從94%到34%：理財型保費(fèi)增速異動

方斐

2018年，在金融去杠桿的大背景下，強(qiáng)監(jiān)管的趨勢仍會維持，保險行業(yè)也不能例外。隨著“開門紅”期間年金類產(chǎn)品銷售形勢不盡如人意，各保險公司在2018年剩下的時間必須要另辟蹊徑，尤其是健康險和保障類產(chǎn)品將會是未來發(fā)力的重點(diǎn)。在這種情況下，未來強(qiáng)監(jiān)管對保障類產(chǎn)品銷量的負(fù)面影響基本可控。

保障類產(chǎn)品銷售下滑

2018年，市場更應(yīng)關(guān)注以健康無憂代表的保障類產(chǎn)品的放量節(jié)奏，主要原因如下：一是新業(yè)務(wù)價值（NBV）Margin高；二是續(xù)期拉動總保費(fèi)的健康發(fā)展模式更為合理；三是死差占比高優(yōu)化利源結(jié)構(gòu)；四是符合行業(yè)回歸保障切入高質(zhì)量發(fā)展的監(jiān)管要求。

在當(dāng)前“開門紅”銷量不及預(yù)期的情況下，保障類產(chǎn)品的銷售是否將受到影響仍存在較大的爭議，爭議主要圍繞以下兩點(diǎn)展開，首先，“開門紅”銷售不及預(yù)期在帶來代理人收入減少后，是否會造成代理人離職、脫落及舉績率的降低，進(jìn)而造成保障類產(chǎn)品銷量的減少？其次，“開門紅”銷售差強(qiáng)人意，銷售組合數(shù)減少，進(jìn)而導(dǎo)致附加的保障類產(chǎn)品（諸如醫(yī)療險、意外險、重疾險等）數(shù)量的減少？

東北證券認(rèn)為，上述邏輯鏈條不夠清晰，主要是因為：1.“開門紅”期間主要銷售年金類產(chǎn)品，保障類產(chǎn)品“開門紅”現(xiàn)象不明顯，而是全年溫和放量的節(jié)奏，因此，年初至今保障類產(chǎn)品的銷量節(jié)奏難以代表全年銷售展望；2.組合銷售的保障類產(chǎn)品多為價值率有限的意外險、醫(yī)療險，高新業(yè)務(wù)價值率的重疾類產(chǎn)品仍需持續(xù)跟蹤放量節(jié)奏。

實際上，監(jiān)管政策對保障類產(chǎn)品銷售的影響基本在可控范圍之內(nèi)，從全年維度看，有望繼續(xù)保持高速增長，市場無需過度悲觀。保監(jiān)會人身險[2017]134號文同樣鼓勵以下業(yè)務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展：1.定期壽險、終身壽險，應(yīng)重點(diǎn)服務(wù)于身故風(fēng)險的保障規(guī)劃；2.長期年金保險，應(yīng)重點(diǎn)服務(wù)于長期生存金、長期養(yǎng)老金的積累；3.健康險，應(yīng)重點(diǎn)服務(wù)于看病就醫(yī)等健康保障規(guī)劃；4.為特定人群開發(fā)的專屬保險保障產(chǎn)品。盡管新規(guī)無意限制行業(yè)的快速發(fā)展，但在另一方面卻成為具有高保障屬性的壽險公司彎道超車、強(qiáng)化競爭優(yōu)勢的重要契機(jī)。

平安健康險和養(yǎng)老險的同比增速分別為83.88%和49.04%，繼續(xù)保持高增長。據(jù)報道，友邦中國“開門紅”同比增長超150%。其中，作為高價值長期期交終身保障性產(chǎn)品的“全佑”系列占比近一半。上海分公司“開門紅”期間活動人力從約2300人增至3000人，北京分公司多個新增人力“開門紅”期間賣出了100份保障型產(chǎn)品。新華健康險新單已實現(xiàn)正增長，太保金佑人生系列繼續(xù)熱銷，年金類產(chǎn)品銷售不達(dá)預(yù)期傳導(dǎo)至保障類產(chǎn)品的銷售增速下滑不具有可持續(xù)性。

為了滿足客戶對于保障型產(chǎn)品日益增長的需求，中國特別推出至尊版大小平安福健康保障計劃提供給在2017年12月12日-2018年2月28日購買平安“開門紅”產(chǎn)品的客戶，以期實現(xiàn)引流客戶。至尊版大小平安福與普通版費(fèi)率基本一樣，但比普通版少交最后一期保費(fèi)，只有19年交和29年交兩個交費(fèi)選項（非至尊版為20年交和30年交），為客戶提供多重保障的選擇。

與此同時，平安還設(shè)計了一款定價利率為3.5%的終身壽險作為其2018年“開門紅”產(chǎn)品——傳世臻寶終身壽險，同時可搭配附加自駕車意外險，主險最低基本保額200萬元起，附加險基本保額100萬元起且不可超過主險基本保額。該款保險主要提供身故及意外身故保障且保障至終身，在費(fèi)率上與平安福終身壽險（2017）組合費(fèi)率相比在主要年齡點(diǎn)低8%-20%，對一部分不想?yún)⒓舆\(yùn)動記錄平臺服務(wù)的客戶來說可作為較好的平安福的替代品。

據(jù)了解，春節(jié)過后，部分上市險企的期末代理人數(shù)量較年前略有下降，主要系春節(jié)前后公司正?！扒逄摗彼?，無需過度解讀。以新華保險為例，截至2月末，公司健康險新單已實現(xiàn)正增長，2018年全年目標(biāo)為150億元，新單占比58%，附加險30億元不變。據(jù)了解，新華健康險新單增速已經(jīng)由月初的-20%逐步收窄，而且目前已經(jīng)轉(zhuǎn)正。公司正加大附加險的銷售力度，通過“以輔促主”和“以輔為先”的策略滿足客戶的保障需求，目標(biāo)附加率為20%。截至2月末，期末人力約為32萬元（增加2萬人，脫落清虛5萬人），而且，2018年實現(xiàn)45萬代理人的目標(biāo)增長不變。中國平安和中國太保2018年的工作重心將落實在對人均產(chǎn)能的提升上。

94.9%高增速的背后

2018年1月，壽險公司未計入保險合同核算的保戶投資款和獨(dú)立賬戶本年新增交費(fèi)1943.23億元，同比增長94.94%。截至1月末，壽險公司保戶投資款及獨(dú)立賬戶交費(fèi)排名前3位的分別為安邦人壽（584.22億元，同比增長6211.1%，較2017年同期大幅提升17個位次）、生命人壽（335.11億元，同比增長154%）和平安人壽（253.76億元，同比增長110.9%。

安邦人壽、君康人壽及和諧健康保戶投資款和獨(dú)立賬戶本年新增交費(fèi)同比大增62倍、172倍和15倍，主要系：1.2017年同期，由于受到保監(jiān)人身險[2016]76號文和[2016]22號文的規(guī)定，部分中小激進(jìn)險企大幅減少保戶投資款新增繳費(fèi)，通過產(chǎn)品形態(tài)的“調(diào)整”將部分萬能險口徑的保費(fèi)計入原保費(fèi)收入，因此，同期基數(shù)較低（安邦人壽、君康人壽及和諧健康2017年1月保戶投資款和獨(dú)立賬戶新增交費(fèi)同比降幅均在97%以上）；2.2017年5月，保監(jiān)會點(diǎn)名安邦人壽旗下“安享5號年金保險”產(chǎn)品設(shè)計偏離保險本源，通過生存金返還設(shè)計形式將保費(fèi)大量快速返還，把長期年金保險“長險短做”，實際做成兩年期業(yè)務(wù)，規(guī)避中短存續(xù)期產(chǎn)品的有關(guān)監(jiān)管規(guī)定，擾亂市場秩序，被要求實施3個月內(nèi)禁止新產(chǎn)品的申報。3.由于上述險企在2014-2017年間銷售了大量中短存續(xù)期產(chǎn)品，步入2018年后，前期到期和給付所致的現(xiàn)金流壓力陡增，為了符合監(jiān)管規(guī)定口徑且保障自身現(xiàn)金流的平穩(wěn)過渡，部分公司調(diào)整了保費(fèi)的計量口徑并適當(dāng)投放了部分中短存續(xù)期的萬能險產(chǎn)品。但客觀來看，未來中短存續(xù)期產(chǎn)品總量趨勢性減少的態(tài)勢不會改變。

據(jù)了解，對于2018年“開門紅”的銷售，安邦人壽共推出十余款產(chǎn)品，如暢盈無憂年金保險（萬能型）、如意10號年金保險、安邦東風(fēng)5號兩全保險（萬能型）等。以其較受市場歡迎的安邦東風(fēng)五號兩全保險（萬能型）為例，其死亡保障的身故金給付比例嚴(yán)格按照精算要求設(shè)計，但是保監(jiān)發(fā)[2016]76號文規(guī)定不得將終身壽險、年金險設(shè)計為中短存續(xù)期產(chǎn)品。因此，為了符合監(jiān)管新規(guī)，安邦人壽將此前“明保險實理財”的年金產(chǎn)品“改造”為兩全產(chǎn)品（典型如東風(fēng)5號）。不同于安邦長壽安享5號的附加險（安享附加長壽添利5號兩全產(chǎn)品（萬能型）），東風(fēng)5號兩全保險（萬能險）作為主險推出，在第1年收取1000元初始費(fèi)用，且自第6年起收取一定的風(fēng)險保費(fèi)，退保費(fèi)用的收取期限拉長至5年，前5年按5%、4%、3%、2%、1%逐年收取。初始費(fèi)用、風(fēng)險保費(fèi)及退保費(fèi)用的收取使得理財功能略有下降，但從第2年起，保單現(xiàn)金價值即超過累計保費(fèi)。從扣除退保費(fèi)用后的收益率來看，與安邦人壽安享5號年金保險計劃相，雖然前期略有下降，但實則換湯不換藥，影響甚微。

另一家保持高增長的君康人壽亦是如此。據(jù)官網(wǎng)披露的兩款在售萬能型產(chǎn)品顯示，君康惠贏5號年金保險（萬能型）條款和正德龍盛兩全保險（萬能型）條款。前者合同期限10年，在第一個、第二個、第三個、第四個、第五個、第六個保單年度，退保費(fèi)用率分別為4.5%、3.5%、2.5%、1.5%、0.5%、0%；后者主險合同的保險期間為10年，第一個保單年度的退保費(fèi)用率為 1%，自第二個保單年度開始，退保費(fèi)用為零。

截至2018年1月末，累計原保費(fèi)收入占規(guī)模保費(fèi)的比例低于50%的人身險公司合計有13家，其中，和諧健康和安邦人壽的原保費(fèi)收入占比不足3%。部分中小險企受制于前期產(chǎn)品到期給付，在監(jiān)管規(guī)則和自身現(xiàn)金流壓力的綜合考量下重新規(guī)劃保費(fèi)口徑。

在萬能險結(jié)算利率方面，平安壽險、新華保險、太保壽險和中國人壽分別為4.6%、4.74%、4.6%、4.67%，由于金融市場長短端利率整體上行，作為“日結(jié)息月復(fù)利”的萬能產(chǎn)品投資收益率也水漲船高。橫向比較來看，中國人壽隨行就市上調(diào)幅度最為明顯，太保壽險次之，平安壽險和新華保險基本維持不變。