淺談企業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀與發(fā)展對策研究

王秀麗

摘要：近年來，我國煤炭產(chǎn)品的外運(yùn)量不斷增長，這就促使煤炭銷售成本增加，在這種情況下，為了減少銷售渠道中的成本投入，就要加強(qiáng)對企業(yè)銷售渠道的管理。基于此，文章首先介紹了我國煤炭銷售渠道現(xiàn)狀，并分析了煤炭企業(yè)銷售渠道存在的問題，最后提出了煤炭企業(yè)銷售渠道發(fā)展對策。

關(guān)鍵詞：企業(yè)銷售渠道；現(xiàn)狀；問題；發(fā)展對策

引言

新中國成立以后，我國經(jīng)濟(jì)不斷高速發(fā)展，對能源的需求量也不斷的增多，煤炭市場基本上處于賣方市場。煤炭銷售企業(yè)的繁榮發(fā)展對發(fā)展國家經(jīng)濟(jì)，構(gòu)建節(jié)約型社會都有著重要作用。為促進(jìn)煤炭銷售企業(yè)良好發(fā)展，企業(yè)就應(yīng)該從擴(kuò)展銷售渠道、提高銷售渠道的重要性認(rèn)識、加強(qiáng)銷售渠道管理、降低銷售渠道成本、加強(qiáng)信息流的建設(shè)等方面進(jìn)行。

1我國煤炭銷售渠道現(xiàn)狀

近年來，伴隨著基礎(chǔ)建設(shè)與經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國的煤炭需求量也逐年遞增。據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2008年我國煤炭供給量為27.5億噸，比2000年增長了101.08%；煤炭需求量為28.1億噸，比2000年增長了99.23%。同時，以煤炭生產(chǎn)、銷售為主的產(chǎn)業(yè)鏈條也伴隨著煤炭供給與需求的大幅增加而逐漸形成。目前，我國煤炭的銷售已經(jīng)形成了生產(chǎn)商―中介商―消費(fèi)者的渠道與環(huán)節(jié)。煤炭銷售渠道指的是由生產(chǎn)者、中間商以及其他機(jī)構(gòu)一起參與整個銷售流程的分工，并最終使產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的一個過程。但是相比于國外煤炭的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程與渠道，我國煤炭的銷售渠道還存在一定的問題。因此，文章對煤炭企業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀與發(fā)展對策展開了研究，希望對促進(jìn)我國煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)與行業(yè)的發(fā)展具有一定的積極意義。

2煤炭企業(yè)銷售渠道存在的問題

2.1對銷售渠道管理重視不夠

新中國成立以后，我國的國民經(jīng)濟(jì)得到了迅速的增長，與此同時，人們增大了對能源的需求，能源緊缺問題越來越嚴(yán)重，煤炭市場幾乎一直處于賣方市場中。改革開放以后，國家對部分煤炭的流通環(huán)節(jié)放開。但是，我國很多煤炭企業(yè)的管理者對銷售渠道建設(shè)和管理沒有足夠的認(rèn)識，忽略了銷售渠道的建設(shè)。隨著市場競爭的加劇，煤炭企業(yè)必須構(gòu)建全新的銷售渠道。

2.2銷售渠道管理混亂

現(xiàn)階段，我國煤炭企業(yè)的銷售渠道主要分為兩大類，分別為直接渠道與中間渠道。但是，不管是哪種銷售渠道，其在管理上都呈現(xiàn)較為混亂的狀態(tài)。當(dāng)前，我國煤炭消費(fèi)者主要集中在電力、建材、冶金以及化工四個行業(yè)中，它們所消耗煤炭的數(shù)量占全國煤炭消耗總量的70%左右，而居民用煤數(shù)量卻呈現(xiàn)逐年下降的趨勢。在這種情況下，許多煤炭企業(yè)著手開發(fā)直接渠道，與大型企業(yè)客戶建立長期合作關(guān)系，因為信譽(yù)好，用量穩(wěn)定的直銷用戶群可以減少中間環(huán)節(jié)，增加企業(yè)的銷售額、同時穩(wěn)固煤炭銷量。而煤炭中間商主要供應(yīng)煤炭企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)輻射不到的一些中、小型煤炭用戶，這是煤炭企業(yè)營銷渠道的重要補(bǔ)充，也是企業(yè)提高市場占有率和增強(qiáng)企業(yè)抗市場風(fēng)險能力的有效保障。但是，大部分煤炭企業(yè)在直接渠道和中間商渠道的管理上卻比較混亂。眾多的煤炭企業(yè)、中間商都在市場中競爭，為擠占市場份額競相壓價的事情時有發(fā)生。

2.3銷售渠道成本過高

銷售渠道為煤炭企業(yè)帶來了出路的同時，也大大提高了銷售成本，銷售渠道成本就是指在銷售中所產(chǎn)生的費(fèi)用。目前，我國煤炭企業(yè)的銷售渠道成本普遍都偏高。由于我國煤炭企業(yè)主要集中在內(nèi)陸地區(qū)，而且，煤炭的消費(fèi)市場又主要在東部發(fā)達(dá)地區(qū)，煤炭又屬于大宗產(chǎn)品，因此，運(yùn)輸費(fèi)用在銷售渠道成本中就占了很大的比重。在我國，煤炭的主要運(yùn)輸方式就是鐵路運(yùn)輸，然而，目前我國鐵路運(yùn)力存在明顯的不足之處，運(yùn)力較為緊張，主要干線客貨之間相爭的問題較為突出，與此同時，物流基礎(chǔ)設(shè)施與裝備技術(shù)較為落后，裝載工作的機(jī)械化程度十分低，大部分車站的設(shè)備比較陳舊，裝載效率不高。再加上車皮的嚴(yán)重不足，使得運(yùn)輸計劃無法真正的實(shí)現(xiàn)，這就會對鐵路的運(yùn)營能力造成一定的消極影響。另外，對于鐵路運(yùn)輸部門來說，其還存在著諸多的問題，如管理層次多、機(jī)構(gòu)重疊以及片面強(qiáng)調(diào)部門利益等問題。

3煤炭企業(yè)銷售渠道發(fā)展對策

3.1加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)

銷售渠道在21世紀(jì)的行業(yè)發(fā)展中有著舉足輕重的影響，而且針對我國煤炭銷售渠道過于單一化的現(xiàn)狀，應(yīng)首先加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)，豐富煤炭現(xiàn)有的銷售渠道。首先，煤炭企業(yè)要全面了解直接銷售渠道和間接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)不同的情況選擇不同的銷售渠道方法；并根據(jù)企業(yè)發(fā)展的實(shí)際狀況合適選擇不同的銷售渠道，保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)最佳效益；其次，制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，以便更好地指導(dǎo)銷售渠道的建設(shè)；最后，積極開拓新的銷售渠道，尤其是對于一些大型的煤炭企業(yè)來說，更應(yīng)加強(qiáng)對銷售渠道的建設(shè)，使銷售渠道得以不斷的完善與豐富，以免煤炭銷售受到單一客戶的影響。

3.2提高對銷售渠道重要性的認(rèn)識

隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長，各行各業(yè)對能源的需求在很長的時間內(nèi)依然是強(qiáng)勁上升的，煤炭依然會比較緊缺，但煤炭企業(yè)仍然可能處于賣方市場中。但與此同時，煤炭企業(yè)之間的競爭也是日益激烈，煤炭企業(yè)之間的競爭不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，更體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售和流通上。只有良好的銷售渠道，才能保證煤炭產(chǎn)品的運(yùn)輸、銷售、回款的順利完成。特別是在當(dāng)今環(huán)境下，煤炭銷售渠道在煤炭企業(yè)的經(jīng)營管理中具有十分重要的作用。高效、順暢的銷售渠道不僅可以使煤炭企業(yè)的產(chǎn)品價值得以實(shí)現(xiàn)，同時還能夠促使煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有效提升。因此，在當(dāng)今社會，煤炭企業(yè)要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就要對煤炭企業(yè)的銷售渠道進(jìn)行有效的管理與控制，以促進(jìn)整個煤炭行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

3.3加強(qiáng)銷售渠道管理

從目前煤炭企業(yè)銷售渠道的現(xiàn)狀來看，要想實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，就要加強(qiáng)渠道銷售管理。在實(shí)際的工作中，不但要充分重視渠道銷售的管理，同時還要抓住管理的關(guān)鍵。對于煤炭企業(yè)來說，其不僅要將直接銷售渠道與中間商渠道進(jìn)行明確的分工，還要能夠使不同類型的渠道覆蓋相應(yīng)的細(xì)分市場。另外，在對銷售渠道進(jìn)行管理的過程中，還要把握好各銷售渠道之間的關(guān)系，使其能夠做到優(yōu)勢互補(bǔ)，以便獲得系統(tǒng)協(xié)同效率。對煤炭企業(yè)來說，其應(yīng)該根據(jù)市場變化，合理配置銷售渠道，使直銷用戶和中間商互為補(bǔ)充，不斷優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)，降低市場風(fēng)險。使銷售穩(wěn)定有序，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)和社會的穩(wěn)定發(fā)展。

3.4減少銷售渠道成本

2008年，我國煤炭產(chǎn)品完成27.16億噸，外運(yùn)量巨大，煤炭運(yùn)輸量的增長必然會進(jìn)一步導(dǎo)致運(yùn)力緊張，銷售成本上升。針對目前銷售渠道成本過高的問題，煤炭企業(yè)應(yīng)采取措施減少銷售渠道成本，以獲得競爭優(yōu)勢。但是，煤炭銷售的大宗性決定了它不可能也不可以建立很細(xì)致的銷售渠道。對于煤炭銷售渠道來說，其必須建立在國家、煤炭企業(yè)的利益之上。所以，對于國家與煤炭企業(yè)來說，其應(yīng)當(dāng)將各方面的資源進(jìn)行充分的利用，使煤炭銷售渠道朝著社會化的方向發(fā)展，不僅要加強(qiáng)陸路運(yùn)煤鐵路和公路建設(shè)，同時還要加強(qiáng)接卸港口建設(shè)，形成多種方式、多渠道、現(xiàn)代化的綜合物流運(yùn)輸系統(tǒng)。

結(jié)束語

總的來說，我國目前的煤炭銷售渠道現(xiàn)狀不容樂觀，仍存在著諸多的問題，要想解決這些問題，就需要相關(guān)部門采取有效的措施，致力于銷售渠道的建設(shè)，加強(qiáng)渠道銷售管理，盡量降低渠道銷售成本，使煤炭行業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)長期穩(wěn)定發(fā)展。

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