長期權(quán)力感知對談判結(jié)果的影響研究*

閆 威， 鄧冬陽， 王 旖， 楊夢茹

(重慶大學(xué) 經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院，重慶 400044)

0 引 言

在當(dāng)今社會,勞動力的轉(zhuǎn)移流動、公司間的搭檔合作和經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢等都使得談判在生活中無處不在。簡單來說,談判是一種討價還價的解決利益沖突的過程。為幫助個人或所在群體實現(xiàn)利益最大化,談判過程和結(jié)果的影響因素受到研究者的關(guān)注：理論上，對于單獨個體談判者，擁有更大權(quán)力可以幫助提高談判績效，因為高權(quán)力感的談判者更加注重獎勵的獲得；而談判者的調(diào)節(jié)定向表現(xiàn)為一種個人特質(zhì)，同樣影響著談判者的談判表現(xiàn)：有研究證明促進(jìn)定向的談判者比預(yù)防定向的談判者更加關(guān)注自己的目標(biāo)價格,最終能獲得更高的收益。同時,該實驗還揭示了一個重要的中介過程:促進(jìn)定向的談判者往往提出更加極端有利于自己的首次報價,即首次報價起到了中介作用[1]。

因此，同等權(quán)力狀態(tài)下的談判者，其個人調(diào)節(jié)定向的不同很可能在其談判過程和結(jié)果中起到了調(diào)節(jié)作用，而以往的談判研究并未涉及，這是本研究的重點之一。越高的首次報價往往意味著更優(yōu)的談判結(jié)果，而權(quán)力處于弱勢地位的談判方提出較高的首次報價卻更容易引起談判破裂[2]。因此，當(dāng)把權(quán)力作為影響談判的主因素時，首次報價是否在其中起到了中介作用是本研究的重點之二。不同于以往研究專注于角色差異給談判者帶來的權(quán)力差異，本次實驗將談判者長期形成的權(quán)力感知作為權(quán)力來源。本研究期望將得到的結(jié)論應(yīng)用于談判實踐中去,通過在實際談判中定向地選擇個人談判風(fēng)格或談判技巧,幫助談判方爭取更多收益的技巧。

1 文獻(xiàn)綜述與研究創(chuàng)新

1.1 談 判

談判是指就雙方或多方圍繞利益沖突問題進(jìn)行協(xié)商進(jìn)而實現(xiàn)各自目標(biāo)的過程，這些利益沖突一般包括資源的分配、職位晉升或商品買賣等。談判的基本要素為談判方、協(xié)商的利益、談判過程和談判結(jié)果。按照談判的參與方分為雙方談判(兩方)和多方談判(三方及以上)，談判一方為單獨個體或一群有共同利益的人。談判者要爭取的利益是指談判者對某種資源的偏好或者效用。談判最終結(jié)果達(dá)成之前，談判各方所受的影響即為談判過程,如談判者之間的交流和采取的策略行為等。談判情景的最終產(chǎn)物是談判結(jié)果，有僵局或者聯(lián)合協(xié)議。根據(jù)各方資源總和的不同，談判可分為分配式談判和整合式談判。分配式談判中談判者就固定不變資源總和進(jìn)行談判，一方利益增加就意味著其他方利益必然減少。而整合式談判一般包括多項議題，每項單獨議題對談判各方的重要性和優(yōu)先性一般不同，從而談判各方可以通過權(quán)衡取舍使得資源總和達(dá)到最優(yōu)、達(dá)成共贏。

1.2 權(quán) 力

權(quán)力在心理學(xué)及社會學(xué)領(lǐng)域一直是研究的重要領(lǐng)域。最早的研究著重于對權(quán)力客觀存在的研究。比如，1957 年，Robert Dahl認(rèn)為權(quán)力反映為一種支配關(guān)系，而且這種針對兩人之間的支配關(guān)系是不平等的。權(quán)力可以看做是一種客觀存在，也作用于個人對其的感知。Lewinsky等人對權(quán)力感知提出新的看法，即權(quán)力感知不同于真實的權(quán)力，權(quán)力感知強(qiáng)調(diào)個體所感受到自己對外界施加的影響。權(quán)力感知的強(qiáng)弱將會影響個人實際的行為特點。

對權(quán)力影響機(jī)制的研究為之后權(quán)力的社會研究奠定了基礎(chǔ)。由權(quán)力的相互依賴?yán)碚摽芍瑐€人權(quán)力的大小取決于其他權(quán)力感知相對更小的人對其的依賴程度。2012 年，Anderson提出不同意見，認(rèn)為權(quán)力依賴?yán)碚摵鲆暳藱?quán)力感知的長期性。Keltner等提出的權(quán)力的接近-抑制理論對權(quán)力結(jié)果做出了新的解釋。高權(quán)力者由于更容易獲得獎賞和更少地遭遇阻礙，而更多地表現(xiàn)為接近導(dǎo)向的行為方式，低權(quán)力者更多地表現(xiàn)為抑制導(dǎo)向的行為方式。目標(biāo)激活理論認(rèn)為有很多目標(biāo)行為都是無意識的，目標(biāo)是長期作用于個人身上難以更改的，并且不同權(quán)力的人與不同的目標(biāo)相連接，激發(fā)權(quán)力將直接作用于他們的目標(biāo)。談判文獻(xiàn)中權(quán)力的操縱一般有3種方式：賦予談判雙方差異明顯的最優(yōu)替代選擇或只給一方提供最優(yōu)替代選擇；根據(jù)權(quán)力的來源差異，改變談判者的強(qiáng)制性權(quán)力等方式對權(quán)力進(jìn)行操縱；給被試者分配不同的談判角色實現(xiàn)對權(quán)力的操縱。張志學(xué)[2]等人在探究談判角色對談判破裂的影響時，發(fā)現(xiàn)權(quán)力大的談判者獲得的收益高于相對權(quán)力小的談判者。研究者認(rèn)為產(chǎn)生此結(jié)果的原因是權(quán)力大的談判者提出更高的首次報價，即有更高的目標(biāo)。

權(quán)力差異不僅影響個體水平上的談判者的行為、策略選擇和談判收益，也影響群體水平上的談判結(jié)果。雙方由于權(quán)力的差異，其產(chǎn)生的整合性收益也會有所不同。從現(xiàn)有的研究結(jié)論來看，有更多的證據(jù)支持雙方之間的權(quán)力平等會帶來更高的整合性談判收益。

1.3 調(diào)節(jié)定向

個體在實現(xiàn)個人目標(biāo)的自我調(diào)節(jié)過程中會表現(xiàn)出兩種相異的思想傾向：趨近于積極的樂觀結(jié)果或者逃避發(fā)生失敗的可能。調(diào)節(jié)定向理論將傾向于關(guān)注成就，愿望和野心的促進(jìn)。定向個人傾向于關(guān)注安全、自律和自我調(diào)控的預(yù)防定向個人，前者的特點是處于渴望的一般狀態(tài)，目標(biāo)是實現(xiàn)積極的培養(yǎng)結(jié)果、完成抱負(fù)；而后者往往處于警惕的一般狀態(tài)，目標(biāo)是保證安全的結(jié)束，關(guān)注于是否會發(fā)生消極的結(jié)果。例如：促進(jìn)定向的個體會通過主動與他人溝通、交流來加強(qiáng)自己的社會關(guān)系，而預(yù)防定向的人體會盡量消除自己不好的社交關(guān)系來避免關(guān)系惡化。調(diào)節(jié)定向既可以被看做是一種慢性的狀態(tài)也可以被看做一種暫時狀態(tài)。希金斯研究表明，慢性狀態(tài)的呈現(xiàn)取決于養(yǎng)育模式的差異，促進(jìn)定向模式與愛的取消有關(guān)，預(yù)防定向模式與養(yǎng)育過程中的處罰有關(guān)。但某些情況下，不管一個人長期調(diào)節(jié)定向如何，都可通過情境引導(dǎo)將他短期地啟動為任一調(diào)節(jié)定向，例如，可以讓人們思考他們的愿望或責(zé)任，或強(qiáng)調(diào)任何收益或損失的任務(wù)指令來分別啟動他們的促進(jìn)或預(yù)防定向。

調(diào)節(jié)定向問卷(Regulatory Focus Questionnaire,RFQ)常被用于長期調(diào)節(jié)定向的測量，該問卷共有11個題目，分為預(yù)防定向子問卷(5個題目)和促進(jìn)定向子題目(6個題目)，通過詢問被試者關(guān)于成長中獲得成功與規(guī)避失敗的接近程度來衡量其調(diào)節(jié)定向，主觀程度影響較大。與該問卷相似的是一般調(diào)節(jié)定向測量(GRFM)，但CRFM設(shè)定的問題更加直接地反映了被試者的促進(jìn)和回避動機(jī)的程度。

Galinsky[1]在談判研究中發(fā)現(xiàn)，在單事項談判中，促進(jìn)定向的談判者比預(yù)防定向的談判者取得了更好的談判結(jié)果。一方面，促進(jìn)定向談判者在談判桌上索要更多的資源。在Galinsky[1]的實驗一和實驗二中，促進(jìn)定向的談判者更加注重自己的目標(biāo)價格(即他們理想的結(jié)果)，從而取得了比預(yù)防定向談判者更有利的談判結(jié)果。實驗二還揭示了促進(jìn)定向談判者提出了更加極端的有利于自己的開場價格。另一方面，實驗三表明促進(jìn)定向?qū)е抡勁姓邉?chuàng)造了更多的資源從而談判雙方都受益。在一個多議題協(xié)商中，促進(jìn)定向比預(yù)防定向的組合更有可能取得聯(lián)合最優(yōu)或帕累托最優(yōu)的結(jié)果。

1.4 首次報價

首次報價是指談判者在雙方進(jìn)行談判時首次提出的談判價格，此處的價格可以理解為狹義的價錢，也可理解為所有涉及談判雙方的利益要求。

影響首次報價的因素有很多，如談判者的個人特質(zhì)，如調(diào)節(jié)定向[1]，談判者運用的整體談判策略和談判備選方案的價值[3]等。

對于首次報價對談判的影響，有學(xué)者發(fā)現(xiàn)，首次報價將對談判對手起到錨定作用[4]，這一作用表現(xiàn)為首次報價越高，越容易取得談判優(yōu)勢，談判收益越高[5]。

在更多的研究中，首次報價通常不會作為影響因素單獨出現(xiàn)，而是和其他因素一起構(gòu)成研究內(nèi)容。例如在另一些研究中，首次報價通常不作為影響談判結(jié)果的直接因素，如Galinsky等人發(fā)現(xiàn)首次報價在調(diào)節(jié)定向和談判結(jié)果之間的中介作用，調(diào)節(jié)定向的談判者會提出一個更加極端有利于自己的首次報價，從而影響實驗結(jié)果。還有一些學(xué)者研究其他因素對首次報價和談判結(jié)果(談判是否破裂)之間關(guān)系的影響，如王敏等人發(fā)現(xiàn)談判雙方處于權(quán)力不平等狀態(tài)時，權(quán)力大的談判者即使提出較高的首次報價也不會導(dǎo)致談判破裂，但弱者提出較高首次報價對談判破裂的影響卻十分顯著。

1.5 研究創(chuàng)新

無論是促進(jìn)的個人定向特征還是高職位帶來的權(quán)力感都有利于談判者談判收益的提高，而且權(quán)力往往是通過首次報價的中介作用來影響談判結(jié)果的。然而，由職位高低引發(fā)的權(quán)力感差異只是一個短期的激發(fā)，個人權(quán)力感知的形成更多是一個長期外在環(huán)境刺激的過程，會受到外在環(huán)境的影響，并能夠長期穩(wěn)定存在。當(dāng)把談判者的長期權(quán)力感作為影響個人談判收益的自變量，首次報價的中介效應(yīng)是否仍然存在，如果存在又如何作用是本研究將要解決的問題之一。另一方面，當(dāng)考慮個人的調(diào)節(jié)定向和長期權(quán)力感知時，二者綜合對談判結(jié)果的影響要比各自單獨考慮時的情況更加復(fù)雜。例如，A比B表現(xiàn)出更顯著的促進(jìn)定向特征，但A的長期權(quán)力感知卻顯著低于B，那么促進(jìn)定向?qū)φ勁惺找娴恼蛐?yīng)與低權(quán)力感知的抑制效應(yīng)究竟是如何影響談判收益，這正是本研究的另一個關(guān)鍵點。

2 研究假設(shè)

以個人長期權(quán)力感知作為自變量，長期調(diào)節(jié)定向作為調(diào)節(jié)變量，研究首次報價的中介作用和對談判結(jié)果的影響。在以上理論構(gòu)思的基礎(chǔ)上，結(jié)合以往的研究，提出以下3個主要假設(shè)。

2.1 長期權(quán)力感知與談判收益的關(guān)系

前人關(guān)于權(quán)力在談判中的影響主要集中在兩個方面。首先權(quán)力大的一方通常會獲得比較好的分配性結(jié)果(Distributive Outcomes)。張志學(xué)等人在探究談判角色對談判破裂的影響時，發(fā)現(xiàn)權(quán)力大的談判者獲得的收益高于相對權(quán)力小的談判者。研究者認(rèn)為產(chǎn)生此結(jié)果的原因是權(quán)力大的談判者提出更高的首次報價，即有更高的目標(biāo)。張志學(xué)等人實驗中談判雙方的權(quán)力差異來源于職位差異，而個人長期形成的權(quán)力感知。Pinkly等人發(fā)現(xiàn)有更優(yōu)備選方案的談判者，即在談判中可能有更強(qiáng)權(quán)力感知的談判者，具有更高的抱負(fù)水平以及對談判收益更高的期望。其次權(quán)力感更強(qiáng)的談判者在談判過程中更多地使用威脅策略，做更少的讓步。De Dreu等人研究了權(quán)力對信息搜尋的影響，權(quán)力小的談判者在談判中更加小心翼翼地搜尋信息，擔(dān)心給對方留下不好的印象，對情景也更加敏感。

高權(quán)力感知者在談判中追求更高的目標(biāo)，使用更加激進(jìn)的策略，提出更高的首次報價，從而在談判中占據(jù)主動地位，獲取更高的收益，而低權(quán)力感知者更多地選擇退讓策略或者規(guī)避損失。對于個人而言，長期形成的權(quán)力感知主要由外在長期的環(huán)境影響形成，在談判過程中難以變更。為了避免談判情境給談判者帶來其他與自身長期權(quán)力感知不符的因素，本實驗除了談判角色的不同外，不再增加任何啟動某方權(quán)力感知的因素。

假設(shè)一長期權(quán)力感知和談判結(jié)果呈正相關(guān)關(guān)系：長期權(quán)力感知越強(qiáng)，談判結(jié)果越有利；長期權(quán)力感知越弱，談判結(jié)果越不利。

2.2 首次報價的中介作用

王敏和張志學(xué)等人在此前的研究中證實：談判者首次報價越高，談判越容易失敗，且當(dāng)談判雙方權(quán)力不平等時，權(quán)力會影響首次報價對談判破裂的負(fù)面作用。其所做的中介分析表明，當(dāng)權(quán)力小的談判方出價較高時，談判對手將感到競爭性過強(qiáng)，因此可能會選擇不達(dá)成協(xié)議。而Galinsky等人的研究則揭示了一個中介過程，即促進(jìn)定向的談判者提出更極端有利于自己的首次報價，并影響到最終的談判結(jié)果。

因此，如同首次報價在調(diào)節(jié)定向和談判結(jié)果中起的作用一樣，在長期權(quán)力感知在對談判結(jié)果起作用的過程中，首次報價很有可能同樣起到中介作用。

假設(shè)二首次報價在長期權(quán)力感知和談判結(jié)果之間的關(guān)系中起到中介作用：權(quán)力感知越強(qiáng)，首次報價越激進(jìn)，談判結(jié)果越有利；權(quán)力感知越弱，首次報價越激進(jìn)，談判結(jié)果越不利。

2.3 調(diào)節(jié)定向的調(diào)節(jié)作用

Anderson和Galinsky發(fā)現(xiàn)，高權(quán)力感有利于強(qiáng)化個體對結(jié)果的積極態(tài)度。權(quán)力的接近-回避效應(yīng)闡述了高權(quán)力感能促進(jìn)個體的積極情緒和行為，個體會更加傾向于對獎勵的追求而對懲罰的忽視。促進(jìn)定向的個體更加關(guān)注積極結(jié)果的獲得，如果該個體的長期權(quán)力感知較強(qiáng)，根據(jù)權(quán)力的接近-回避效應(yīng)，該個體在談判中很有可能獲得比預(yù)防定向談判者(同樣長期權(quán)力感知較強(qiáng))更加優(yōu)越的結(jié)果。

因此，談判者在談判過程中，談判者的調(diào)節(jié)定向傾向很有可能影響了不同權(quán)力感知個體的談判任務(wù)表現(xiàn)，從而影響談判者的談判結(jié)果。一個人長期權(quán)力感知和談判結(jié)果之間的關(guān)系會受到調(diào)節(jié)定向的影響。

假設(shè)三越是促進(jìn)定向的人，長期權(quán)力感知與談判收益之間的正向關(guān)系越強(qiáng)；越是預(yù)防定向的人，會削弱長期權(quán)力感知與談判收益之間的正向關(guān)系。

以上假設(shè)可以總結(jié)在圖1的模型中。

圖1 假設(shè)的理論模型

3 研究方法

3.1 被試

92名研究生被試者進(jìn)行本次實驗測試，男42人，女50人。實驗前，隨機(jī)地將選擇兩人組成一組談判組，共46組。本次參與實驗的被試均出于自愿，并隨機(jī)獲得一個談判角色。

3.2 模擬談判

模擬談判任務(wù)描述了一知名多媒體軟件私營開發(fā)商的副總裁(雇主)和擬錄取的產(chǎn)品經(jīng)理(新雇員)之間進(jìn)行的一次工作談判,雙方就獎金、假期時間、工資、搬遷費用覆蓋率和工作地點5個議題進(jìn)行協(xié)商。每一個議題對應(yīng)5種不同的備選方案,每一個備選方案的收益得分是不同的。同樣一種方案對人事經(jīng)理和應(yīng)聘者來說,其收益得分可能是不同的。并且,在獎金、假期時間、工資、搬遷費用覆蓋率這4個議題上,當(dāng)招聘者從方案1到方案5收益逐漸減少時,應(yīng)聘者的收益逐漸增加,反之亦然。即是說，談判雙方的利益方向是相反的。因此,單就每個議題來說,求職者和招聘人員的利益可能是沖突的。

對談判任何一方來說,談判收益的最小值為0，最大值為17 200,各議題收益最大值的和為(2 800+1 600+6 000+2 800+4 000)。

實驗中，被試隨機(jī)分配為招聘人員或應(yīng)聘者參加談判,每人拿到一張說明自己在每個議題各備選方案上所獲收益的清單,但不知道對方的收益情況,也不能讓對方知道自己的收益情況。雙方經(jīng)過反復(fù)討價還價的過程完成談判，通過雙方的收益清單及所達(dá)成的協(xié)議,可以計算出每一方的個體收益。

3.3 權(quán)力測量

以往的研究中提到招聘方和求職方的職位落差會導(dǎo)致談判試驗中的招聘方的權(quán)力感大于求職方的權(quán)力感。考慮到角色材料差異對談判者權(quán)力感知的影響，談判結(jié)束后，用李克特7點量表測量被試者在談判中的短期權(quán)力感，共3個題目：“我覺得自己在談判中比對方更有權(quán)力”；“我覺得自己處于優(yōu)勢的談判地位”；“在談判過程中，我覺得自己控制了局面?！边@部分設(shè)計可以為后續(xù)的試驗數(shù)據(jù)分析提供是否應(yīng)該調(diào)整談判者長期權(quán)力感的依據(jù)：如果談判雙方短期權(quán)力感知沒有明顯差異，說明角色的職位落差并沒有對談判者的權(quán)力感造成影響；如果談判雙方短期權(quán)力感有明顯差異，采用調(diào)整后的長期權(quán)力感才能真實反映談判者的權(quán)力水平。

3.4 實驗程序

實驗當(dāng)天，被試者進(jìn)入實驗室，填寫調(diào)查問卷，包括基本信息表、長期調(diào)節(jié)定向測量表以及長期權(quán)力感知測量表，時間約為10分鐘；被試者隨機(jī)分成46組，一組內(nèi)兩被試的角色也是隨機(jī)分配；工作人員發(fā)放實驗閱讀材料，每個被試者獨立閱讀，不能交談。之后工作人員告知相關(guān)實驗注意事項并做問題解答。雙方談判時長控制在40分鐘以內(nèi)，要求被試者錄音。實驗后，被試者填寫談判結(jié)果表和權(quán)力感知量表，其中談判結(jié)果表包括個人談判目標(biāo)、底線、每一談判事項第一次出價角色和出價價位、第二次出價角色和出價價位；最后對部分被試者進(jìn)行訪談。

4 研究結(jié)果

4.1 信度檢驗

測量α量表的系數(shù)如表1所示, 長期權(quán)力感知量表信度較好, 長期調(diào)節(jié)定向量表信度略低但也大于0.5。

4.2 各變量與收益之間的相關(guān)分析

長期權(quán)力感知及其他變量與談判收益之間的相關(guān)分析見表2。長期權(quán)力感知和談判收益成正相關(guān)(M=0.263)，相關(guān)性顯著，談判者權(quán)力感知越高，其談判收益越大。權(quán)力和首次報價也成相關(guān)關(guān)系(M=0.244)，相關(guān)性顯著，談判者權(quán)力感知越大，其首次報價越高。調(diào)節(jié)定向和談判收益成正相關(guān)，但未達(dá)到顯著水平。首次報價和談判收益成正相關(guān)，相關(guān)性顯著，談判者首次報價越高，談判收益越大。調(diào)節(jié)定向和首次報價呈正相關(guān)關(guān)系，但相關(guān)性不顯著。

表2 各變量與收益之間的相關(guān)分析

注：“*”表示P<0.05，“**”表示P<0.01。

4.3 中介效應(yīng)分析

以長期權(quán)力感知為自變量，談判收益為因變量，檢驗首次報價在兩者之間的中介作用，即長期權(quán)力感知對談判收益的影響是否是通過影響首次報價實現(xiàn)的。

在相關(guān)性分析中，權(quán)力感知和談判收益的正相關(guān)關(guān)系顯著(標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)M=0.263，顯著性p<0.05)，權(quán)力感知和首次報價的正相關(guān)關(guān)系顯著(M=0.244，p<0.05)，故現(xiàn)同時以長期權(quán)力感知和首次報價作為自變量，對因變量談判收益進(jìn)行相關(guān)分析?；貧w結(jié)果顯示，長期權(quán)力感知和談判結(jié)果呈正相關(guān)關(guān)系，相關(guān)性顯著(M=0.165，SD=30.570)。首次報價和談判收益仍成正相關(guān)關(guān)系，先相關(guān)性顯著(M=0.438，SD=0.058,p<0.01)。中介效應(yīng)如圖2所示。所以，綜合回歸結(jié)果可以得知，首次報價在長期權(quán)力感知和談判收益中的中介效應(yīng)存在。

圖2 中介效應(yīng)圖示

4.4 調(diào)節(jié)效應(yīng)分析

本實驗以長期權(quán)力感知為自變量，談判收益為因變量，檢驗調(diào)節(jié)定向?qū)烧哧P(guān)系的調(diào)節(jié)作用。

先分別以長期權(quán)力感知和調(diào)節(jié)定向做自變量，對談判收益進(jìn)行回歸分析；再以兩者的交互項做自變量，對談判收益進(jìn)行回歸分析，得到結(jié)果如表3。

表3 調(diào)節(jié)效應(yīng)分析

結(jié)果顯示，長期權(quán)力感知和調(diào)節(jié)定向交互項系數(shù)為負(fù)(β=-64.008)，即表明調(diào)節(jié)定向?qū)?quán)力感知和談判收益的關(guān)系有負(fù)調(diào)節(jié)作用，但是調(diào)節(jié)效應(yīng)并不明顯(p>0.1)。所以調(diào)節(jié)定向在長期權(quán)力感知和談判收益之間的調(diào)節(jié)效應(yīng)不明顯。

由于以上調(diào)節(jié)效應(yīng)分析是基于全部樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行，得到的調(diào)節(jié)效應(yīng)并不明顯，現(xiàn)根據(jù)角色劃分為兩組數(shù)據(jù)，分別對求職組和招聘組進(jìn)行調(diào)節(jié)效應(yīng)分析，結(jié)果如表4。

表4 求職組調(diào)節(jié)效應(yīng)分析

在調(diào)節(jié)效應(yīng)分析之前，先分析了相關(guān)性。與所有樣本數(shù)據(jù)做的相關(guān)性分析不同的是，在求職組樣本數(shù)據(jù)中，調(diào)節(jié)定向和談判收益有明顯的相關(guān)關(guān)系(M=0.803，p=0.03)；但在招聘組樣本數(shù)據(jù)中，長期權(quán)力感知和談判收益的相關(guān)關(guān)系并不明顯(M=30.532，p=0.441)。

根據(jù)調(diào)節(jié)效應(yīng)分析結(jié)果，不論是求職組(β=-37.910，p>0.05)還是招聘組(β=-160.936，p>0.05)，調(diào)節(jié)效應(yīng)的結(jié)果仍然不明顯(從表5看，招聘組是邊緣顯著，10%的顯著性水平)。但是可以發(fā)現(xiàn)招聘組的結(jié)果相比求職組而言，已經(jīng)很接近顯著水平。我們猜測這一結(jié)果的出現(xiàn)可能與實驗材料本身帶給被試的權(quán)力感知有關(guān)，即在短期內(nèi)，招聘組的權(quán)力感知明顯強(qiáng)于求職組，而這短期權(quán)力感知可能比長期權(quán)力感知的作用更加明顯。基于此，進(jìn)行雙樣本異方差假設(shè)分析，結(jié)果顯示，招聘組和求職組的短期權(quán)力感知有明顯差異(p<0.01)。此結(jié)果僅證實了招聘組和求職組短期權(quán)力感知差異的猜測，但這可以作為將來研究的方向之一。

表5 招聘組調(diào)節(jié)效應(yīng)分析

5 討論和總結(jié)

本實驗主要得到以下結(jié)論。

(1) 在實驗中，長期權(quán)力感知越強(qiáng)的談判者最終談判收益更高。以前的研究已經(jīng)證實了談判過程中，權(quán)力感知較大的一方能夠?qū)φ勁惺┘痈蟮挠绊?。張志學(xué)等人在沒有考慮權(quán)力因素對談判收益的影響下，發(fā)現(xiàn)權(quán)力大的一方在談判中獲得的收益顯著高于權(quán)力小的一方的談判收益，推測產(chǎn)生這種結(jié)果的原因在于權(quán)力大的談判者具有更高的目標(biāo)。不同于張志學(xué)等人的研究，本實驗將長期權(quán)力感知作為實驗的自變量，且采用長期權(quán)力感知作為權(quán)力來源，沒有考慮談判實驗材料本身對談判者帶來的短期權(quán)力感知的影響。

(2) 談判者首次報價越高，最終談判收益越高。

(3) 在長期權(quán)力感知對談判收益的影響中，首次報價起到了中介作用。長期權(quán)力感知大的被試者提出更高的首次報價，從而產(chǎn)生較高的談判收益。在以往實驗中，Adam D Galinsk等人的實驗(單事項談判)中，以調(diào)節(jié)定向作為自變量，他們發(fā)現(xiàn)促進(jìn)定向的談判者更成功地獲得較好談判結(jié)果，且比預(yù)防定向的談判者首次報價更高，因此猜想首次報價在調(diào)節(jié)定向和談判收益中的中介作用。與其實驗不同，本實驗為多事項談判，而且自變量為長期權(quán)力感知。根據(jù)中介關(guān)系建立的準(zhǔn)則，長期權(quán)力感知和談判收益、首次報價之間的關(guān)系已經(jīng)滿足，首次報價和談判收益之間的關(guān)系也已經(jīng)滿足，最后是長期權(quán)力感知和首次報價的對談判收益的共同作用。結(jié)果顯示首次報價確實在權(quán)力對談判收益的影響關(guān)系中起到中介作用。

(4) 調(diào)節(jié)定向在長期權(quán)力感知對談判收益的影響中的調(diào)節(jié)相應(yīng)不明顯，招聘組和求職組的短期權(quán)力感知差異明顯。在以往實驗中，調(diào)節(jié)定向通常作為調(diào)節(jié)變量。本實驗結(jié)果表明，所有樣本、招聘組和求職組數(shù)據(jù)調(diào)節(jié)效應(yīng)都不顯著。其中只有招聘組的調(diào)節(jié)效應(yīng)已經(jīng)十分接近顯著水平。我們猜測，因為實驗中的自變量采用的是長期權(quán)力感知，而沒有考慮到由于實驗材料中角色差異帶來的短期權(quán)力感知的影響。根據(jù)權(quán)力依賴?yán)碚?，A對B的權(quán)力大小取決于B對A依賴程度的大小。在本實驗中，由于產(chǎn)品經(jīng)理在獎金、工資等問題上的利益在一定程度上取決于副總裁，所以可以認(rèn)為兩種角色之間本身存在權(quán)力差異，以往很多實驗也是這樣認(rèn)為的。之后本實驗也對此猜測進(jìn)行了初步檢驗，結(jié)果發(fā)現(xiàn)招聘方和求職方的短期權(quán)力感知存在明顯差異。由于沒有考慮實驗材料本身對被試權(quán)力感知的影響，可能對實驗結(jié)果產(chǎn)生一定程度上的影響，也是以后實驗改進(jìn)和可以進(jìn)行深入探究的地方。

6 結(jié)論及未來展望

本研究以實驗數(shù)據(jù)為支撐,將長期權(quán)力感知和調(diào)節(jié)定向結(jié)合起來，探究其對談判結(jié)果的影響 。調(diào)節(jié)定向在長期權(quán)力感知和談判結(jié)果的關(guān)系能起到一定的調(diào)節(jié)作用，克服了以往單純研究調(diào)節(jié)定向?qū)φ勁薪Y(jié)果影響實驗中忽略長期權(quán)力感知的弊端，并為后續(xù)相關(guān)實驗提供了新的參考方向。本研究發(fā)現(xiàn)在多事項的談判中，長期權(quán)力感知越強(qiáng)，首次報價越激進(jìn)，談判結(jié)果越好。經(jīng)驗證，發(fā)現(xiàn)首次報價起到了完全中介的作用。以往研究證實了關(guān)于首次報價在調(diào)節(jié)定向和談判收益之間的中介作用，本文的研究結(jié)果又對相關(guān)方面做了新的補(bǔ)充。通過對一方收益的實驗探究表明，促進(jìn)定向和長期權(quán)力感知更高的談判者，會要求并獲取更高收益。由于調(diào)節(jié)定向可以短期操作，對于預(yù)防定向的談判者，可以在談判前有意識地激發(fā)自己的促進(jìn)定向來獲取更好的談判收益。

本研究仍存在一些問題有待繼續(xù)研究：

(1) 本實驗采用長期權(quán)力感知和長期調(diào)節(jié)定向作為分析的自變量和調(diào)節(jié)變量，由于招聘者和求職者之間存在職位差異，相應(yīng)會形成一定的權(quán)力差異，這種職位本身形成的權(quán)力差異可能和長期權(quán)力感知的測量結(jié)果存在沖突。

(2) 探究了調(diào)節(jié)定向在談判過程中起到的調(diào)節(jié)作用，并得出了基本符合的結(jié)論。但是對調(diào)節(jié)定向和長期權(quán)力感知之間的內(nèi)在影響機(jī)制并沒有深入探究，之后的研究可以進(jìn)一步研究兩者之間的內(nèi)在聯(lián)系。

(3) 本實驗使用的調(diào)節(jié)變量是長期調(diào)節(jié)定向，屬于個人的長期特質(zhì)。但是調(diào)節(jié)定向可以進(jìn)行短期操縱實現(xiàn)，通過短期啟動促進(jìn)定向和預(yù)防定向，繼續(xù)探究本實驗的假設(shè)可能會得出不一樣的結(jié)論。

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