彭永澤：馬夫的牧馬邏輯

薛西

直到最后結(jié)果出來之前，彭永澤內(nèi)心都是忐忑的。因?yàn)楸M管他借分眾傳媒的渠道，把馬夫科技的上門驗(yàn)光配鏡廣告打遍了上海各個樓宇，但分眾傳媒董事長江南春卻告訴他，不要想著這些廣告能帶來銷量，有人記住就不錯了。

但這注定是一次令人激動的“事與愿違”。廣告投放7天后，馬夫眼鏡的預(yù)約服務(wù)就一單難求了，訂單一度要排到一個月之后，彭永澤不得不高薪挖來更多優(yōu)秀的驗(yàn)光師加盟。與此同時，彭永澤在一個月內(nèi)，收到了1 935個加盟或設(shè)備購買意向。江南春也對這次“奇跡”震驚不已。

用一戰(zhàn)成名這個詞，似乎并不能完全概括彭永澤的這次成功。歷時4年15天，先后3批400多人參與研發(fā)和試錯，耗資9 300多萬元，他終于摸索出了3套眼鏡零售解決方案。除了他的投資人外，放眼整個眼鏡行業(yè)，沒有一人有他那么“軸”，沒有一人可以理解他的“愿景”。

于是他孤獨(dú)地背著幾乎被全行業(yè)誤解的罵名，最終走到了全行業(yè)艷羨的高度。用馬夫?qū)W院教練式的眼鏡管家培訓(xùn)體系、家庭消費(fèi)大數(shù)據(jù)模型、人工+智能的配鏡體驗(yàn)，完成了眼鏡行業(yè)的C2M閉環(huán)。

事實(shí)上，彭永澤更像是一個孤獨(dú)的牧馬人、吃苦耐勞、倔強(qiáng)堅(jiān)忍。他選了一匹最烈的馬，穿越了一條最崎嶇的路，于是看到了前人們沒有看到過的風(fēng)景。

2018年1月28日，彭永澤在上海召開了一場聲勢浩大的“百城萬店 共享視界”開放聯(lián)盟戰(zhàn)略發(fā)布會。

未來，所有區(qū)域聯(lián)盟商在“進(jìn)家配鏡“的基礎(chǔ)上，還可跟著馬夫的C2B2S2C2M的模式增加馬夫鞋襪、馬夫衣帽等消費(fèi)升級定制領(lǐng)域、享受平臺升級紅利。

最痛的傷和最猛的藥

彭永澤并不避諱談?wù)撛?jīng)的失敗。從另一個維度來講，他的失敗，也代表了整個行業(yè)的創(chuàng)新困境。

4年前，正是電商如火如荼的時候，彭永澤成立了眼鏡電商公司。他的想法很實(shí)際，對于整個眼鏡行業(yè)來講，傳統(tǒng)的線下坐商模式，已經(jīng)受到了消費(fèi)者的不斷詬病。暴利、品牌缺失、服務(wù)短板等負(fù)面評價，蔓延到整個眼鏡行業(yè)。

因此他開始探索眼鏡O2O。但不久他發(fā)現(xiàn)，眼鏡電商在中國幾乎是個偽命題。最根本性的原因是，盡管在上游方面可以很容易解決產(chǎn)品暴利的問題，但電商模式始終無法解決驗(yàn)光配鏡過程中的體驗(yàn)感以及舒適性。

2015年3月1日，彭永澤首次發(fā)布了自主品牌的“See U1.0”自動視光機(jī)。這個科技化的折中方案，雖然可以解決配鏡處方快速自助獲取的問題，但當(dāng)這些設(shè)備鋪設(shè)到大街上的時候，卻面臨消費(fèi)者對機(jī)器驗(yàn)光的信任問題，很難獲得良好的用戶成交閉環(huán)。

經(jīng)過一段時間深度思考，彭永澤決定暫停眼鏡電商模式，并幾乎切斷了和上下游企業(yè)的所有聯(lián)系，從眼鏡電商平臺轉(zhuǎn)型為了馬夫科技的配鏡服務(wù)平臺。供應(yīng)商懷疑他的訂單量不會太大，同行暗傳他的電商模式已倒閉，而真實(shí)的情況卻是，彭永澤在“禁閉”中，正謀劃一個更理想的未來。

特洛伊木馬

2017年9月15日，當(dāng)彭永澤懷著忐忑的心情，把潛心研究的技術(shù)和商業(yè)模式，投入市場后，出現(xiàn)了本文開頭的一幕。這種別人眼中的“始料未及”，就如同在四面圍城的眼鏡行業(yè)，放進(jìn)了一匹特洛伊之馬。

而對于這匹木馬，我們可以把它拆解成“人+智能”兩個部分。

關(guān)于人的部分，彭永澤和視力保健協(xié)會合作，并聘請了著名學(xué)校校長和三甲醫(yī)院院長負(fù)責(zé)人才的招募和管理，定向輸出專業(yè)的眼鏡管家。眼鏡管家的培養(yǎng)，我們可以用苛刻一詞來形容。

從層層選拔大中專文憑的學(xué)員開始，到基礎(chǔ)的驗(yàn)光、問診、視覺質(zhì)量調(diào)節(jié)技能培訓(xùn)，眼鏡管家要在3個月時間內(nèi)，掌握馬夫科技針對用戶需求設(shè)置的各項(xiàng)課程。結(jié)業(yè)時，未達(dá)100分，不予畢業(yè)。同時在眼鏡管家入職后，每個月都會有績效考察，若出現(xiàn)一例驗(yàn)光配鏡不合格，便會“回爐重造”。

彭永澤是想用標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化手段，破解眼鏡行業(yè)眼視光人才參差不齊、短缺的弊端。

有了眼鏡管家培訓(xùn)體系，彭永澤以此建立了以人為本的上門驗(yàn)光服務(wù)。從預(yù)約、試戴、配鏡、問診到售后，用管家建立人和人的連接。和以高客單價為導(dǎo)向的銷售模式不同，馬夫以服務(wù)為導(dǎo)向，希望通過從預(yù)約開始的7次溝通，讓消費(fèi)者終身選擇“馬夫”。

由于眼鏡的消費(fèi)相對低頻，需要想一個辦法讓眼鏡消費(fèi)變得相對高頻。因此，彭永澤的管家模式，其實(shí)是為消費(fèi)者建立深度連接，用專業(yè)化服務(wù)讓消費(fèi)者一輩子都沉淀到馬夫科技平臺上。

人建立的連接，最終還是需要智能工具提升效率。管家提供的上門服務(wù)，需要將傳統(tǒng)驗(yàn)光配鏡的大工具變?yōu)樾」ぞ?。而彭永澤為管家配備的手持?yàn)光儀，是聘請了來自美國、日本、清華等世界頂級的光電專家和科研人員聯(lián)合研發(fā)的獨(dú)創(chuàng)和技術(shù)領(lǐng)先的綜合驗(yàn)光方案。體積是傳統(tǒng)驗(yàn)光儀的二百分之一，驗(yàn)光精確度可達(dá)到0.01D。管家的工具箱里，還包括手持焦度計(jì)、電子視力表、試戴鏡架等，提供了普通眼鏡店忽略掉卻又非常重要的驗(yàn)光體驗(yàn)服務(wù)。

此外，經(jīng)過4年多時間的數(shù)據(jù)收集，彭永澤已圍繞款式、鏡片、臉型等一系列數(shù)據(jù)建立了智能配鏡中心，并建立了后端裝配、質(zhì)量可追溯系統(tǒng)，切實(shí)為消費(fèi)者量身定制美學(xué)及舒適度同時具備的配鏡方案，為顧客省錢省時間。

人+智能的完成，也標(biāo)志著馬夫科技C2B2S2C2M（從消費(fèi)者端發(fā)起配鏡需求，到線上預(yù)約平臺提供回復(fù)，再到線下上門為消費(fèi)者提供驗(yàn)光試戴服務(wù)，最后到智慧工廠進(jìn)行制作，24小時內(nèi)將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中）商業(yè)模式的閉環(huán)。

越過山丘

2018年1月28日，彭永澤在上海召開了一場聲勢浩大的“百城萬店·共享視界”開放聯(lián)盟戰(zhàn)略發(fā)布會。馬夫眼鏡的3套眼鏡新零售解決方案——“機(jī)器人眼鏡店”“馬夫眾包驗(yàn)光師店”和“馬夫線下體驗(yàn)店”正式面向全國開放聯(lián)盟合作，開啟了全國布局之路。

馬夫“機(jī)器人眼鏡店”，類似于自動眼鏡販賣機(jī)，是將傳統(tǒng)的眼鏡店濃縮在一個小型的立體空間中，通過自助驗(yàn)光區(qū)的配鏡處方獲取，將眼鏡加工數(shù)據(jù)傳至后臺，而標(biāo)品太陽眼鏡或功能性眼鏡則立等可取?！皺C(jī)器人眼鏡店”可以投放到機(jī)場和電影院等消費(fèi)區(qū)域。只要是有人排隊(duì)有人等候的場景，機(jī)器人眼鏡店均可切入，讓很多白領(lǐng)都可輕松投資。

而“馬夫眾包驗(yàn)光師店”，是將傳統(tǒng)眼鏡店大型的眼睛檢測工具和眼鏡樣品都封裝在一個驗(yàn)光便攜箱中。通過馬夫科技管家的上門服務(wù)，讓消費(fèi)者的配鏡體驗(yàn)更為便捷和舒適，讓很多傳統(tǒng)驗(yàn)光師或大中專畢業(yè)生都可實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。

“馬夫線下體驗(yàn)店”則是在滿足“配鏡”的所有需求后，依托馬夫線上訂單配送能力和智能系統(tǒng)，彭永澤建立的免費(fèi)視覺服務(wù)中心。所有戴眼鏡的消費(fèi)者，若需要視力檢查、鏡架調(diào)整、清洗等服務(wù)，均可在“馬夫線下體驗(yàn)店”免費(fèi)享受?！榜R夫線下體驗(yàn)店”希望通過免費(fèi)、細(xì)致的服務(wù)刺激消費(fèi)者的配鏡需求，讓很多中小眼鏡店和社區(qū)店轉(zhuǎn)型升級。

如今，有了品牌、技術(shù)和模式壁壘的馬夫科技，不再局限在內(nèi)生邏輯上。彭永澤希望通過區(qū)域聯(lián)盟的模式，幫助中小眼鏡店、創(chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)從1到N、從0到1的突破。以中國超過5億的近視/老花人群為主要入口，立足白領(lǐng)商圈，踏入上萬個沒有眼鏡店的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，利用馬夫科技的新技術(shù)、新模式，升級改造這個規(guī)模達(dá)1 000億元的傳統(tǒng)配鏡行業(yè)。

而未來，所有區(qū)域聯(lián)盟商在“進(jìn)家配鏡”的基礎(chǔ)上，還可跟著馬夫的C2B2S2C2M的模式進(jìn)入馬夫鞋襪、馬夫衣帽等消費(fèi)升級定制領(lǐng)域，享受平臺升級紅利。馬夫科技也會從一家配鏡定制平臺，轉(zhuǎn)變成一家提供數(shù)據(jù)、技術(shù)、供應(yīng)鏈服務(wù)支持的定制平臺型公司。

這一切，就像茶馬古道上的馬幫和草原上的萬馬奔騰，艱苦前行、風(fēng)景獨(dú)好。