴上，曲伯報出了每架747訂價為2 200萬美元的底線，無論比爾·艾倫如何解釋，曲伯就是死死咬住這個價，沒有讓步的意思。他有自己的小算盤。在與波音談判的同時，曲伯又向洛克希德建議制造C-5A民用客機(jī)，以此達(dá)到迫使波音進(jìn)一步降價的目的。出乎曲伯意料的是，洛克希德當(dāng)時正忙于研制一款軍用飛機(jī)，無暇顧及泛美的要求。

見此情況，比爾·艾倫緊緊抓住這難得的機(jī)遇，向泛美航空展開了新一輪游說。他充分發(fā)揮律師的特長，口若懸河，滔滔不絕地向曲伯歷數(shù)747的優(yōu)越性。在比爾·艾倫的不懈努力下，曲伯回心轉(zhuǎn)意，投入了波音的懷抱。

泛美與波音最終走到一起，雙方簽下了5.5億美元的合約，泛美一口氣訂購了25架波音747。

在合約中，精明的曲伯加了一條限制性條款——在泛美的25架飛機(jī)沒有交清之前，波音不得把747賣給任何一家航空公司。顯然，泛美希望首先在市場上獨(dú)家使用波音747。一架747飛機(jī)的載客量是707的三倍，它的票價因此會下降，這樣可以吸引更多的國際旅客。

泛美的舉動在國際航空市場上起到了很好的引導(dǎo)作用。就在泛美對外宣布與波音簽署747合同之后，許多航空公司也訂購了747。由于比爾·艾倫的執(zhí)著和堅持，747最終獲得了巨大成功，成為波音公司的一棵搖錢樹。

從707、727、737到747，比爾·艾倫帶領(lǐng)波音創(chuàng)造了一個又一個奇跡。在他主政波音的27年里，比爾·艾倫駕駛著波音這艘巨輪，劈波斬浪，闖過無數(shù)暗礁險灘，把現(xiàn)代民用飛機(jī)“客戶至上”的理念演繹得淋漓盡致。