無(wú)人貨架下半場(chǎng)

近50家無(wú)人貨架公司，曾在風(fēng)口之下跑馬圈地。但這個(gè)領(lǐng)域，先烈已經(jīng)陣亡了，巨頭們也開(kāi)始進(jìn)入。新的發(fā)展階段，迎來(lái)了新的對(duì)手，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)也成為了它們新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。

大浪淘沙的下半場(chǎng)正迎接著每一個(gè)參與者，這個(gè)賽道之上，誰(shuí)將最先跑到終點(diǎn)？

統(tǒng)覽上半場(chǎng)

2015年，無(wú)人貨架雛形初現(xiàn)；2016年，少數(shù)幾家公司（比如小e微店、領(lǐng)蛙等）開(kāi)始攻城略地。而這時(shí)，無(wú)人貨架還沒(méi)有濺起什么水花。

到2016年末，馬云提出了“新零售”。他認(rèn)為純電商時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，未來(lái)10年是新零售的時(shí)代，未來(lái)線上線下必須結(jié)合起來(lái)。至此，無(wú)人零售被認(rèn)為是新零售的重要一部分，無(wú)人店和無(wú)人貨架同時(shí)吸引了眾多投資者的關(guān)注。

無(wú)人店在初期憑借人臉識(shí)別等技術(shù)獲得巨大關(guān)注量。涉及新零售的無(wú)人店、無(wú)人貨架等雖都經(jīng)歷了資本的洗禮，但相較之下，無(wú)人貨架稍顯普通。隨后，無(wú)人店因成本高等問(wèn)題而被大眾質(zhì)疑，而之前被放在次要地位的無(wú)人貨架因成本低、更接近用戶而重回大眾視野。

2017年，無(wú)人貨架爆紅，吸引了數(shù)十億元融資，其中不乏騰訊、阿里等巨頭。

雖是借著新零售發(fā)跡，但無(wú)人貨架能受到資本青睞，原因肯定不止這一個(gè)。從投資者的角度來(lái)看，無(wú)人貨架大多瞄準(zhǔn)白領(lǐng)的辦公場(chǎng)所，這一塊地盤(pán)堪稱零售業(yè)的“無(wú)人區(qū)”，是沒(méi)人進(jìn)入過(guò)的處女地?！帮L(fēng)口+處女地”的誘惑，使得一眾投資者紛紛入場(chǎng)，誰(shuí)也不想錯(cuò)失這一個(gè)商機(jī)無(wú)限的新地盤(pán)。

無(wú)人貨架爆紅原因 第一，由于馬云提出的新零售概念，無(wú)人店與無(wú)人貨架所代表的無(wú)人零售備受資本推崇。第二，辦公區(qū)是零售業(yè)從未踏足的“處女地”，資本不愿放棄這個(gè)商機(jī)。第三，無(wú)人貨架技術(shù)要求水平低，幾乎可零門(mén)檻進(jìn)入。

從無(wú)人貨架公司的角度來(lái)看，入局門(mén)檻比技術(shù)性較強(qiáng)的無(wú)人店低很多，幾乎零門(mén)檻。首先，鋪點(diǎn)成本不高，一開(kāi)始的無(wú)人貨架就是一個(gè)普通貨架。唯一不同的就是，這個(gè)貨架上有公司的二維碼，用戶可通過(guò)掃碼付款。其次，無(wú)人貨架的技術(shù)要求不高，貨架上的二維碼就是最有科技含量的地方了。

據(jù)Talkingdata的不完全統(tǒng)計(jì)，2017年，數(shù)十家無(wú)人貨架公司的融資金額合計(jì)超過(guò)30億元。而在這些大大小小的玩家里，有幾家獲得了強(qiáng)力注資，比如猩便利、每日優(yōu)鮮便利購(gòu)、果小美、小e微店等。

市場(chǎng)有多少泡沫

互聯(lián)網(wǎng)思維下，很多人認(rèn)為迅速占領(lǐng)山頭是成功的關(guān)鍵。在2017年，大多數(shù)玩家都在跑馬圈地，比拼鋪點(diǎn)數(shù)量。它們把獲得的融資，幾乎都砸在了這一部分。

但數(shù)月瘋狂地鋪點(diǎn)，燒錢(qián)明顯。隨后，關(guān)于無(wú)人貨架的討論從一開(kāi)始的新奇、便利，變成了無(wú)人貨架被“吃垮”。這到底是不是個(gè)可行的項(xiàng)目，變成了業(yè)內(nèi)所有人頭頂上的問(wèn)號(hào)。

規(guī)模制勝

無(wú)人貨架目前有幾種玩法：第一，貨架+二維碼；第二，貨架+冷柜+二維碼；第三，貨架+冷柜+二維碼+攝像頭。雖說(shuō)有個(gè)攝像頭，但大多數(shù)并沒(méi)有實(shí)際效果，用戶拿了貨付不付錢(qián)全靠自覺(jué)。

就是這樣的一個(gè)全憑用戶自覺(jué)付款的商業(yè)模式，卻吸引了數(shù)十位玩家。2017年，全國(guó)各地的無(wú)人貨架公司如雨后春筍般地生長(zhǎng)，在零售業(yè)掀起血雨腥風(fēng)。據(jù)智東西不完全統(tǒng)計(jì)，為人熟知的無(wú)人貨架就有近50家。

在這些無(wú)人貨架頭部玩家中，猩便利被認(rèn)為是擴(kuò)張速度最快的玩家之一。2017年9月底，猩便利的無(wú)人貨架點(diǎn)位規(guī)模就已突破1萬(wàn)個(gè)，3個(gè)月后，其點(diǎn)位突破了3萬(wàn)個(gè)。猩便利在點(diǎn)位數(shù)擴(kuò)張上，一直比較激進(jìn)。其聯(lián)合創(chuàng)始人司江華曾表示，哪一家無(wú)人貨架公司率先達(dá)到30萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位，基本上就能占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

和猩便利一樣激進(jìn)的還有果小美。其創(chuàng)始人閆利珉曾說(shuō)，要在2018年覆蓋100萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位。2017年，果小美點(diǎn)位規(guī)模規(guī)劃在8 000～10 000個(gè)。也就是說(shuō)，其在2018年至少要增加99萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位，平均每月鋪點(diǎn)8. 1萬(wàn)個(gè)，每天鋪點(diǎn)2 712個(gè)。

每日優(yōu)鮮也不例外。截至目前，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)已鋪設(shè)了1.8萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位。但它的目標(biāo)是，在60個(gè)城市完成50萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位的拓展。

燒錢(qián)比拼

這樣的鋪點(diǎn)速度聽(tīng)上去非常瘋狂，但也不無(wú)道理。

盡管不少業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，無(wú)人貨架是個(gè)“坑”，融資速度趕不上燒錢(qián)速度。但無(wú)人貨架很大一部分的成本來(lái)自于物流，如果點(diǎn)位密度不夠，相應(yīng)的物流成本也就會(huì)被拉大。舉個(gè)例子，同一個(gè)寫(xiě)字樓里鋪10個(gè)點(diǎn)位與5個(gè)不同寫(xiě)字樓鋪10個(gè)點(diǎn)位相比，一定是前者物流成本要低一些。

鋪點(diǎn)有必要，不代表這些無(wú)人貨架公司能夠承受鋪點(diǎn)的成本。

據(jù)一位曾應(yīng)聘每日優(yōu)鮮BD的業(yè)內(nèi)人士透露，每日優(yōu)鮮進(jìn)駐一家50～100人的公司會(huì)給銷售300元/臺(tái)的提成；而進(jìn)駐100人以上的公司，這個(gè)數(shù)字便提升到500元。一般來(lái)說(shuō)，100人以上的公司放置貨架數(shù)為3臺(tái)以上。也就是說(shuō)，一個(gè)BD人員推一個(gè)100人以上的公司至少能拿到1 500元的提成。

那么，可以粗略算一筆賬：一臺(tái)無(wú)人貨架的成本為300元左右，冷柜成本在1 000～3 000元，一個(gè)點(diǎn)位的推廣費(fèi)用為1 000～2 000元，算上安裝無(wú)人貨架和補(bǔ)貨的人力成本、電費(fèi)等，一個(gè)點(diǎn)位的費(fèi)用可能就在6 000元以上。

拿這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)算算猩便利的3萬(wàn)多個(gè)點(diǎn)位，其成本應(yīng)該是2億元左右。而果小美100萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位的目標(biāo)，其成本不可謂不高。

格局生變

成本高企，市場(chǎng)里開(kāi)始出現(xiàn)不同的聲音。

吸引無(wú)數(shù)融資的同時(shí)，一部分無(wú)人貨架公司也開(kāi)始爆出倒閉、裁員、合并等負(fù)面新聞。從2015年開(kāi)始涌現(xiàn)的無(wú)人貨架，經(jīng)過(guò)資本的洗禮，開(kāi)始呈現(xiàn)冰火兩重天的趨勢(shì)。一方面，一批無(wú)人貨架公司紛紛倒閉，比如用點(diǎn)心吧和GOGO小超，如今的猩便利也處于風(fēng)雨飄搖的狀態(tài)，負(fù)面新聞?lì)l出；另一方面，大批巨頭擁入，比如阿里的“小賣柜”、京東的“京東到家Go”、蘇寧的“蘇寧小店Biu”等；除此之外，還有每日優(yōu)鮮便利購(gòu)、果小美等融資大戶。

在艾媒咨詢發(fā)布的《2017-2018年中國(guó)無(wú)人貨架市場(chǎng)研究報(bào)告》中，分析師認(rèn)為，無(wú)人貨架的規(guī)?；侵攸c(diǎn)。2018年將會(huì)是迅速鋪設(shè)的一年，各企業(yè)占據(jù)優(yōu)勢(shì)區(qū)域鞏固市場(chǎng)地位之后，將會(huì)產(chǎn)生行業(yè)頭部企業(yè)。

但一味追求擴(kuò)張速度，忽視已有點(diǎn)位的后續(xù)經(jīng)營(yíng)鞏固是盲目的表現(xiàn)。隨著發(fā)展規(guī)模擴(kuò)大，負(fù)面新聞的出現(xiàn)也會(huì)暴露出部分公司前期擴(kuò)張過(guò)快，難以鞏固已有市場(chǎng)份額。

這也側(cè)面說(shuō)明，各企業(yè)還未探索出成熟的商業(yè)模式，其中包括名噪一時(shí)的猩便利。

“先烈”猩便利

猩便利在天使輪和A1輪融資中總計(jì)融資近5億元，可以說(shuō)是無(wú)人貨架中的明星公司。但近期，關(guān)于猩便利的負(fù)面新聞層出不窮。

導(dǎo)火索是三四線城市大撤退和大幅裁員；之后，有媒體爆出猩便利經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，年會(huì)只是一場(chǎng)籃球賽，獎(jiǎng)品則是價(jià)值500元的零食大禮包；緊接著，又有傳聞?wù)f猩便利資金鏈斷裂正在尋求收購(gòu)，收購(gòu)者可能是京東或是蘇寧。

一時(shí)間，猩便利被推向輿論的漩渦中心。

在針對(duì)這些質(zhì)疑的回復(fù)中，猩便利強(qiáng)調(diào)，無(wú)人貨架下一階段的競(jìng)爭(zhēng)交鋒點(diǎn)正在轉(zhuǎn)移。點(diǎn)位的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)成長(zhǎng)的市場(chǎng)了，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)才是關(guān)鍵。

事實(shí)上，其精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，說(shuō)得多做得少。

根據(jù)用戶反映，猩便利更新頻率降低，1月中旬還停過(guò)一段時(shí)間，近期又開(kāi)始更新貨架，大概是一個(gè)月更新兩次。而另一個(gè)品牌的無(wú)人貨架補(bǔ)貨頻率，大概是3～4天一次。

朝陽(yáng)區(qū)啟皓中心大廈，一家名為“斯特聯(lián)”的科技公司里，擺放了每日優(yōu)鮮便利購(gòu)和猩便利的無(wú)人貨架。斯特聯(lián)負(fù)責(zé)人表示，因?yàn)楣镜难邪l(fā)人員經(jīng)常加班，考慮到無(wú)人貨架可以帶來(lái)一些便利，所以就引進(jìn)了兩家。

其中，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)因其提供的酸奶、水果等生鮮食品品類較多，相對(duì)而言比較受女性員工歡迎。

其實(shí)，無(wú)人貨架是什么品牌并不重要，哪個(gè)無(wú)人貨架上有需要的產(chǎn)品，用戶就會(huì)選擇哪個(gè)。只是，所謂的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，還沒(méi)有被用戶感知。

據(jù)用戶反映，無(wú)人貨架沒(méi)有采集過(guò)用戶的建議或品類偏好等信息。另外，一部分用戶主動(dòng)提出過(guò)需求，卻沒(méi)有被采納。因?yàn)槟称放茻o(wú)人貨架的冷柜里經(jīng)常沒(méi)有“xx檸檬茶”，用戶專門(mén)寫(xiě)過(guò)紙條“希望多補(bǔ)貨xx檸檬茶”貼在冷柜門(mén)上，但此產(chǎn)品一直缺貨。

對(duì)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，真正行動(dòng)起來(lái)的公司還不多，先行者卻開(kāi)始有收獲。據(jù)某放置無(wú)人貨架的公司用戶說(shuō)：“入冬后，無(wú)人貨架冷柜的銷量就降低不少，而有些無(wú)人貨架公司及時(shí)補(bǔ)放了熱柜，熱柜的熱飲很受女性同事歡迎?！?/p>

何時(shí)“斷奶”

無(wú)人貨架之所以飽受質(zhì)疑，是因?yàn)榍捌跓X(qián)快，而且未來(lái)的盈利模式也不明朗。

首先，現(xiàn)在多家無(wú)人貨架公司都在爭(zhēng)市場(chǎng)、拼運(yùn)營(yíng)。從一開(kāi)始只有貨架，到現(xiàn)在的“貨架+冷柜+熱柜”，鋪點(diǎn)成本大幅增長(zhǎng)。雖然融資數(shù)額巨大，但是融資的速度如果跟不上燒錢(qián)速度，那也注定只會(huì)是一個(gè)死循環(huán)。

其次，貨損率也是一部分原因。目前，市場(chǎng)上的無(wú)人貨架公司所公開(kāi)的貨損率數(shù)據(jù)都在5%左右。5%的貨損率，也被很多公司看作是一個(gè)貨架是否可以持續(xù)運(yùn)營(yíng)的生死線。

最后，業(yè)內(nèi)還有一部分人認(rèn)為，就算無(wú)人貨架做到零貨損，其盈利能力也不如一個(gè)傳統(tǒng)的便利店。

那么，無(wú)人貨架何時(shí)才能斷奶？這關(guān)鍵在于如何克服貨損難題。業(yè)內(nèi)人士對(duì)此的設(shè)想有幾個(gè)方向：

綜合來(lái)看，無(wú)人貨架的未來(lái)走勢(shì)可能是被大佬“收割”。市場(chǎng)發(fā)展成熟后，資金雄厚的大佬們沖進(jìn)來(lái)收割一輪，小公司退場(chǎng)。

可能是站隊(duì)大佬，發(fā)展好的頭部無(wú)人貨架公司將被收入各位大佬麾下，和大佬合作；也可能是在馬太效應(yīng)中優(yōu)勝劣汰，在競(jìng)爭(zhēng)中留下頭部2～3個(gè)幸存者。

未來(lái)的無(wú)人貨架市場(chǎng)中，一般小公司可能玩不起。而且，這終歸是零售業(yè)最微小的一種存在形態(tài)，獨(dú)木難支，無(wú)人貨架只能成為零售中的一環(huán)。光憑無(wú)人貨架，參與者們也許很難在市場(chǎng)上面存活。