貴州茅臺(tái)系列酒營(yíng)銷模式探析

□ 劉渝蓉 北京黔元恒興商貿(mào)有限公司

中國(guó)的茅臺(tái)酒被稱為世界三大名酒之一，法國(guó)的白蘭地酒以及英國(guó)的威士忌酒齊名，在中國(guó)也享有“國(guó)酒茅臺(tái)”的盛譽(yù)，在中國(guó)白酒行業(yè)中擁有極強(qiáng)的品牌效應(yīng)。在2011年的時(shí)候，曾經(jīng)有一段時(shí)間出現(xiàn)過(guò)專柜的茅臺(tái)酒經(jīng)常斷貨的現(xiàn)象，在除了貴州之外的其他省份之外，都難以保證市場(chǎng)對(duì)于茅臺(tái)酒的需求，甚至出現(xiàn)“一瓶難求”的局面，但是貴州的茅臺(tái)酒廠的產(chǎn)量卻源源不斷，可以隨時(shí)滿足消費(fèi)者的需求。本文就是以貴州的飛天茅臺(tái)為例，來(lái)探究茅臺(tái)系列酒的營(yíng)銷模式，以期對(duì)這一領(lǐng)域的發(fā)展有所幫助。

自從改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，各個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都愈加激烈，這一現(xiàn)象在白酒行業(yè)也表現(xiàn)得很明顯，茅臺(tái)酒在中國(guó)擁有著悠久的歷史，在國(guó)人心中的地位也較高，但是隨著市場(chǎng)中其他白酒產(chǎn)品的不斷發(fā)展，茅臺(tái)企業(yè)要想保持住在銷售量方面的領(lǐng)先地位，必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，積極尋求改進(jìn)的方法，摒棄國(guó)有企業(yè)發(fā)展時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的一些弊病，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)的組織結(jié)構(gòu)，獲得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

貴州茅臺(tái)酒公司發(fā)展情況簡(jiǎn)介

位于貴州省茅臺(tái)鎮(zhèn)的貴州茅臺(tái)公司，擁有著生產(chǎn)茅臺(tái)酒所獨(dú)有的地理環(huán)境，該地不僅風(fēng)光秀麗，同時(shí)也適合茅臺(tái)酒的生產(chǎn)。這個(gè)公司的前身是茅臺(tái)酒廠，在1997年之后，將這個(gè)酒廠進(jìn)行了大的改制，后來(lái)稱之為貴州茅臺(tái)酒有限責(zé)任公司，2001年8月于上海上市，其業(yè)務(wù)不僅僅是生產(chǎn)白酒，對(duì)于紅酒、啤酒、各種養(yǎng)生酒以及金融證券等領(lǐng)域都有所涉及，但是主打的品牌還是茅臺(tái)白酒。到了2011年，該公司茅臺(tái)酒的生產(chǎn)量高達(dá)三萬(wàn)噸，擁有349.98億元的總資產(chǎn)，其營(yíng)業(yè)收入也達(dá)到了184.02億元，獲得了123.35億元的利潤(rùn)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，茅臺(tái)公司也時(shí)刻關(guān)注著市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，以消費(fèi)者的需求量為其生產(chǎn)的指標(biāo)，并不斷地進(jìn)行創(chuàng)新，及時(shí)彌補(bǔ)市場(chǎng)的空缺。茅臺(tái)酒主要分為低端產(chǎn)品、中端產(chǎn)品以及高端產(chǎn)品三大類，滿足了不同收入水平的消費(fèi)者的不同需求。從管理學(xué)的角度來(lái)看，該公司主要采用金字塔形的管理模式，層級(jí)較多，每一層級(jí)的管理人員較少，這種發(fā)展模式能夠?qū)T工進(jìn)行有效的控制，保持公司發(fā)展的穩(wěn)定性。同時(shí)，貴州茅臺(tái)公司在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面的能力也較強(qiáng)，其品牌的影響力在該行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，另外，風(fēng)險(xiǎn)管控能力也較強(qiáng)，能夠應(yīng)對(duì)各種潛在的風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

貴州茅臺(tái)公司發(fā)展的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)分析

從哲學(xué)的角度來(lái)看，任何一種事物的發(fā)展都有其兩面性，分析貴州茅臺(tái)公司的發(fā)展?fàn)顩r自然也要從優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)兩方面來(lái)探究，從而找出其發(fā)展過(guò)程中的問(wèn)題，研究更加科學(xué)的發(fā)展策略。

首先，從貴州茅臺(tái)公司發(fā)展的優(yōu)勢(shì)來(lái)看，貴州茅臺(tái)公司擁有著得天獨(dú)厚的自然地理位置，其微生物環(huán)境適合茅臺(tái)酒的釀造，生產(chǎn)出來(lái)的茅臺(tái)酒入口甘綿，色味俱香，具有其他地方生產(chǎn)不出來(lái)的獨(dú)特口味，因此受到全國(guó)各地消費(fèi)者的青睞，甚至海外的消費(fèi)者也對(duì)中國(guó)貴州茅臺(tái)酒的獨(dú)特魅力贊不絕口，其憑借著悠久的酒文化而打造出了自身的品牌價(jià)值，吸引著國(guó)內(nèi)外的消費(fèi)者，這一現(xiàn)象使得茅臺(tái)酒的市場(chǎng)一直是由賣家掌握著主動(dòng)權(quán)，就算價(jià)格上漲，也不會(huì)影響其銷量，反而會(huì)出現(xiàn)很多人囤貨的現(xiàn)象，從而使得貴州茅臺(tái)酒公司收獲了一大批較為穩(wěn)定的客戶群體，這也有利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

其次，從貴州茅臺(tái)公司發(fā)展的不足來(lái)看，貴州茅臺(tái)酒公司作為一家國(guó)有企業(yè)，自然擺脫不了國(guó)企在發(fā)展的過(guò)程中所出現(xiàn)的弊病，其發(fā)展機(jī)制較為落后，企業(yè)內(nèi)缺乏競(jìng)爭(zhēng)的活力，難免會(huì)使得國(guó)企的員工出現(xiàn)自由散漫的工作狀態(tài)，不利于企業(yè)的發(fā)展。另外，由于國(guó)有企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中過(guò)多地依賴政府，難以使得企業(yè)的股東利益最大化，從而抑制了企業(yè)的擴(kuò)張。貴州茅臺(tái)企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中所面臨的另外一個(gè)也是最重要的限制條件就是過(guò)分地依賴自然地理環(huán)境，導(dǎo)致了茅臺(tái)酒產(chǎn)量的不足，滿足不了市場(chǎng)的需求，因此必須加大該地區(qū)環(huán)境保護(hù)的力度，在有限的環(huán)境內(nèi)使得企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)量最大化。

貴州茅臺(tái)酒發(fā)展的策略分析

傳統(tǒng)策略

貴州茅臺(tái)酒發(fā)展的傳統(tǒng)策略是采用直營(yíng)店進(jìn)行擴(kuò)張的模式，將生產(chǎn)的茅臺(tái)酒投入直營(yíng)店進(jìn)行售賣，其主要目的是為了控制產(chǎn)量以及價(jià)格。這種銷售模式會(huì)帶來(lái)很大的優(yōu)勢(shì)，能夠避免以往存在的中間銷售商賺取差價(jià)，使得到達(dá)消費(fèi)者手中的茅臺(tái)酒有時(shí)會(huì)高達(dá)2 000元一瓶，嚴(yán)重影響茅臺(tái)酒的銷量的現(xiàn)象。但是這種直營(yíng)店卻難以開(kāi)設(shè)，會(huì)讓經(jīng)銷商以及代理商爭(zhēng)利的局面出現(xiàn)，因此開(kāi)設(shè)直營(yíng)店的阻力較大。

新型策略

茅臺(tái)作為我國(guó)的國(guó)酒，必須致力于高端產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)一些公司高層經(jīng)營(yíng)者文藝或者體育行業(yè)的藝人等高收入客戶，占領(lǐng)這一高端市場(chǎng)，從而獲得更大的收益。但是在打造高端品牌的同時(shí)也要兼顧一些低收入消費(fèi)群體的需要，注重多元化發(fā)展戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)一些中低端的茅臺(tái)產(chǎn)品，滿足不同客戶的多樣需求，使得茅臺(tái)酒的發(fā)展范圍更加廣泛，發(fā)展前景更加廣闊。

結(jié)語(yǔ)

作為白酒行業(yè)的佼佼者，貴州茅臺(tái)酒公司在發(fā)展的過(guò)程中必須意識(shí)到自身的優(yōu)勢(shì)以及不足，在公司內(nèi)部進(jìn)行及時(shí)的改革創(chuàng)新，同時(shí)制定滿足市場(chǎng)需要的營(yíng)銷策略，從而獲得公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。