保險互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)的邏輯、驅(qū)動和演化

什么是互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)？生態(tài)建設(shè)的邏輯是什么？邊界在哪里？核心價值是什么？傳統(tǒng)保險業(yè)在生態(tài)建設(shè)中有哪些優(yōu)勢和困難？生態(tài)建設(shè)會對行業(yè)帶來哪些影響和改變？這些問題是當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)保險及傳統(tǒng)保險發(fā)展轉(zhuǎn)型繞不過去的新課題。我們知道未來一定會來，但沒人確切知道它將從哪里來，或許我們可以把耳朵貼近地面，側(cè)向隱約的遠(yuǎn)方，看能否聽到漸行漸近的腳步聲？

保險互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的核心價值在于數(shù)據(jù)

科技在保險行業(yè)的滲透，可以從保險公司內(nèi)部和外部進行觀察。

在保險公司內(nèi)部，保險科技的目標(biāo)和路徑有3個：一是推動保單獲取和保險服務(wù)的簡便化；二是實現(xiàn)經(jīng)營管理的全程數(shù)據(jù)化；三是形成公司內(nèi)外業(yè)務(wù)協(xié)同和數(shù)據(jù)獲取過程的在線化。

在保險公司外部，主要是大大小小、形形色色的第三方平臺或輔助外包機構(gòu)，參與保險作業(yè)流程的專業(yè)化分工，推動保險公司實現(xiàn)平臺化經(jīng)營。服務(wù)簡便化屬于效率提升的傳統(tǒng)技術(shù)進階路線，大部分保險公司的科技發(fā)展戰(zhàn)略把重點放在這條路徑上。

互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的本質(zhì)

除運營管理能力、銷售服務(wù)能力等傳統(tǒng)競爭要素外，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，保險經(jīng)營的必爭之地主要有3個方面：一是客戶觸達(dá)，一般將其理解為獲客、場景、流量等；二是風(fēng)險測評（包括個體需求評估和個性化產(chǎn)品服務(wù)匹配）；三是風(fēng)險控制，包括持續(xù)性風(fēng)險監(jiān)測和賠付控制等。

這個問題最有效的解決是對客戶進行動態(tài)、持續(xù)和精準(zhǔn)的畫像。完成客戶畫像的基本要求是實時、多維和充分的熱數(shù)據(jù)，是網(wǎng)絡(luò)協(xié)同機制、模型算法的自驅(qū)動。這就是互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的本質(zhì)特征?；谶@個邏輯，我們可以將互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)定義為通過產(chǎn)業(yè)鏈延伸服務(wù)的形式，形成數(shù)據(jù)提取和處理的內(nèi)生機制，并以數(shù)據(jù)循環(huán)為基礎(chǔ)，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和產(chǎn)業(yè)擴張的商業(yè)模式。

互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的核心價值

一個有一定規(guī)模、運轉(zhuǎn)良好甚至能夠自我生長的生態(tài)，是一種理想的狀態(tài)，但不容易實現(xiàn)。目前比較成熟的互聯(lián)網(wǎng)平臺公司，基本都在向這個景象遷移，這是未來互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)發(fā)展的方向。從這個意義上講，滿足模型和算法所需的所有數(shù)據(jù)，才是互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的核心價值。

第一，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)不同于以效率提升為目的的科技建設(shè)。這里先厘清“互聯(lián)網(wǎng)保險”和“保險科技”兩個概念?；ヂ?lián)網(wǎng)保險是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的保險，保險科技中的科技主要指信息科技，而幾乎所有的IT新技術(shù)都是圍繞互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用發(fā)展起來的，所以兩者實際上是一回事。單就保險科技建設(shè)本身來說，是以生態(tài)建設(shè)為目的還是以效率提升為目，雖然基礎(chǔ)工作一致，技術(shù)手段相同，初期效果相差不多，但由于最終目標(biāo)不一樣，在實現(xiàn)路徑、操作方式和價值定位上有很大區(qū)別。

前者是傳統(tǒng)模式下的管理服務(wù)改進，后者是基于新的商業(yè)邏輯的前瞻布局，著力點在于形成全方位的數(shù)據(jù)提取和處理機制，達(dá)成客戶畫像，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，從而輸出客戶價值，實現(xiàn)商業(yè)目的。在未來的商業(yè)競爭中，只有成功完成精準(zhǔn)客戶畫像的公司，才算真正擁有客戶，才會獲得客戶需求的開發(fā)權(quán)。企業(yè)服務(wù)效率高不高，與企業(yè)能不能真正擁有客戶相比，是能力和機會的區(qū)別，前者只是好與差的不同，后者則事關(guān)企業(yè)的生死存亡。

第二，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)不是傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)多元化。傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)多元化，是以主業(yè)為基礎(chǔ)，開發(fā)客戶關(guān)聯(lián)需求，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)之間的協(xié)同推進和關(guān)聯(lián)發(fā)展。由于缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，一些多元化發(fā)展往往演變?yōu)閬y投資、亂開發(fā)，多元有余而協(xié)同不足，失敗教訓(xùn)多，成功經(jīng)驗少。生態(tài)建設(shè)必然涉及跨界投資和產(chǎn)業(yè)聚集，但這種投資只是起點不是目的，生態(tài)建設(shè)的主要目的是以提供服務(wù)為交換，獲取鮮活的、持續(xù)性的數(shù)據(jù)，構(gòu)建全方位立體化的數(shù)據(jù)體系。觀察螞蟻金服、騰訊的收購邏輯，我認(rèn)為其主要目的就是防止數(shù)據(jù)逃逸，避免數(shù)據(jù)缺漏，建立大一統(tǒng)的數(shù)據(jù)王國。換句話說，在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)中，投資和數(shù)據(jù)互為表里。由于大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)的發(fā)展，在數(shù)據(jù)的反哺下，企業(yè)跨界知識學(xué)習(xí)和管理能力增強，為多元化提供了專業(yè)基礎(chǔ)，也會提高投資成功率。

第三，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)不是簡單的場景搭設(shè)和渠道拓展。互聯(lián)網(wǎng)保險最初的形態(tài)就是渠道，后來又演化出場景。如果只是把生態(tài)看作渠道，則流量是第一位的，銷售是第一位的，客戶和服務(wù)本身反而無足輕重。我們知道，內(nèi)容、產(chǎn)品和服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，難度漸次增加，實際上構(gòu)成了互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化發(fā)展的3個階段。由于服務(wù)與客戶需求的個性化有更緊密關(guān)聯(lián)，在大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)成熟以前，服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化難度最大。

第四，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)是持續(xù)、開放和不斷變化的。一方面，羅馬不是一天建成的，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的建設(shè)也是一個長期和漸進的過程，不可能畢其功于一役，更不可能通過幾個投資并購就輕松搞定。另一方面，客戶數(shù)據(jù)是復(fù)合的、流動的、變化的，根據(jù)數(shù)據(jù)來源和數(shù)據(jù)形態(tài)等，可以分為公共數(shù)據(jù)和私營數(shù)據(jù)，客戶讓渡數(shù)據(jù)和客戶隱私數(shù)據(jù)，客戶授權(quán)數(shù)據(jù)和生態(tài)自生數(shù)據(jù)等。

生態(tài)數(shù)據(jù)來源是多元化的，有的在生態(tài)內(nèi)部自生自滅，有的在生態(tài)之間引進吸收，有輸出輸入，沒辦法一網(wǎng)打盡，或者幻想一個生態(tài)就搞定所有事情。因此，生態(tài)的發(fā)展必然是開放的，信息的充分流通和交換是商業(yè)進步的基本要求。生態(tài)本身也會不斷隨著客戶的變化、需求的變化而變化，持續(xù)進行結(jié)構(gòu)性調(diào)整和重組，生態(tài)進化永無止境。

基于客戶精準(zhǔn)畫像的商業(yè)模式重建

商業(yè)模式實際就是有目的的利益組合形式，客戶、產(chǎn)品和銷售（推廣）是商業(yè)模式的核心三要素。在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和數(shù)據(jù)驅(qū)動的環(huán)境下，客戶、產(chǎn)品和銷售三者之間的關(guān)系可以得到重構(gòu)，也許會為商業(yè)模式的創(chuàng)新打開廣闊空間。

產(chǎn)品角度

在生態(tài)環(huán)境下，保險產(chǎn)品可以擺脫簡單形態(tài)，在條款和價格之外，建立更加縱深的服務(wù)體系，加寬產(chǎn)品創(chuàng)新的護城河。隨著保險消費的升級，客戶越來越挑剔，簡單服務(wù)形態(tài)的粗糧蛋糕已經(jīng)不再奏效，必須升級到直達(dá)痛點、一鍵服務(wù)、一攬子解決方案等層次，并涂抹上個性、故事、情懷和意義的奶油，才能俘獲客戶芳心。而這些，在生態(tài)環(huán)境下才更有機會做文章，才更容易實現(xiàn)。

客戶角度

有能力對客戶精準(zhǔn)畫像的公司，更容易找到好客戶，剔除壞客戶，在與同類公司的競爭中勝出。從更深層次來看，挑選客戶與解決風(fēng)險的問題，是傳統(tǒng)保險的內(nèi)在矛盾，我們尋找那些風(fēng)險小的客戶承保，卻把真正有風(fēng)險或風(fēng)險大更需要保障的客戶剔除在外，這實際是建立在信息不對稱和專業(yè)不對稱基礎(chǔ)上的不對等交易，一定程度上背離了保險的初衷。

在通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)風(fēng)險低成本和連續(xù)控制的前提下，保險公司可以通過管理風(fēng)險獲得風(fēng)險收益，這是一種保險產(chǎn)品思路的創(chuàng)新。比如美國保險公司Clover Health，通過管理病人的健康和醫(yī)療，獲取所節(jié)省的醫(yī)療費的分成。國內(nèi)部分公司開發(fā)的專門針對糖尿病人的保險，也是這個思路。這就像把健康險做成類似責(zé)任險的機制，不再是利用專業(yè)優(yōu)勢和信息不對稱、利用人們的恐懼和無知賺錢，而是和客戶利益高度一致，通過管理人的惰性，精準(zhǔn)提供應(yīng)用知識，降低客戶風(fēng)險來賺取風(fēng)險差價。這不僅是商業(yè)模式的創(chuàng)新，更是一種情懷的注入。

銷售角度

一方面，在數(shù)據(jù)的導(dǎo)引下，可以讓銷售從漫灌改為滴灌，精確制導(dǎo)，準(zhǔn)確對位客戶，節(jié)約銷售成本；另一方面，通過網(wǎng)絡(luò)擴張效應(yīng)，設(shè)計爆品，制造現(xiàn)象，可以實現(xiàn)更大范圍的產(chǎn)品推廣。為什么騰訊和阿里能像龍卷風(fēng)一樣席卷一切，就是他們自帶社群擴散和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的光環(huán)，可以隨時制造熱點。

市場競爭角度

隨著世界越來越IT化、網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)據(jù)化和智能化，保險的競爭已經(jīng)不再是行業(yè)內(nèi)部公司之間簡單的商業(yè)競爭，而是演化為3個不同層次的競爭。

第一，保險與其他風(fēng)險管理工具的競爭，決定了保險公司還有沒有游戲可以玩。換句話說，在有些領(lǐng)域，未來可能不再需要保險手段或者傳統(tǒng)類型的保險產(chǎn)品。比如隨著無人駕駛的實現(xiàn)，駕駛風(fēng)險被消解或轉(zhuǎn)移，傳統(tǒng)車險和交強險將大幅度萎縮。

第二，保險行業(yè)與其他行業(yè)的競爭決定了保險公司的對手玩家到底是誰。一些控制場景和數(shù)據(jù)的平臺類公司，基于對客戶需求和風(fēng)險數(shù)據(jù)的第一手掌握，直接截流了保險需求，通過模型訓(xùn)練取代傳統(tǒng)保險公司的精算能力，自行設(shè)計保險產(chǎn)品，自行提供客戶服務(wù)，保險公司基本喪失了定價功能，無法直面保險消費者，僅扮演風(fēng)險資本提供者的單一角色。如果不是牌照保護，在資本充盈的時代，保險公司的價值也會被剝奪。換句話說，保險業(yè)的門口，同樣站滿了“野蠻人”。

第三，保險公司之間的競爭，決定坐到游戲桌上的保險公司誰輸誰贏。行業(yè)內(nèi)部競爭是身邊永遠(yuǎn)的戰(zhàn)爭。即便如此，這種競爭的重點也同樣逐步轉(zhuǎn)移到包括數(shù)據(jù)能力和計算能力在內(nèi)的IT能力的競爭上來。

回過頭看，互聯(lián)網(wǎng)保險從技術(shù)、渠道、產(chǎn)品、場景等概念中一路走來，既推動著保險競爭發(fā)展演化，同時也不斷豐富和變換自身內(nèi)涵。從商業(yè)邏輯看，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)是保險競爭形態(tài)演化的必然結(jié)果，也將會是互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的高階形態(tài)。生態(tài)建設(shè)的最終目標(biāo)，是實現(xiàn)商業(yè)模式的重建和變革。

保險公司在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)中的角色

所有的產(chǎn)業(yè)，都想從自己的原點出發(fā)，建立圍繞主業(yè)的生態(tài)體系。在這場生態(tài)圈控制的商業(yè)博弈中，誰占有先機，誰有機會勝出？我們不妨先看看生態(tài)圈建設(shè)的主導(dǎo)因素有哪些？

數(shù)據(jù)主導(dǎo)

不同維度的數(shù)據(jù)，價值密度不一樣，更具商業(yè)價值的數(shù)據(jù)比例越大，數(shù)據(jù)來源的可替代性越弱，生態(tài)的價值就越高。擁有這些數(shù)據(jù)的主體，自然更容易主導(dǎo)整個生態(tài)的建設(shè)。

客戶主導(dǎo)

客戶數(shù)量是生態(tài)商業(yè)價值的重要指標(biāo)，客戶同時也是數(shù)據(jù)的生產(chǎn)者，客戶越多、活性越高，產(chǎn)生的數(shù)據(jù)也越多，生態(tài)的穩(wěn)定性越強。平安基于其擁有的大量高凈值金融客戶，為其旗下的多款互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用場景引流，幾乎所向披靡，很快使之成為每個細(xì)分領(lǐng)域客戶流量數(shù)一數(shù)二的應(yīng)用，因此成為所控生態(tài)的主導(dǎo)者。

技術(shù)主導(dǎo)

誰掌握技術(shù)，尤其是核心技術(shù)，誰就能主導(dǎo)生態(tài)。早期的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，往往都是其創(chuàng)始人掌握了一門技術(shù)上的獨門秘籍或者核心算法，并設(shè)計與之相匹配獨特商業(yè)模式，很快嶄露頭角，Google、Facebook莫不如此，今日頭條也是這樣突圍成功的。現(xiàn)在大家都在賭人工智能這條獨木橋，如果誰在這方面建立明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢，資金、客戶、商家都會馬上跟過來，很快就會聚攏生態(tài)建設(shè)所需要的所有資源和力量。

資本主導(dǎo)

生態(tài)圈是不同業(yè)態(tài)的復(fù)合構(gòu)成，資本是凝聚商業(yè)的重要力量。通過投資并購，形成關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)集群，并以數(shù)據(jù)為樞紐，形成生態(tài)的生長機制，把多元化投資轉(zhuǎn)變?yōu)樯鷳B(tài)構(gòu)建，也是一種高舉高打的生態(tài)建設(shè)路徑。但收購易，整合難，以收購的方式建生態(tài)，投資只是第一步，未來道阻且長，需要慢慢消化。

政府主導(dǎo)

在一些領(lǐng)域，由于數(shù)據(jù)事關(guān)公共價值或社會利益，政府監(jiān)管介入比較深，生態(tài)建設(shè)的許多環(huán)節(jié)都需要得到政府許可。在這種情況下，誰獲得政府授權(quán)，誰掌握核心利益和價值，誰主導(dǎo)生態(tài)。但政府主導(dǎo)的生態(tài)也有其局限性，建起來容易用起來難，特別在商業(yè)化運用方面存在諸多限制和障礙，而商業(yè)化運用是推動生態(tài)進化最重要也最有效的驅(qū)動力。

保險在生態(tài)建設(shè)中面臨不少困境：一是產(chǎn)業(yè)門檻。生態(tài)建設(shè)是一種新的商業(yè)實踐，保險過去在特許經(jīng)營和業(yè)務(wù)專營的牌照保護下，不僅別人攻不進來，我們也不能沖出去，所以在其他領(lǐng)域并無明顯的商業(yè)存在和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)恰恰要解決攻出去的問題。

保險互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)對行業(yè)和社會的遠(yuǎn)期效應(yīng)

隨著云計算、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈和人工智能等一系列信息技術(shù)的成熟、普及和全滲透、全覆蓋，人類社會和商業(yè)實踐的網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)據(jù)化、智能化程度必將越來越高，直至走向完全的互聯(lián)網(wǎng)社會和互聯(lián)網(wǎng)生存?；ヂ?lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)是保險業(yè)下一步發(fā)展的必由之路，不管時間早晚，未來一定會來。那么，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)對保險業(yè)及社會將產(chǎn)生什么樣的短期影響和長期效應(yīng)呢？保險公司不走這條路又會有什么后果？答案很多，也非常不確定。我認(rèn)為以下幾個方面值得關(guān)注。

第一，行業(yè)競爭格局的改變。隨著保險互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)的推進，行業(yè)競爭會出現(xiàn)如下趨勢：一是競爭方式改變。以數(shù)據(jù)和生態(tài)為武器，保險競爭從冷兵器時代進入熱兵器時代，生態(tài)化公司憑借其數(shù)據(jù)優(yōu)勢，競爭能力的差距會越拉越大，市場壟斷性越強，傳統(tǒng)公司的奶酪一點點被偷走，傳統(tǒng)優(yōu)勢不復(fù)存在，競爭力逐步下降。二是新小公司通過模式創(chuàng)新四渡赤水出奇兵的機會越來越少。天之道，損有余而補不足，商之道，損不足而奉有余。在生態(tài)邏輯下，市場機會被生態(tài)型公司霸占，剩余的商業(yè)空間越來越逼仄，夾縫的機會也不多了，強者恒強、贏家通吃的態(tài)勢愈加明顯。

第二，保險公司進一步平臺化。在大數(shù)據(jù)和人工智能模式下，精算的模型化成為一種普遍應(yīng)用，產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)發(fā)生轉(zhuǎn)移，也將不再是保險經(jīng)營的核心優(yōu)勢（這點早已在OTA等場景中充分體現(xiàn)出來）。在這種大背景下，保險的中介化、外包化程度會加深，保險公司更加平臺化。保險公司專業(yè)優(yōu)勢也許會逐步轉(zhuǎn)移并集中體現(xiàn)在資產(chǎn)負(fù)債匹配能力和資產(chǎn)組合投資能力上來。貼近生態(tài)的專業(yè)中介機構(gòu)會有很大發(fā)展機會，其在保險市場中的作用甚至超過保險公司，但沒有生態(tài)背景的中介機構(gòu)將越來越不具有業(yè)務(wù)競爭能力。

第三，各自有焦慮，顛覆永不停。傳統(tǒng)企業(yè)有互聯(lián)網(wǎng)焦慮，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有所有的焦慮。生態(tài)建設(shè)不是一勞永逸的，始終會面臨各種挑戰(zhàn)。首先，對互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)企業(yè)來說，人心和科技在賽跑，就看這些公司能否承受住人們對技術(shù)進步和業(yè)務(wù)增長速度的厚望了。

第四，行為模式的改變。隨著個人行為的全面數(shù)據(jù)化，每個人都會被建立行為的風(fēng)險檔案，得出風(fēng)險指數(shù)，算出風(fēng)險定價，由此決定每個人在社會生活中的風(fēng)險成本，并反過來引導(dǎo)人們進行行為調(diào)整。此外，數(shù)據(jù)保護未來一定成為人的權(quán)利保護的重要組成部分。在互聯(lián)網(wǎng)時代，數(shù)據(jù)提取勢不可擋，人類社會也因此進步。問題的關(guān)鍵在于對他人數(shù)據(jù)的非授權(quán)接觸和不正當(dāng)運用，針對這些行為制定強有力的法律保護機制，這才是重點。

人類社會已經(jīng)走到一個技術(shù)決定一切的關(guān)口。各路科技大佬對人工智能的加速到來深信不疑。領(lǐng)袖曾言，“三十八年過去，彈指一揮間。”未來何時來？如何來？為誰來？這個問題我們不用等太久，就會等到答案揭曉、奇跡來臨的那一刻。

本文根據(jù)中國保監(jiān)會發(fā)改部副主任羅勝在2018慧保天下保險大會上的演講整理。