航天民用市場營銷工作若干問題與對策研究

趙健 張靜 陳善志 胡睿 程璐

[摘要]隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的逐漸提高，對民用產(chǎn)品的需求量也不斷的增長。盡管航天民用產(chǎn)業(yè)的供應商總體數(shù)量比較多，但是服務(wù)質(zhì)量存在著較大差距，產(chǎn)品市場呈現(xiàn)出買方市場的特征，這種市場的消費者行為日趨成熟，對于一些單位來說，在開發(fā)航天民用產(chǎn)業(yè)的過程中，應該充分重視市場營銷的策略，把積極滿足客戶的需求作為企業(yè)開拓民用市場的核心，只有很好地滿足了客戶對產(chǎn)品價格渠道和服務(wù)的需求，企業(yè)才能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出，從而實現(xiàn)促進企業(yè)長遠發(fā)展的目標。文章以航天民用市場營銷工作若干問題與對策研究為題，展開了一系列的探討與分析。

[關(guān)鍵詞]航天；民用市場；營銷策略；市場營銷

[DOI]1013939/jcnkizgsc201810136

航天軍用產(chǎn)品轉(zhuǎn)民用產(chǎn)品工作已經(jīng)開展了十幾年，航天系統(tǒng)各個單位相繼開發(fā)出了種類繁多的民用產(chǎn)品。其產(chǎn)品總產(chǎn)值占工業(yè)總產(chǎn)值的一半以上，為航天事業(yè)的發(fā)展和國民經(jīng)濟建設(shè)做出了突出的貢獻。但是，當前航天民用產(chǎn)品整體狀況不夠理想。雖然其產(chǎn)值和銷售額增長比較快，但是效益仍不理想，并且存在著庫存上升和資金周轉(zhuǎn)比較緩慢的問題，許多企業(yè)都存在著虧損。造成這種狀況的原因是多方面的，但是航天民用產(chǎn)品在整個市場營銷過程中存在的問題比較嚴重。

1當前航天民用市場營銷工作存在的問題

11營銷觀念比較落后

對于航天產(chǎn)品來說，由于長期受軍品體制機制的影響，導致某些發(fā)展民用產(chǎn)業(yè)的單位往往對于市場銷售不夠重視，許多銷售人員不懂市場的營銷，有的時候會由一般的行政人員兼職營銷人員工作，這樣會導致直接面對市場客戶的銷售人員缺乏科學的營銷觀念，直接影響了對民用產(chǎn)品市場的開發(fā)，例如存在著以下兩點，首先，銷售人員認為酒香不怕巷子深，沒有按照系統(tǒng)的方法，對于企業(yè)的營銷工作進行分析、計劃和組織；其次，只要認為價格低，就會有市場，往往一味同競爭對手打價格戰(zhàn)，但是價格戰(zhàn)最終導致的結(jié)果是企業(yè)的盈利減少，企業(yè)效益不好。

12產(chǎn)品商業(yè)化程度低

對于一些航天產(chǎn)品來說，產(chǎn)品在開發(fā)的過程中沒能夠與市場進行緊密的結(jié)合，在開展民用市場拓展的時候，往往開發(fā)的還是局限于航天軍品配套產(chǎn)品或者只有一些民用產(chǎn)品的初級階段。由于這種模式?jīng)]有按照新產(chǎn)品的開發(fā)規(guī)律進行操作，導致新產(chǎn)品不能夠有效地轉(zhuǎn)化為可為企業(yè)創(chuàng)造利潤的商業(yè)化產(chǎn)品組合，最終導致的結(jié)果就是影響企業(yè)的效益，在市場上的競爭力比較小。

13競爭手段比較缺乏，促銷活動比較少

一些發(fā)展民用產(chǎn)業(yè)的單位在市場競爭過程中，采用的比較多的就是價格戰(zhàn)。但這種觀念和做法顯然是錯誤的。因為其沒有注重自身所具有的品牌優(yōu)勢和內(nèi)部目標市場的優(yōu)勢。在開發(fā)外部市場的時候，沒有一個系統(tǒng)的營銷策略作為支撐，那么營銷工作將會寸步難行。在競爭者數(shù)量不斷增加的時候，銷量增長比較緩慢。盡管一些時候存在著銷售額增長，但是增幅比較小，最終還是會受到惡性價格競爭的影響，企業(yè)的利益受到損害。

一些航天民用企業(yè)不重視民用產(chǎn)品的促銷工作，許多單位都不會參加相關(guān)的產(chǎn)品展覽會，這樣對于開拓市場無疑會帶來許多阻礙。針對產(chǎn)品的廣告刊登比較少，這樣就會導致企業(yè)行業(yè)的人員難以看到，最終人們對于民用產(chǎn)品和企業(yè)的了解比較少，直接會影響到企業(yè)產(chǎn)品的營銷工作。

14營銷團隊綜合能力不強

一些單位受到原有軍品生產(chǎn)體制和機制的影響，所以單位往往不會設(shè)置專門的人事部門，對于專業(yè)的營銷團隊更是沒有很好的認識。許多時候企業(yè)的營銷人員沒有經(jīng)過專門的培訓，這樣就會導致員工的職業(yè)安全感比較低。這樣也會直接影響到銷售人員工作的積極性，會導致銷售額難以大幅度增長。另外，對于銷售人員沒有一套完整的考核標準和獎懲措施，這樣就會導致工作表現(xiàn)好和不好的員工享受著同樣的待遇，這樣在一定程度上對于一些員工的工作積極性會產(chǎn)生一定的影響，最終導致銷售團隊的整體能力不強。

2航天民用市場營銷策略

21轉(zhuǎn)變營銷觀念

對于航天民用企業(yè)來說，轉(zhuǎn)變觀念對于提高企業(yè)的效益，促進企業(yè)的長遠發(fā)展有著非常重要的作用。因此，這就需要做好以下幾個方面的工作。首先，航天民用企業(yè)應該對于自身的定位有清晰的認識。因為民用產(chǎn)品和傳統(tǒng)的軍用產(chǎn)品有著很大的差別，無論是受眾還是營銷工作，都是完全不一樣的。所以，這就需要在營銷的過程中，應該注重針對受眾群體，以獨特的營銷方法和方式開展相關(guān)的營銷工作。其次，企業(yè)應該重視營銷工作，應該讓營銷人員意識到不能夠等訂單，應該出去尋找訂單，進行產(chǎn)品的推廣工作。只有這樣，才能夠逐漸拓展民用產(chǎn)品的市場，增強競爭力，推動企業(yè)的發(fā)展。

22開展新產(chǎn)品研發(fā)市場調(diào)研工作

民用產(chǎn)品和軍工產(chǎn)品有著比較大的差別，例如，軍用產(chǎn)品的針對性比較強，并且往往在下單的時候都會有指導，幾乎按照指導進行研究和生產(chǎn)。但是，到了民用市場，需要企業(yè)做好市場調(diào)研工作，應該針對人們的實際需要來進行新產(chǎn)品的研發(fā)工作。只有這樣，才能夠使新產(chǎn)品的銷售量得到保證，能夠被人們廣泛認可。所以，這就需要企業(yè)設(shè)立專門的部門，進行新產(chǎn)品前期的市場調(diào)研工作。對于這部分員工，應該對其綜合能力進行考核，他們對于市場應該具有很好的敏感度，通過市場調(diào)查報告和試用產(chǎn)品推廣等方式，真正了解市場的定位，能夠研發(fā)出市場競爭力比較強的產(chǎn)品，這樣對于開展民用產(chǎn)品的市場營銷工作會有很好的幫助作用。

23豐富競爭手段

許多時候，對于產(chǎn)品競爭來說，提高競爭力的方法不只有降低價格，而且，相對來說，降低價格是最不理想的一種方法。例如，在進行市場拓展的時候，可以通過增加促銷人員、加大宣傳的力度、提升服務(wù)的質(zhì)量等方法。這些方法往往會起到很好的效果，在增加銷量的同時，還能夠保證企業(yè)的效益。

24打造一流的營銷團隊

對于航天民用企業(yè)來說，擁有一支專業(yè)素質(zhì)過硬、營銷能力過強的營銷團隊是非常重要的。因此，這就需要企業(yè)應該注重營銷團隊的塑造。首先，應該做好人員招聘環(huán)節(jié)的工作，招聘一些銷售能力比較強、思維比較活躍、學習能力比較強的人員，讓銷售人員能夠?qū)τ诋a(chǎn)品有很好的掌握。在這樣的基礎(chǔ)上開展營銷工作，充分保證銷售工作的質(zhì)量。其次，企業(yè)應該做好營銷團隊的管理工作，應該引導銷售團隊，不能等訂單，應該通過市場調(diào)研，去找市場、找客戶，提高銷量。最后，應該做好績效考核，通過績效來督促營銷團隊更加有效地開展產(chǎn)品營銷，增強產(chǎn)品的市場占有率。

3結(jié)論

綜上所述，航天民用市場的開拓，對于推動經(jīng)濟的發(fā)展和改善人們的生活水平有著非常重要的意義。因此，這就需要相關(guān)企業(yè)對當前本單位市場營銷策略進行分析，找到存在的問題，結(jié)合當前市場發(fā)展的形式，做出有針對性的突破。例如，科學合理制定營銷策略，有針對性地進行產(chǎn)品定位和推廣工作。同時，應該注重轉(zhuǎn)變營銷觀念，結(jié)合當前社會經(jīng)濟發(fā)展的實際情況；建立高素質(zhì)的營銷團隊也是當前航天民用市場營銷工作的重要環(huán)節(jié)，良好的營銷團隊是開拓市場的利劍，更是航天民用產(chǎn)品更好推廣和增強競爭力的重要手段。

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