向小琴在暴利和浮躁中低調(diào)前行

安美宣

向

小琴是一個(gè)很美的人，又選擇了做一份美麗的事業(yè)。2012年由她創(chuàng)立的悅美，是成立最早的醫(yī)美社區(qū)型電商平臺(tái)。

悅美是行業(yè)中唯一一個(gè)自建自營(yíng)線下整形醫(yī)院的平臺(tái)：2016年年底，悅美好醫(yī)門診部開業(yè)。在外界看來(lái)這是一步險(xiǎn)棋，因?yàn)槟Ｊ胶堋爸亍?。但向小琴認(rèn)為，要打通O2O閉環(huán)，線下服務(wù)必不可少。如果只是作為對(duì)接整形機(jī)構(gòu)的中間平臺(tái)，悅美在產(chǎn)業(yè)的價(jià)值并不充分。做線下，對(duì)平臺(tái)把控服務(wù)質(zhì)量、整合醫(yī)生資源都極有幫助。

時(shí)過一年，悅美好醫(yī)運(yùn)轉(zhuǎn)良好，且在行業(yè)樹立了品質(zhì)口碑，這證明了向小琴?zèng)Q策的正確性。悅美好醫(yī)開業(yè)第一年?duì)I收近2000萬(wàn)人民幣，新客轉(zhuǎn)化率高達(dá)75%（行業(yè)平均低于50%），對(duì)一家新醫(yī)院來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)堪稱驚艷。

“其實(shí)，這一年運(yùn)營(yíng)線下醫(yī)院的收獲并不在業(yè)績(jī)，在于線下的know-how（注：技巧、訣竅），這些know-how都會(huì)轉(zhuǎn)化成（我們的）競(jìng)爭(zhēng)壁壘?！毕蛐∏俑嬖V創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）。從2015年開始，悅美連續(xù)三年收入保持100%增長(zhǎng)，同時(shí)人效和費(fèi)效（投入的費(fèi)用產(chǎn)生的營(yíng)收）大幅增加?！?018年我們將保持這個(gè)趨勢(shì)?！?h3>低調(diào)之爭(zhēng)

相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，大眾對(duì)醫(yī)美行業(yè)的認(rèn)知大概就是暴利和浮躁，不是鋪天蓋地的廣告，就是各種過度營(yíng)銷手段。而悅美之于醫(yī)美行業(yè)，是一個(gè)另類的存在。

向小琴很少接受媒體采訪，悅美2012年成立，2014年她才第一次正式接受記者采訪，至今接受采訪的次數(shù)不超過10次?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)美平臺(tái)之間總能爆出互黑和互撕的新聞，但其中從來(lái)沒有悅美的身影。結(jié)果就是，在外界看來(lái)，悅美沒什么名氣。

向小琴的低調(diào)在悅美聯(lián)合創(chuàng)始人張鈦看來(lái)是個(gè)大問題：“創(chuàng)業(yè)最基本的道理你都不懂，你還做個(gè)啥啊！”他曾無(wú)數(shù)次地在高管會(huì)上痛批向小琴，這種時(shí)候向小琴要么哈哈大笑，要么被罵急了掉眼淚，但是并沒有太大改變——她是個(gè)外圓內(nèi)方的人。悅美C輪投資人漢能創(chuàng)投管理合伙人王威對(duì)向小琴的評(píng)價(jià)則是：沉穩(wěn)內(nèi)斂，有深度思考力。

張鈦認(rèn)為，向小琴在市場(chǎng)方面的不主動(dòng)，是悅美“綜合實(shí)力做到行業(yè)第二，而市場(chǎng)影響力卻不能與之匹配”的主要原因。他坦率地指出，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，市場(chǎng)和資本的作用比以前放大很多，向小琴作為創(chuàng)始人應(yīng)該多研究研究投資人喜歡什么，多對(duì)外宣傳。但向小琴還是想玩命做業(yè)務(wù)。

不過后來(lái)張鈦也逐漸理解了向小琴：“越到后面，戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)的重要性越明顯。”而向小琴自己給出的解釋是：現(xiàn)在還沒到復(fù)盤市場(chǎng)策略對(duì)錯(cuò)的時(shí)候。

向小琴認(rèn)為，垂直行業(yè)的分析需要做透，消費(fèi)者痛點(diǎn)的背后是行業(yè)問題，治標(biāo)不治本很難鑄就企業(yè)壁壘。醫(yī)美機(jī)構(gòu)毛利高，凈利潤(rùn)低，說(shuō)明其提供的產(chǎn)品的用戶價(jià)值不夠大，運(yùn)營(yíng)效率也低。此外，利潤(rùn)集中在某一兩個(gè)角色手中，核心科技掌握在外國(guó)人手里，也是這個(gè)行業(yè)的問題所在。

“悅美會(huì)通過線上線下融合的方式成長(zhǎng)為一個(gè)新物種。我們會(huì)系統(tǒng)化地解決醫(yī)美行業(yè)的成本問題、品質(zhì)問題，以及未來(lái)技術(shù)創(chuàng)新問題?！毕蛐∏傧騽?chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）透露。

盡管在做業(yè)務(wù)還是做市場(chǎng)上總是存在分歧，但在張鈦看來(lái)，向小琴仍然是一位極有頭腦的創(chuàng)業(yè)者?！八膬r(jià)值觀很正，學(xué)習(xí)能力特別強(qiáng)。她不是每年都有變化，而是每個(gè)月都有變化?！?h3>自我進(jìn)化

向小琴認(rèn)為學(xué)習(xí)是自我進(jìn)化的唯一方式，自我進(jìn)化是企業(yè)生存下去并且做大的唯一方式。在她看來(lái)，學(xué)習(xí)不是一種選擇，而是一種生存技能。

悅美創(chuàng)始人CE0向小琴向小琴一直強(qiáng)調(diào)“抓大放小”，她只做給自己設(shè)定的階段性任務(wù)，比如抓新業(yè)務(wù)、抓問題業(yè)務(wù)、找人、融資等，除此之外都會(huì)盡量放權(quán)

創(chuàng)業(yè)之后，有一段時(shí)間向小琴對(duì)作為CEO參與業(yè)務(wù)的深度把握不好，她焦慮自己會(huì)過于關(guān)注細(xì)節(jié)。比如以前她面試一個(gè)人會(huì)花大量的時(shí)間去了解對(duì)方的專業(yè)背景、過往的經(jīng)驗(yàn)以及之前供職企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)等等;但現(xiàn)在她只會(huì)問少量問題?！埃ㄎ遥┎徽剬I(yè)，只談理念，看人，由其他管理者來(lái)考察專業(yè)，這樣的面試效率很高。”

“每件事背后都是有道理的，只是需要不斷總結(jié)?！毕蛐∏賹?duì)創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）說(shuō)。

她一直強(qiáng)調(diào)“抓大放小”，只做給自己設(shè)定的階段性任務(wù)，比如抓新業(yè)務(wù)、抓問題業(yè)務(wù)、找人、融資等，除此之外都會(huì)盡量放權(quán);但對(duì)于她認(rèn)為重要的事，她依舊會(huì)進(jìn)入到細(xì)節(jié)。比如新業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)搭建或問題團(tuán)隊(duì)重組，她會(huì)親自甄選領(lǐng)導(dǎo)和核心員工，直到新團(tuán)隊(duì)走上正軌。又如她會(huì)投入數(shù)十個(gè)小時(shí)進(jìn)入手術(shù)室觀摩手術(shù)過程，只為了更好地了解醫(yī)生的工作狀態(tài)。

在柔美的外表之下，向小琴是一個(gè)很理性的人，會(huì)用“抓大放小”的思路做所有的事。生活中，她是兩個(gè)孩子的媽媽。“我現(xiàn)在不會(huì)為他們所有的事著急，也很難給孩子很多的陪伴，我只看他們的思維方式、學(xué)習(xí)和健康，所以在家里買了很多一次性襪子和內(nèi)褲?！闭f(shuō)完，向小琴哈哈大笑。

從2012年創(chuàng)業(yè)至今，向小琴帶領(lǐng)悅美經(jīng)歷了從PC信息網(wǎng)站到撮合交易平臺(tái)，到移動(dòng)O2O平臺(tái)、移動(dòng)社區(qū)，再到線下實(shí)體落地等階段，融合線上線下，通過多次商業(yè)模式的自我變革實(shí)現(xiàn)了自我跨越，而每一次跨越都需要她作出合理的決策。

當(dāng)創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）問向小琴，面對(duì)混沌的未知她作決策的依據(jù)是什么時(shí)，她的回答是：從產(chǎn)業(yè)的角度看待業(yè)務(wù)，從產(chǎn)業(yè)鏈條里找秘密，分析價(jià)值集中在哪里，悅美就會(huì)將資源集中在哪里。

“有時(shí)候解決問題的鑰匙是在別處，它可能來(lái)自其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，可能來(lái)自別的成功企業(yè)家的分享，可能來(lái)自一本書?！?/p>

最近向小琴在看兩本書，一本是達(dá)利歐的《原則》，一本是原研哉的《設(shè)計(jì)中的設(shè)計(jì)》。從《原則》中，她了解了如何在變化劇烈而快速的商業(yè)環(huán)境中作出決策。《設(shè)計(jì)中的設(shè)計(jì)》這本書則讓她明白了設(shè)計(jì)背后的哲學(xué)思想，并讓她想到了悅美好醫(yī)：“如何提供有品質(zhì)的、有溫度的服務(wù)并被用戶準(zhǔn)確而微妙地感知到是一件很有挑戰(zhàn)的事情，也是我們正在解決的問題?！?h3>人人平等

在創(chuàng)業(yè)過程中，向小琴作過很多決策，對(duì)的，不太對(duì)的，艱難的，痛苦的。在公司經(jīng)營(yíng)上，向小琴會(huì)把用戶的感受放在第一位，在公司內(nèi)部也“特別為大家著想”。悅美人力行政總監(jiān)王蕊形容向小琴為人隨和且對(duì)員工一視同仁，會(huì)像對(duì)待家人一樣每年為員工親自挑選體檢產(chǎn)品。

悅美的員工幾乎沒有見過向小琴發(fā)脾氣。她不會(huì)高聲下命令，常常是以謙卑的語(yǔ)氣說(shuō)話：“這樣可以嗎？”“你覺得我表達(dá)清楚了嗎”“你看要不要參加一下？”即使對(duì)某件事感到非常失望，她也只是沉默數(shù)秒再長(zhǎng)嘆一聲。

曾有一位離職的基層員工在朋友圈提到一件事：有一次這位員工和向小琴在走廊里相對(duì)而行，她掉了一塊錢硬幣，向小琴馬上彎腰幫她撿了起來(lái)，這讓她覺得很驚訝。這條信息讓向小琴發(fā)現(xiàn)，員工認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是高高在上的。她意識(shí)到，作為CEO，想要提倡某種觀念，單單靠領(lǐng)導(dǎo)的無(wú)意之舉是不夠的，需要有公司組織結(jié)構(gòu)、制度和文化方面的保障。

悅美的組織結(jié)構(gòu)一直是少層級(jí)、扁平化的，向小琴試圖通過組織創(chuàng)新激發(fā)一線員工的積極性。悅美內(nèi)部經(jīng)常會(huì)跨部門組成項(xiàng)目小組，組長(zhǎng)和組員不分級(jí)別。如果向小琴也參加了某個(gè)項(xiàng)目組的話，她也是要接受該組組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的。

向小琴認(rèn)為自己這種平等的價(jià)值觀的形成跟早期的閱讀積累有關(guān)：“青少年時(shí)期形成的特質(zhì)吧?！毕蛐∏俚母赣H是某出版社社長(zhǎng)，家里書房四面墻上都是書。她小學(xué)就看了魯迅的《野草》和《彷徨》，初中讀了兩遍《紅樓夢(mèng)》，高中開始看羅曼·羅蘭、盧梭、尼采和馬克思·韋伯的書。她說(shuō)自己大學(xué)時(shí)代有點(diǎn)“風(fēng)花雪月”，但也讀了很多經(jīng)濟(jì)學(xué)著作。

張鈦評(píng)價(jià)他的這位合伙人，“她能團(tuán)結(jié)人，能讓很多人幫助她，同時(shí)可以吸引很多人”，“說(shuō)白了，她是大氣的。悅美的期權(quán)設(shè)計(jì)很慷慨，她讓大家相信到分錢那一刻她一定會(huì)跟所有人分享”。

張鈦認(rèn)為悅美一直走在正確的道路上。“醫(yī)療行業(yè)不是一個(gè)快速起來(lái)的行業(yè)，當(dāng)一個(gè)買賣慢的時(shí)候，人和顯得尤為重要?！?/p>