淺析網(wǎng)店供貨商關(guān)系管理的重要性

曹振華

我們經(jīng)常在淘寶上看到賣家叫苦：我的貨轉(zhuǎn)了幾手了，錢(qián)都被中間商賺去了。如何才能從廠家直接進(jìn)貨呢？如此等等。其實(shí)，經(jīng)銷商是商品流通中的必要環(huán)節(jié)，我們沒(méi)必要避開(kāi)他。如果廠家在廣東，你在北京。難道你要直接跑到廣東去進(jìn)貨不成？就算廠家就在你家門(mén)口，廠家也不可能跟一個(gè)零售商直接打交道的。除非那個(gè)廠子特別小，或者給你的是二等品。以后我會(huì)詳細(xì)談一二等品的產(chǎn)生和區(qū)分的。所以，對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，進(jìn)貨的最好渠道還是批發(fā)市場(chǎng)，那么，在寵大的市場(chǎng)中，如何找到最便宜的批發(fā)市場(chǎng)呢。這就要區(qū)別零售兼批發(fā)、批發(fā)兼零售及直銷點(diǎn)三類不同市場(chǎng)了。區(qū)別零售兼批發(fā)和批發(fā)兼零售，很容易。拿服裝來(lái)舉個(gè)例：零售兼批發(fā)的市場(chǎng)，是允許試穿衣服的。而批發(fā)兼零售的地方是不允許試穿衣服的。價(jià)格嘛當(dāng)然是批發(fā)兼零售的地方便宜了。區(qū)別批發(fā)兼零售和直銷點(diǎn)。你就要觀察周圍環(huán)境了。因?yàn)檫@里貨物的吐量比較大。店面之間的走道寬闊。清晨和晚上車子是可以進(jìn)去裝卸貨的。還有所有的東東都是打包賣的。不接受零售的。你給多少價(jià)都不零售的。這里走的就是量，價(jià)格是最低。但你要受得起他的量。沒(méi)有量人家懶得理你。所以，有時(shí)間呆在電腦前大叫進(jìn)價(jià)貴。還不如去市場(chǎng)好好逛逛。找那些直銷點(diǎn)拿貨。既便宜，又有質(zhì)量保證。而且做久了都是可以退換貨的。

請(qǐng)思考問(wèn)題：網(wǎng)店如何進(jìn)貨最便宜？網(wǎng)店需要與供貨商建立良好的關(guān)系嗎？

我們認(rèn)為應(yīng)從下邊來(lái)進(jìn)行探討這個(gè)問(wèn)題

1 網(wǎng)店通常的進(jìn)貨渠道

我們?cè)陂_(kāi)設(shè)網(wǎng)店前會(huì)確定店鋪的經(jīng)營(yíng)范圍，然后我們就要精心去尋找物美價(jià)廉進(jìn)貨渠道。因?yàn)殚_(kāi)網(wǎng)店需要的手續(xù)相對(duì)較簡(jiǎn)單，我們可以在店鋪已經(jīng)開(kāi)張的情況下，隨時(shí)根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)需要及客戶的需求來(lái)調(diào)整自己的貨源，調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)方向。根據(jù)當(dāng)前網(wǎng)上開(kāi)店的實(shí)際，現(xiàn)總結(jié)以下幾種進(jìn)貨渠道：

1.1 通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨

通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，這是每個(gè)網(wǎng)店最為普遍的進(jìn)貨渠道，假如你的網(wǎng)店是經(jīng)營(yíng)服裝的，你可以通過(guò)實(shí)地考察了解，到周圍一些大型的服裝批發(fā)市場(chǎng)去進(jìn)貨。大型的服裝批發(fā)市場(chǎng)貨源較充足，但是貨品價(jià)格虛高，沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的批發(fā)價(jià)格，這就要求網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨時(shí)，要有特別強(qiáng)的講價(jià)能力，力爭(zhēng)要將批發(fā)的價(jià)格壓到最低，在進(jìn)貨同時(shí)還要與批發(fā)商建立起良好的關(guān)系。

1.2 通過(guò)廠家進(jìn)貨

通過(guò)廠家進(jìn)貨是網(wǎng)店的另一個(gè)較普遍的進(jìn)貨渠道，經(jīng)營(yíng)者可以親自到廠家實(shí)地看貨考察，也可以讓廠家郵寄樣品，看好貨品后，可以與廠家進(jìn)一步講價(jià)，通常通過(guò)廠家進(jìn)貨可以拿到比批發(fā)市場(chǎng)還要便宜的貨物。由于廠家給的價(jià)格低，他們一般要求一次拿貨會(huì)很多，這樣涉及的進(jìn)貨金額會(huì)比較大，進(jìn)而增加了經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。若可以通過(guò)熟人與廠家講情，一次少進(jìn)貨，或者幾店鋪聯(lián)合起來(lái)，以一個(gè)人的名義一起進(jìn)貨，這樣以少聚多的形式，可以降低進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)。

1.3 積極關(guān)注廠家的外貿(mào)商品和貼牌商品的剩余

當(dāng)前，很多工廠在接到外貿(mào)定單后，會(huì)生產(chǎn)一部分多余的產(chǎn)品以備應(yīng)急，當(dāng)外貿(mào)交易完成后，會(huì)有一些剩余的產(chǎn)品，同是還有一些工廠是給知名品牌做貼牌生產(chǎn)的，他們也會(huì)在正常的生產(chǎn)情況下，多生產(chǎn)一部分產(chǎn)品，這樣兩種情況的剩余產(chǎn)品都需要處理，通常這些待處理的商品價(jià)格都會(huì)很低，只有原價(jià)格的20左右，這是一個(gè)很好的進(jìn)貨渠道。

1.4 入庫(kù)存積壓或清倉(cāng)處理的產(chǎn)品是更好的進(jìn)貨渠道

一般情況下，入庫(kù)存積壓或清倉(cāng)處理的產(chǎn)品因?yàn)榧庇谔幚?，賣家都會(huì)以較低的價(jià)格吸引買家。店鋪進(jìn)貨時(shí)，這方面可以特別加以關(guān)注，進(jìn)到這樣的貨品，銷售后會(huì)有很驚的利潤(rùn)率。遇到這樣的情況，要很侃價(jià)，一旦拿到低廉的價(jià)格，就要大量進(jìn)貨，然后利用網(wǎng)上銷售的優(yōu)勢(shì)，利用好地域或時(shí)空差價(jià)獲得足夠的利潤(rùn)。這就要求網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者，須經(jīng)常到市場(chǎng)走走看看，隨時(shí)掌握市場(chǎng)貨源信息，第一時(shí)間拿到較便宜的入庫(kù)存積壓或清倉(cāng)處理的貨物。

1.5 普通進(jìn)貨渠道外尋找特別的進(jìn)貨渠道

當(dāng)大家都從普通的進(jìn)貨渠道進(jìn)貨時(shí)，如果你有特別的關(guān)系，例如在香港或者國(guó)外有親戚朋友，你可以充分利用這些人脈關(guān)系，拿到一些別人拿不到的商品，或者是一些價(jià)格相對(duì)比國(guó)內(nèi)更加低廉的貨物。另外，如果你有足夠的精力或關(guān)系，還可以親自去香港和澳門(mén)進(jìn)貨，這兩個(gè)地方進(jìn)的貨，因?yàn)榈赜蜉^遠(yuǎn)，稅費(fèi)等關(guān)系，會(huì)有較高的利潤(rùn)率。

2 積極尋找適合網(wǎng)上開(kāi)店銷售的商品

當(dāng)前，網(wǎng)上銷售商品通常有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：

（1）網(wǎng)店銷售的商品一般體積都較小，商品體積小主要是方便運(yùn)輸，降低運(yùn)輸?shù)某杀?，同時(shí)也可以省去很多存放貨物場(chǎng)地或空間，更加方便管理。

（2）網(wǎng)店銷售的商品.附加值都較高，如果一件商品，它的價(jià)值一旦低過(guò)了商品的運(yùn)費(fèi)，那么這種商品是絕對(duì)不適合網(wǎng)上銷售的，所以網(wǎng)店銷售商品的附加值都很高。

（3）網(wǎng)店銷售的商品大多都具有與一般實(shí)體店鋪不一樣的地方，商品都較獨(dú)特和時(shí)尚。

（4）由于網(wǎng)店沒(méi)有房租等費(fèi)用，所售商品的價(jià)格都很合理，這正是很多人特別看重的地方，因?yàn)樵诰W(wǎng)店購(gòu)買同樣的商品，在實(shí)體店鋪這個(gè)價(jià)根本就買不來(lái)。

（5）網(wǎng)店還有另一個(gè)特點(diǎn)，也是很多人較喜歡的，就是網(wǎng)頁(yè)上的商品，讓消費(fèi)者看了真人模特穿著或使用后的效果以后，會(huì)產(chǎn)生極強(qiáng)的購(gòu)買欲望。所以，一件商品要是必須通過(guò)消費(fèi)者親身體驗(yàn)才能確定購(gòu)買，那么這種商品就不適合網(wǎng)上銷售。

（6）還有就是外貿(mào)定單商品或從國(guó)外帶回來(lái)的商品，價(jià)格低廉且.網(wǎng)下買不到，只有通過(guò)網(wǎng)店才會(huì)買到，這樣就增強(qiáng)了網(wǎng)店的優(yōu)勢(shì)。

3 積極做好與供貨商的關(guān)系管理

貨源是網(wǎng)店的根本，供貨商關(guān)系因此至關(guān)重要，如何篩選合適的供貨商，如何妥善處理日常問(wèn)題，如何提升合作關(guān)系，都是企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真考慮并戰(zhàn)略決策的重大問(wèn)題。對(duì)于一個(gè)新手賣家，在接受代銷時(shí)，應(yīng)該注意的幾點(diǎn)：

首先，也是最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是要找對(duì)供貨商，找一個(gè)有實(shí)力的，貨源充足的，發(fā)展?jié)摿Υ蟮墓┴浬?，因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)直接影響著你的銷售和信用度，那么，新手賣家要從哪些方面去考察供貨商呢？

（1）要問(wèn)清楚他們的規(guī)模，有沒(méi)有自己的品牌。

（2）要與供貨商多交談，增強(qiáng)自己對(duì)該供貨商的了解。

（3）看供貨商的圖片是否制作專業(yè)，是否規(guī)范。

其次，根據(jù)供貨商要求給產(chǎn)品定價(jià)。你先要了解清楚你的代銷價(jià)格，與產(chǎn)品圖片一一對(duì)應(yīng)上，盡量避免出現(xiàn)顧客詢問(wèn)會(huì)報(bào)錯(cuò)價(jià)的情況。給產(chǎn)品標(biāo)價(jià)要嚴(yán)格按照供貨商的建議零售價(jià)。不能因?yàn)榧庇谫u出，而隨意定價(jià)，做沒(méi)有利潤(rùn)的交易。因?yàn)槟愕臉?biāo)價(jià)比市場(chǎng)價(jià)低很多，別人會(huì)對(duì)你產(chǎn)品是否正版產(chǎn)生懷疑，這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是：一沒(méi)有利潤(rùn)，二沒(méi)有銷量，三會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)威脅。