《貨殖列傳》的商道智慧（上）

《貨殖列傳》是收錄于西漢史學家司馬遷的《史記》、專門記敘從事“貨殖”活動的杰出人物的類傳，也是反映司馬遷經(jīng)濟思想和物質(zhì)觀的重要篇章?！柏浿场笔侵钢\求“滋生資貨財利”以致富，即利用貨物的生產(chǎn)與交換，進行商業(yè)活動，從中生財求利。在我國浩如煙海的古代史籍中，《貨殖列傳》一篇是絕無僅有的古代商品經(jīng)濟史專著。本文從《貨殖列傳》中擷取商道智慧，分上下兩篇（上篇重點闡釋商道，下篇重點講解商法）給大家分享學習心得，并努力結(jié)合現(xiàn)代商業(yè)運作和企業(yè)經(jīng)營的相關(guān)問題，深入探討其商業(yè)智慧在現(xiàn)實中的應用。

欲求是商業(yè)的緣起

研究商業(yè)必先研究人的欲求。在《貨殖列傳》中有段精彩的原文：“太史公曰：夫神農(nóng)以前，吾不知已。至若《詩》《書》所述虞夏以來，耳目欲極聲色之好，口欲窮芻豢之味，身安逸樂，而心夸矜勢能之榮使。俗之漸民久矣，雖戶說以眇論，終不能化。”意思是：“太史公認為：說到神農(nóng)氏以前的情況，我不知道。至于像《詩經(jīng)》與《書經(jīng)》上所描述的虞舜以及夏朝以來的情況，則是人們總是要使自己的耳目盡情地得到音樂和女色的享受，使口中盡多地品嘗牲畜肉類的美味，身軀盡量安處于舒適而快樂的環(huán)境，而精神上還要炫耀自己的權(quán)勢與才能的榮耀，使這種風俗浸染百姓的思想已經(jīng)很悠久了，即使用老子那樣微妙的言辭逐家逐戶地去勸說他們，終究也不能使他們的精神淳化。”

追求欲望滿足是人的天性。在《貨殖列傳》中是這樣描述人的這一天性的：“夫山西饒材、竹、穀（gǔ，谷）、纑（lú，盧）、旄、玉石；山東多魚、鹽、漆、絲、聲色；江南出楠、梓、姜、桂、金、錫、連、丹沙、犀、玳瑁、珠璣、齒革；龍門、碣石北多馬、牛、羊、旃裘、筋角；銅、鐵則千里往往山出棋置：此其大較也。皆中國人民所喜好，謠俗被服飲食奉生送死之具也。故待農(nóng)而食之，虞而出之，工而成之，商而通之。此寧有政教發(fā)征期會哉？人各任其能，竭其力，以得所欲。故物賤之征貴，貴之征賤，各勸其業(yè)，樂其事，若水之趨下，日夜無休時，不召而自來，不求而民出之。豈非道之所符，而自然之驗邪？”意思是：“太行山以西饒有木材、竹子、楮木、野麻、旄牛尾和玉石，太行山以東多出魚、鹽、漆、絲和音樂、女色，江南盛產(chǎn)楠木、梓木、生姜、木犀、金、錫、鉛礦石、丹砂、犀牛角、玳瑁、珠璣、獸角、皮革，龍門山、碣石山以北廣產(chǎn)馬、牛、羊、毛氈、毛皮和獸筋、獸角，銅、鐵則往往在千里山巒中布滿，如同擺滿棋子的棋盤一般。這還僅僅是物產(chǎn)分布的大概情況。這些物品都是中原人民所喜愛的，是百姓們衣著飲食與養(yǎng)生送死所必備的東西。所以，人們依賴農(nóng)民耕種來供給他們食物，虞人開出木材來（供給他們使用），工匠做成器皿來（供他們的所需），商人輸通這些財物（供他們選購）。這哪里是因為國家頒布了政令來要求才做到的呢？人們各自以自己的才能來行事，竭盡自己的力量，以此來滿足自己的欲望。因此，物品價格低廉，商人就會把商品銷售到可以貴賣的地方；物品價格昂貴，商人就會從價格低廉的地方運來銷售。各自勤勉而致力于他們的本業(yè)，樂于從事自己的工作，如同水向低處流，日日夜夜而永無休止，他們不待召喚自己就趕來，物產(chǎn)不須征求而百姓們自己就生產(chǎn)出來。這難道不是合乎規(guī)律而自然就是如此的證明嗎？”

順應和滿足客戶的需求才是商業(yè)成功的要點?！敦浿沉袀鳌分刑岢鑫鍌€要點：“故善者因之，其次利道之，其次教誨之，其次整齊之，最下者與之爭?！睂⑦@五個要點運用于商業(yè)實踐，就要做到如下五個方面：把握人心、人性，順應客戶需求；引導客戶需求；教育客戶，激發(fā)客戶需求；管理客戶需求；最不可取的是違背客戶需求、與客戶爭利。

逐利是人的本性

《貨殖列傳》有段原文：“故曰：天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。夫千乘之王，萬家之侯，百室之君，尚猶患貧，而況匹夫編戶之民乎！……富者，人之情性，所不學而俱欲者也?！币馑际牵骸八哉f：天下之人，熙熙攘攘；為利而來，為利而往。即使有千乘兵車的天子，有萬家封地的諸侯，有百室封邑的大夫，尚且擔心貧窮，何況編在戶口冊子上的普通百姓呢！……求富逐利是人的天性，用不著學習就會去追求?！?/p>

要經(jīng)營好商業(yè)就要善用人的逐利本性。古往今來，無論是治國理政，還是商賈經(jīng)營，其核心不外乎“分配”二字，權(quán)力的分配、地位的分配、利益的分配、資源的分配等等不一而足；善于分配者可得天下、得名利。漢高祖劉邦，一介市井布衣何以稱王天下？其核心在于其分封天下，與打天下者共享。

物質(zhì)是文明的基礎

《貨殖列傳》中關(guān)于物質(zhì)與文明有段深刻的論述：“故曰：倉廩實而知禮節(jié)，衣食足而知榮辱。禮生于有而廢于無。故君子富，好行其德；小人富，以適其力。淵深而魚生之，山深而獸往之，人富而仁義附焉。富者得勢益彰，失勢則客無所之，以而不樂，夷狄益甚。諺曰：千金之子，不死于市。此非空言也?！币馑际牵骸八哉f：倉庫充實了，百姓才能懂得禮節(jié)，衣食豐富了，百姓才知道榮耀與恥辱；禮儀產(chǎn)生于富有而廢 棄于貧窮。所以，君子富有了，喜歡行仁德之事，小人富有了，就把力量用在適當?shù)牡胤?。潭淵深了，里面就會有魚，山林深了，野獸就會到那里去，人民富了，仁義也就歸附于他們了。富有者得勢，越加顯赫；失勢了，客人也就沒有去處，因此也就心情不快。諺語說：千金之家的子弟就不會因犯法而死于市井。這并不是空話?！?/p>

流通是商業(yè)的本質(zhì)

司馬遷在《貨殖列傳》中以姜太公和管仲治理齊國為例，強調(diào)商業(yè)流通對于人民富裕和國家強盛的重要性。原文如下：《周書》曰：農(nóng)不出則乏其食，工不出則乏其事，商不出則三寶絕，虞不出則財匱少。匱少而山澤不辟矣。此四者，民所衣食之原也。原大則饒，原小則鮮。上則富國，下則富家。貧富之道，莫之奪予，而巧者有余，拙者不足。故太公望封于營丘，地潟鹵，人民寡，于是太公勸其女功，極技巧，通魚鹽，則人物歸之，繦至而輻湊。故齊冠帶衣履天下，海岱之間斂袂而往朝焉。其后，齊中衰，管子修之，設輕重九府，則桓公以霸，九合諸侯，一匡天下；而管氏亦有三歸，位在陪臣，富于列國之君。是以齊富強至于威、宣也。

意思是：“《周書》上說：農(nóng)民不生產(chǎn)出來糧食，食物就要匱乏，工匠不生產(chǎn)出器物，勞動與生活就要陷于困厄，商人不進行流通，那么糧食、器物、財富就要斷絕，虞人不開發(fā)山澤，資源就會缺少。反過來，資源缺少，山澤也就不能重新得到開發(fā)。這四種行業(yè)，是人民衣著食物的源泉。源泉廣闊，就會富饒起來；源泉窄小，就會貧窮下去。它們對上可以使國家富強，對下可以使家族富有。貧富的形成，沒有人能給予他們，也沒有人能剝奪他們，只是聰明的人能使財富有余，愚蠢的人只能使財物不足。所以姜太公呂望被封在營丘，那里的土地本來是鹽堿地，人口稀少，于是姜太公就鼓勵女子紡織，極力提高工藝技巧，把魚、鹽運到別處去銷售。這樣，其他地方的人民歸附于他，貨物也源源不斷地運來了，像錢串一般，絡繹不絕，又如車輻一般，向這里集中。所以，齊國生產(chǎn)的帽子、帶子、衣服、鞋子暢銷天下，從海濱到泰山之間的諸侯都整好衣袖來齊國朝拜。此后，齊國經(jīng)濟衰落，管仲又修治姜太公的事業(yè)，設立調(diào)整物價的九個官府，而齊桓公因此能夠稱霸天下，多次以霸主的雄姿盟會諸侯，匡正了整個天下的政治，而管仲自己也修筑了三歸臺，他的地位在陪臣之列，財富卻勝于列國的君王。從此，齊國又富強起來，一直持續(xù)到齊威王、齊宣王時期。

“務完物，無息幣?！绷魍ú攀巧虡I(yè)的本質(zhì)，要盡量避免企業(yè)的各項資產(chǎn)和各種資源產(chǎn)生閑置，要持續(xù)優(yōu)化其配置，要讓資源和資金有效流動起來，并提升其流轉(zhuǎn)的速度和質(zhì)量，這才是效益提升的關(guān)鍵。