中國石油車用天然氣銷售存在問題及改進方案淺析

谷新禹

【摘 要】隨著汽車保有量的不斷增加，汽車尾氣污染日趨嚴重。同時，由于石油等常規(guī)化石能源不斷消耗，地緣政治持續(xù)引發(fā)能源危機，因此尋找新能源替代傳統(tǒng)能源迫在眉睫。天然氣汽車在這樣的背景下產(chǎn)生并逐漸發(fā)展，20世紀30年代，一些發(fā)達國家開始利用天然氣作為汽車燃料，經(jīng)過70多年的探索和發(fā)展，天然氣汽車已逐漸被人們所接受，并在全球范圍內(nèi)得到廣泛使用。基于此，本文對石油車用天然氣銷售存在問題及改進方案進行分析。

【關(guān)鍵詞】車用天然氣；銷售；問題

天然氣是一種高效、清潔的能源，是繼煤和石油之后的第三大能源，可有效改善能源結(jié)構(gòu)，得到了許多國家的重視和廣泛應(yīng)用，其作為成品油的替代品已得到了全世界的認同。發(fā)達國家在一次能源消耗結(jié)構(gòu)中，石油和天然氣所占的比例超過50%，而中國只占到20%，70%左右為煤炭。因此，國家規(guī)劃到2020年把天然氣在能源消耗結(jié)構(gòu)中的比重提高至8%。近年來，天然氣市場發(fā)展迅速，尤其是交通運輸天然氣消費量持續(xù)增加，給我國車用天然氣發(fā)展帶來了廣闊的市場前景。

一、車用天然氣發(fā)展

（一）全球天然氣汽車增速迅猛

根據(jù)國際燃氣汽車協(xié)會2012年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，全球有83個國家和地區(qū)推廣天然氣汽車，大部分始于20世紀90年代，2001年以后得到快速發(fā)展。截至2012年底，全球天然氣汽車總量達1633×104輛，2001-2012年全球天然氣汽車增速達23.5%，而天然氣加氣站達到20911座。

（二）天然氣替代成品油的必要性

我國有較豐富的天然氣儲備資源，從現(xiàn)在的油氣資源可采儲量來看，天然氣儲量大于石油儲量，到2010年年底，我國累計探明地質(zhì)儲量9.3萬億方，剩余經(jīng)濟可采儲量3.9萬億方。近年來，國內(nèi)天然氣市場進入了高速發(fā)展時期，供氣設(shè)施逐漸完善，天然氣進口量也大幅增加，多氣源供應(yīng)格局基本形成，預(yù)計未來幾年天然氣供應(yīng)量年均將以超過200億方的速度增長，到2015年，我國天然氣供應(yīng)量將達2400億～2650億方。

近十年，我國成品油市場一直處于快速發(fā)展階段，年平均增長率達到8%。然而，目前國內(nèi)天然氣平均終端價在4元/方左右，與汽柴油均價7.5元/升左右相比具有較大的差價。以日行400km的出租車為例，據(jù)測算，使用天然氣比使用汽油節(jié)約燃料費用40%，經(jīng)濟效益非?？捎^。

車用天然氣有環(huán)保優(yōu)勢，符合國家節(jié)能減排政策，與汽油車相比，同熱值的天然氣較汽油可減排一氧化碳87%，減排碳氫化合物24%，減排氮氧化物79%，整車尾氣排放達到國Ⅳ標(biāo)準，天然氣汽車不會產(chǎn)生硫、鉛、苯等有毒物質(zhì)。從宏觀分析，短期內(nèi)車用天然氣對整個成品油市場影響非常有限。車用天然氣市場發(fā)展替代趨勢主要是城市出租行業(yè)、公交系統(tǒng)和低檔車市場，逐步向城際大巴和重卡，以及內(nèi)河航運方面。從長期發(fā)展分析，天然氣替代成品油趨勢已不可逆轉(zhuǎn)。

二、中國石油車用天然氣銷售存在的問題

（一）油氣產(chǎn)業(yè)間缺乏協(xié)調(diào)機制，同系統(tǒng)不同主體競爭內(nèi)耗嚴重

由于缺乏有效的協(xié)調(diào)機制，油氣產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)間溝通協(xié)作不足，未能實現(xiàn)優(yōu)勢互補，對外沒有形成整體合力。如在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，同系統(tǒng)不同經(jīng)營主體各自為戰(zhàn)，多頭對外。內(nèi)部競爭不僅導(dǎo)致管理內(nèi)耗，削弱了市場競爭力，同時也抬高了開發(fā)成本。

（二）資源優(yōu)勢未轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢，本系統(tǒng)自有終端供氣保障不足

盡管各地自有天然氣資源豐富，但直供本系統(tǒng)銷售終端的比例不高，大部分批發(fā)給社會第三方企業(yè)。當(dāng)天然氣資源緊張時，本系統(tǒng)單位進氣資源受制于人，無法保證穩(wěn)定銷售。公司上游天然氣資源優(yōu)勢未轉(zhuǎn)化為市場競爭優(yōu)勢，“上氣”不接“下氣”，嚴重制約了下游車用天然氣業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（三）資源優(yōu)勢未轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢，本系統(tǒng)自有終端供氣保障不足

盡管各地自有天然氣資源豐富，但直供本系統(tǒng)銷售終端的比例不高，大部分批發(fā)給社會第三方企業(yè)。當(dāng)天然氣資源緊張時，本系統(tǒng)單位進氣資源受制于人，無法保證穩(wěn)定銷售。公司上游天然氣資源優(yōu)勢未轉(zhuǎn)化為市場競爭優(yōu)勢，“上氣”不接“下氣”，嚴重制約了下游車用天然氣業(yè)務(wù)的發(fā)展。

三、中國石油車用天然氣銷售策略

（一）統(tǒng)一終端銷售網(wǎng)絡(luò)

整合經(jīng)營主體，將中國石油在同一地區(qū)的其他車用天然氣加氣業(yè)務(wù)經(jīng)營單位全部并入本區(qū)域的成品油銷售公司，由其一體化運營，一個團隊對外，統(tǒng)一與政府接洽油氣銷售終端建設(shè)和保供事宜，最大限度發(fā)揮成品油銷售公司的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢。

（二）統(tǒng)一企業(yè)品牌

針對目前中國石油在各地車用天然氣市場多個品牌同時運行引發(fā)的各種問題，建議在成品油、車用天然氣銷售終端統(tǒng)一使用“中國石油”、“寶石花”品牌，打造形象鮮明、品牌響亮、顧客感知和消費體驗清晰一致的企業(yè)形象。

（三）共享資源渠道

加大中國石油自有資源直接向銷售公司加氣終端供氣的比例，避免中間環(huán)節(jié)和代理商的利潤分成，確保自有終端購氣價格不高于其他社會經(jīng)營主體的購氣價格，甚至要以更低的價格供應(yīng)自有終端，以體現(xiàn)價格優(yōu)勢，增強市場競爭能力。

（四）共享客戶管理

積極推進中國石油內(nèi)部不同業(yè)務(wù)部門在企業(yè)資源計劃（ERP）系統(tǒng)后臺的深度集成與融合，加快開發(fā)同時具備加油、加氣功能的昆侖IC卡，實現(xiàn)客戶信息互通共享，便于油氣客戶的無縫銜接和自由轉(zhuǎn)化，避免客戶流失。同時按照客戶至上的理念，站在方便客戶的角度，對油氣客戶實行統(tǒng)一管理，推進實施積分制等各類政策，不斷增加客戶忠誠度。

（五）堅持一地一策，因地制宜

一方面，受天然氣管網(wǎng)及資源的制約，各省替代程度不同，加之各省區(qū)油氣資源不均衡，有的省區(qū)油多氣少，有的省區(qū)油少氣多，還有個別省區(qū)缺油少氣，因此各地的車用加氣站規(guī)劃、發(fā)展速度和節(jié)奏存在區(qū)別；另一方面，不同省區(qū)的能源消費增長趨勢不同，乘用車千人保有量和人均可支配收入存在差異，能源消費增長空間不同，需求結(jié)構(gòu)不同，有的省區(qū)以油為主，有的省區(qū)以氣為主，對本地區(qū)油氣終端的發(fā)展規(guī)劃提出了不同要求。因此，中國石油在推行油氣一體化銷售時，要充分考慮各地區(qū)的資源稟賦、經(jīng)濟形勢、政府政策、消費習(xí)慣等因素，因地制宜，分步推進。

（六）堅持專業(yè)化和一體化相結(jié)合

上游天然氣資源供應(yīng)、運輸、調(diào)峰管理、管道支干線建設(shè)運營、下游城市燃氣經(jīng)營、工業(yè)大客戶直供和發(fā)電企業(yè)供應(yīng)等應(yīng)由天然氣專業(yè)公司負責(zé)；下游成品油和車用天然氣市場的運營管理及終端網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)建設(shè)，則應(yīng)由地區(qū)成品油銷售企業(yè)負責(zé)，充分發(fā)揮其已有的加油站網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和經(jīng)營管理優(yōu)勢，在具體經(jīng)營策略上可根據(jù)本地區(qū)特點實行油氣一體化運營。

四、結(jié)語

油氣一體化作為一種集成化的銷售管理模式，打破了傳統(tǒng)的油氣業(yè)務(wù)鏈各自為政的銷售管理模式，消除了油氣業(yè)務(wù)鏈之間的溝通協(xié)調(diào)障礙，較好地解決了當(dāng)前油氣業(yè)務(wù)優(yōu)勢不互補、未形成整體合力的問題，是一種符合當(dāng)時市場發(fā)展趨勢的銷售模式。在油氣市場競爭日趨白熱化的今天，精干、高效、靈活的銷售模式已成為關(guān)系到企業(yè)在激烈市場競爭中能否占據(jù)主動地位的關(guān)鍵。為此，中國石油一方面要抓住機遇，沖破體制和機制的束縛，對現(xiàn)行車用天然氣銷售模式進行大膽改革，全面推進油氣一體化銷售；另一方面，也要從實際出發(fā)，循序漸進，分類處理已有的獨資、參股、控股和租賃加氣站點，妥善整合已有的加氣業(yè)務(wù)，注重在調(diào)整、完善、優(yōu)化中推進改革。

【參考文獻】

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