機(jī)床保姆

《支點(diǎn)》記者　袁陽(yáng)平

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)服務(wù)的模式，為中小工業(yè)企業(yè)解決好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的痛點(diǎn)和難點(diǎn)。

年前一天，在武漢漢陽(yáng)常福工業(yè)園，王迪豐在廠門(mén)前踱步，等待著一位重要的合作伙伴。

王迪豐是武漢百姓馳騰車業(yè)有限公司負(fù)責(zé)人。百姓馳騰是格力、海爾、蘇泊爾等電器公司在武漢生產(chǎn)基地的重點(diǎn)配套供應(yīng)商，但自創(chuàng)辦以來(lái)業(yè)績(jī)不佳，利潤(rùn)一度出現(xiàn)過(guò)負(fù)增長(zhǎng)。

王迪豐等的人叫張軍?！敖裉煲欢ㄒ谖疫@里多看看，盡早敲定合作。”緊握張軍的手，王迪豐相見(jiàn)恨晚。

張軍是湖北三環(huán)成套工業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱三環(huán)成套）董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，他帶去了公司的“e管家”項(xiàng)目，能為王迪豐這類中小工業(yè)企業(yè)提供從原材料、設(shè)備采購(gòu)到維保、油品耗材供應(yīng)、訂單融資等一站式生產(chǎn)保障性服務(wù)。

找準(zhǔn)痛點(diǎn)

在武漢關(guān)山大道上，有一座外形酷似老虎鉗頭部、以黃色為主色調(diào)的建筑格外引人注目，那就是三環(huán)成套在武漢的總部。

記者走進(jìn)該公司，隨處可見(jiàn)擺放整齊的工業(yè)油品。在展示區(qū)，3部手機(jī)模型的顯示屏將公司、電商等網(wǎng)站直觀地展現(xiàn)出來(lái)。公司前臺(tái)擺放著鐵鉗、扳手造型工藝品，待客區(qū)的長(zhǎng)條桌面上陳列著工業(yè)齒輪、老式相機(jī)等，四顧之下，恍若置身于工業(yè)博物館。

三環(huán)成套是三環(huán)集團(tuán)公司控股子公司，前身是湖北省機(jī)械廳直屬的湖北省機(jī)械工業(yè)供銷總公司機(jī)電產(chǎn)品科。張軍26歲調(diào)到公司，從普通業(yè)務(wù)員干起，全程見(jiàn)證了公司20年來(lái)的一系列變遷。

張軍介紹，上世紀(jì)80年代計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，供銷公司是個(gè)“肥”單位。進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，公司無(wú)法適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，虧損嚴(yán)重。上世紀(jì)90年代初，新任領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)大膽改革，重組機(jī)械廳所屬8家企業(yè)成立湖北機(jī)械集團(tuán)，并在1998年成功上市，旗下流通業(yè)務(wù)板塊全部推向市場(chǎng)自負(fù)盈虧。

正是在改革的大潮中，1995年，張軍帶領(lǐng)原機(jī)電科5名已買(mǎi)斷工齡的員工，開(kāi)始獨(dú)立經(jīng)營(yíng)成立了湖北機(jī)械集團(tuán)成套設(shè)備公司。他告訴《支點(diǎn)》記者，三環(huán)成套真正實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，得益于2005年開(kāi)始實(shí)行國(guó)有控股、員工持股的混合所有制改革。他和團(tuán)隊(duì)共持有49%的公司股份，使責(zé)權(quán)利真正實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一，打通了促進(jìn)企業(yè)提效升級(jí)的關(guān)鍵路徑。2016年，通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，公司更名為湖北三環(huán)成套工業(yè)有限公司。

在張軍看來(lái)，中小工業(yè)企業(yè)面臨著四大痛點(diǎn)：材料供應(yīng)無(wú)保障，技術(shù)改造升級(jí)難，設(shè)備壞了沒(méi)人修，耗品采購(gòu)成本高。作為三環(huán)集團(tuán)公司企業(yè)大宗物資集中采購(gòu)平臺(tái)，三環(huán)成套有了化解這些痛點(diǎn)的最佳途徑——整合內(nèi)部資源服務(wù)外部市場(chǎng)。

在張軍的執(zhí)掌下，公司整合線下企業(yè)服務(wù)工程師團(tuán)隊(duì)資源，將三環(huán)集團(tuán)下屬生產(chǎn)企業(yè)中設(shè)備部、機(jī)修車間等部門(mén)人員及工作職責(zé)按照專業(yè)化重新分工，建立設(shè)備維保工程師人才庫(kù)，打造一支近300人的“e維?！痹O(shè)備維修保養(yǎng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

正因如此，通過(guò)提供一站式解決方案的配套生產(chǎn)保障服務(wù)，張軍帶領(lǐng)只有100名員工的年輕團(tuán)隊(duì)，去年創(chuàng)下了超過(guò)16億元的營(yíng)業(yè)收入。

讓企業(yè)安心“做菜”

如果你需要采購(gòu)國(guó)內(nèi)外加工設(shè)備，三環(huán)成套可以提供；如何你需要維修機(jī)床、購(gòu)買(mǎi)備品配件及刀具，三環(huán)成套亦有。

張軍舉例，前不久一家生產(chǎn)汽車零部件的企業(yè)承接了一筆國(guó)外汽車企業(yè)訂單，這家企業(yè)找到三環(huán)成套，公司馬上成立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，與客戶的技術(shù)人員一起，完成了從產(chǎn)品加工工藝制定到生產(chǎn)物資及設(shè)備采購(gòu)的“交鑰匙工程”，并協(xié)助解決部分生產(chǎn)周轉(zhuǎn)資金，讓生產(chǎn)得到有效保障。

張軍告訴《支點(diǎn)》記者，與三環(huán)成套合作的客戶，通過(guò)利用三環(huán)成套集中采購(gòu)形成的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，普遍將生產(chǎn)采購(gòu)成本降低了15%至20%。

只有訂單，沒(méi)有業(yè)務(wù)流水，企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)常面臨困境，同時(shí)還要提防單一采購(gòu)提價(jià)的可能。正是看到企業(yè)的這些難處，張軍將三環(huán)集團(tuán)的大平臺(tái)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行優(yōu)化，用集團(tuán)內(nèi)部采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)服務(wù)外部采購(gòu)市場(chǎng)，既當(dāng)甲方又是乙方，通過(guò)經(jīng)常換位思考，真正體會(huì)到客戶的真實(shí)需求。

張軍介紹，除了單機(jī)采購(gòu)，三環(huán)成套還能為客戶提供成套項(xiàng)目解決方案，公司借助與戰(zhàn)略伙伴——沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)的合作，成立全國(guó)首創(chuàng)的機(jī)床4S店模式，集機(jī)床銷售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋等多功能于一體，堪稱機(jī)床保姆。

“我們就是要把集團(tuán)內(nèi)部的資源盤(pán)活、用活?！泵鎸?duì)記者，張軍伸出雙手，做出向記者遞東西的手勢(shì)說(shuō)：“我們負(fù)責(zé)為客戶提供性價(jià)比好的生產(chǎn)資料，類似于供應(yīng)做飯所需的食材，客戶專注于生產(chǎn)出好產(chǎn)品，這好比做好一桌菜。”

這就是張軍提供的“e管家”服務(wù)。他們?yōu)楣I(yè)企業(yè)提供一整套類似“英式管家”的“4+2”服務(wù)：提供工業(yè)材料、工業(yè)油品、工業(yè)裝備、工業(yè)維保四大服務(wù)，加上工業(yè)電商和“e鏈通”金融服務(wù)。這意味著，工業(yè)企業(yè)可足不出戶，等著“配菜”如工業(yè)耗材、工業(yè)油品等生產(chǎn)原料送上門(mén)，企業(yè)全心搞生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，安心把“菜”做好。

湖北三環(huán)成套工業(yè)有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理張軍

專治疑難雜癥

前文提到的王迪豐，等的就是張軍為他降低運(yùn)營(yíng)成本。過(guò)去7年來(lái)，他的固定機(jī)器設(shè)備投資近千萬(wàn)元，每年的維修保養(yǎng)成了大問(wèn)題。張軍的到來(lái)讓王迪豐看到了希望，今后，他不僅可以通過(guò)三環(huán)成套降低采購(gòu)成本，也不用再擔(dān)心設(shè)備改造維修帶來(lái)的成本壓力。

張軍一直記得一件事。三環(huán)成套曾服務(wù)過(guò)的一家公司，有臺(tái)上百萬(wàn)歐元的進(jìn)口設(shè)備用了不到兩年就要大修。公司派人去現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，最后查明原因是設(shè)備過(guò)度使用——設(shè)備操作工的工資為計(jì)件模式，為了拿高工資，工人幾乎不讓設(shè)備休息。“原本設(shè)備可以正常使用5至8年，因?yàn)橐靶U操作、不加保養(yǎng)，使用壽命大大縮短?！闭劦竭@些，張軍惋惜不已，巨資采購(gòu)的進(jìn)口設(shè)備，不僅壽命縮短，還要花費(fèi)上百萬(wàn)元去維修保養(yǎng)。

為了讓這類問(wèn)題不再發(fā)生，2017年10月，三環(huán)成套上線了“e維保”工業(yè)滴滴服務(wù)。打開(kāi)手機(jī)，登入“e維?！保斎朐O(shè)備維修信息并提交，不到5分鐘，就會(huì)收到來(lái)自派工系統(tǒng)平臺(tái)的回復(fù)短信和微信通知；24小時(shí)內(nèi)，三環(huán)成套“e維?！惫ぷ魅藛T就會(huì)趕到現(xiàn)場(chǎng)，為設(shè)備問(wèn)診。

以武漢某家企業(yè)為例，其加工設(shè)備從美國(guó)進(jìn)口，想請(qǐng)美國(guó)制造商來(lái)維修。張軍說(shuō)，因?yàn)樵O(shè)備過(guò)了保修期，該企業(yè)需以兩周的來(lái)回服務(wù)時(shí)間為基數(shù)，向美國(guó)制造商支付來(lái)華維修員工的工資，并購(gòu)買(mǎi)往返機(jī)票，安排食宿等，算下來(lái)光出場(chǎng)費(fèi)就高達(dá)3萬(wàn)元。設(shè)備修理好后，公司發(fā)現(xiàn)，巨大代價(jià)的背后，僅僅更換了一個(gè)200多元的配件。

“隨著中國(guó)引進(jìn)國(guó)外進(jìn)口設(shè)備越來(lái)越多，進(jìn)口設(shè)備維保成本高昂的問(wèn)題也困擾著越來(lái)越多的企業(yè)?！睆堒姼锌?，“其實(shí)，我們自己就可以做好進(jìn)口設(shè)備的維保服務(wù)?！?/p>

不僅是常見(jiàn)設(shè)備維保問(wèn)題，對(duì)于機(jī)器的疑難雜癥，三環(huán)成套也能開(kāi)出良方。以中冶南方旗下某公司一臺(tái)進(jìn)口設(shè)備為例，這臺(tái)德國(guó)老式設(shè)備出現(xiàn)故障后，考慮到從德國(guó)請(qǐng)技術(shù)專家成本太高，公司自己的技術(shù)人員又無(wú)力維修，導(dǎo)致設(shè)備停擺一個(gè)多月。該公司求助于張軍，張軍通過(guò)其在機(jī)床行業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，請(qǐng)來(lái)維修過(guò)德國(guó)西門(mén)子設(shè)備的老專家，手到“病”除。“從德國(guó)請(qǐng)專家需要18萬(wàn)元左右，從國(guó)內(nèi)請(qǐng)專家只花了4萬(wàn)元?！睆堒娬f(shuō)，三環(huán)成套能為企業(yè)降低一半左右的關(guān)鍵設(shè)備維修成本。

“這是真需求”

在張軍看來(lái)，為中小工業(yè)企業(yè)解決四大痛點(diǎn)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，三環(huán)成套還要協(xié)助企業(yè)解決最急迫的融資難點(diǎn)，為他們輸入金融血液，使企業(yè)更好地成長(zhǎng)。

張軍回憶，第一次見(jiàn)到王迪豐時(shí)，他苦笑著說(shuō)，“在這兒開(kāi)廠7年，沒(méi)見(jiàn)過(guò)銀行的身影”。過(guò)去，王迪豐多從廣東順德購(gòu)買(mǎi)原材料，由于公司與合作企業(yè)的合同賬期為90天，需要他前期大量墊資，采購(gòu)材料的錢(qián)只能夠通過(guò)高息借貸。因?yàn)閺S房是租的，只有設(shè)備是最大的固定資產(chǎn)，銀行通常不接受設(shè)備抵押，王迪豐一直無(wú)力去融資擴(kuò)大再生產(chǎn)。

在王迪豐所在的常福工業(yè)園，有500余家中小工業(yè)企業(yè)。為了解決類似企業(yè)的融資難問(wèn)題，去年8月，三環(huán)成套推出“e鏈通”平臺(tái)。該平臺(tái)將上游戰(zhàn)略供應(yīng)商、下游重點(diǎn)終端客戶、銀行等金融機(jī)構(gòu)、倉(cāng)庫(kù)汽運(yùn)等物流服務(wù)商連接起來(lái)，形成完整的供應(yīng)鏈金融服務(wù)平臺(tái)。張軍說(shuō)，“e鏈通”模式創(chuàng)新之處在于，使機(jī)器設(shè)備能夠抵押融資，盤(pán)活工業(yè)企業(yè)的設(shè)備資產(chǎn)。

去年9月中旬，王迪豐成為首批三環(huán)成套與武漢農(nóng)村商業(yè)銀行合作的簽約客戶。今年3月15日，三環(huán)成套又與湖北銀行簽約“e鏈通”供應(yīng)鏈金融戰(zhàn)略合作。簽約那天，張軍在朋友圈曬出現(xiàn)場(chǎng)照片，并配文：政府工作報(bào)告指出“必須著力解決小微企業(yè)融資難、融資貴問(wèn)題”。

無(wú)獨(dú)有偶。在荊州開(kāi)發(fā)區(qū)，巨鯨傳動(dòng)機(jī)械有限公司由于經(jīng)營(yíng)狀況不佳，缺少資金，生產(chǎn)規(guī)模一直上不去。與三壞成套達(dá)成合作后，該公司收到了三環(huán)成套120噸的生鐵原材料，并找到了第三方合作銀行，付款還能延期3個(gè)月。

銀行也樂(lè)意開(kāi)展合作。張軍介紹，銀行通過(guò)“e鏈通”給企業(yè)的專項(xiàng)融資授信，是按照其生產(chǎn)訂單所需，通過(guò)三環(huán)成套購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)資料的形式，?？顚Ｓ?，三方共同監(jiān)管每筆資金，避免企業(yè)收到貸款后挪作他用。同時(shí)，“e鏈通”模式下，企業(yè)貸款無(wú)需第三方擔(dān)保機(jī)構(gòu)，降低了融資成本。

公司展廳

數(shù)據(jù)集成是難點(diǎn)

如何在這一互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)平臺(tái)做出一家獨(dú)角獸企業(yè)，仍考驗(yàn)著張軍。

張軍自信地說(shuō)，發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的機(jī)會(huì)是巨大的。伴隨著中國(guó)工業(yè)4.0、智能制造的全面發(fā)展，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)服務(wù)的模式，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)為中小工業(yè)企業(yè)解決好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，將是長(zhǎng)期剛性的需求。

工業(yè)和信息化部中小企業(yè)研究中心負(fù)責(zé)人童友好認(rèn)為，把客戶的數(shù)據(jù)遠(yuǎn)程采集上來(lái)，通過(guò)遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)分析和故障診斷，提前告知客戶是否會(huì)出問(wèn)題，需要一系列數(shù)字化手段才能夠?qū)崿F(xiàn)，這也就是服務(wù)商的機(jī)會(huì)。但是，互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)集成是難點(diǎn)。

與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展水平和現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)還存在著差距。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2017年我國(guó)企業(yè)的設(shè)備數(shù)字化率為44.8%，數(shù)字化設(shè)備聯(lián)網(wǎng)率為39%。如何把數(shù)據(jù)的質(zhì)量管理好，通過(guò)數(shù)據(jù)分析達(dá)到診斷效果，需要互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)服務(wù)企業(yè)不斷提升內(nèi)功。

童友好給出的建議是，企業(yè)儲(chǔ)備專業(yè)人才是關(guān)鍵。圍繞平臺(tái)需求構(gòu)建設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)等，不斷通過(guò)仿真模擬測(cè)試，去提升與優(yōu)化平臺(tái)，這些都需要專業(yè)人才去打造。

“如果選擇了平臺(tái)，就必須明白一個(gè)道理，要想成為平臺(tái)，就一定要讓客戶強(qiáng)大，員工強(qiáng)大，供應(yīng)商強(qiáng)大?！痹诮衲昴陼?huì)上，張軍借用阿里巴巴集團(tuán)創(chuàng)始人馬云的這句話，勉勵(lì)團(tuán)隊(duì)為客戶做好增值服務(wù)，按照三環(huán)成套“e戰(zhàn)略”，通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)服務(wù)”模式，實(shí)現(xiàn)線上與線下一體化，成為一流的現(xiàn)代制造工業(yè)服務(wù)商。

當(dāng)被問(wèn)到最好的商業(yè)模式是什么時(shí)，張軍堅(jiān)定地對(duì)記者說(shuō)，“好的商業(yè)模式，是要有盈利模式，提供增值服務(wù)是重點(diǎn)，通過(guò)增值服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，用口碑不斷贏得更多用戶?！?/p>