成品油銷售市場營銷策略研究

(陜西省石油化工工業(yè)貿易有限公司 陜西 西安 710000)

一、市場細分

成品油市場細分主要由地理因素、人口因素、顧客心里因素等做為依據(jù)和標準，進而評估各細分市場，如城市和農(nóng)村，城區(qū)和郊區(qū)對成品油價格質量等各方面的反映有所不同，如城市的消費和年輕人消費比較注重品牌和服務，而農(nóng)村的消費者和老年人消費更加注重價格，高速公路。國道大車司機對油品質量、數(shù)量有著較強的感性認識，他們要求提供服務迅速、方便，類型多樣化(就餐、洗車等)，摩托車司機更加注重加油站分為，加油員服務態(tài)度，整體形象。因此氣液在指定自己的營銷戰(zhàn)略時，首要的一步是要進行正確的市場細分，再根據(jù)自身的目標和資源情況，找出有競爭優(yōu)勢的細分市場進行重點發(fā)展，并在這一細分市場上進行重點投資。同時從劣勢市場退出來，以保持競爭優(yōu)勢和合理的回報 。

二、建立品牌

目前氣液品牌已經(jīng)成為影響消費者行為的一個至關重要的因素，買商品就是買品牌已經(jīng)成為消費者的共識。而我國的石油銷售企業(yè)在品牌戰(zhàn)略、品牌推廣、品牌營銷方面的建設還很不到位，與國外石油銷售企業(yè)相比，在品牌信譽度、美譽度方面還存在很大差距。隨著市場競爭的深入，特別是國內成品油市場的全面開放，成品油銷售由產(chǎn)品時代進入了品牌營銷時代。因此，在如今成品油品牌豐富，質量差距不大的市場上，加強品牌形象建設，賦予品牌更深層次的理念與思想是搶占市場的重要手段。

三、增加產(chǎn)品附加值

擴大加油站延伸產(chǎn)品的的服務功能已經(jīng)成為在產(chǎn)品本身沒有明顯的技術優(yōu)勢和價格競爭力的情況下，各大銷售企業(yè)尋找到的新的利潤增長點。當然服務產(chǎn)品的設計要提高現(xiàn)有服務設施設備的利用率，提高現(xiàn)有服務質量，且具有個性特色，能夠降低經(jīng)營成本和經(jīng)營風險。僅就便利店而言，目前需要考慮尋找低價進貨渠道，店內商品具有針對性和擺設科學化等等。最終使加油站為顧客提供高品質的加油服務最大限度的留住顧客。

總的來說，在加油站提供非加油服務，可提高顧客的滿意度又能降低顧客對油價的敏感度，提高非油產(chǎn)品的銷售毛利，為企業(yè)增加銷售收入。

四、改革創(chuàng)新

(1)技術創(chuàng)新

高品質汽油 (95#、97# )和加劑柴油無疑是成品油銷售企業(yè)的高端產(chǎn)品，利潤也是相當?shù)目捎^。因此加強技術創(chuàng)新，研發(fā)高端產(chǎn)品，對于提升石油銷售企業(yè)的油品品質，增強企業(yè)競爭力并為企業(yè)創(chuàng)造效益，有著至關重要的作用。以美國為例，根據(jù) 2005年美國 Freedonia集團的報告，未來五年，美國用于汽油和其他燃料的添加劑市場，將以每年平均 213%的增幅繼續(xù)增長。高品質汽柴油的使用，對環(huán)境和車輛都有很好的保護作用，這從一定程度上提高了產(chǎn)品的附加值。因此要鼓勵和支持團隊把握客戶需求的走向，進行投資研發(fā)，以持續(xù)試驗關鍵客戶為重點，在客戶研發(fā)模型的基礎上進行創(chuàng)新，并要求企業(yè)把客戶滿意度調查結果反饋給生產(chǎn)、技術、經(jīng)營部門。通過跟一些具有較好技術前景的汽柴油添加劑廠商進行合作和試點，加大在這方面的技術投資，創(chuàng)建數(shù)個成功的添加劑品牌。

(2)產(chǎn)品創(chuàng)新

成品油是由原油直接煉制加工制成的可以供終端消費者使用的礦物燃料、潤滑油和其他原料的統(tǒng)稱，主要包括燃料、潤滑油和三劑三大系列產(chǎn)品，其中燃料是成品油的最主要部分。燃料產(chǎn)品大體分為汽油、柴油、煤油和燃料油等 ;潤滑油產(chǎn)品主要由基礎油及添加劑構成，用于降低磨損、節(jié)省動力、降低摩擦熱、防止生銹及腐蝕等用途 ;三劑產(chǎn)品主要是指催化劑、添加劑和溶劑油三大類產(chǎn)品。產(chǎn)品創(chuàng)新包括對上述三大系列產(chǎn)品的創(chuàng)新。國內汽柴油終端市場的競爭日趨激烈，作為專業(yè)的成品油銷售企業(yè)，為了保持核心產(chǎn)品在市場中的競爭力，需要通過不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品范圍，滿足客戶的價值追求。

產(chǎn)品創(chuàng)新要求石油銷售企業(yè)要推出各種各樣滿足不同消費群體需要的產(chǎn)品，強化每種產(chǎn)品的使用功能，形成特色鮮明的品牌系列。另一方面要統(tǒng)一產(chǎn)品品質。在現(xiàn)代市場競爭中，在全球范圍內生產(chǎn)的同一品牌下的一種產(chǎn)品已經(jīng)沒有品質差別 (同樣的工藝 +無差別的原材料 +同樣的檢測標準 =無差別的產(chǎn)品 )，消費者選擇時已經(jīng)越來越不介意生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)，關注的重點已經(jīng)轉變?yōu)槠放浦g的差異情況，制定新的、不同清潔燃油的質量標準，以利于消費者使用。在這一過程中，對于不符合標準的產(chǎn)品，一律不以清潔燃油的名稱出現(xiàn)，而將其作為無品牌的普通產(chǎn)品進入市場，并借此強化企業(yè)的內部管理。

(3)服務創(chuàng)新

增加服務項目、擴大服務范圍對石油銷售企業(yè)，特別是加油站，要根據(jù)本加油站主要顧客的需求特征，有針對性地增加相關服務，如食品供應、汽車用品、汽車清潔和簡易保養(yǎng)等。特別是對汽車的簡易養(yǎng)護，如更換三濾和機油等，要在優(yōu)先推薦本企業(yè)產(chǎn)品的前提下向客戶提供優(yōu)質、低價服務，逐漸改變消費者原有品牌偏好，為其最終向本企業(yè)品牌靠攏做出努力。

結束語

總之，在愈加激烈的市場環(huán)境下，要適時調整營銷戰(zhàn)略，從成由過去的產(chǎn)品時代向品牌營銷時代轉變，細分目標市場，采取多種營銷策略結合，和創(chuàng)新應用增加才是取得企業(yè)長久發(fā)展的制勝之道。