大件會(huì)：消滅90%的銷(xiāo)售

《支點(diǎn)》記者　李文卉

消費(fèi)者不用再為營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)單，商業(yè)也無(wú)需再為找不到消費(fèi)者而發(fā)愁，這種高效的交易，可能顛覆現(xiàn)有的商業(yè)形態(tài)。

“做好人，才能發(fā)財(cái)”——武漢大見(jiàn)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)科技公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“大件會(huì)”）大廳里赫然掛著這樣一條標(biāo)語(yǔ)，這看似與“無(wú)商不奸”的俗語(yǔ)背道而馳的觀點(diǎn)，恰恰代表了其CEO梁夏的經(jīng)濟(jì)學(xué)。

梁夏曾在武漢大學(xué)任教15年，有著經(jīng)濟(jì)學(xué)和材料學(xué)雙學(xué)科背景的他，很早就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象：買(mǎi)東西和賣(mài)東西都變得很難，賣(mài)家廣告做得很多，東西也難賣(mài)；買(mǎi)家也非常累，特別是買(mǎi)大件商品時(shí)，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品參數(shù)等專(zhuān)業(yè)信息不了解，要花費(fèi)很多時(shí)間與成本不說(shuō)，還有可能“吃虧”——買(mǎi)到性?xún)r(jià)比非常低的東西。

“這個(gè)社會(huì)里10個(gè)人中只有3個(gè)人在做生產(chǎn)，7個(gè)人跑銷(xiāo)售，這種現(xiàn)象是非?；奶频?，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)運(yùn)行應(yīng)該是以生產(chǎn)為基礎(chǔ)的，現(xiàn)在的情況相當(dāng)于機(jī)器在空轉(zhuǎn)，沒(méi)有創(chuàng)造更多真正的價(jià)值?！绷合膶?duì)《支點(diǎn)》記者說(shuō)，生產(chǎn)的本質(zhì)應(yīng)該是為消費(fèi)者服務(wù)的，未來(lái)應(yīng)該讓專(zhuān)業(yè)的人去采購(gòu)，讓消費(fèi)者加入消費(fèi)者組織去購(gòu)買(mǎi)東西，讓90%的營(yíng)銷(xiāo)人員回到生產(chǎn)和服務(wù)崗位上去，創(chuàng)造更多價(jià)值，另外10%的銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)型為專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手，做消費(fèi)者服務(wù)。

專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手幫消費(fèi)者采購(gòu)

早在2003年，梁夏就寫(xiě)過(guò)一篇題為《消費(fèi)者劣勢(shì)地位的研究》的博士論文。他認(rèn)為，消費(fèi)場(chǎng)景和辯護(hù)場(chǎng)景很像。在法庭上，辯護(hù)雙方都有律師才能開(kāi)庭，才能保證官司的公平。買(mǎi)賣(mài)雙方卻不這樣，賣(mài)方很強(qiáng)勢(shì)，有很多幫手，分銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、廣告、媒體等，而買(mǎi)方勢(shì)單力薄，只有消費(fèi)者自己。

于是，梁夏萌生了成立一個(gè)“消費(fèi)者聯(lián)盟”的想法，讓消費(fèi)者的“消費(fèi)律師”參與到買(mǎi)賣(mài)中去，將交易變得輕松、簡(jiǎn)單。2012年，梁夏創(chuàng)立大件會(huì)，以大件商品作為切入點(diǎn)，希望做一個(gè)讓消費(fèi)者只買(mǎi)商品、不買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)的直接采購(gòu)平臺(tái)。

“大件會(huì)擁有一批有著5-10年細(xì)分領(lǐng)域銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手，幫消費(fèi)者挑選優(yōu)質(zhì)的商品，然后通過(guò)批量采購(gòu)壓低價(jià)格，再通過(guò)廠(chǎng)家交的質(zhì)保金來(lái)完成平臺(tái)監(jiān)管?！绷合挠靡痪湓?huà)概括了大件會(huì)的整個(gè)業(yè)務(wù)流程，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，是可以動(dòng)用質(zhì)保金來(lái)處理的。而這些專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手，就是“消費(fèi)律師”。

目前，大件會(huì)采購(gòu)的商品以家具、建材、家電等生活大宗消費(fèi)品為主，2012-2014年間大件會(huì)還做過(guò)房產(chǎn)的集中直采。

“之所以從生活大件開(kāi)始做起，是因?yàn)檫@些商品的單價(jià)比較貴，我們能幫消費(fèi)者節(jié)省近千元至數(shù)萬(wàn)元，效果比較明顯?！绷合恼f(shuō)，大件會(huì)將C端需求集合成一個(gè)小的B端，從而向廠(chǎng)家以工程價(jià)直采，這是一個(gè)典型的C2B模式。

在大件會(huì)的官網(wǎng)上，《支點(diǎn)》記者發(fā)現(xiàn)零售優(yōu)惠價(jià)1950元／張的知名品牌床墊，集采價(jià)僅為1000元；一線(xiàn)品牌的布藝沙發(fā)零售價(jià)5980元／套，集采價(jià)為4000元。據(jù)大件會(huì)估算，C2B模式可將流通成本從50%－70%降到10%－20%。

在官網(wǎng)上注冊(cè)就能成為大件會(huì)的會(huì)員，大件會(huì)每個(gè)周末都會(huì)組織直采大會(huì)，每場(chǎng)采購(gòu)會(huì)會(huì)上架六七個(gè)品類(lèi)的商品，如果會(huì)員對(duì)某樣商品感興趣，提前在官網(wǎng)上免費(fèi)報(bào)名，可以在周末乘坐免費(fèi)專(zhuān)車(chē)到品牌門(mén)店去參團(tuán)體驗(yàn)，有意購(gòu)買(mǎi)者可現(xiàn)場(chǎng)繳納定金、在線(xiàn)上下單。若尚有些猶豫，還有一周的考慮時(shí)間，待最終訂單量確認(rèn)后，大件會(huì)統(tǒng)一向廠(chǎng)家下單，整個(gè)購(gòu)買(mǎi)周期在半個(gè)月左右。

梁夏透露，大件會(huì)的單個(gè)會(huì)員交易頻次為5次，且70%會(huì)員來(lái)自口碑傳播，至今已舉行600余場(chǎng)集采活動(dòng)，每場(chǎng)活動(dòng)的交易額在1000萬(wàn)元左右。

“鋼材、水泥、砂石這些商品為什么從不打廣告？因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)這些東西的人都是專(zhuān)業(yè)人士。”梁夏說(shuō)?！坝捎谌狈?zhuān)業(yè)知識(shí)，普通消費(fèi)者在選擇家具、建材的時(shí)候往往非常盲目，很容易就買(mǎi)到不適合自己需求并且性?xún)r(jià)比很低的產(chǎn)品?！?/p>

梁夏說(shuō)，有了“消費(fèi)律師”幫消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)又好又便宜的東西，然后集中大量采購(gòu)，企業(yè)的產(chǎn)品很可能還沒(méi)生產(chǎn)出來(lái)就全被訂購(gòu)出去了，那還需要銷(xiāo)售和廣告嗎？產(chǎn)品好賣(mài)了，銷(xiāo)售人員也就失業(yè)了，消費(fèi)者也就不用再為營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)單。

據(jù)了解，大件會(huì)的收入主要來(lái)自“采購(gòu)服務(wù)費(fèi)”，即按照一定比例從商品總價(jià)里收取服務(wù)費(fèi)?！拔覀兪菄?guó)內(nèi)第一家市場(chǎng)化的消費(fèi)者組織?！绷合倪@樣給大件會(huì)定位。

大件會(huì)創(chuàng)始人梁夏

低價(jià)優(yōu)質(zhì)是生命線(xiàn)

“如果是這樣，大件會(huì)不就是團(tuán)購(gòu)嗎？很多電商早就在做，C2B的概念真的名副其實(shí)嗎？”

面對(duì)記者的質(zhì)疑，梁夏說(shuō)：“市場(chǎng)上幾乎所有的消費(fèi)中介機(jī)構(gòu)都是幫B端的，很多電商搞的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)本身就是廠(chǎng)家發(fā)起的，本質(zhì)是為B端賣(mài)貨的，可以說(shuō)團(tuán)購(gòu)也被營(yíng)銷(xiāo)化了，所以我們不想用團(tuán)購(gòu)的概念，二者是有區(qū)別的?！?/p>

“真正的C2B實(shí)際上是規(guī)?；a(chǎn)、高效率、低成本的，這才是消費(fèi)者真正需要的東西，C2B最核心的特點(diǎn)，就是它代表了一種利潤(rùn)的反轉(zhuǎn)，就是消費(fèi)者決策、消費(fèi)者主導(dǎo)?！绷合慕忉?zhuān)壳按蠹?huì)集中采購(gòu)的建材、家具、家電等商品，或多或少都會(huì)涉及到定制，這就需要上門(mén)測(cè)量以及安裝等服務(wù)。在整個(gè)交易過(guò)程中，交付是很重要的一塊，但這一塊目前還沒(méi)有完全透明化的標(biāo)準(zhǔn)，需要進(jìn)行監(jiān)督來(lái)保證服務(wù)質(zhì)量。

為了解決這個(gè)痛點(diǎn)，大件會(huì)要求每一個(gè)合作的商家必須繳納幾萬(wàn)元乃至幾十萬(wàn)元不等的質(zhì)保金，對(duì)商家形成約束，促進(jìn)其做好售后服務(wù)。而一旦出現(xiàn)售后問(wèn)題，會(huì)員與商家溝通無(wú)果后，大件會(huì)先出面進(jìn)行協(xié)調(diào)，協(xié)商無(wú)果則啟動(dòng)質(zhì)保金方案，包括聯(lián)系其他同品類(lèi)商家來(lái)完成后續(xù)售后以及相關(guān)賠償?shù)取?/p>

“并不是誰(shuí)都能進(jìn)入我們的平臺(tái)，只有好的產(chǎn)品才能進(jìn)入備選?！睋?jù)梁夏介紹，同樣品質(zhì)的商品，大件會(huì)會(huì)采取競(jìng)價(jià)的方式選擇廠(chǎng)家，廠(chǎng)家想要中標(biāo)，除去價(jià)格，品質(zhì)是另一個(gè)考察重點(diǎn)。專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手團(tuán)會(huì)實(shí)地考察廠(chǎng)家，一般來(lái)說(shuō)，和廠(chǎng)家的合作僅限當(dāng)次，經(jīng)過(guò)幾年的持續(xù)關(guān)注，會(huì)形成六七十家相對(duì)穩(wěn)定的供應(yīng)商，總儲(chǔ)備200-300家，實(shí)行優(yōu)勝劣汰。

“將來(lái)肯定會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)加入C2B陣營(yíng)，甚至整個(gè)買(mǎi)賣(mài)模式都會(huì)發(fā)生顛覆，消費(fèi)者不用再自己去選購(gòu)商品了，而是跟著各種專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)者組織就能放心地閉著眼睛買(mǎi)東西?！绷合恼f(shuō)，所以未來(lái)C2B企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，就是火眼金睛篩選商品的能力的競(jìng)爭(zhēng)。

這種火眼金睛有賴(lài)于專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手在各自細(xì)分領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，甚至也來(lái)源于不同廠(chǎng)家之間的“相互揭短”?！斑@樣的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)促進(jìn)廠(chǎng)家改良產(chǎn)品，能推動(dòng)整個(gè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良性發(fā)展，乃至推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步?！绷合恼f(shuō)。

核心價(jià)值是“嚴(yán)選”

總的來(lái)說(shuō)，大件會(huì)的核心價(jià)值，還是在于幫消費(fèi)者做“嚴(yán)選”。

“不管線(xiàn)上線(xiàn)下，嚴(yán)選的趨勢(shì)肯定是對(duì)的，所以不管是網(wǎng)易嚴(yán)選，還是名創(chuàng)優(yōu)品，方向是對(duì)的?！绷合恼f(shuō)。

開(kāi)店邦創(chuàng)始人郭景最近有一個(gè)觀點(diǎn)得到不少人的認(rèn)同：精選電商最終會(huì)死于“不精選”。原因在于，一是用戶(hù)尋找商品的難度會(huì)增加，本來(lái)用戶(hù)到精選電商是希望花更少的時(shí)間買(mǎi)到優(yōu)質(zhì)商品，但SKU變得海量之后就會(huì)增加選擇的復(fù)雜度；二是隨著SKU的增加，平臺(tái)的商品管控能力會(huì)受到挑戰(zhàn)。

對(duì)此，梁夏也表示認(rèn)同，他認(rèn)為SKU增加以后確實(shí)會(huì)增加平臺(tái)的管控難度，這也是大件會(huì)一直堅(jiān)持做相對(duì)固定品類(lèi)的原因。“但是會(huì)員會(huì)催促你擴(kuò)充品類(lèi)，由于他們?cè)诖蠹?huì)上買(mǎi)到的東西都很滿(mǎn)意，就會(huì)接著提要求，‘能不能幫我們直采婚紗攝影?。俊ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)員的傭金那么高，能幫我們采購(gòu)更便宜的保險(xiǎn)產(chǎn)品嗎？’如此等等?！绷合慕榻B，大件會(huì)也正在計(jì)劃適當(dāng)擴(kuò)充采購(gòu)品類(lèi)，但前提是配置好過(guò)硬的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)。

最近兩年，大件會(huì)從武漢出發(fā)，連續(xù)覆蓋了鄭州、長(zhǎng)沙兩座中部城市，擁有會(huì)員40萬(wàn)人，2017年銷(xiāo)售額超過(guò)3億元。2017年底，大件會(huì)獲得了沸點(diǎn)資本領(lǐng)投的3000萬(wàn)元A輪融資。2018年，大件會(huì)計(jì)劃新增5-10座城市落地。

“消費(fèi)者越省錢(qián)，我們?cè)劫嶅X(qián)。”梁夏表示，大件會(huì)唯一的資本，就是消費(fèi)者對(duì)大件會(huì)的信任。生產(chǎn)者依靠盈利生存，而大件會(huì)則依賴(lài)于消費(fèi)者的信任存在。只有真正幫到了消費(fèi)者，口碑才會(huì)越好，幫助消費(fèi)者才是一門(mén)值得做的好生意。

“消費(fèi)者不用再為營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)單，商業(yè)也無(wú)需再為找不到消費(fèi)者而發(fā)愁，這種高效的交易，可能顛覆現(xiàn)有的商業(yè)形態(tài)?！绷合娜缡钦f(shuō)。