從業(yè)務(wù)員到事業(yè)合伙人，他成功主宰自己的職業(yè)道路

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》楊帆 程純明 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

從教育界跨越到飼料界，從豬料轉(zhuǎn)戰(zhàn)到魚(yú)料，再?gòu)钠胀I(yè)務(wù)員晉升到豐華飼料柳州營(yíng)銷(xiāo)中心的總經(jīng)理，成為公司在柳州市場(chǎng)的合伙人，吳必成足足花費(fèi)了近20年的光陰。試問(wèn)人生能有幾個(gè)20年，若非心中有信念與希望，恐怕早已失去前進(jìn)力量。

吳必成是不幸的，一心投身飼料行業(yè)卻屢遭打擊，早年輾轉(zhuǎn)于多家飼料公司；但同時(shí)他又是幸運(yùn)的，在迷茫之時(shí)遇上豐華，才得以步入事業(yè)巔峰。如今，成為事業(yè)合伙人的吳必成親自管理豐華柳州營(yíng)銷(xiāo)中心。他統(tǒng)率的團(tuán)隊(duì)極具市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力，一年可銷(xiāo)售七八千噸飼料(魚(yú)料畜禽料各半)，且保持每年快速增長(zhǎng)，目前已成為豐華飼料在廣西市場(chǎng)的重點(diǎn)布局之一，今后又將往水產(chǎn)養(yǎng)殖和養(yǎng)殖水體資源整合方向拓展。

在采訪中，吳必成多次提起自己的這支狼性團(tuán)隊(duì)，而團(tuán)隊(duì)的作用就在于讓平凡的人做出不平凡的事，這也許是他對(duì)這個(gè)行業(yè)的最大感悟與收獲。以下就讓我們走進(jìn)吳必成的傳奇故事，探究他的成功之道。

豐華飼料柳州營(yíng)銷(xiāo)中心的總經(jīng)理吳必成

人民教師出身，轉(zhuǎn)行做飼料

說(shuō)起吳必成的從業(yè)經(jīng)歷，真可謂一波三折。他本是人民教師出身，早年在鄉(xiāng)下做代課老師，這樣安逸平靜的生活一晃就是11年。后來(lái)出于發(fā)展空間有限以及經(jīng)濟(jì)壓力方面的考量，毅然決定走出小鄉(xiāng)村前往大城市打拼。2000年，吳必成懷揣著滿腔熱情與希望來(lái)到了柳州。在這里他經(jīng)家人介紹首次接觸到飼料行業(yè)，并從此與之結(jié)下不解之緣。

都說(shuō)萬(wàn)事開(kāi)頭難，從教書(shū)育人的人民教師到飼料廠的小業(yè)務(wù)員，對(duì)吳必成而言，形成巨大落差的不僅僅體現(xiàn)在職業(yè)身份上，在專(zhuān)業(yè)和經(jīng)驗(yàn)上他更是沒(méi)有任何基礎(chǔ)，可以說(shuō)一切從零開(kāi)始。果然，吳必成奔波一個(gè)月，業(yè)績(jī)依然打白板?？伤麉s從未表現(xiàn)出絲毫的氣餒或退縮，反而漸漸領(lǐng)悟到做飼料單靠激情和沖勁是不夠的，還需要具備一定的專(zhuān)業(yè)技能以及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。

之后，吳必成通過(guò)搜索相關(guān)資料自學(xué)以及積極參加飼料廠的定期培訓(xùn)，并經(jīng)常深入豬場(chǎng)與豬農(nóng)交流養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)，填補(bǔ)了自己專(zhuān)業(yè)技能上的空白。同時(shí)，他憑著一股吃苦耐勞的勁頭，不懼酷暑嚴(yán)寒、不畏旁人冷眼，每天跟打雞血似的瘋狂跑市場(chǎng)開(kāi)發(fā)意向客戶，一點(diǎn)一滴地積累起自己的人脈與資源。終于功夫不負(fù)有心人，不到兩年時(shí)間，吳必成從當(dāng)初懵懂的業(yè)務(wù)員迅速成長(zhǎng)為一名能夠獨(dú)當(dāng)一面的片區(qū)經(jīng)理，在柳州畜禽料市場(chǎng)開(kāi)始漸露頭角。

輾轉(zhuǎn)多家料企，最終落定豐華

實(shí)際上，飼料行業(yè)是個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的殘酷行業(yè)，一個(gè)看似不大的市場(chǎng)往往聚集著十幾或幾十家飼料品牌，料企之間相互蠶食吞并早已是行業(yè)常態(tài)。吳必成這一路走來(lái)坎坎坷坷，著實(shí)不易，十幾年間先后輾轉(zhuǎn)了7家料企，什么大風(fēng)大浪沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)？然而，這些艱難經(jīng)歷最終都成為寶貴人生閱歷，讓他不僅積累沉淀到了一定的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)與業(yè)務(wù)技能，而且也令他明白一個(gè)道理：選擇一個(gè)怎樣的公司或者加入到一個(gè)怎樣的團(tuán)隊(duì)就注定了你能夠走得多遠(yuǎn)。

據(jù)吳必成回憶，令他印象深刻的是2008年，當(dāng)時(shí)主要負(fù)責(zé)某飼料廠在柳州片區(qū)的畜禽板塊業(yè)務(wù)。剛開(kāi)始市場(chǎng)銷(xiāo)售順暢，業(yè)績(jī)也是蒸蒸日上，但后來(lái)由于產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題導(dǎo)致品牌信譽(yù)度受損，其中豬料銷(xiāo)量慘遭滑鐵盧，掉到幾乎為零，只剩下幾十噸禽料。工廠也難以維系只得倒閉。之后到了2011年，這一年可以說(shuō)是他事業(yè)上的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也是從這一年他才轉(zhuǎn)戰(zhàn)水產(chǎn)料板塊。吳必成向記者透露，“當(dāng)時(shí)在我們旁邊有個(gè)做鰻魚(yú)料的賣(mài)得很好，我就在想他們一個(gè)小公司都能賣(mài)得好，我們做的話是不是更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？后來(lái)就開(kāi)始學(xué)起了跑魚(yú)料。”

而吳必成與豐華的初次相遇是在2013年。據(jù)了解，那時(shí)他剛踏足水產(chǎn)料業(yè)務(wù)不久，可原廠家所生產(chǎn)的產(chǎn)品種類(lèi)過(guò)于單一，市場(chǎng)覆蓋范圍有限，業(yè)務(wù)難以拓展，他早已在心中盤(pán)算著尋找一家好飼料公司。就在此時(shí)，他恰巧遇上了專(zhuān)業(yè)做膨化水產(chǎn)料的豐華飼料公司，拿他的原話說(shuō)就好比“瞌睡碰到送枕頭的”。經(jīng)過(guò)多次接觸之后發(fā)現(xiàn)豐華料品種齊全、質(zhì)量過(guò)硬，于是當(dāng)即決定與豐華合作。通過(guò)幾年的深度合作，并最終共同成立柳州營(yíng)銷(xiāo)中心，他也成為營(yíng)銷(xiāo)中心的合伙人，個(gè)人職業(yè)實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身。

豐華飼料柳州營(yíng)銷(xiāo)中心的總經(jīng)理吳必成

與豐華共成長(zhǎng)，今年魚(yú)料要做4,000噸

加入豐華之后，吳必成同樣也經(jīng)歷過(guò)一段磨合期。據(jù)他介紹，在最初的第一年，由于當(dāng)時(shí)已經(jīng)到了8月份，在養(yǎng)殖中途換料的情況比較少，此時(shí)飼料新品難以切入市場(chǎng)，因此那年總體銷(xiāo)量還不足100t。但是，第二年情況則明顯有所改善，由吳必成及其帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)扎根于養(yǎng)殖一線，憑借豐華過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量以及配套的售后跟蹤服務(wù)到位，豐華料深受當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶的喜愛(ài)與追捧，從第二年起銷(xiāo)量每年保持大幅增長(zhǎng)。

經(jīng)過(guò)5年的努力奮斗，吳必成團(tuán)隊(duì)正一步一步走上正軌，專(zhuān)業(yè)技術(shù)服務(wù)和業(yè)務(wù)銷(xiāo)售能力不斷提升，目前主要負(fù)責(zé)豐華在柳州、來(lái)賓、河池這三塊市場(chǎng)?！?017年魚(yú)料做了3,000t，今年應(yīng)該有4,000t左右，這也是我們今年的目標(biāo)。這幾年我們的市場(chǎng)銷(xiāo)量年年上量，每年8～11月的銷(xiāo)售旺季，一天就有20多t料發(fā)出去?！彼€表示，“未來(lái)三年內(nèi)，我們?cè)谶@三個(gè)市場(chǎng)的膨化魚(yú)料要做到6,000t以上，這是我們團(tuán)隊(duì)今年制定的三年規(guī)劃。我們會(huì)努力朝著這個(gè)方向發(fā)展?！?/p>

這些年，吳必成在事業(yè)上與豐華一同成長(zhǎng)，在生活上也發(fā)生了“質(zhì)”的飛躍，農(nóng)村出身的他如今已定居柳州過(guò)著富足充實(shí)的生活。此外，他還帶著家鄉(xiāng)的一幫兄弟們共同發(fā)家致富。他認(rèn)為，從農(nóng)村出來(lái)的人吃苦耐勞，自帶著一股韌勁也很接地氣，與養(yǎng)殖戶是“天生”的朋友，這正是他們的最大優(yōu)勢(shì)?！皥F(tuán)隊(duì)中做得好的我們會(huì)提供晉升機(jī)會(huì)，而有些不適應(yīng)的也會(huì)為他們找到合適的位置，讓他們擁有足夠發(fā)展空間的同時(shí)也擁有合理的收入。當(dāng)然，公司總部在政策和技術(shù)上都給予我們很大支持，除了專(zhuān)門(mén)在柳州成立營(yíng)銷(xiāo)中心，總部還會(huì)定期派人過(guò)來(lái)培訓(xùn)，也會(huì)及時(shí)把我們的需求反饋回去，兩邊相互配合、相互支持，只為了一個(gè)共同的目標(biāo)，就是服務(wù)好客戶，把豐華發(fā)揚(yáng)光大?！彼f(shuō)道。

據(jù)吳必成介紹，品質(zhì)與服務(wù)同時(shí)在線的豐華已在柳州市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，雖然銷(xiāo)量還比不上大型集團(tuán)料企，但論起品牌知名度與市場(chǎng)影響力絕不遜色于任何一家料企。目前，豐華針對(duì)柳州及其周邊市場(chǎng)主打禾花鯉、羅非、草魚(yú)、叉尾等飼料品種，其余還銷(xiāo)售少量的鱸魚(yú)、泥鰍、溝鯰、黃顙魚(yú)等。其中這兩年銷(xiāo)量最大的是草魚(yú)料，叉尾鮰料和羅非料增長(zhǎng)較快。而禾花鯉屬特色料，在當(dāng)?shù)刎S華是首家獨(dú)創(chuàng)推廣。此外，他還向記者透露，“除了品種齊全之外，豐華最難能可貴的是可以做到保持產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，品質(zhì)也在不斷提升。這幾年從用料情況和市場(chǎng)口碑來(lái)看，投訴率極低，用戶反饋評(píng)價(jià)好，回頭率高。”

實(shí)行公司化運(yùn)作，強(qiáng)化客戶粘性

當(dāng)前，大部分料企的市場(chǎng)運(yùn)作模式依然沿用傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商模式，即以經(jīng)銷(xiāo)商為核心代理品牌產(chǎn)品，并主體布局各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售工作?？蓞潜爻蓞s認(rèn)為，整個(gè)行業(yè)都在發(fā)展、在改變，市場(chǎng)運(yùn)作模式當(dāng)然也需要調(diào)整。如今早已不是單打獨(dú)斗的年代，行業(yè)發(fā)展對(duì)人才培育以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)提出更高要求。僅靠一個(gè)人去拼力不從心，必須建立起自己的團(tuán)隊(duì)，以營(yíng)銷(xiāo)公司形式進(jìn)行公司化運(yùn)作，再與飼料企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共同合作，資源互補(bǔ)，才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。

實(shí)際上，以公司化運(yùn)作模式與原經(jīng)銷(xiāo)商的粘合性更緊密。能夠把經(jīng)銷(xiāo)商連成線并整合為總公司的下屬營(yíng)銷(xiāo)公司，有困難有機(jī)遇時(shí)同呼吸、共進(jìn)退。公司的資源與能力要比下面的單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商能力更強(qiáng)，因?yàn)樗麄兯镜奈恢貌煌?，看得?huì)更遠(yuǎn)?！邦?lèi)似我們這樣的模式，未來(lái)應(yīng)該會(huì)越來(lái)越多，而純粹的經(jīng)銷(xiāo)形式則越來(lái)越少。有條件的而又有創(chuàng)新精神的飼料企業(yè)更希望找我們這樣有發(fā)展?jié)摿头?wù)能力的而且管理相對(duì)規(guī)范的團(tuán)隊(duì)合作。一樣的價(jià)格，能夠享受更多更好的服務(wù)，誰(shuí)都知道應(yīng)該怎么選擇。”據(jù)吳必成介紹，“柳州附近基本都是直接開(kāi)發(fā)終端養(yǎng)殖戶的，太遠(yuǎn)的地方就需要借助下面經(jīng)銷(xiāo)商的能力。即便是鄉(xiāng)鎮(zhèn)下面一個(gè)月做幾十噸的經(jīng)銷(xiāo)商，我們也會(huì)去培植。”

據(jù)悉，目前豐華柳州營(yíng)銷(xiāo)中心共有9人（其中業(yè)務(wù)員5人），雖然人數(shù)不多，但在吳必成的帶領(lǐng)與指導(dǎo)下，團(tuán)隊(duì)凝聚力與市場(chǎng)銷(xiāo)售力極強(qiáng)，已成為一支訓(xùn)練有素的精英團(tuán)隊(duì)。對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員的培養(yǎng)，吳必成一向十分重視。他認(rèn)為，公司化經(jīng)營(yíng)對(duì)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的打造是很有利的，是一筆無(wú)形資產(chǎn)，能夠順勢(shì)助推銷(xiāo)量上升。“我們會(huì)給新進(jìn)人員進(jìn)行啟蒙基礎(chǔ)培訓(xùn)，而豐華則提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面的指導(dǎo)，而且我們還有個(gè)50畝的養(yǎng)殖試驗(yàn)基地，主要養(yǎng)草魚(yú)、羅非、叉尾鮰，可以從飼料投喂、日常管理、病害防治等方面手把手教會(huì)他們?cè)鯓羽B(yǎng)魚(yú)，這也是我對(duì)團(tuán)隊(duì)的基本要求?！?/p>

此外在團(tuán)隊(duì)的管理方面，吳必成更是盡心盡力。他自建了一個(gè)團(tuán)隊(duì)共享群，并要求其他成員在每次下市場(chǎng)時(shí)做個(gè)簡(jiǎn)單報(bào)表匯報(bào)，當(dāng)天的工作匯報(bào)后也把第二天的計(jì)劃放上來(lái)，有什么問(wèn)題可以及時(shí)幫他們調(diào)整修正。除了不定期的日常工作會(huì)和培訓(xùn)之外，每個(gè)月吳必成會(huì)組織大家開(kāi)銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析以及規(guī)劃，制定出各自的銷(xiāo)售目標(biāo)和推廣計(jì)劃，公司才能給予最大的支持和配合，從而幫助他們完成既定目標(biāo)。

未來(lái)，市場(chǎng)與養(yǎng)殖兩頭抓

對(duì)于廣西地區(qū)的水產(chǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，吳必成認(rèn)為，隨著城市化建設(shè)的不斷向外延伸以及社會(huì)人口越來(lái)越密集，未來(lái)可用于水產(chǎn)養(yǎng)殖的面積將面臨逐漸萎縮的境地；另外從國(guó)家層面分析，環(huán)保力度持續(xù)加碼，廣西地區(qū)大部分河道和大型水庫(kù)都已列入禁養(yǎng)范圍，往后水庫(kù)與河道網(wǎng)箱養(yǎng)殖的限制將愈發(fā)嚴(yán)格，整體水產(chǎn)養(yǎng)殖量趨于下降。所以集約化、工廠化養(yǎng)殖和池塘精養(yǎng)模式一定會(huì)成未來(lái)發(fā)展方向。而在行業(yè)層面，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越激烈，飼料利潤(rùn)空間會(huì)越來(lái)越小，從業(yè)人員的淘汰率越來(lái)越高。但另一方面市場(chǎng)對(duì)飼料企業(yè)服務(wù)的要求必須越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化、優(yōu)質(zhì)化，甚至私人定制化。

同時(shí)他也指出，雖然廣西地區(qū)短時(shí)間內(nèi)養(yǎng)殖面積和養(yǎng)殖量都在大幅萎縮，因而導(dǎo)致各飼料廠上量更加艱難。但相對(duì)于豬料市場(chǎng)的完全透明化，目前水產(chǎn)領(lǐng)域的相對(duì)效益還算不錯(cuò)?！懊鎸?duì)行業(yè)下一步的發(fā)展趨勢(shì)，我們公司將會(huì)抓住兩個(gè)重點(diǎn)：一是開(kāi)發(fā)或穩(wěn)固好優(yōu)質(zhì)的大客戶資源，進(jìn)一步把市場(chǎng)做大；二是尋找新的合適的土地資源開(kāi)發(fā)成養(yǎng)殖基地，吸引優(yōu)秀養(yǎng)殖人才發(fā)展水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)，為公司在柳州市場(chǎng)未來(lái)持續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的后盾?！?/p>