淺析洗化鹽定制加工、產(chǎn)品開發(fā)和市場競爭的關(guān)系

◎ 張 蘭

引言：

當(dāng)我們走進(jìn)聯(lián)華、物美等各大超市時(shí)，會發(fā)現(xiàn)從洗發(fā)液、沐浴液、洗手液，到毛巾、牙刷、臉盆等，都充斥著以“聯(lián)華華商”、“物美”為品牌的商品。當(dāng)然，這些商品并不是這些商超自己生產(chǎn)的，它們并不具備生產(chǎn)制造能力，而是一些生產(chǎn)企業(yè)為其貼牌加工生產(chǎn)的。2017年，藍(lán)海星公司也與物美超市合作，為其生產(chǎn)寵物浴液產(chǎn)品。生產(chǎn)商憑借其自身的設(shè)備、原料和技術(shù)條件，制造專屬定制的產(chǎn)品；銷售商依托特有的銷售渠道和品牌優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)市場競爭力和收益，這就是產(chǎn)品委托生產(chǎn)，簡稱OEM。

OEM（Original Equipment Manufacturer），英譯為“原始設(shè)備制造”，意為“原廠產(chǎn)品委托生產(chǎn)”，將產(chǎn)品流程一分為二，生產(chǎn)商負(fù)責(zé)具體的制造加工，品牌商負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，并控制銷售渠道。這樣品牌商不需要投資建廠，既可節(jié)省一大筆前期投資，又可以把時(shí)間和精力投入到市場推廣上去，對生產(chǎn)商來說可以獲得持續(xù)的加工訂單，二者互惠互利，提升了整體的市場競爭力。

一個(gè)較為全面的化妝品生產(chǎn)廠家投資巨大，費(fèi)用上，場地和硬件投資至少需要上百萬；時(shí)間上，從建廠、審批到辦證至少需要一年時(shí)間。而品牌商創(chuàng)建難度低、鋪貨速度快、投資風(fēng)險(xiǎn)小，因此規(guī)模數(shù)量擴(kuò)展迅速。根據(jù)浙江省食品藥品監(jiān)督管理局?jǐn)?shù)據(jù)，截止2017年8月，浙江省共有化妝品生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)2169家，持證化妝品生產(chǎn)企業(yè)377家，可見委托企業(yè)的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過生產(chǎn)廠家，與之對應(yīng)的化妝品市場亦是發(fā)展得如火如荼，目前浙江省共有備案化妝品40680個(gè)。

本文旨在通過闡述定制加工、產(chǎn)品開發(fā)和市場競爭以及三者之間的關(guān)系，研究、探索當(dāng)前體制下適合洗化鹽的生產(chǎn)加工模式。

一、定制加工

化妝品生產(chǎn)企業(yè)之間，為競爭代加工訂單，時(shí)常會出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)，但過度依賴低廉報(bào)價(jià)，勢必在產(chǎn)品上縮減成本，甚至有損于產(chǎn)品質(zhì)量，不利于企業(yè)的長久發(fā)展。生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力和技術(shù)才是與品牌商平等對話的關(guān)鍵所在。

作為生產(chǎn)企業(yè)，所具備的生產(chǎn)要素是我們的優(yōu)勢，車間、設(shè)備、原料和技術(shù)，都是品牌商所不具備的，30萬甚至10萬潔凈車間、先進(jìn)的設(shè)備、ISO9001認(rèn)證、GMP管理，這些都是吸引品牌商的軟硬件籌碼，能為產(chǎn)品質(zhì)量保駕護(hù)航。而這其中最重要的是企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)，能否按照客戶個(gè)性需求定制加工產(chǎn)品，是獲得品牌商青睞的主要因素。

定制產(chǎn)品主要分為需求加工、來樣加工和來料加工。

需求加工，由客戶提出產(chǎn)品特性要求，通常包括顏色、氣味、稠度、含量、效果等。通常洗化鹽代工需要注意的事項(xiàng)有：顏色均勻不褪色，洗化鹽主要是針對粉單元類，由于粉單元產(chǎn)品水份含量低，容易造成顏色不均勻的情況，色素直接包附于鹽粒上，部分對PH值有要求的色素易發(fā)生褪色或變色的現(xiàn)象；稠度要求，洗化鹽主要是針對液態(tài)單元類，由于鹽產(chǎn)品的特殊性，稠度較低易發(fā)生分層、出水等狀況，稠度較高則不易從包裝中擠出，使用時(shí)也不易搓開。這些是產(chǎn)品配方設(shè)計(jì)之初就需要考慮的問題。

來樣加工，由客戶拿來樣品，完成與樣品部分或者完全相同的產(chǎn)品，俗稱“仿樣”，這類產(chǎn)品往往會由客戶提出其它要求，例如某些成分的含量?？偦钚晕锖?，指的是在配方中顯示規(guī)定活性的全部表面活性劑，與之對應(yīng)的就是表面活性劑含量，直接影響產(chǎn)品的清洗效果。近年來，表面活性劑等洗化原料價(jià)格一路攀升，行業(yè)內(nèi)一些利潤微薄的產(chǎn)品往往難以為繼，部分不法商家為降低成本不惜鋌而走險(xiǎn)，會在客戶不知情、不專業(yè)的情況下偷偷減少表活的含量，導(dǎo)致總活性物這一指標(biāo)含量無法滿足國標(biāo)或行標(biāo)的要求。較為專業(yè)的客戶，出于對市場抽檢風(fēng)險(xiǎn)的考量，會對沐浴鹽中的總活性物含量有要求，會對洗發(fā)鹽中的止癢去屑劑含量有要求，這就需要對之格外注意。限用物質(zhì)含量，這類物質(zhì)指的是由國家食藥總局發(fā)布的《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》中列出的限用組分，這些物質(zhì)或是對使用部位有要求，或是對用量有要求，如化妝品中具有清潔毛孔、淡化色斑等作用的原料水楊酸，在駐留和淋洗膚用產(chǎn)品中允許最大濃度是2.0%，但在淋洗發(fā)用產(chǎn)品中允許最大濃度是3.0%。一般客戶通常不知曉如此詳細(xì)的要求，而《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》是強(qiáng)制要求，一經(jīng)抽查發(fā)現(xiàn)，即會對相關(guān)責(zé)任單位進(jìn)行處罰和社會公告，嚴(yán)重影響到企業(yè)聲譽(yù)。作為生產(chǎn)商，若客戶的要求中涉及到這些限用物質(zhì)，我們有必要對其進(jìn)行分析，若不符合要求則有義務(wù)和責(zé)任對客戶進(jìn)行告知。

來料加工，是客戶出于無生產(chǎn)設(shè)備或者生產(chǎn)訂單較多無遐生產(chǎn)等原因，由客戶帶來原料和生產(chǎn)配方，完成指定的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是無需進(jìn)行產(chǎn)品配方設(shè)計(jì)，無需采購原材料，且訂單量一般較大，能夠連續(xù)化生產(chǎn)。但缺點(diǎn)是訂單無競爭力，主動權(quán)掌握在客戶手中，容易被價(jià)格壓制，只能賺取低廉的加工費(fèi)。不過對于產(chǎn)品開發(fā)而言，我們往往可以有所受益，一般來料加工的產(chǎn)品，銷量較大，市場反響較好，尤其是知名化妝品公司委托加工的產(chǎn)品，其配方我們可以部分借鑒，并結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品配方進(jìn)行斟酌改進(jìn)，對自有產(chǎn)品品質(zhì)的提升大有裨益。

二、產(chǎn)品開發(fā)

目前藍(lán)海星公司洗化鹽的主要代加工業(yè)務(wù)為需求加工和來樣加工。這些訂單的特點(diǎn)是品種規(guī)格多樣、樣品來源復(fù)雜、功能要求多變、質(zhì)量水平不一、技術(shù)狀態(tài)各異，因此對生產(chǎn)商的要求也比較高，對于產(chǎn)品開發(fā)而言，主要分為產(chǎn)品內(nèi)料打樣、標(biāo)簽文字編寫和系統(tǒng)申報(bào)備案三塊。

產(chǎn)品內(nèi)料打樣作為交貨時(shí)的惟一依據(jù)，往往也是品牌商甄選生產(chǎn)商的主要條件，為使訂單價(jià)格上有談判力，內(nèi)料都會反復(fù)打樣，直至客戶滿意。藍(lán)海星公司作為鹽行業(yè)中的多元化發(fā)展單位，從事洗化鹽開發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)經(jīng)營多年，代工產(chǎn)品品種多樣、質(zhì)量穩(wěn)定、客戶反映使用效果良好，具有按客戶個(gè)性需求設(shè)計(jì)配方的研發(fā)能力。例如2017年公司承接某磨砂鹽訂單項(xiàng)目，客戶要求該產(chǎn)品油鹽兩相交融、質(zhì)地柔和均一，不分層不出油、附著力強(qiáng)不滴落。客戶自有化妝品生產(chǎn)車間，但在產(chǎn)品上思路新奇，之前自己多次試產(chǎn)或找其它生產(chǎn)商尋求代工，所得樣品均出現(xiàn)產(chǎn)品分層、形狀不穩(wěn)定等質(zhì)量問題。藍(lán)海星公司承接該項(xiàng)目后，依據(jù)多年的洗化鹽開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，從懸浮、增稠、粘合、乳化的角度著手，為其制備了外觀新穎、性狀穩(wěn)定、手感舒適、試用滿意的磨砂鹽，最終獲得該客戶的好評。

標(biāo)簽文字看似不起眼，卻是職業(yè)打假人的主要關(guān)注對象，其關(guān)鍵性不容忽視。洗化鹽標(biāo)簽必須標(biāo)注產(chǎn)品名稱、委托方和生產(chǎn)商的名稱及地址、產(chǎn)地、生產(chǎn)商的生產(chǎn)許可證編號、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)號、全成分表、生產(chǎn)日期和保質(zhì)期（或生產(chǎn)批號和限用日期）、凈含量等。所標(biāo)內(nèi)容看似不多，但需要遵從的法規(guī)卻不少，包括《化妝品標(biāo)簽管理辦法》《化妝品名稱標(biāo)簽標(biāo)識禁用語》《GB 5296.3-2008 消費(fèi)品使用說明 化妝品通用標(biāo)簽》《化妝品標(biāo)識管理規(guī)定》《化妝品命名規(guī)定和命名指南》等，且一些問題易被忽視，例如不得明示或暗示醫(yī)療、減肥、美白作用等，如抗敏、溶脂、持續(xù)美白等；保質(zhì)期限需按照生產(chǎn)日期加保質(zhì)期，或者生產(chǎn)批號加限期使用日期的格式來標(biāo)注，不得交叉混搭；除了注冊商標(biāo)之外，產(chǎn)品標(biāo)識中所使用的拼音、外文字體均不得大于相應(yīng)的漢字，由此可以杜絕許多產(chǎn)品企圖仿冒進(jìn)口商品的漏洞；包裝物最大表面面積大于20平方厘米的，化妝品標(biāo)識中強(qiáng)制標(biāo)注內(nèi)容字體高度不得小于1.8毫米。標(biāo)簽文字是極易出錯(cuò)的部分，不少化妝品品牌商會有專業(yè)人員負(fù)責(zé)標(biāo)簽文字的審核，對其慎之又慎，可見其重要程度。

系統(tǒng)備案是自2013年起，國家食品藥品監(jiān)督管理總局實(shí)施化妝品行政許可制度以來，所推出的一項(xiàng)針對化妝品的產(chǎn)品備案制度。食藥總局要求，產(chǎn)品備案時(shí)必需擁有指定的專業(yè)檢測機(jī)構(gòu)出具的合格理化、微生物、毒理檢測報(bào)告或者安全風(fēng)險(xiǎn)評估。備案時(shí)，先在網(wǎng)上填報(bào)產(chǎn)品真實(shí)信息，包括產(chǎn)品配方、包裝圖片、上市日期等，并經(jīng)省食品藥品監(jiān)督管理局網(wǎng)上審核通過后，現(xiàn)場檢查時(shí)遞交紙質(zhì)材料、包裝產(chǎn)品檢測報(bào)告、生產(chǎn)工藝、技術(shù)要求和包裝實(shí)物等。全部檢查通過后，才算產(chǎn)品備案成功，且這所有的過程需要品牌商和生產(chǎn)商共同來完成，需要委托加工雙方共同對產(chǎn)品負(fù)責(zé)。由此可見，國家對化妝品企業(yè)的規(guī)范性有著較高的要求，并且這些要求呈現(xiàn)出逐年提高的趨勢，敦促生產(chǎn)商（包括品牌商）朝著合法化、規(guī)范化和現(xiàn)代化的方向健康發(fā)展。

三、市場競爭

目前化妝品市場日新月異，眾多品牌商如雨后春筍般不斷面世，高效的生產(chǎn)能力是消費(fèi)市場急速發(fā)展的強(qiáng)有力保障，隨著產(chǎn)業(yè)分工的演化，產(chǎn)銷一體的模式逐漸分離，由專門的生產(chǎn)商和品牌商各司其職、共同攜手，走上了一條化妝品產(chǎn)業(yè)聯(lián)手之路，這種模式有其積極的因素，也有與之相伴而來的問題。

品牌商在建立了成熟的營銷渠道后，為了迅速地進(jìn)入市場，尋找生產(chǎn)商為其代工是他們最好的選擇，只需支付原材料成本和加工費(fèi)后，就可以全心全力地備戰(zhàn)市場，不必承擔(dān)廠房建設(shè)、設(shè)備購置、固定資產(chǎn)折舊、生產(chǎn)管理等成本及相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，還可根據(jù)市場靈活下單。對于生產(chǎn)廠家來說，利用自己的設(shè)備和人力資源，承接一些既穩(wěn)定又無需考慮市場銷售的訂單，當(dāng)原本較小的生產(chǎn)量借此飛速提升后，不僅可以保障企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)作，還可以獲得原材料供應(yīng)商更低的報(bào)價(jià)，并且自身的管理體系在此過程中也可以得到加強(qiáng)。對于雙方來說，均能受益于這種現(xiàn)代社會勞動分工、資源互享的模式，并且依靠利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的關(guān)系聯(lián)系得更為緊密，無形中激發(fā)了雙方事業(yè)發(fā)展的信心和積極性，使行業(yè)的整體水平得以提升。

當(dāng)然這類生產(chǎn)模式也有它的不足之處。為降低生產(chǎn)成本進(jìn)行價(jià)格惡性競爭，部分生產(chǎn)商場地、設(shè)備簡陋，相關(guān)檢測儀器不做定期檢定，甚至無產(chǎn)品檢測能力，無法保障其產(chǎn)品質(zhì)量；大多數(shù)代工產(chǎn)品市場成熟，易造成產(chǎn)品同質(zhì)化，從而引發(fā)生產(chǎn)商之間的代工價(jià)格競爭，或是被品牌商一味壓價(jià)；品牌商一般為中小企業(yè)，雖有營銷渠道和市場經(jīng)驗(yàn)，但出于謹(jǐn)慎都不敢貿(mào)然投入太多，首單一般只做幾百公斤甚至幾十公斤，有些產(chǎn)品在市場上沒多久就銷聲匿跡了，造成了生產(chǎn)商前期的原材料、開發(fā)投入無法收回成本。這些行業(yè)內(nèi)存在的諸多問題和矛盾，需要品牌商和生產(chǎn)商共同面對，研究解決。

四、三者關(guān)系

經(jīng)濟(jì)的全球化使生產(chǎn)在全球范圍內(nèi)的分工與合作已成大勢所趨，品牌商與OEM制造商的合作關(guān)系就是一例。然而，品牌商與OEM制造商在合作過程中卻是不平等的關(guān)系。品牌商用質(zhì)量和價(jià)格兩把標(biāo)尺在大量的OEM制造商中精挑細(xì)選，這一市場特點(diǎn)，決定了OEM生產(chǎn)商在與品牌商的合作中處于弱勢地位。現(xiàn)實(shí)中品牌商拿走了大部分的利潤，留給代工企業(yè)的利潤很少，所以在這樣一個(gè)不平等的合作關(guān)系中，OEM企業(yè)要保持穩(wěn)定的盈利和發(fā)展，就必須在競爭中充分發(fā)揮自身的比較優(yōu)勢，規(guī)避在技術(shù)研發(fā)、品牌推廣等方面的劣勢，在自主品牌市場競爭力不足的情況下，積極主動地與強(qiáng)勢品牌聯(lián)合，選擇OEM戰(zhàn)略無疑是一種比較明智的決策。企業(yè)選擇OEM方式，而放棄自創(chuàng)品牌方式，本身就是一種品牌策略，這不是要企業(yè)永遠(yuǎn)拋開品牌，更不是對品牌的否定，而是要中小企業(yè)先將遠(yuǎn)大的夢想暫時(shí)擱在一邊，踏踏實(shí)實(shí)把自己的基礎(chǔ)打好，把自己做強(qiáng)做大，賺足“第一桶金”，學(xué)習(xí)強(qiáng)勢品牌企業(yè)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)、品牌管理理念和管理方法，以積蓄可以實(shí)現(xiàn)自創(chuàng)品牌的力量，為自創(chuàng)品牌奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，最終締造自己的知名品牌。

強(qiáng)勢品牌企業(yè)大量的“草船借箭”，也給OEM企業(yè)的發(fā)展壯大帶來了巨大的機(jī)遇。我們所熟知的日本、韓國曾經(jīng)也實(shí)行“貼牌經(jīng)濟(jì)”，且以貼牌創(chuàng)造了索尼、松下、日立、現(xiàn)代等世界名牌。我國民族品牌格蘭仕已經(jīng)成功打造出“全球微波爐制造中心”，格蘭仕在為國外企業(yè)貼牌生產(chǎn)的同時(shí)，利用品牌市場優(yōu)勢和自身勞動力優(yōu)勢，在市場上站穩(wěn)腳跟。而后在持續(xù)的貼牌生產(chǎn)中，逐步學(xué)習(xí)并掌握名牌產(chǎn)品的核心技術(shù)，市場渠道和分銷促銷方式，積累資金、技術(shù)、人才、信息，開始著手研發(fā)自己的核心產(chǎn)品，創(chuàng)立自己的品牌。格蘭仕從1997 年起在產(chǎn)品的出口總量中，格蘭仕的自有品牌與OME 之比從1∶9發(fā)展到3∶7再到4∶6，自有品牌出口率逐年上升。利用OEM方式，格蘭仕成功將“格蘭仕”推向國際市場。

五、小結(jié)

委托加工生產(chǎn)是社會大生產(chǎn)、大協(xié)作趨勢下衍生出的產(chǎn)物，也是資源配置合理化的有效途徑之一。時(shí)至今日，委托加工模式已經(jīng)滲透到了各行各業(yè)，包括食品、化妝品、服裝、家電等，許多企業(yè)都借此謀求生存與發(fā)展。作為一種雙贏的合作模式，品牌商對生產(chǎn)商的選擇也將逐漸嚴(yán)格，不再局限于價(jià)格因素，而是更多參考廠房設(shè)備是否先進(jìn)、衛(wèi)生條件是否達(dá)標(biāo)、管理系統(tǒng)是否完善、綜合研發(fā)能力是否具備等。同時(shí)生產(chǎn)商也受品牌商生產(chǎn)技術(shù)、管理方法、品牌經(jīng)營模式等方面的影響，先進(jìn)的產(chǎn)品和理念對提升生產(chǎn)商的生產(chǎn)水平有很大幫助，在觀念、技術(shù)、方法、產(chǎn)品的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、文化的融合等諸多方面受益良多，更加與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌甚至超越之。

強(qiáng)勢品牌的成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒到洗化鹽的生產(chǎn)模式中，尤其像鹽企這樣的傳統(tǒng)企業(yè)，當(dāng)前正面臨鹽業(yè)體制改革，積極探索適合制鹽企業(yè)的生產(chǎn)加工模式已成當(dāng)務(wù)之急。藍(lán)海星洗化鹽已歷經(jīng)近二十年的發(fā)展，在自主研發(fā)和代工生產(chǎn)的同時(shí)，應(yīng)保持對化妝品知名品牌企業(yè)的學(xué)習(xí)，不斷提高企業(yè)的綜合能力。在積累了一定的人才、技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)之后，通過競標(biāo)或合作的方式，爭取為品牌化妝品企業(yè)代工，借此提升自己的產(chǎn)品，創(chuàng)立屬于自己的知名品牌，實(shí)現(xiàn)自主品牌成為藍(lán)海星洗化鹽業(yè)務(wù)主要利潤源的目標(biāo)，只有這樣才能進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)在洗化鹽市場經(jīng)濟(jì)中的競爭力。