蘇寧云的盈利模式研究

(廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院 廣西 南寧 530000)

一、蘇寧云商盈利模式的介紹

盈利模式即經(jīng)營(yíng)模式、商業(yè)模式，主要包括客戶定位、價(jià)值取得、戰(zhàn)略部署以及業(yè)務(wù)范疇等幾個(gè)構(gòu)成要素。蘇寧是我國(guó)家電零售品牌的行業(yè)老大，伴隨著整個(gè)電器零售行經(jīng)濟(jì)萎靡、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)峻、網(wǎng)購(gòu)搶占資源等打擊，自兩千一零年就出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)直線下降，所以蘇寧在這種形式下為了繼續(xù)經(jīng)營(yíng)恢復(fù)往日的輝煌，就把重心放在改革上-改革目前的盈利模式，提出了那時(shí)出現(xiàn)的熱門的云商概念，并且成立打造了集店商、電商和零售服務(wù)為一體的經(jīng)營(yíng)架構(gòu)體系。2013年蘇寧電器正式更名為蘇寧云商，體現(xiàn)出蘇寧致力要踏上創(chuàng)新發(fā)展道路的未來規(guī)劃，而以后的經(jīng)歷證明這是正確的決策。在云商盈利模式下，店商即云店，是蘇寧傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略部署的重要內(nèi)容，目前已經(jīng)推入全國(guó)各個(gè)地方，而且在海外也取得了重大的成功。店商的經(jīng)營(yíng)范圍是十分寬廣，根據(jù)各個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)水平的差異化不同程度的分布，不僅滿足了各種顧客群體的需求外，而且還提供了令人滿意的的購(gòu)物的體驗(yàn)。電商是信息技術(shù)化時(shí)代下的產(chǎn)物，與店商之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從而增加市場(chǎng)的覆蓋面，為顧客群體提供了更加方便和多元化的購(gòu)物體驗(yàn)。近年來，蘇寧在電商的投資涉及的行業(yè)范圍不斷加大，致力于成為中國(guó)最成功并且最獨(dú)一無二的購(gòu)物平臺(tái)——蘇寧易購(gòu)。零售服務(wù)是蘇寧的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)，在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)里沉淀了大量寶貴的經(jīng)驗(yàn)，包括蘇寧云臺(tái)和蘇寧物流，完善的配套網(wǎng)絡(luò)使其相比阿里和京東等在經(jīng)營(yíng)管理和競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)更多。

二、蘇寧云商多元化盈利模式的實(shí)現(xiàn)

針對(duì)任何的模式的研究，我們都要了解它的實(shí)現(xiàn)的過程，而對(duì)蘇寧云商來講，其多元化盈利模式實(shí)現(xiàn)的措施，主要是以下幾個(gè)方面：

(一)優(yōu)化實(shí)體連鎖布局，穩(wěn)固零售利潤(rùn)點(diǎn)

作為中國(guó)的傳統(tǒng)的家電零售企業(yè)，它的盈利模式要想實(shí)現(xiàn)所謂的轉(zhuǎn)型，一定需要經(jīng)歷艱辛的轉(zhuǎn)型變革的過程。為實(shí)現(xiàn)多元化盈利模式，蘇寧云商在實(shí)體電銷售層次，優(yōu)化連鎖布局，致力于店面基礎(chǔ)管理，并且于此同時(shí)優(yōu)化門店互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)，提高顧客群體的購(gòu)物體驗(yàn)。連鎖業(yè)態(tài)布局使企業(yè)實(shí)體商店不僅在我國(guó)經(jīng)濟(jì)繁榮的一線城市發(fā)展，也面向中國(guó)經(jīng)濟(jì)一般的二線城市三線城市甚至城鎮(zhèn)發(fā)展，蘇寧云的業(yè)務(wù)在不同地區(qū)滲透發(fā)展，以穩(wěn)固零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)點(diǎn)。至二零一六年第7-9月，蘇寧云商授權(quán)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到兩千一百七十家，開設(shè)蘇寧易購(gòu)服務(wù)直營(yíng)店有一千七百二十一家。公司在二零一五年新開業(yè)的服務(wù)站在二零一六年前三季度實(shí)現(xiàn)的年化銷售額較二零一五年年同比增加16.72%，有74.62%的蘇寧易購(gòu)服務(wù)站在二零一六年第三季度實(shí)現(xiàn)單月盈利。

(二)穩(wěn)固增值服務(wù)能力，拓展多元利潤(rùn)點(diǎn)

傳統(tǒng)零售模式利潤(rùn)點(diǎn)相對(duì)來講單一，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)而言單薄，而在多元化盈利模式下，企業(yè)有多個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)，有利于分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。要促進(jìn)多元化盈利模式，則需要拓展企業(yè)利潤(rùn)點(diǎn)，對(duì)于蘇寧云商而言，企業(yè)通過完善增值服務(wù)以增加企業(yè)的利潤(rùn)點(diǎn)。迄今，蘇寧云商的增值服務(wù)分類為物流輔助服務(wù)、金融服務(wù)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)三種。

1.物流輔助服務(wù)方面

蘇寧云商從企業(yè)創(chuàng)立以來一直在完善促進(jìn)其的物流業(yè)務(wù)。蘇寧云早在二零一二年把物流業(yè)務(wù)獨(dú)立化，創(chuàng)建第三方物流公司，物流服務(wù)向第三方、第四方逐步開放，從這里可以看出蘇寧提供的物流服務(wù)以后會(huì)愈發(fā)專業(yè)。市場(chǎng)上有大量?jī)?yōu)秀的專業(yè)的物流公司提供倉(cāng)配物流、供應(yīng)鏈物流、攬件速遞、冷鏈物流，而蘇寧云商在這樣的基礎(chǔ)之上還提供農(nóng)村物流以及跨境物流作為其獨(dú)一無二的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸攬件業(yè)務(wù)主要面向上游供應(yīng)商、社會(huì)物流企業(yè)、合作承運(yùn)商、設(shè)備設(shè)施供應(yīng)商、社會(huì)企業(yè)貨主以及個(gè)人消費(fèi)者。農(nóng)村電商物流主要是完善農(nóng)村物流網(wǎng)絡(luò)，通過蘇寧易購(gòu)服務(wù)站直營(yíng)店，為農(nóng)村的消費(fèi)者帶來方便高效的購(gòu)物體驗(yàn)?？缇畴娚涛锪鳛槠髽I(yè)打通國(guó)內(nèi)多個(gè)口岸的跨境關(guān)務(wù)系統(tǒng)，完善進(jìn)出口業(yè)務(wù)。

2.金融服務(wù)方面

歷史上很多的公司在成功后都開始進(jìn)軍金融行業(yè)，蘇寧云商也是如此。蘇寧云商組建綜合化互聯(lián)網(wǎng)金融集團(tuán)，以金融科技為基礎(chǔ)，圍繞零售業(yè)務(wù)開發(fā)涉及供應(yīng)鏈金融、消費(fèi)金融、理財(cái)、眾籌多項(xiàng)服務(wù)。公司對(duì)蘇寧易付寶完善開戶、支付、轉(zhuǎn)賬等功能，目的是使其能更好地服務(wù)于客戶消費(fèi)活動(dòng)。在安全性能上，蘇寧易付寶內(nèi)嵌自主研發(fā)的人臉識(shí)別技術(shù)，通過人臉識(shí)別等身份驗(yàn)證技術(shù)提升產(chǎn)品的安全性能同時(shí)保證了交易的成功率。在供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)方面，開發(fā)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，與中華聯(lián)合財(cái)險(xiǎn)以及農(nóng)分期等機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，對(duì)供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)規(guī)模貸款。理財(cái)業(yè)務(wù)方面，創(chuàng)新推出足球加息等理財(cái)產(chǎn)品，滿足客戶多方面理財(cái)需求。對(duì)于具體的娛樂需求，蘇寧云商在消費(fèi)金融和眾籌業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上針對(duì)不同的消費(fèi)者群體推出不同的產(chǎn)品，如對(duì)學(xué)生打造任性學(xué)、任性游產(chǎn)品。

3.運(yùn)營(yíng)服務(wù)方面

運(yùn)營(yíng)服務(wù)方面，蘇寧云商的精湛的IT技術(shù)和高效的管理團(tuán)隊(duì)，不僅搭建線上平臺(tái)，同時(shí)打通線上線下資源和流程，聚焦基礎(chǔ)數(shù)據(jù)運(yùn)維、系統(tǒng)架構(gòu)優(yōu)化、服務(wù)產(chǎn)品應(yīng)用等方面，為內(nèi)部管理提供了支撐，為運(yùn)營(yíng)服務(wù)效率的提供確保。例如，利用高端的云計(jì)算能力，提升蘇寧平臺(tái)的交易處理能力，在進(jìn)行大流量、高并發(fā)的雙十一促銷活動(dòng)時(shí)，系統(tǒng)也響應(yīng)良好。IT技術(shù)的應(yīng)用明顯提升了公司對(duì)會(huì)員的管理、商戶管理等管理能力，更好的服務(wù)于消費(fèi)者和平臺(tái)商戶。

(三)營(yíng)銷技術(shù)多樣化，促進(jìn)商品銷售

蘇寧云商致力于打造多元化盈利模式，在經(jīng)營(yíng)方面使用平臺(tái)化、數(shù)據(jù)化、會(huì)員化的方式，打造集采購(gòu)、銷售、財(cái)務(wù)、物流、售后等于一體的信息化平臺(tái)，將平臺(tái)獲取的信息數(shù)據(jù)化，開發(fā)利用大數(shù)據(jù)的技術(shù)來分析會(huì)員群體的消費(fèi)偏好，充分提升會(huì)員的消費(fèi)需求，增強(qiáng)精準(zhǔn)的營(yíng)銷服務(wù)能力。

(四)全品類運(yùn)營(yíng)，增加收入來源

蘇寧云商憑借自己以前積累的傳統(tǒng)家電零售方面優(yōu)勢(shì)，推出品牌戰(zhàn)略合作形式，挖掘三四級(jí)市場(chǎng)潛力，在銷售方面為了突破通訊品類持續(xù)進(jìn)步，進(jìn)一步穩(wěn)固擴(kuò)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，蘇寧云商與小米、華為、魅族等品牌一起合作，致力于打造核心單品，凸顯互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)成效。通過零供雙方專業(yè)化對(duì)接，對(duì)產(chǎn)品實(shí)施嚴(yán)格的規(guī)劃，優(yōu)化商品庫(kù)存，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，增強(qiáng)供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)效率。在母嬰方面，通過020模式，積極打造線下紅孩子實(shí)體商鋪，提出線上購(gòu)物與線下消費(fèi)的結(jié)合，為消費(fèi)者打造指導(dǎo)與體驗(yàn)結(jié)合的全方位服務(wù)平臺(tái)。為了凸顯紅孩子“全方位可信賴的母嬰專家”的形象，蘇寧云商持續(xù)研究滲透線上產(chǎn)品的深度和廣度，得到大量海外品牌的直供授權(quán)。超市層面，蘇寧云商發(fā)展專注于地方特色，大力打造推出農(nóng)村電商和存在實(shí)體門店的網(wǎng)絡(luò)虛擬超市，引進(jìn)生鮮電商、進(jìn)口食品以及定制包銷產(chǎn)品?？缇畴娚虒用妫K寧利用其在美國(guó)、日本、香港地區(qū)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)固招商以及自營(yíng)采購(gòu)，建立蘇寧海外購(gòu)旗艦群，豐富產(chǎn)品內(nèi)容。通過全品類運(yùn)營(yíng)，擴(kuò)大銷售渠道和產(chǎn)品類別，增加企業(yè)收入夾源。

三、完善蘇寧云商盈利模式的對(duì)策建議

(一)融合零售雙線業(yè)務(wù)，調(diào)整企業(yè)組織結(jié)構(gòu)

雖然云店的出現(xiàn)將線上商戶變成線下，在形式層面將兩者結(jié)合，而現(xiàn)實(shí)卻是上并未有效實(shí)現(xiàn)兩者的結(jié)合，線上和線下分流仍舊獨(dú)立。在雙線并行的多渠道協(xié)同銷售環(huán)境下，顧客可以參照產(chǎn)品策略、促銷策略、價(jià)格策略等因素在線上線下作出選擇，替代和協(xié)同效應(yīng)產(chǎn)生。渠道整合的協(xié)同效應(yīng)一方面加大了顧客的契合度和延伸評(píng)價(jià)，一方面也穩(wěn)固了了消費(fèi)者粘性和重復(fù)購(gòu)買的行為，所以說蘇寧云應(yīng)該關(guān)注并解決線上和線下并行的問題。

渠道整合的關(guān)鍵源于產(chǎn)品一致、促銷策略一致和資金流、物流、信息流的交匯結(jié)合，故蘇寧云商應(yīng)該從雙線并軌的促銷手段為出發(fā)點(diǎn)，吸引線上消費(fèi)者，打破原有的雙線獨(dú)立的布局，而且大量利用網(wǎng)絡(luò)的信息傳遞優(yōu)勢(shì)，以自身資源的優(yōu)化配置增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)吸引力，促進(jìn)實(shí)現(xiàn)線上和線下的融合并行。蘇寧云商的雙線組織已經(jīng)徹底剝離，雖然促進(jìn)決定的直接作出，但卻留下了雙線分流、無協(xié)同作用的后顧隱患。綜上所述蘇寧云商應(yīng)該從組織為著眼點(diǎn)，在雙線間打造橋梁，將線上線下業(yè)務(wù)結(jié)合一體，從而引發(fā)協(xié)同連鎖效應(yīng)。

(二)共贏化“控制”供應(yīng)商，建立良好供零關(guān)系

零售商是連接生產(chǎn)商和顧客的紐帶，數(shù)量巨大的購(gòu)貨量創(chuàng)造了零售商長(zhǎng)期與供貨商保持合作關(guān)系，所以建立穩(wěn)定的長(zhǎng)期供應(yīng)鏈，則成為了零售商持續(xù)實(shí)現(xiàn)低采購(gòu)成本的主要目標(biāo)。在現(xiàn)時(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，大型的零售商占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的地位，有著較大的話語(yǔ)權(quán)，從而出現(xiàn)了占用供應(yīng)商款項(xiàng)的類金融短期融資，補(bǔ)充加大零售商自有資金流量，同時(shí)也加劇了同供應(yīng)商的緊張關(guān)系，不利于與供應(yīng)商保持和諧的長(zhǎng)期合作關(guān)系。綜上所述，零售商和供應(yīng)商交易過程中，零售商應(yīng)該關(guān)注注重供應(yīng)商的需求，與其進(jìn)行平等對(duì)話，建立穩(wěn)定的供應(yīng)渠道。

蘇寧云商可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn):第一，選擇供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)該全面考察供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)度等情況;第二，主動(dòng)參與供應(yīng)商的生產(chǎn)活動(dòng)，達(dá)成良性的信息循環(huán)系統(tǒng);第三，建立統(tǒng)一配送的物流系統(tǒng)，盡可能降低中間成本和存貨費(fèi)用。通過上面的完善，可以在供零雙方博弈過程中建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏化“控制”供應(yīng)商，獲取穩(wěn)定貨源。

四、結(jié)語(yǔ)

總之蘇寧云商盈利模式轉(zhuǎn)型后，形成巨大的未來發(fā)展?jié)摿?，前景一片光明，變革轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)是值得行業(yè)思考學(xué)習(xí)的。蘇寧云商盈利模式標(biāo)志著時(shí)代新紀(jì)元，為連鎖零售行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展提供了豐富的經(jīng)驗(yàn)由于個(gè)人能力有限，本文對(duì)蘇寧云商盈利模式做出的探析和研究可能存在需要改進(jìn)的地方。因此，我希望業(yè)界更多學(xué)者關(guān)注蘇寧云的動(dòng)態(tài)更新，結(jié)合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的需求，有針對(duì)性地提出更多促進(jìn)蘇寧云商盈利模式完善建議，以此推動(dòng)整個(gè)連鎖零售行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。