扎實走好出海營銷每一步

外向型企業(yè)面對的是波詭云譎的海外市場。對中國本土的企業(yè)而言，在外貿(mào)趨冷的形勢下，如何將自己的產(chǎn)品銷往海外，甚至在海外樹立具有影響力的品牌形象，最終獲取更大的品牌溢價，近年來成為業(yè)內(nèi)的熱門話題。多數(shù)企業(yè)選擇縮減傳統(tǒng)的線下投入，將企業(yè)的營銷戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至線上，獲得性價比較高的成果。

當(dāng)企業(yè)選擇進(jìn)行營銷推廣，其成功的標(biāo)準(zhǔn)就是能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。而一場營銷能否成功，取決于以下幾個方面：

產(chǎn)品本身

好的產(chǎn)品是一切營銷活動的起點(diǎn)和根本。如果說產(chǎn)品是1，那么，口碑、品牌等都是1后面一長串的0。如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品無法解決用戶的痛點(diǎn)，即使在營銷活動中投入再多的廣告費(fèi)用，也無異于打水漂，最終也會在供給側(cè)改革中被“去產(chǎn)能”。

營銷策略

在營銷推廣過程中采用什么樣的戰(zhàn)略，配合什么樣的戰(zhàn)術(shù)打法，對外向型企業(yè)也至關(guān)重要。這需要策略人員對市場有深刻的洞察，為企業(yè)量身打造適合企業(yè)發(fā)展階段的營銷方案——究竟是先在社交媒體上造勢，提高產(chǎn)品知名度；還是將已有成熟產(chǎn)品直接在搜索廣告上進(jìn)行投放帶來銷量；抑或產(chǎn)品升級，需要通過硬廣來塑造品牌，從而帶來產(chǎn)品溢價。

落地執(zhí)行

有了好的產(chǎn)品，有好的策略，如何貫徹這一策略，高效執(zhí)行，最終達(dá)到預(yù)期效果，同樣十分重要。這就需要在營銷活動中，有更抓人的創(chuàng)意文案、更吸引眼球的廣告圖、更精準(zhǔn)的廣告推送等。這樣能夠保證前期的策劃落到實處，也是直接產(chǎn)生品牌效應(yīng)和詢盤的“產(chǎn)出環(huán)節(jié)”。

數(shù)據(jù)反饋

投放之后的數(shù)據(jù)分析和情況反饋，可以被稱為營銷復(fù)盤。營銷復(fù)盤包含的內(nèi)容很多：廣告投放的數(shù)據(jù)、客戶詢盤的詳情、用戶的評論等，都需要及時進(jìn)行跟蹤和分析。

幾乎所有的外向型企業(yè)都認(rèn)可前三點(diǎn)，但對于第四點(diǎn)，多數(shù)企業(yè)卻極少重視。

作為專業(yè)為外向型企業(yè)提供出海營銷解決方案的服務(wù)商，未遲數(shù)字在實際為客戶服務(wù)過程中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)由于對營銷復(fù)盤的認(rèn)識不同，產(chǎn)生天壤之別的營銷效果。

有A、B兩家企業(yè)，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品類似，采用的營銷策略也主要是在Google AdWords上投放廣告，但對于客戶詢盤的跟蹤和處理，卻大不相同。

A企業(yè)是一家規(guī)模不大、但產(chǎn)品實力很強(qiáng)的紡織品生產(chǎn)商。外貿(mào)員在看到客戶詢盤后，詳細(xì)記錄了詢盤時間、來源、國家、內(nèi)容、需求、跟蹤情況等，以此判斷詢盤質(zhì)量進(jìn)而分類，對質(zhì)量較高的詢盤持續(xù)跟進(jìn)，并詳細(xì)記錄下了自己的跟蹤情況：

“1月10日，客戶回復(fù)感謝我們的努力，但是仍然不能滿足他的目標(biāo)價格?！?/p>

“1月11日，我方給出××產(chǎn)品的報價，客戶回復(fù)價格較高，回復(fù)郵件闡述產(chǎn)品優(yōu)勢，也給客戶講了我們價格高的原因。”……

這些反饋雖然簡單，卻能有效促進(jìn)廣告投放策略的改進(jìn)。了解到哪些國家能真正帶來好的詢盤，可便于將營銷費(fèi)用進(jìn)行更加合理的分配；了解哪些產(chǎn)品更受歡迎，哪些產(chǎn)品無人問津，可指導(dǎo)生產(chǎn)環(huán)節(jié)……

A企業(yè)的努力很快得到了回報。經(jīng)過一段時間的線上營銷，A企業(yè)獲得200多個詢盤，成交20余單，其中最大的一筆成單交易來自海外客戶的返單。

而B企業(yè)，同樣獲得很多詢盤，但B企業(yè)的營銷人員將詢盤信息分配給其他業(yè)務(wù)人員，轉(zhuǎn)手之后，跟蹤效果打折扣，營銷效果自然很不理想。

外向型企業(yè)的營銷策略和戰(zhàn)術(shù)打法，牽一發(fā)而動全身，扎實走好每一步，才有可能在出海營銷的征途上所向披靡。