韓非子游說(shuō)思想探析

張婷婷（蘭州大學(xué)哲學(xué)社會(huì)學(xué)院，甘肅 蘭州 730000）

春秋戰(zhàn)國(guó)是中國(guó)歷史上的社會(huì)大變革時(shí)期，動(dòng)蕩的社會(huì)現(xiàn)實(shí)使各諸侯國(guó)國(guó)君為實(shí)現(xiàn)兼并稱霸的欲望而集思廣益、舉賢任能，由此戰(zhàn)國(guó)社會(huì)中納諫之風(fēng)和游說(shuō)拜官的風(fēng)尚異常盛行，形成了特殊的游說(shuō)文化。韓非子的游說(shuō)思想主要基于對(duì)人生和歷史的考察，這些特征使他更加注重言語(yǔ)表達(dá)的技巧和效果。韓非子是一個(gè)功利的務(wù)實(shí)主義者，他著重于人性自私自利和好利惡害的一面，認(rèn)為好利惡害出自人之本性，追求欲望也是人之常情，而人與人之間的關(guān)系和一切活動(dòng)的目的和動(dòng)機(jī)都是利害比較。其次，韓非的政治思想的基本傾向是一種非道德主義。他認(rèn)為士人游說(shuō)并非出于拯救天下蒼生的大義，更多的是讓君主接受自己的政治主張，借此或?qū)崿F(xiàn)人生價(jià)值或進(jìn)官加爵，最終結(jié)果也無(wú)非是國(guó)與國(guó)之間的博弈，勝者為王敗者寇。雖然時(shí)代已不同，但韓非子對(duì)于人性的深刻洞察和對(duì)高超游說(shuō)技巧的分析時(shí)至今日仍有重要意義。

一、戰(zhàn)國(guó)游說(shuō)之風(fēng)與韓非子游說(shuō)經(jīng)歷

戰(zhàn)國(guó)社會(huì)比春秋時(shí)期更為激烈動(dòng)蕩，在不斷“敵侔爭(zhēng)權(quán)”的變動(dòng)中，游士階層興起：“一言之辯，強(qiáng)于九鼎之言；三寸之舌，勝過(guò)百萬(wàn)之兵。”[1]游士階層的興起和以言求官的盛行使游說(shuō)成為一種社會(huì)風(fēng)尚，也為游說(shuō)之學(xué)的傳播和學(xué)習(xí)創(chuàng)造了條件。而韓非子身處戰(zhàn)國(guó)末期，正逢韓國(guó)式微，自身空有一身抱負(fù)，屢次上書(shū)韓王卻不得重用。正是戰(zhàn)國(guó)游說(shuō)之風(fēng)的盛行和韓非子自身的游說(shuō)經(jīng)歷為他的游說(shuō)思想奠定了基礎(chǔ)。

（一）戰(zhàn)國(guó)游說(shuō)之風(fēng)

游說(shuō)一詞首先語(yǔ)出《韓非子?五蠹》：“事敗而弗誅，則游說(shuō)之士孰不為用矰繳之說(shuō)而徼幸其后?！盵2]劉勰也在《文心雕龍》中說(shuō)：“說(shuō)者，悅也；兌為口舌，故言資悅懌?！盵3]從這可以看出，所謂的“說(shuō)”，或者說(shuō)“游說(shuō)”，就是說(shuō)一些好聽(tīng)的、易于為他人所接受的語(yǔ)言，使游說(shuō)者的建議更容易被采納。游說(shuō)分為兩種類型：一是以個(gè)人為對(duì)象的游說(shuō)，二是以群體或不確定人群為對(duì)象的游說(shuō)。韓非子的游說(shuō)主要是以個(gè)人為對(duì)象的游說(shuō)，以語(yǔ)言和文字為游說(shuō)載體。

士原為貴族，是統(tǒng)治階級(jí)的一員，但在戰(zhàn)國(guó)時(shí)期已成為具有某種知識(shí)和特長(zhǎng)，從事腦力勞動(dòng)的知識(shí)群體的代稱。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期經(jīng)濟(jì)、教育、軍事等多方因素致使游士階層興起。一方面經(jīng)濟(jì)的發(fā)展加劇了社會(huì)階層的流動(dòng)，私學(xué)的興起使教育由貴族轉(zhuǎn)向平民，為平民階層進(jìn)入士階層提供了途徑，禮樂(lè)崩壞，諸侯國(guó)為增強(qiáng)國(guó)力，吸納人才的舉措為游說(shuō)之士提供了政治平臺(tái)。另一方面社會(huì)大變革使士人走出了西周的拘謹(jǐn)沉悶，具有強(qiáng)烈的主體意識(shí)，并把這種意識(shí)付諸行動(dòng)，以積極進(jìn)取和建功立業(yè)為己任，不再古板的因循守舊，為游說(shuō)目標(biāo)成功，開(kāi)始有學(xué)習(xí)和鍛煉游說(shuō)技能的意識(shí)。許多游士通過(guò)游說(shuō)得到高官厚祿，如吳起先后游說(shuō)于魯國(guó)、魏國(guó)、楚國(guó)，最終得楚悼王賞識(shí)，官至楚相。游說(shuō)至此多以利益為終，因“利”而起爭(zhēng)端，以“利”而說(shuō)服，終以得“利”而堰旗息鼓，過(guò)分重利也成為后人對(duì)戰(zhàn)國(guó)游士詬病的原因之一。

（二）韓非子游說(shuō)經(jīng)歷

韓非是戰(zhàn)國(guó)末期韓國(guó)人，出身韓國(guó)王室貴族，為韓諸公子。韓非具體的身份沒(méi)有清楚記載，由史料推測(cè)為韓厘王幼子。韓非子所處時(shí)代，正是戰(zhàn)國(guó)晚期，諸侯竟強(qiáng)爭(zhēng)霸，已如水火。戰(zhàn)國(guó)七雄中，韓國(guó)最為勢(shì)弱，國(guó)內(nèi)社會(huì)積弊已深，國(guó)家政權(quán)落入權(quán)貴大臣之手。目睹了韓國(guó)日益衰敗的景象，韓非子不斷向韓王上書(shū)進(jìn)諫，闡述他的政治主張，卻始終不得采納，政治上郁郁不得志。直至韓非子的著作傳到秦國(guó)，秦王看后大為賞識(shí)，韓非入秦后雖得秦王賞識(shí)，但秦王為人疑心較重，并未立即重用韓非。與此同時(shí)，韓非的同門(mén)師弟李斯對(duì)韓非的才干大為嫉妒，假借秦王之命，令人將毒藥送與韓非，逼其自殺而亡。韓非終其一生也未能得到機(jī)會(huì)將自己的政治主張付諸于行動(dòng)。盡管在政治上頗為失意，不善言談，但他思想敏銳，觀察深刻，長(zhǎng)于寫(xiě)作，他閉門(mén)著書(shū)，以斥時(shí)弊，后人將他所作十余萬(wàn)言輯為《韓非子》一書(shū)。

在《韓非子》一書(shū)中他的法家思想鮮明直露，文章直言暢論，具有高度的總結(jié)性、非凡的深刻性和凌冽的攻擊性，與此同時(shí)又具有細(xì)致、周祥、明晰的特點(diǎn)。韓非子在文章中對(duì)游說(shuō)思想進(jìn)行了明晰的、總結(jié)性的言說(shuō)，如《難言》、《說(shuō)難》篇對(duì)游說(shuō)之難、游說(shuō)之技巧等都具有細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治觯瓤偨Y(jié)了他多次上書(shū)韓王而不得重視的原因，也總結(jié)了歷史上游說(shuō)、諫言的案例，深入淺出地揣摩說(shuō)著心理，以及如何趨避投合，論述周密細(xì)致，無(wú)以復(fù)加。

二、韓非子論游說(shuō)技藝的必要性

韓非子根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)和戰(zhàn)國(guó)時(shí)期謀臣策士的游說(shuō)教訓(xùn)對(duì)游說(shuō)進(jìn)言的學(xué)問(wèn)進(jìn)行了細(xì)致周祥的研究，并作《難言》和《說(shuō)難》分析了游說(shuō)技藝的必要性和游說(shuō)的各種技巧。據(jù)此可將游說(shuō)技藝的必要性也就是游說(shuō)之困難，從君主和游說(shuō)者兩個(gè)層面進(jìn)行分析。

（一）君主聽(tīng)言之難

游說(shuō)就是臣言君聽(tīng)，對(duì)游說(shuō)之難也要從君主的聽(tīng)言之難和臣子的進(jìn)言之難來(lái)闡述。韓非說(shuō)：“故度量雖正，未必聽(tīng)也；義理雖全，未必用也。大王若以此不信，則小者以為毀訾誹謗，大者禍患災(zāi)害死亡及其身。”[4]忠言逆耳，歷史上直言勸諫的大臣比比皆是，但真正虛心接受的君主卻屈指可數(shù)。如韓非所述：伍子胥善于謀劃而被吳王所殺，孔子善于游說(shuō)而遭匡人圍攻，文王進(jìn)說(shuō)紂王遭囚禁，曹羈勸說(shuō)曹伯不聽(tīng)而逃奔陳國(guó)，百里奚沿路乞討，傅說(shuō)做奴隸被轉(zhuǎn)賣(mài)。這些都是賢能、忠良而有本領(lǐng)的人，只因所遇君主不賢，所以說(shuō)昏君難以勸諫。從人的本性來(lái)看，人人都明白良藥苦口，忠言逆耳的道理，但多數(shù)人還是喜歡聽(tīng)甜言蜜語(yǔ)。所以韓非特別強(qiáng)調(diào)游說(shuō)技巧的重要性，雖說(shuō)君主的賢明與否是影響游說(shuō)成功的重要因素，但游說(shuō)技巧也同樣重要，運(yùn)用巧妙的進(jìn)言技巧能使游說(shuō)達(dá)到事半功倍的效果。

（二）臣子進(jìn)言之難

“凡說(shuō)之難：非吾知之有以說(shuō)之之難也，又非吾辯之能明吾意之難也，又非吾敢橫失而能盡之難也?！表n非子認(rèn)為游說(shuō)的困難，不僅有語(yǔ)言表述上的困難，對(duì)事物發(fā)展難以把握的困難，還有理解被游說(shuō)者心理的困難?！墩f(shuō)難》一文開(kāi)篇?jiǎng)t言：“凡說(shuō)之難：在知所說(shuō)之心，可以吾說(shuō)當(dāng)之?！盵5]在韓非子看來(lái)游說(shuō)的最大困難在于了解進(jìn)言對(duì)象的心理，游說(shuō)對(duì)象的心思是否與游說(shuō)內(nèi)容相合。無(wú)法預(yù)知游說(shuō)對(duì)象的心理需求，游說(shuō)者往往就處于被動(dòng)的地位。例如對(duì)所說(shuō)出于名高者，說(shuō)之以厚利，會(huì)被看成粗鄙之人而棄之不顧；對(duì)所追求厚利者，卻說(shuō)之以高潔名聲，會(huì)被認(rèn)為不知留心世事而不被錄用；還要注意所說(shuō)這內(nèi)心與表象是否一致。

語(yǔ)言表述上的困難在于如何拿最妥帖、最合宜的言語(yǔ)去投合被游說(shuō)者。例如語(yǔ)言流暢、文采飛揚(yáng)會(huì)被看做華而不實(shí)；措辭嚴(yán)謹(jǐn)又被看做話語(yǔ)笨拙；過(guò)多的話語(yǔ)，旁征博引，類推旁邊，會(huì)被看做話語(yǔ)空洞而無(wú)用；義微言約，論述簡(jiǎn)略直率而不加修飾，會(huì)被看做鋒芒太露而不善言說(shuō)。由此可見(jiàn)游說(shuō)他人并不是件容易的事，要說(shuō)服一個(gè)人，首先必須找到一個(gè)很好的切入點(diǎn)，并且是對(duì)方所感興趣的，其次還要用合適的語(yǔ)言去進(jìn)言，掌握充分揣摩對(duì)方心理和言語(yǔ)措辭合適的方法和技巧是必不可少的。

三、韓非子論游說(shuō)的技藝

韓非子《說(shuō)難》一文，講述了如何揣摩君主心思，投其所好，進(jìn)行巧妙的游說(shuō)。在他眼中，游說(shuō)君主不僅是一場(chǎng)口才的較量，而且是一場(chǎng)心智的戰(zhàn)爭(zhēng)，韓非子對(duì)游說(shuō)中人情世態(tài)的把握，對(duì)游說(shuō)技巧的分析，相當(dāng)犀利。

一、攻心為上，掌握心態(tài)

“凡說(shuō)之難：在知所說(shuō)之心，可以吾說(shuō)當(dāng)之。”[6]韓非子認(rèn)為揣摩對(duì)方意圖是進(jìn)言者必須具備的最重要的基本素質(zhì)。只有把握了對(duì)方的心態(tài)，了解對(duì)方的心理特點(diǎn)，游說(shuō)才能有的放矢，取得良好的游說(shuō)效果。了解對(duì)方的心理，進(jìn)言才能滿足對(duì)方要求，游說(shuō)者的期望值和被游說(shuō)者的心理期望才不會(huì)矛盾。所以說(shuō)知識(shí)和口才不是游說(shuō)的阻礙，不了解對(duì)方的想法才是最大的困難。了解對(duì)方的心態(tài)，需要了解對(duì)方真正的心理需求，情感態(tài)度，但又不能太了解。也就是說(shuō)從認(rèn)識(shí)的角度來(lái)說(shuō)，要對(duì)對(duì)方心態(tài)徹底了解，但在行動(dòng)上不要讓對(duì)方知道?！氨孙@有所出事，而乃以成他故，說(shuō)者不徒知所出而已矣，又知其所以為，如此者身危?！盵7]如君主表面上在做某件事情，實(shí)際想借此成就另一件事。游說(shuō)的人太過(guò)聰明，不僅知道君主表面做的事也知道做此事的目的，韓非認(rèn)為這樣的人處境就危險(xiǎn)了。俗話說(shuō)知道的越多對(duì)別人的威脅就越大，自己也就越危險(xiǎn)。所以，游說(shuō)有時(shí)也需要揣著明白裝糊涂。

二、進(jìn)言謹(jǐn)慎，把握分寸

游說(shuō)要避其逆鱗，避其隱秘“人主亦有逆鱗，說(shuō)者能無(wú)嬰人主之逆鱗，則幾矣。”[8]韓非子認(rèn)為臣子給君主進(jìn)言，一定要慎之又慎，每位君主都有其不能觸碰的地方，如龍之逆鱗，觸碰不得。要游說(shuō)求得君主的信任，就要摸清君主的逆鱗所在，避免觸犯他的禁忌。

游說(shuō)語(yǔ)言要合乎法的規(guī)范，措辭要有分寸。萬(wàn)事萬(wàn)物都有其規(guī)矩，語(yǔ)言使用也要有所規(guī)范。合乎法的規(guī)范的語(yǔ)言才能使雙方相互理解，產(chǎn)生實(shí)際的交流效果。韓非說(shuō)：“故無(wú)度而應(yīng)之，則辨士繁說(shuō)；設(shè)度而持之，雖知者猶畏失也，不敢妄言?！盵9]如果言論沒(méi)有一定的標(biāo)準(zhǔn)，善辨的人就會(huì)用各種漂亮的語(yǔ)言去擾亂君主，設(shè)置一定的標(biāo)準(zhǔn)，就是聰明的人也會(huì)害怕出現(xiàn)閃失，而不敢胡言亂語(yǔ)。衡量臣民言論是非的標(biāo)準(zhǔn)就是君主的命令和官府的法令，具體到臣子就是要根據(jù)官僚秩序規(guī)定的職位的職責(zé)和承擔(dān)的義務(wù)來(lái)發(fā)表適合其職責(zé)的言論。由此可以看出韓非對(duì)君權(quán)的絕對(duì)擁護(hù)。另一方面，措辭分寸是優(yōu)秀的游說(shuō)家在語(yǔ)言表達(dá)中應(yīng)該掌握的一個(gè)重要問(wèn)題，游說(shuō)者自身的素質(zhì)，自身的語(yǔ)言風(fēng)格等也限制著游說(shuō)者對(duì)措辭分寸感的掌握。此外，被游說(shuō)者也會(huì)影響游說(shuō)者的措辭分寸感，如對(duì)賢明與不賢明，聰明與愚笨的君主游說(shuō)時(shí)就要注意使用不同的措辭。因此游說(shuō)者對(duì)措辭分寸的掌握除了要提高自身素質(zhì)，學(xué)習(xí)語(yǔ)言表達(dá)技巧還要掌握被游說(shuō)者的心態(tài)。

批評(píng)君主過(guò)錯(cuò)時(shí)要把握好分寸，采取激勵(lì)性批評(píng)模式更易被君主接受。“以至智說(shuō)至圣，未必至而見(jiàn)受，伊尹說(shuō)湯是也；以智說(shuō)愚必不聽(tīng)，文王說(shuō)紂是也?！盵10]韓非子認(rèn)為恰到好處的批評(píng)能幫助別人改正錯(cuò)誤，但要注意批評(píng)的方式，不當(dāng)?shù)姆绞綍?huì)使結(jié)果適得其反。如伊尹說(shuō)湯，周文王進(jìn)說(shuō)殷紂，即使道理正確也未必被采用。在人的感情中大都潛藏著自尊、好勝、虛榮之心。得到他人的尊重和激勵(lì)，能使奮進(jìn)向上，發(fā)揮出主觀能動(dòng)性的最大效能。激勵(lì)性的批評(píng)更容易被對(duì)方接受，產(chǎn)生良好的效果，游說(shuō)也是如此，正面的鼓勵(lì)，比直接批評(píng)效果更好。

三、善于為對(duì)方粉飾。

“凡說(shuō)之務(wù)，在知所說(shuō)之所矜，而滅其所恥。”[11]進(jìn)說(shuō)要領(lǐng)在于懂得粉飾對(duì)方的自夸之事，掩蓋其所恥之事，總的來(lái)說(shuō)就是要美化君主。韓非認(rèn)為，游說(shuō)君主，就要懂得為他維護(hù)或美化形象。人們會(huì)在稱贊中找到自己的存在價(jià)值和獲得社會(huì)滿足感，君主亦是如此。在社會(huì)心理學(xué)中，這被稱為“社會(huì)贊許動(dòng)機(jī)”，美化對(duì)方，能贏得對(duì)方的歡心，進(jìn)而為自己打開(kāi)局面創(chuàng)造良好的氛圍。為了取得良好的溝通，為了說(shuō)服對(duì)方接受自己的理念，有時(shí)粉飾在所難免。但粉飾不全是阿諛?lè)畛?，在具體的溝通技巧中要把握好度，把握不好就會(huì)降低自身人格，淪為諂媚之人。

四、婉轉(zhuǎn)進(jìn)言，主題明確

直諫不若婉諫，“貴人有過(guò)端，而說(shuō)者明言禮義以挑其惡，如此者身危。”[12]韓非認(rèn)為如果君主行為有過(guò)錯(cuò)，進(jìn)言的人直白地用禮義的準(zhǔn)則來(lái)挑他的毛病，這樣就陷于危險(xiǎn)之中。中國(guó)傳統(tǒng)文化是含蓄委婉的，有時(shí)委婉勝于直言。游說(shuō)進(jìn)言時(shí)也要先順后逆，先順承君主的意思，讓對(duì)方舒心取得對(duì)方的信任，再進(jìn)入主題。也就是韓非所說(shuō)：“大意無(wú)所拂悟，辭言無(wú)所擊摩，然后極騁智辯焉。此道所得，親近不疑而得盡辭也?！盵13]

游說(shuō)主題明確是游說(shuō)別人的基礎(chǔ)，只有在明確游說(shuō)主題的前提下，才談得上運(yùn)用各種游說(shuō)技藝，韓非指出：“眾諫以效智故”[14]有些臣子給君主提出很多意見(jiàn)和建議，一方面顯示自己的聰明，一方面想讓君主從中做選擇，借此逃避按意見(jiàn)行事后帶來(lái)的后果。這種行為往往會(huì)適得其反，游說(shuō)別人首先要明確自己想達(dá)到什么目的，取得什么效果，再去考慮采用何種技巧來(lái)達(dá)到滿意的效果。

結(jié)語(yǔ)

韓非子以春秋戰(zhàn)國(guó)游士的游說(shuō)經(jīng)驗(yàn)和自身的游說(shuō)經(jīng)歷，對(duì)游說(shuō)活動(dòng)進(jìn)行分析研究。有人認(rèn)為韓非子的游說(shuō)之術(shù)，讓臣子在君主前卑躬屈膝，使用詭詐的手段，背離了君子大義，沒(méi)有任何價(jià)值。但韓非所述的游說(shuō)技巧最終目的是為使君主認(rèn)同自己的政治主張，實(shí)現(xiàn)政治清明、國(guó)民強(qiáng)盛,本義是出于大義的，不能對(duì)此簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià)。我們?cè)陧n非子的理論中看到了人性更為復(fù)雜的一面，現(xiàn)實(shí)生活絕非如儒家理想化的世界，人性之貪欲、爭(zhēng)斗之心從古至今暫不稍息，尤其當(dāng)今世界中國(guó)崛起之機(jī)面臨諸多博弈，游說(shuō)活動(dòng)在現(xiàn)今世界也有很大的影響力，再如平常生活中、企業(yè)交際、普通日常交際，如果適當(dāng)采取一定的方法、技巧，也能減少很多誤會(huì)，增進(jìn)彼此交流又何樂(lè)而不為呢。

注釋：

［1]馮夢(mèng)龍.戰(zhàn)國(guó)策東周[M].北京：黃山書(shū)社，2004.

［3]劉勰.文心雕龍[M].北京：人民文學(xué)出版社，2006.

［2]［4]［5]［6]［7]［8]［9]［10]［11]［12]［13]［14]趙沛.韓非子[M].河南：河南大學(xué)出版社，2008.