復雜綜合性市政工程的報價分析與策略

董晶

1 前言

工程報價并不是簡單的量價相乘，而是在確定人、材、機、量、價的基礎上，考慮工程條件、計價規(guī)范及施工方案以及各種管理費、規(guī)費、稅金，考慮項目風險及利潤點等算出的投標價格，是一項重要、復雜且影響因素眾多的工作，是需要分析企業(yè)實力、市場環(huán)境、項目條件、社會環(huán)境等等各種要素的綜合決策行為。這里通過一次項目投標實例來探討報價工作的策略與技巧。

2 工程實例

長沙市某快速路工程，項目全長5km，包括主線高架橋和地面道路兩部分，招標范圍包括高架橋梁、地面道路、互通立交、人行通道、綠化景觀、排水、照明、交通設施等各個專業(yè)。

評標辦法：采用綜合評估法評標，只對投標總報價進行計分評審。商務部分權(quán)值15%，報價部分權(quán)值85%，技術方案只做合格性評審，不參與最終打分。

報價方面廢標條款：

（1）投標報價超過招標文件規(guī)定的招標控制價的。

（2）投標報價措施項目清單中的安全文明施工措施費低于規(guī)定標準，規(guī)費和稅金沒有按照國家和省有關規(guī)定計價的。

（3）投標報價中最終體現(xiàn)的人工工資單價低于湖南省住房和城鄉(xiāng)建設廳發(fā)布的最低人工工資單價的。

（4）當投標報價＜基準價×94%，視為低于成本價，按廢標處理。

3 投標市場環(huán)境分析

3.1 建設單位

本項目建設單位為湖南湘江新區(qū)市政建設投資有限公司，建設資金來自財政撥款，資金充足，信譽度高，該公司主要負責湘江新區(qū)的工程建設管理，后續(xù)項目多，若此次中標可以借此進入湘江新區(qū)建筑市場，為公司創(chuàng)下品牌，在長沙市開辟建筑施工新領域。

3.2 企業(yè)優(yōu)勢

本公司作為長沙市的本土知名企業(yè)，目前在本地有多個在建項目，在長沙市場有良好的聲譽，而且在本地同時具有企業(yè)安全質(zhì)量標準化認證、長沙市信用評價AAA級、市政金杯獎、樣板工程獎等多個信譽評分加分項，有良好的競爭優(yōu)勢。如若中標，借助附近在建項目和本土企業(yè)優(yōu)勢，在資源調(diào)配和項目管理、市場認知度方面也有許多先天優(yōu)勢。

3.3 潛在競爭對手

該項目對參與投標單位的資質(zhì)、業(yè)績和管理經(jīng)驗要求很高，根據(jù)招標文件要求和目前市場上競爭對手綜合能力分析，本項目潛在競爭對手主要為中鐵、中交、中建、和市政集團等大型國有施工企業(yè)。綜合實力強、企業(yè)資質(zhì)等級高、項目業(yè)績多。但是針對本項目招標文件中提到的針對本地獲獎的加分項很少。

3.4 項目情況成本測算

該投標項目為市重點工程項目，根據(jù)對本市建筑施工市場的豐富施工管理經(jīng)驗，公司進行了詳細的成本測算。成本費用=直接費成本×（1+管理費率）。

直接費成本包括清單直接費和臨時工程費用，清單直接費測算，按企業(yè)定額消耗對工程量清單按人、材、機分解，結(jié)合在長期施工中形成的企業(yè)內(nèi)部勞務指導價、機械費用單價及材料設備供應商詢比價清單，最后進行費用統(tǒng)計。項目部駐地、攪拌站、制梁場、鋼筋加工廠等臨時工程費用測算，根據(jù)施組方案中的數(shù)量和公司以往項目經(jīng)驗指標確定。

管理費包括現(xiàn)場管理費和企業(yè)管理費?，F(xiàn)場管理費根據(jù)企業(yè)積累的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，結(jié)合施工組織設計和工期計劃確定現(xiàn)場人員的配置，計算現(xiàn)場管理人員工資、辦公費、勞保費、差旅交通費、招待費等等各項費用匯總。企業(yè)管理費以直接費為基數(shù)，按企業(yè)內(nèi)部管理文件規(guī)定的系數(shù)計取。本項目經(jīng)匯總計算的管理費費率取值為4.5%。

經(jīng)過成本測算人員詳細測算，該項目含稅成本費用約為投標上限控制價的80%，有較大的操作空間。

4 定價決策

4.1 工程總價定價

投標報價影響要素：①投標項目對于企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃意義。企業(yè)針對不同的項目有不同的前景規(guī)劃：優(yōu)勢項目的高收益、新產(chǎn)業(yè)新區(qū)域的市場擴張、現(xiàn)有市場的占有量保證等。針對不同的規(guī)劃，企業(yè)得到的回報也不同，報價策略也有所不同。②企業(yè)對投標項目存在的承攬方面的優(yōu)勢和抗風險能力。在每一項清單單價上充分體現(xiàn)投標人自身優(yōu)劣勢是工程量清單報價模式的優(yōu)點。各企業(yè)資金資本、材料設備供應能力、技術能力、人才管理水平和風險防控能力等方面的差異，都會對投標報價水平產(chǎn)生影響。③決策者對競爭對手的策略分析情況。

考慮此項目對公司下一步發(fā)展的需要及市場情況，有以下幾個特點：

（1）城市高架橋施工工藝目前已經(jīng)很成熟、施工難度不大。

（2）該區(qū)域市場目前沒有項目，若能中標可開拓新的區(qū)域市場。而且如此規(guī)模的市政工程施工項目對以后的任務開發(fā)工作是非常好的業(yè)績。

（3）本公司在本市已有地鐵、市政工程項目在建，可以充分利用既有人、機方面和社會資源上的優(yōu)勢條件。

（4）建設單位資金充足、付款及時，作為區(qū)域型投資建設集團，有大量的后續(xù)項目可以跟進。

（5）作為本土企業(yè)，在施工管理和施工過程中的管理優(yōu)勢。

（6）市場競爭性雖然很強，但是我企業(yè)的信譽方面可以取得高分。

鑒于以上因素，本公司決定以成本加合理利潤的低價中標策略進行投標報價，并初步確定利潤率取值在5～10%，并詳細分析市場環(huán)境，爭取以最大競爭優(yōu)勢取勝。

根據(jù)理論最優(yōu)投標報價決策模型進行進一步分析，公式如下：

其中：M-招標文件限價，B-投標基準價，n-低于控制價的報價數(shù)量，R-本企業(yè)投標報價，P-競爭對手的平均報價，d-評標基準價滿分上限，取0.97。經(jīng)過多樣本取值（n=4～20）進行模擬分析，計算報價評分滿分區(qū)間為 0.9604～0.9685P。

分析以往長沙市市政項目中標情況和各企業(yè)投標習慣，取P=0.9M，為保證報價滿分，報價降造區(qū)間為12.8～13.5%，考慮一定風險因素，確定取值13%。

4.2 清單單價定價

在投標總價確定后，結(jié)合項目情況，考慮資金時間價值，合理調(diào)整分項工程報價，以獲得更好的經(jīng)濟效益。針對本項目，做以下調(diào)整。

（1）橋梁樁基礎單價。經(jīng)過清單核算，橋梁樁基礎部分造價占工程總造價的12%左右，屬于進場后立即施工的項目，為盡早回收資金，在組價的基礎上提高6%，可以提前多計量500萬元以上。

（2）安裝工程項目，主要包括照明和綠化工程，需要在主體完工后才能組織施工，占工程造價的5%左右，按照成本價調(diào)整報價。

（3）計日工表中要填報的工日單價和機械臺班項目，按實際市場價的1.2倍報價。

（4）橋梁伸縮裝置、橋梁防水等，按以往施工經(jīng)驗，開工后可能由建設方研究決定是否需要二次專業(yè)分包，按市場調(diào)查的成本價報價。

（5）安全文明施工措施費、規(guī)費和稅金嚴格按照國家和省有關規(guī)定費率報價，該項為廢標條款。

（6）人工工資單價按湖南省住房和城鄉(xiāng)建設廳發(fā)布的綜合人工工資單價，該項為廢標條款。

4.3 投標結(jié)果

采用本投標報價方案后，由于預測準確，報價部分得分為滿分，企業(yè)B雖然報價更低，但由于報價滿分限制，并未帶來分數(shù)優(yōu)勢。通過信譽分加分，最后本司得以中標，并以此項目為契機，與建設方進行了下一步更大的項目合作。報價部分實際開標情況見表1。

表1 實際開標結(jié)果

5 結(jié)束語

在目前的工程量清單計價模式下，投標報價工作的好壞是決定企業(yè)市場占有率和提高項目收益的重要一環(huán)，特別是目前同質(zhì)化、高資質(zhì)企業(yè)越來越多，市場競爭越來越激烈，對投標報價決策問題的研究顯得尤為重要。預算人員通過在日常工作中多積累有關資料和總結(jié)經(jīng)驗，保證基礎數(shù)據(jù)的準確性和時效性，在投標過程中深入了解競爭對手的優(yōu)劣勢和投標習慣，做到知己知彼。決策者結(jié)合企業(yè)自身特點和市場環(huán)境做出恰當?shù)膱髢r決策，在風險和利潤之間進行權(quán)衡，找到其中的平衡點并做出選擇，才能增強企業(yè)的市場競爭力。

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