寧做運營商，不做經(jīng)理人！踏破鐵鞋尋好料，讓利養(yǎng)殖樹品牌

■ 《當代水產(chǎn)》陳莉莉 方金葉 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

漁排

是在大海里做一片浪花，還是在小河里撐一條小船逆流而上？相信每一個人過了而立之年的人都會在創(chuàng)業(yè)和打工之間做人生非常重要的一次抉擇。

大平臺有大平臺的視野和天地，小市場有小市場的精彩。現(xiàn)年36歲的阮廣龍曾經(jīng)也面臨這樣的選擇，最終，他在打工十幾年后，選擇了自己掌舵。如今，憑借一身本領和對行業(yè)的獨到見解，阮廣龍已經(jīng)有了自己的公司，在第二家鄉(xiāng)南寧開辟出自己的一片新天地，在當?shù)匾差H有名氣。

他把辦公室建在繁華都市里，手下的一線團隊各個領帶配西裝。他認為，水產(chǎn)行業(yè)也可以是很高大上的，未來甚至可以與高端時尚并肩。因此，他把這個當成了自己的使命。

他從業(yè)10幾年，在這過程中成功實現(xiàn)了從畜禽行業(yè)業(yè)務員向水產(chǎn)行業(yè)業(yè)務員的轉型。他從2014年加入某大型飼料集團，從一名普通業(yè)務員起步，通過2年努力，把公司在南寧市場0銷量基礎，做到水產(chǎn)膨化料7,000多t的年銷量，榮升公司的大區(qū)經(jīng)理。2017年初毅然辭去讓人羨慕的職位，與幾位弟兄一同出來創(chuàng)業(yè)，收購公司（利友）、投資養(yǎng)殖基地、和豐華飼料合作經(jīng)營水產(chǎn)飼料、代理動保產(chǎn)品以及創(chuàng)建魚拉拉網(wǎng)上交易平臺。他所做的一切，都源于他對使命的追求。他就是廣西南寧廣之源生物科技有限公司的副總經(jīng)理阮廣龍。

舍棄高薪高職，出來創(chuàng)業(yè)單干，做高端料決心與豐華共鳴

當代水產(chǎn)：您是怎么走上水產(chǎn)行業(yè)的？您對水產(chǎn)行業(yè)有沒有什么感觸？

阮廣龍：我只是一名退伍老兵，并不是水產(chǎn)科班出身。最開始我是做雙胞胎豬料的經(jīng)銷商，在一次偶然機會，一位雙胞胎的銷售經(jīng)理覺得我業(yè)務能力不錯，便拉上我去跑業(yè)務，所以2006年我就進了雙胞胎飼料公司，開始在豬料板塊做起了業(yè)務員。之后雙胞胎加快了擴張收購的步伐，收購了南寧鴻牌飼料公司，因為當時的魚料板塊是空缺的，于是2010年公司就把我調到了南寧，我就稀里糊涂地開始做起了魚料，一直做到現(xiàn)在。

我覺得水產(chǎn)這個行業(yè)變化是翻天覆地的，以前做魚料的時候，只要勤奮地去跑，產(chǎn)品質量又不差，銷量很容易做起來。后面2013年左右，廣西這邊的網(wǎng)箱養(yǎng)殖發(fā)展迅速，所有魚料的銷量都翻倍增長，珠三角的很多企業(yè)都看到了廣西市場這塊肥肉，一時之間，廣西涌入了大量的飼料企業(yè)，競爭空前激烈。

當代水產(chǎn)：聽說您以前是在某大型飼料集團當大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理這個職位也不低，為什么后面會想著出來？是一出來就選擇跟豐華合作嗎，您為什么會有這樣的選擇？

阮廣龍：我從2014年6月份就入職之前的公司，在那里待了兩年半的時間。后面因為看到以前同事出來創(chuàng)業(yè)都做得不錯，內心就萌生了創(chuàng)業(yè)單干的想法。另外，我從事銷售工作已有10年的時間，覺得自己也到了一定的年齡，在職業(yè)發(fā)展上出現(xiàn)了一些瓶頸，感覺自己的能力還不是很匹配，如果在職場上再往上走，很難能再往上去發(fā)展，因此我決定必須出來闖一闖。

我選擇了豐華是緣于一個偶然的機會。那時我和合伙人計劃找一個飼料品牌做代理商，因為市場上產(chǎn)品同質化太嚴重，我們既然要做，就一定要找一個有競爭力有特點的產(chǎn)品。我以前做的是高端料，高端料給養(yǎng)殖戶帶來了很好的效益，因為好產(chǎn)品才有競爭力，所以我一直延續(xù)這個思路，希望能夠繼續(xù)為養(yǎng)殖戶提供優(yōu)質的飼料。

當我們親赴珠三角地區(qū)拜訪眾多飼料企業(yè)，但踏破鐵鞋幾度尋覓無果時，我突然想到了一直在豐華公司工作的好兄弟郭總，希望他能幫我們出謀劃策。聯(lián)系后的第二天，我們就決定去豐華飼料公司看看，豐華的領導人馮總（馮桂榕）帶我們參觀了生產(chǎn)線，包括所有的生產(chǎn)流程設備以及原材料的采購情況，他對公司決心轉型發(fā)展和企業(yè)未來規(guī)劃的思路很清晰，更向我們表現(xiàn)出了做高端料的決心，他的思想與決心一下子打動了我們。

回來之后，我們仔細思考了一下，以前豐華在我眼中是一家普通淡水料優(yōu)勢不強的廠家，但是經(jīng)過親眼所見、與推心置腹的交談之后，發(fā)現(xiàn)馮總在高端淡水料的理解和配方以及工藝上也都頗有心得。那趟行程，我專門去找的幾個廠家都沒有達到合作條件，去了豐華那里反而有了意外收獲。很快，2017年4月份，我便決定與豐華合作。

廣西南寧廣之源生物科技有限公司的副總經(jīng)理阮廣龍

網(wǎng)箱拆除，預期銷量不減，品質和溝通助推市場開發(fā)

當代水產(chǎn)：現(xiàn)在自己做老板跟以前在企業(yè)單純賣飼料比較，差異體現(xiàn)在哪些方面？您跟豐華合作之后魚料銷量有沒有什么變化？

阮廣龍：以前單純賣飼料是缺少目標性的，團隊開發(fā)是靠勤奮和運氣，碰到一個是一個，因為團隊里的業(yè)務員能力有強也有弱，能力強的可以有效開發(fā)到客戶，而能力薄弱一些的則會耗費很多成本。我們自己出來創(chuàng)業(yè)，是有針對性的開發(fā)客戶，針對一部分優(yōu)質群體，通過好的產(chǎn)品、貼心的服務，維護我們之間的合作關系，增強客戶與我們合作的粘性。

從去年4月份開始和豐華合作到今年4月份這一年，我們的銷量達到預期目標，高端淡水膨化魚料銷量超過2,000t，尤為關鍵的是養(yǎng)殖戶對我們的飼料效果表達非常滿意。現(xiàn)在我們的信心很足，因為去年已經(jīng)做好了市場布局，加上那么好的飼料效果表達，今年飼料銷售對我們廣之源而言是一個很好的增長點和爆發(fā)點。

今年受環(huán)保壓力的影響，廣西這邊陸續(xù)發(fā)出通知，百色、南寧、貴港、河池等地都在拆除網(wǎng)箱，而我90%的客戶都是網(wǎng)箱養(yǎng)殖，所以我們的銷量也受了一定的影響。但即使在這種情況下，我們的銷量也比去年的要好很多，我希望能取得翻番的銷售成績。在國家環(huán)保政策的影響下，我們會因勢利導繼續(xù)做好規(guī)劃。

我個人認為，明年水產(chǎn)飼料這個板塊會面臨重新洗牌的機會，因為過去的廣西市場，銷量大的基本是屬于網(wǎng)箱養(yǎng)殖的，所以明年整個網(wǎng)箱變成魚塘的話，我們必須把優(yōu)質的客戶帶動起來，把密度帶起來，同時有效去解決養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖過程中出現(xiàn)的問題。

當代水產(chǎn)：您和豐華之間的合作模式，最大價值體現(xiàn)在哪里？是如何去和大的飼料集團競爭的？

阮廣龍：我認為我和豐華之間的合作，最大的價值體現(xiàn)在雙方理念一致，無縫對接，緊密溝通，開源節(jié)流。比如，無論你在任何一家企業(yè)打工，企業(yè)的產(chǎn)品都需要業(yè)務員去推廣，費用很大，企業(yè)前期在業(yè)務員身上花費的成本很高，很多時候，是沒有達到理想的價值。

我們跟豐華合作的模式不一樣，豐華提供我好的產(chǎn)品，我做市場的速度會很快，而且不需要豐華支付任何的市場開發(fā)人員費用。所有的飼料成本和利潤空間都盡可能壓縮，減少很多中間環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)省下的錢可以讓我們的產(chǎn)品品質更好，且有足夠的空間給我去養(yǎng)活我的團隊。而且我們的團隊成員是屬于自己創(chuàng)業(yè)者的角色，做事情的效率會比整個團隊去做開發(fā)的效率要更高。

以前在大集團的時候，各方面的設定都必須得是條條框框，規(guī)范化發(fā)展，在管理層面上，很多方面難以做到人性化。而豐華更接地氣更靈活，更能根據(jù)個人量體裁衣。如果我能提前出來跟豐華這樣的企業(yè)合作的話，我覺得我創(chuàng)業(yè)走上正軌的步伐會更快一點。我在水產(chǎn)板塊累積的資源比較多，只是欠缺優(yōu)質的產(chǎn)品和默契配合的合作方式。所以我覺得選擇適合自己的最重要。合作就是一個相互促進，相互發(fā)展的過程。

我們的合作是建立在互相信任的基礎上，這種信任給我們帶來了有效的溝通。我們彼此間的合作是很真誠的，基本上中間出現(xiàn)什么問題，豐華都會全力幫我們解決，我們之間的合作是非常愉快的。只要保證產(chǎn)品的質量和有效的溝通，相信我們的競爭力會不斷增強。

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教人“算賬”，聚焦流通，憑數(shù)據(jù)分析助養(yǎng)戶增效益

當代水產(chǎn)：南寧養(yǎng)殖情況您有了解嗎？您是如何抓住養(yǎng)殖戶的心，讓他們愿意與您合作的？

阮廣龍：過去，草魚養(yǎng)殖基本全部集中在網(wǎng)箱，魚塘養(yǎng)殖以羅非魚為主。今年通知網(wǎng)箱拆除的時候，基本上大家都開始心慌了，因為今年到明年是一個過渡期，今年還有很多中小養(yǎng)殖戶，到明年大規(guī)模養(yǎng)殖戶基本都會慢慢建立起來，現(xiàn)在的網(wǎng)箱養(yǎng)殖的零散養(yǎng)殖戶到明年基本上找不到場地來養(yǎng)魚了。

另一方面，南寧的網(wǎng)箱養(yǎng)殖至少占了一半的產(chǎn)量。大家都很期待，當這一半的產(chǎn)量沒有了之后，魚價會不會來一個暴漲。這是所有養(yǎng)殖戶都期待的機遇，但是規(guī)模小的養(yǎng)殖戶他沒辦法抓住，一是自己積累資金不夠，想做大很困難，靠經(jīng)銷商和廠家賒賬不現(xiàn)實，再加上養(yǎng)殖觀念跟不上，會很難繼續(xù)做下去。明年有這個機會的話，中大型規(guī)模的養(yǎng)殖戶都會抓住這個機遇，找基地，找魚塘，找水庫去做準備。

最重要的是要讓養(yǎng)殖戶看到養(yǎng)殖的效果，才能得到養(yǎng)殖戶的認同。在得到認同前，一定要教會他們“算賬”。很多時候，養(yǎng)殖戶對養(yǎng)殖效益缺少一個體系的認識，他們的成本觀念很模糊，不知道自己的養(yǎng)殖成本和利潤，悶著頭在原地轉圈，往往不知道自己賺了多少。

我們一直在做的一件事就是教他們怎么清晰算養(yǎng)殖成本數(shù)據(jù)，一個網(wǎng)箱里放多少魚苗，多少斤，多少條都要詳細記錄，每個網(wǎng)箱的投餌量根據(jù)周期記錄。雖然前期人工費用會重一點，但是只有做好了這些前期工作，才能清晰地計算成本，知道自己賺了多少錢，心里也更明白和舒坦一些。只要養(yǎng)殖戶了解了自己的收益情況，產(chǎn)品能讓他獲得利潤，他就會更加鐘意這個產(chǎn)品。

當代水產(chǎn)：您目前在市場上的布局以及您對未來的發(fā)展有哪些規(guī)劃？

阮廣龍：我們目前在做幾個板塊，飼料、養(yǎng)殖基地和流通環(huán)節(jié)。養(yǎng)殖基地有網(wǎng)箱養(yǎng)殖基地和一個600畝的水庫養(yǎng)殖基地?；刂饕俏覀冏约鹤霎a(chǎn)品試驗，數(shù)據(jù)分析，方便把別的產(chǎn)品引進來的時候做一個非常準確的數(shù)據(jù)，做產(chǎn)品質量對比。今年6月份建的水庫基地也是為明年網(wǎng)箱拆除做準備，網(wǎng)箱養(yǎng)殖上很多優(yōu)質的資源會面臨著流失，找水庫資源也是聚集優(yōu)質客戶的方法。在流通板塊，我們建立了一個類似淘寶的平臺——魚拉拉，把養(yǎng)殖戶聚集到平臺上，他們把自己的貨源發(fā)布出來，讓魚販子更好的找到養(yǎng)殖戶。