國際商務(wù)談判中的交際能力培養(yǎng)

徐捷

摘 要： 怎樣引導(dǎo)學(xué)生在兼顧語言形式的情況下實(shí)現(xiàn)語言的交際功能， 培養(yǎng)學(xué)生的語言交際技巧和跨文化交際能力，是目前我國國際商務(wù)談判教學(xué)中迫切需要解決的問題。 本文通過分析中國學(xué)生在商務(wù)談判課堂上交際能力欠佳的問題和現(xiàn)狀，提出基于交際能力的課堂教學(xué)模式，并對相關(guān)問題提出有針對性的建議和解決方案。

關(guān)鍵詞： 商務(wù)模擬談判 功能語言學(xué) 語用 交際策略

一、背景綜述

長期以來，商務(wù)英語都是作為特殊用途的英語ESP的一支存在的。以往的商務(wù)英語教學(xué)看重商務(wù)術(shù)語的習(xí)得，以及句型的模仿和套用，認(rèn)為ESP和普通英語的區(qū)別主要是專業(yè)術(shù)語的學(xué)習(xí)。然而，從20世紀(jì)末開始，隨著國際商務(wù)活動對口語交際能力的需求日益增強(qiáng)，國際商務(wù)談判這門課程開始普及。和以往的商務(wù)英語培訓(xùn)模式不同的是，語言不再是課程學(xué)習(xí)的唯一重心，越來越多的教學(xué)內(nèi)容開始關(guān)注談判過程中的交際策略、語用功能、文化意識、語言能力、交際能力、語用能力的協(xié)同發(fā)展成為國際商務(wù)談判教學(xué)的一個必然趨勢（劉森林，2006）。國際商務(wù)談判課程對交際能力的關(guān)注主要是由于以下原因?qū)е碌模海?）部分以英語為媒介的商務(wù)溝通，并非是在英語為母語的國家商人之間進(jìn)行的，他們的英語是國際英語，而非在英國、澳大利亞等以英語為母語的國家商人使用的英語（Dudley：Evans&St John，1998）。換言之，在大多數(shù)商務(wù)談判過程中，人們來自世界各國而不一定是以英語為母語的國家，人們使用的都是相對不那么地道的英語。在這種情形下，語言的標(biāo)準(zhǔn)性和地道性的要求下降，而語言的交際能力和溝通能力的重要性顯著上升；（2）20世紀(jì)70年代到80年代，商務(wù)英語教學(xué)逐步開始和語用學(xué)及功能語言學(xué)相結(jié)合。在朗曼出版社出版的《商務(wù)中的功能》一書中，開始根據(jù)語言的功能，如建議、道歉、拒絕等組織教材，并根據(jù)設(shè)計了角色扮演的內(nèi)容。人們開始意識到，商務(wù)英語不是孤立的語言學(xué)習(xí)。作為一個成功的國際商務(wù)人士，必須對語言的社會功能有清晰的認(rèn)識，同時結(jié)合交際語境和語言語境才能合理地運(yùn)用語言，實(shí)現(xiàn)有效的良性交際。（3）國際商務(wù)談判，作為商務(wù)英語的一個分支，與很多其他商務(wù)學(xué)科相比更強(qiáng)調(diào)實(shí)踐性，由于在教學(xué)中常常采用案例分析的形式展開角色扮演活動，商務(wù)模擬談判課程本質(zhì)上屬于商務(wù)口語課程，注重溝通技巧和策略的培養(yǎng)。綜上所述，由于商務(wù)談判課程自身特點(diǎn)及商務(wù)英語教學(xué)發(fā)展趨勢，把課程的內(nèi)容局限于專業(yè)英語學(xué)習(xí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。怎樣引導(dǎo)學(xué)生在談判中在兼顧語言形式的情況下實(shí)現(xiàn)語言的交際功能，培養(yǎng)學(xué)生的語言交際技巧和跨文化交際能力，是目前我國國際商務(wù)談判教學(xué)中迫切需要解決的問題。

二、基于交際能力的國際商務(wù)談判教學(xué)模式

角色扮演和模擬談判是國際商務(wù)談判廣泛采用的一種教學(xué)模式。作為情景教學(xué)框架下的口語教學(xué)，它的優(yōu)點(diǎn)是：（1）激發(fā)學(xué)生的興趣和參與精神，使課堂氣氛生動活潑，培養(yǎng)學(xué)生小組合作學(xué)習(xí)能力。（2）模擬談判為學(xué)生創(chuàng)造了真實(shí)的語言情景，促使學(xué)生運(yùn)用學(xué)習(xí)的語言知識進(jìn)行商務(wù)交流。（3）課堂上講述的理論和策略都是普遍的規(guī)律和情況，在現(xiàn)實(shí)應(yīng)用中如何恰當(dāng)?shù)厥褂孟嚓P(guān)理論和策略需要學(xué)生以案例為基礎(chǔ)，具體問題具體分析，采取適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。模擬談判解決了我國部分大學(xué)生實(shí)習(xí)機(jī)會不足的問題，為學(xué)生提供了學(xué)以致用的機(jī)會。將課堂中學(xué)習(xí)的語言知識、談判策略有機(jī)結(jié)合起來，并針對目前特定的語境和交際目的展開談判實(shí)踐。

1.模擬商務(wù)談判的程序

題目的設(shè)置應(yīng)能充分激發(fā)學(xué)生的興趣，涉及的商業(yè)常識應(yīng)大致等同于或稍大于學(xué)生的商務(wù)知識范疇。鑒于現(xiàn)實(shí)生活中的商務(wù)談判大多涉及團(tuán)隊(duì)合作，建議模擬談判最好以4人—6人一組為佳。人數(shù)太少難以培養(yǎng)學(xué)生的集體合作能力，人數(shù)太多則會造成每個學(xué)生發(fā)揮的機(jī)會太少，以及信息過于散亂，各自為政，難以有效配合。談判組長應(yīng)該具備良好的溝通技能和協(xié)調(diào)能力，并具備比較堅定的個性能夠掌控全局。組長的選派對于保證談判的成功進(jìn)行有重要的意義。教師將談判題目和背景信息提前一周提供給各個小組，各組內(nèi)部的買賣雙方分別開始著手制訂各自的談判計劃和方案。具體內(nèi)容包括：談判目標(biāo)和任務(wù)，談判的底線，談判的程序和進(jìn)程，角色的分配和配合，采取的談判策略等。在小組內(nèi)部模擬談判前，雙方都不知道對方的策略和底線。準(zhǔn)備工作結(jié)束以后，首先在組長的組織下在課后開展小組內(nèi)部的模擬談判。在這個過程中，鼓勵學(xué)生之間就發(fā)音、策略、句型等方面進(jìn)行互助性學(xué)習(xí)，根據(jù)對方的反饋和表現(xiàn)靈活地改變自己的談判方式和策略，并在小組內(nèi)部的討論下完善第一輪的模擬談判活動。

第二輪的模擬談判將在課堂進(jìn)行。經(jīng)過第一輪的打磨，學(xué)生的語言流利程度和交際能力都得到一定的提升和鍛煉。因此，當(dāng)在課堂上向其他同學(xué)和教師表演的過程中，成員較好地克服焦慮和緊張的情緒。較之第一次小組內(nèi)部的練習(xí)，談判表現(xiàn)有較大的提高。然而，在具體操作中，我們會發(fā)現(xiàn)談判還存在以下交際問題：（1）有的學(xué)生口語較好，表達(dá)欲望強(qiáng)，從而主導(dǎo)大部分發(fā)言機(jī)會；而一些個性較為內(nèi)向的學(xué)生可能一直保持沉默或很少發(fā)言。小組內(nèi)部缺乏協(xié)調(diào)和配合。（2）有的學(xué)生開局時態(tài)度堅定，語氣尖銳，對于分歧和反對意見缺乏溝通技巧，談判進(jìn)入僵局或死胡同時，未能展現(xiàn)循序漸進(jìn)的交際策略，倉促進(jìn)入成交狀態(tài)。（3）在聽對方發(fā)言的過程中保持沉默，缺乏澄清、確認(rèn)、詢問等互動技巧。（4）學(xué)生模擬談判時，語言表達(dá)、策略、方案已經(jīng)提前安排好，而對可能出現(xiàn)的突發(fā)問題和潛在的陷阱缺乏預(yù)判能力和洞察能力，當(dāng)對方的反饋出乎意料時，不能隨機(jī)應(yīng)變地改變原有的策略。

針對以上典型問題，商務(wù)談判課的教師在模擬談判一開始就要承擔(dān)起鼓勵者和引導(dǎo)者的角色，例如鼓勵學(xué)生采用多種多樣的談判策略，談判初期通過投石問路、商業(yè)調(diào)查等方式了解對方的實(shí)際情況和底線，開局階段、摸底階段、報價階段、磋商階段和結(jié)束階段幾個環(huán)節(jié)通過小組成員的協(xié)作，采取針對性的策略，比如在討價還價階段可以采用價格分解、攻心戰(zhàn)等方法，在讓步階段可以采用聲東擊西、黑臉白臉、蘑菇戰(zhàn)等策略，最終克服雙方意見不同造成的僵持，完美達(dá)成協(xié)議。同時，在比較長的模擬談判中，教師可提出中場休息，對學(xué)生的合作、聆聽方式及交際策略的采用情況進(jìn)行及時的反饋和指導(dǎo)。

2.教學(xué)內(nèi)容的選擇

在模擬談判中，為了達(dá)到良好的交際效果，教師應(yīng)從交際語言、心理學(xué)、思維邏輯、文化語境等方面對學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo)，以保證商務(wù)談判順利進(jìn)行：（1）商務(wù)常識的介紹。學(xué)生的商業(yè)文化語境是先于交際存在的，并對交際過程起到推動或阻礙的作用。要成功地開展商務(wù)談判，不僅需要學(xué)生具備相應(yīng)的語言知識，還需要了解相關(guān)的商業(yè)常識。商務(wù)談判類型不僅包括產(chǎn)品的銷售，還囊括知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、公司收購、服務(wù)合同分包等各種各樣的情形。由于商務(wù)知識背景的限制，部分學(xué)生商務(wù)模擬談判的內(nèi)容局限于貨物貿(mào)易。此外，由于商務(wù)常識的欠缺，學(xué)生的商務(wù)談判內(nèi)容經(jīng)常聚焦在討價還價上，對于談判中可能存在的商業(yè)陷阱和風(fēng)險缺乏預(yù)判和洞察能力，對于對方商業(yè)信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、廣告支持等相關(guān)問題則常常不太關(guān)心或一筆帶過，造成談判信息量小，內(nèi)容不夠豐富。另外，由于工作經(jīng)驗(yàn)的不足，部分學(xué)生在談判過程中體現(xiàn)出缺乏相應(yīng)的商務(wù)常識，造成提供的數(shù)據(jù)不合情理，或提出的解決方案缺乏可行性。這就需要教師幫助學(xué)生豐富其商業(yè)文化語境，保證交際有效進(jìn)行。（2）世界商務(wù)文化差異的介紹。各國商業(yè)文化的差異是學(xué)生商業(yè)文化語境的另一個重要內(nèi)容。各國商務(wù)文化差異可能極大地影響談判氛圍和效果。例如日本在商務(wù)交流中很少說“不”，他們點(diǎn)頭通常只是表示聽到了對方說的話，而不一定是對對方的觀點(diǎn)表示贊同。同時，日本的團(tuán)隊(duì)意識很強(qiáng)，所有方案和計劃都是集體討論后決定的。印度商人時間觀念較差，對價格較為敏感，喜歡打價格戰(zhàn)，比較愛欠賬等。如果不提前了解對方的文化背景及思維模式，采取對應(yīng)的策略和方案，談判過程中將不可避免地產(chǎn)生誤解和沖突。學(xué)生在談判開始前首先應(yīng)該摸準(zhǔn)對方的情況，在談判中采取相對應(yīng)的交際技巧。（3）語言的人際功能的意識培養(yǎng)。功能語言學(xué)認(rèn)為，語言的人際功能主要是通過個子系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的：語氣（mood），情態(tài)（modality）和語調(diào)（key）。教師可以通過任務(wù)和角色的分配創(chuàng)造條件，使學(xué)生在模擬談判中實(shí)現(xiàn)道歉、澄清、請求、讓步等多種多樣的語言功能。例如，可以通過虛擬語氣的運(yùn)用使語氣更加委婉，表達(dá)建議和要求；通過語調(diào)的上升加強(qiáng)語氣，給對方施加壓力，等等。（4）語用策略的介紹。禮貌策略是語用學(xué)的一個重要觀點(diǎn)。Brown & Levinson（1987）提出了積極面子和消極面子，積極禮貌和消極禮貌四大概念。在商務(wù)談判過程中，由于雙方經(jīng)濟(jì)利益的對立，沖突和僵局通常是難免的。然而，成功的商務(wù)談判一定是建立在雙贏的基礎(chǔ)上的，只有保證在談判過程中照顧到對方的自尊、自信，并采取相對應(yīng)的禮貌策略，使溝通在良好的氛圍下進(jìn)行，才有可能建立長期互信的商業(yè)關(guān)系。在談判過程中，由于雙方觀點(diǎn)的分歧，拒絕對方提議或否定對方觀點(diǎn)的情況時有發(fā)生。然而，過多地指責(zé)和否定對方會導(dǎo)致對方積極面子的損害。因此，在談判過程中，要建議學(xué)生避免諸如”You misunderstand...”“You neglect”之類的語言，而用相對委婉的“It is misunderstood...”“It is neglected...”，才能維護(hù)對方的積極面子，保障交際順暢進(jìn)行。

三、促進(jìn)交際能力的措施

商務(wù)英語談判的學(xué)習(xí)不僅需要語言知識（language knowledge），還需要內(nèi)容知識（content knowledge）和溝通技能（communication skills）。在西方國家，很多大學(xué)商科學(xué)生在入校前都具備了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，因此展開商務(wù)談判時，已經(jīng)了解了一定的商務(wù)常識和溝通技巧，可以較為綜合地考慮潛在的貿(mào)易風(fēng)險和問題，這就在一定程度上為商務(wù)談判中交際能力的培養(yǎng)降低了難度。然而，我國商務(wù)英語專業(yè)設(shè)置大多從屬于外國語學(xué)院，教師一般為外語背景，缺乏相關(guān)的商務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)，學(xué)生更是從未邁出過校門的學(xué)子。要成為優(yōu)秀的國際商務(wù)談判人員，需要掌握國際貿(mào)易、心理學(xué)、營銷學(xué)、財務(wù)等多方面的知識，實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)也是商務(wù)談判中不可缺少的一環(huán)。學(xué)生工作經(jīng)驗(yàn)的缺乏及商務(wù)常識的欠缺等問題如何解決呢？由于我國現(xiàn)實(shí)情況的局限，大部分學(xué)生在讀書期間很難找到專業(yè)對口的兼職工作，學(xué)生對于商務(wù)常識的掌握主要在課堂上獲得。針對我國商務(wù)談判專業(yè)這一問題，我們可以采取以下解決方案：

1.引進(jìn)人才

（1）借鑒國外的經(jīng)驗(yàn)，采用合作式教學(xué)（cooperative teaching），將內(nèi)容教學(xué)和語言教學(xué)分別交由內(nèi)容教師和語言教師進(jìn)行。比如，Dudley： Evans & St John（1998）就提出語言教師和專業(yè)教師可以進(jìn)行幾個層次的合作（cooperation，collaboration or team-teaching），從而保證內(nèi)容學(xué)習(xí)和語言學(xué)習(xí)不脫節(jié)。內(nèi)容教師不僅可以邀請校內(nèi)其他院系如經(jīng)濟(jì)專業(yè)、會計或國際貿(mào)易的老師承擔(dān)部分商務(wù)專業(yè)知識較強(qiáng)的課程，更可以邀請校外進(jìn)出口公司或外企管理人員或?qū)I(yè)人才到校辦講座，傳授他們實(shí)際商業(yè)談判過程中的心得體會，使學(xué)生更能熟悉和了解溝通中的技能。

2.改革教學(xué)方法

（1）采取電影教學(xué)的方法。談判技巧及策略不僅存在于商務(wù)活動中，還廣泛存在于各種社會交往中。從西方電影中選取和談判有關(guān)的片段，能幫助學(xué)生觸類旁通，更好地領(lǐng)悟和掌握商務(wù)談判技巧和方法。西方電影如《肖申克的救贖》（The Shawshank Redemption）、《王牌對王牌》（The Negotiator） 等都涉及談判的片段。還有一些經(jīng)典的商業(yè)題材電影如《硅谷傳奇》（Pirates of Silicon Valley），敘述了20多歲的年輕人的創(chuàng)業(yè)過程，怎樣說服客戶，說服商業(yè)對手聯(lián)合起來，取得商業(yè)上的成功。對于年齡相仿的大學(xué)生，該電影不僅很容易引起他們的興趣，還可以增進(jìn)他們對西方商業(yè)社會的了解，領(lǐng)悟商業(yè)溝通的策略和技能。此外，哈佛、斯坦福等知名大學(xué)商學(xué)院大力推薦學(xué)生看的《鍋爐房》（Boiler room）、《交易場所》（Wall street），揭秘了證券交易的內(nèi)幕和潛在的規(guī)則。電影《巴塞羅那》（Barcelona）通過講述一個在美國的銷售人員在西班牙開展業(yè)務(wù)的過程，展示了銷售的技巧及應(yīng)對文化沖突的對策。這些經(jīng)典電影在提高學(xué)生的商務(wù)聽力和口語，促進(jìn)交際技能等方面都可以起到積極的作用。在電影教學(xué)中我們可以采取小組學(xué)習(xí)方法及課堂片段討論的方法。學(xué)生分成4人—5人一組進(jìn)行協(xié)作式學(xué)習(xí)（collaborative learning），自行選擇感興趣的商業(yè)片?？赐旰竺總€學(xué)生課后完成書面影評，并在小組內(nèi)部進(jìn)行討論，就影片中的精彩談判對白、商業(yè)思想及故事情節(jié)概要以組為單位完成一個powerpoint，并向全班其他同學(xué)進(jìn)行介紹和推薦。此外，教師可以在這些影片中精選2分鐘—5分鐘的片段，在課堂中就有關(guān)商業(yè)文化和談判技巧進(jìn)行提問，并引導(dǎo)同學(xué)們發(fā)現(xiàn)答案。

（2）談判視頻討論法。近年來我國商務(wù)談判教材日漸豐富，發(fā)行量較大的有余慕鴻，章汝霽的《商務(wù)英語談判》（2013），以及肖云南、全英編著的《國際商務(wù)談判》（2003）等。這些教材在內(nèi)容和品質(zhì)上都較過去有較大提高。然而不足的是，這些教材配有視聽材料的比例不高，尤其視頻材料缺乏。同時，現(xiàn)有聽力和視頻素材大部分是標(biāo)準(zhǔn)的談判模式和語言，而學(xué)生的學(xué)習(xí)過程常常是被動地模仿。然而，在談判教學(xué)過程中，批判性思維是必不可少的。從某種意義上說，這樣的學(xué)習(xí)方式可能會剝奪學(xué)生獨(dú)立思考和發(fā)散思維的能力：如果不按照視聽材料的思路展開談判，換一種策略或語言模式可以嗎？復(fù)旦大學(xué)和牛津大學(xué)聯(lián)合出版的《成功談判》較好地解決了這個問題。在這本教材中，對于同一個話題背景的談判包括了兩個版本，版本1是談判方式和策略存在問題的視頻，版本2是完善后的成功談判的視頻。教師可以在講授相關(guān)語言和專業(yè)知識后，引導(dǎo)學(xué)生觀看版本1的視頻并討論：談判陷入僵局或不能達(dá)到預(yù)期目的的原因是什么？視頻中的人物在談判過程中表現(xiàn)如何，各有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？你有什么建議改進(jìn)談判策略，以期達(dá)到更好的談判氛圍和更理想的談判效果？討論結(jié)束后，教師將對學(xué)生的觀點(diǎn)進(jìn)行評述并播放視頻版本2，用于印證學(xué)生的觀點(diǎn)并進(jìn)行對比：為什么版本2的談判取得了更好的交際效果？和版本1的視頻相比，版本2的談判方式和策略做了什么改進(jìn)？通過這樣的觀看—分析—討論—驗(yàn)證的過程，不僅訓(xùn)練了學(xué)生的批判性思維和發(fā)散性思維，還幫助他們意識到了交際策略在商務(wù)談判中的效能，從而在談判中建立起自我監(jiān)控的意識，保證交際活動有效進(jìn)行。

3.完善教學(xué)設(shè)施和條件

絕大多數(shù)大學(xué)商務(wù)模擬談判教學(xué)還在傳統(tǒng)教室中開展，即教室座位均逐排面向黑板，既不能移動，又很難以小組為中心進(jìn)行討論。要保證良好的談判氛圍，建設(shè)專門的商務(wù)談判語言實(shí)驗(yàn)室是必要的，實(shí)驗(yàn)室的座椅擺放應(yīng)參照商務(wù)談判的格局。此外，相關(guān)院系應(yīng)加大投入建立商務(wù)談判的資料庫，收集和整理相關(guān)的書籍、視頻、電影和聽力資料，為學(xué)生開展自主性學(xué)習(xí)提供強(qiáng)大的硬件支持。

四、結(jié)語

隨著我國對外經(jīng)濟(jì)交流和合作的開展，對于商務(wù)談判人才的需求進(jìn)一步擴(kuò)大，對商務(wù)談判的教學(xué)和培訓(xùn)提出了更高的要求。商業(yè)伙伴之間長期穩(wěn)定的合作關(guān)系和友好融洽的語言交際是分不開的。交際能力的內(nèi)容不僅包括語言能力，還包括語用能力和策略能力。我們必須在教師教學(xué)中加強(qiáng)語用意識和語言功能意識，在教學(xué)過程中采用豐富多彩的電影教學(xué)法、視頻討論法等，使學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中不僅實(shí)現(xiàn)談判語言的學(xué)習(xí)，還了解跨文化交際的特點(diǎn)，從而靈活運(yùn)用各種交際策略進(jìn)行商務(wù)談判，成為社會需要的高素質(zhì)談判人才。

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