國際商務談判課對跨文化商務人才的培養(yǎng)研究

胡 揚

(蘭州城市學院 外國語學院,蘭州 730000 )

隨著時代的進步和發(fā)展，尤其是進入WTO 2.0時代，“一帶一路”倡議、跨太平洋伙伴關(guān)系協(xié)定(TPP)、亞太經(jīng)濟合作組織(APEC)、亞洲基礎(chǔ)設(shè)施投資銀行(AIIB)、中國自由貿(mào)易試驗區(qū)等經(jīng)濟活動加速了全球化進程。而在全球一體化發(fā)展的大趨勢下，國際間企業(yè)貿(mào)易溝通變得愈發(fā)頻繁，在經(jīng)濟、文化多方面實現(xiàn)著互通與交流，而跨文化商務溝通中的障礙問題也時有發(fā)生。如何有效地處理這一問題，從碰撞中謀求對話與合作，實現(xiàn)彼此之間的共贏是亟需解決的問題。在全球化的大背景下，市場發(fā)展中對于具有較強跨文化交際能力的商務談判人才需求可謂求賢若渴，這也對當下高校英語課堂教學提出了新的要求，尤其作為最直接的國際商務談判課程來說，塑造學生的跨文化交際能力顯得更加至關(guān)重要。

1 國際商務談判中的文化差異分析

近年來，有關(guān)商務談判中文化差異的研究已出現(xiàn)很多，通過知網(wǎng)數(shù)據(jù)庫對“國際商務談判”和“文化差異”等關(guān)鍵詞進行檢索，得出2012—2017年共有研究論文189篇，文章從多角度對國際商務談判中的文化差異進行了研究。其中王立非、張斐瑞的研究表明，中國與各國間的商務談判日益增多，與中國商務談判的策略、文化差異無疑成為國外商務談判的研究熱點[1]。但從這些研究中我們可以看到，內(nèi)容多為一般性的討論，基本是集中在中西文化差異對于國際商務談判的影響，中西方文化差異的表現(xiàn)與原因，思維方式的差異和價值觀的差異，語言和非語言交流方式的沖突等方面。運用較多的理論是霍夫斯塔德提出的文化維度，Edward Hall提出的高語境傳播和低語境傳播，單向計時制(monochronic time)和多向計時制(polychronic time)。但是，對于商務談判中跨文化交際能力的理論研究以及實踐路徑的探討并不多，尤其是在教學中如何更好地培養(yǎng)跨文化交際能力的教學研究則偏少，本文從文化差異的5個方面切入，探討如何更好地提高學生國際談判中的跨文化交際能力。

1.1 思維方式上的差異

由于各自不同的民族文化，所以在思維方式上也存在著差異，這直接影響著彼此之間的溝通與交流。諸如我國、日本、韓國等具有典型的東方思維，講究的是整體差別、謙虛謹慎，喜歡營造一些寬松愉悅的做事環(huán)境。而西方較為典型的國家如美國、英國等，則是更側(cè)重講究個體差別，講求做事效率，不喜歡拖泥帶水。例如，一封商業(yè)函件的開頭通常會直接說明來函的目的，結(jié)尾時才會具體寫明如果達成協(xié)議后各方的利益分配情況，事件越重要的內(nèi)容在函件中的位置則會越靠前。

1.2 文化環(huán)境上的差異

中國傳統(tǒng)思想文化謀求德行，講求自律，相反，西方人則更多的是講求原則，主張按章辦事，而不顧及過多的情理因素，希望依據(jù)商務活動規(guī)則，如合同、法律等，來保障自己的權(quán)利和履行規(guī)定的義務。從古至今，無論是天人合一的哲學思想，還是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”“天下興亡匹夫有責”“一方有難,八方支援”“全心全意為人民服務”等，中國文化中所弘揚的是一種集體主義文化。在西方流行的核心價值觀“自由、平等、博愛”“做自己的主人！”“走自己的路，讓別人說去罷!”等，主張的都是個人主義。在個人主義文化中，自身利益一般優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益則優(yōu)先于自身利益。但二者之間又是互相包容和沖突的，只有在他們自己的文化里，價值、規(guī)范和制度才暗示著一致的行為。另外，倫理道德與法律，禁忌與宗教信仰，禮儀與言行準則，生活方式，權(quán)力，性別等社會文化的各個方面，都對談判產(chǎn)生著重要的影響[2]。

1.3 價值觀念上的差異

作為思想深處的價值觀，也同樣影響著人們處理問題的方式，導致了文化上的差異，影響著人對于事物的看法以及人的行為方式。但是不可否認，文化差異的客觀存在勢必在價值觀念上形成大的差異，其最為明顯的表現(xiàn)在對于國際事務的處理方面，時間觀念、層級關(guān)系、個體與整體、利益分配方式方法等方面。中國企業(yè)中更加注重整體利益，在選擇決策中往往會先站在全局角度進行思考，并且層級觀念在中國的企業(yè)中表現(xiàn)得更為重要，下級員工將會按照上級命令行事。而西方國家的企業(yè)中顯然企業(yè)結(jié)構(gòu)相對松散，著重強調(diào)個人的表現(xiàn)，主張個人主義精神。這些點在日常所簽訂的公文、合同、協(xié)議或信函中就可以看得出來，西方國家更加注重個人的簽名，而中國則更加注重公章的使用。還有就是，在談判中，中國企業(yè)較為看中“面子”和“尊嚴”，而西方企業(yè)則會把“利益”放在首位。

1.4 自然環(huán)境上的差異

同樣自然環(huán)境上的不同，也是導致不同民族文化形成的重要因素之一。諸如海洋文化、農(nóng)耕文化、草原文化、沙漠文化、島嶼文化、綠洲文化、高原文化、雪域文化、漁獵文化等，不同的地域孕育著多姿多彩、風格迥異的特色文化。“一定的文化總是存在于一定的地域空間內(nèi)，不可避免地要體現(xiàn)該地域的自然面貌特點?！睆倪@句話中我們可以認知到，環(huán)境直接決定著人的生產(chǎn)、生活方式，對當?shù)厝说娘L俗習慣、興趣愛好、言行模式、觀念視野和價值取向產(chǎn)生著影響。

1.5 語境文化上的差異

信息傳遞與反饋是國際商務談判的基本前提，而語言溝通則最為明顯。語言是區(qū)分一個民族的重要標志，蘊藏著豐富的文化內(nèi)涵，帶有濃厚的民族色彩。語言是一個國家乃至民族歷經(jīng)了上千年傳承凝聚所形成的，其表達形式更是決定了這個國家人民的認知方式、表達方式。在國際談判過程中所形成的判斷語境，容易受到談判人員文化語境的影響和約束。談判人員所使用的語言能夠充分地顯現(xiàn)出本民族的一些風格與習慣，諸如一些管用的詞語和慣用的模式，都會在所使用的語言中得以反映。英語雖說是全球通用的語種，但同樣會受到漢語環(huán)境的影響，這也就是我們常說的“中式英語”現(xiàn)象，這也最容易導致談判雙方理解誤差的出現(xiàn)。要想避免誤解的產(chǎn)生，我們常常會選擇使用一些肢體語言來輔助，進行非語言交流和間接溝通。

1.6 談判風格上的差異

由于東西方文化差異的客觀存在，最直接的表現(xiàn)就是在處理事情的思維方式以及處理角度方面的差異，西方思維方式偏重抽象，東方人思維方式則更為形象。例如對于yes和no的使用方法，我們可以通過這樣一個簡單的例子來說明。日本企業(yè)與美國企業(yè)的商務談判過程中，當美方提出一個建議時，日方代表會以點頭方式說Yes,這種方式在美方眼中是認為談判條件達成一致了，可是當需要簽訂具體合同時才發(fā)現(xiàn)，日本談判代表所說的Yes只是他們的一種禮貌客套的表現(xiàn)，并不是實際意義的 “I agree with you”的Yes。由此，我們可以看到英語中的一個詞，在不同的民族中所代表的含義是多樣的，需要談判者了解對方的文化背景差異，才可以做到更加精確的溝通與交流?？偠灾?，談判過程中各個國家不同的談判風格是客觀存在的，對此我們應該給予正確的認識，并采取相應的措施去完善談判技巧，幫助談判的順利完成。

2 對于學生跨文化交際能力培養(yǎng)的必要性

跨文化交際過程中，談判者需要學會站在異域文化的角度進行問題的換位思考，切勿站在自身文化的立場來評價他方的一些言行。這是作為一名合格的國際商務談判者應具備的能力，是談判者從一種文化融入另一種文化時，適應不同文化差異進行溝通交流的動態(tài)過程。邱紅柳認為，跨文化交際能力包括交際能力和跨文化能力兩個部分。交際能力包括語言能力、語用能力和變通能力，跨文化能力包括對于文化差異的敏感、對于文化差異的容忍以及處理文化差異的靈活性[2]。Perry和Southwell指出，許多學者都曾對跨文化交際能力這一術(shù)語下過定義，雖然沒有一個定義被普遍接受，但是學者們所下的定義和所作的理論概括都承認“跨文化能力是指與不同文化背景的人們有效恰當?shù)亟煌哪芰Α盵3]。

談判者的跨文化交際能力可以說直接影響著國際商務談判的結(jié)果。國際商務談判的主體往往來自于不同的文化背景，他們?yōu)榱诉_成同一個目標而進行的一種商務活動，其本質(zhì)是彼此之間的文化溝通與交流。楊盈等認為，跨文化交際能力由基本跨文化交際能力和跨文化商務交際能力構(gòu)成[4]。新的形勢下，國家和社會對外語類實用性人才提出了新的要求，企業(yè)也迫切需要熟練運用英語進行洽談的商務人才。而國際商務談判過程中所需的跨文化性質(zhì)，對商務英語專業(yè)人才提出了更高的要求，不但需要掌握商務談判的理論，還要具備相應的跨文化交際能力。

談判能力是作為商務英語專業(yè)學生培養(yǎng)的一個重要目標，它主要涉及到語言、交際、語用、經(jīng)濟、管理、心理學、社會學和跨文化教育等諸多因素，由此可見提升商務談判能力的難度和挑戰(zhàn)性。教育部制定的《高等學校商務英語專業(yè)本科教學質(zhì)量國家標準》中也有涉及跨文化交際能力的論述和規(guī)定，標準中指明，商務英語專業(yè)學生應具備英語應用能力、跨文化交際能力、商務實踐能力、思辨與創(chuàng)新能力和自主學習能力。所以，高校開設(shè)的國際商務談判課程在培養(yǎng)學生的跨文化交際能力方面責無旁貸。

3 國際商務談判課程中跨文化交際能力的培養(yǎng)

國際商務談判課程本身是一門建立在國際貿(mào)易、語用學和工商管理等專業(yè)基礎(chǔ)之上的跨學科實踐課程，正因為它的實踐性，決定了它應隨著時代的發(fā)展與社會進步的需求與時俱變。從上個世紀60年代末以來，新聞傳播學、語言教學、社會心理學等相關(guān)領(lǐng)域的學者從不同角度對跨文化交際能力( Intercultural Communication Competence)的組成要素進行了廣泛深入的研究，其中知識、意識和技能已被學術(shù)界廣泛認可。胡文仲對近年來的研究成果認真歸納后指出，盡管不同學者對于跨文化交際能力包含的要素觀點不一，但是從他們所列的要素中可以歸納出共同的部分，即認知、感情和行為這三個層面的能力[5]。本文從商務英語專業(yè)教學研究的角度進行剖析，從認知、感情和行為三個視角進行切入探究。

3.1 認知層面

形成正確的認知，注重引導學生正視跨文化交際能力的價值。在認知過程當中，作為談判者不但要對跨文化知識理論熟知，同時還必須對彼此國家的政治、社會、經(jīng)濟、人文歷史等特定的文化知識知曉，這樣才能在談判當中做到對彼此的充分尊重。那么，在課堂教學當中培養(yǎng)學生的跨文化交際能力就需要我們從學生的認知層面進行引導，讓學生認識到跨文化能力的重要性。注重對學生自我跨文化交際能力認知的強化，為學生挑選一些相關(guān)國外文化的音頻、視頻、文字、圖片等信息展示給學生，讓學生進一步認知到不同語言之間的文化異同，以及認知到國際商務談判中個人跨文化能力的重要價值。

3.2 感情層面

注重體驗式教學，讓學生體驗不同文化的交流環(huán)境。國際商務談判都是在一定的社會環(huán)境中開展的，在具體的環(huán)境中會有著不同的語言視角體驗，所以在課堂教學當中，我們應該為學生營造多種不同的語言環(huán)境，讓學生可以親身體驗到交流的環(huán)境當中，實際運用相應的語言進行談判交流。另外，教師應該多鼓勵學生在日常的溝通與交流中使用英語，為學生在課余生活中定期創(chuàng)造一些諸如英語角、英語朗誦、英語演講、英語晚會、短劇表演等活動，以此來實現(xiàn)強化學生跨文化意識的目的。再者，教師要充分利用當今發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)信息溝通平臺，將一些最新的商務談判信息引入到課堂當中作為研究背景，如“高鐵談判”“中俄天然氣的談判”“摩托羅拉與聯(lián)想手機談判”“中國移動與蘋果的談判”等新鮮案例，組織學生分析案例以及引導學生關(guān)注不同文化背景的談判風格和特點。結(jié)合身邊一切可利用性資源，為學生創(chuàng)造更多的體驗式環(huán)境空間，讓學生能夠身臨其境，切實從情感層面感觸到文化的異同。

3.3 行為層面

創(chuàng)新教學方法，讓學生的談判實踐能力得以實踐運用。對于學生行為能力的培養(yǎng)是指對學生實踐交際能力的鍛煉，如語言能力、非語言能力、變通能力、處理人際關(guān)系的能力、心理調(diào)適能力、適應環(huán)境的能力及在異文化環(huán)境中做事的能力等。這些都是談判交際中經(jīng)常會用到的能力，這些能力也是在實踐溝通中才形成的能力。所以，在為學生營造溝通交際環(huán)境的同時，要加強培訓學生在談判時的一些技巧和語言的應用。在有條件的情況下，多帶學生參與到企業(yè)的談判交易當中，讓學生感受到真實的談判交易情景。另外，可以引入企業(yè)中的談判人才到院校進行實踐講學或?qū)嵺`場景溝通，這樣都會比課堂模擬的教學效果要好得多。

4 國際商務談判課程中跨文化交際能力的培養(yǎng)原則

4.1 循序漸進、步步滲透

學生跨文化交際能力的形成涉及多方面的內(nèi)容，并不是通過簡單的幾次課就可以實現(xiàn)的，我們更應該注重平時的文化知識積累，以及平時的文化知識的點撥與滲透。利用信息時代網(wǎng)絡信息獲取便捷的優(yōu)勢，多選取一些經(jīng)典的談判案例到課堂之中，引導學生發(fā)現(xiàn)其中的文化差異點，逐步增進學生對于不同國度文化差異的感受。

4.2 學以致用、平等共存

培養(yǎng)學生的跨文化交際能力是課程教學的一個重要目標，課程教學內(nèi)容設(shè)計的目標性要明確，要讓學生認識到所學知識的重要價值。經(jīng)常安排一些實踐的內(nèi)容給學生，讓學生將所學的知識應用到實際環(huán)境中。另外，對于不同國家、民族的形成雖說有先后，但是每個國家的文化都是平等的，我們應該給予充分的尊重。在課堂教學中我們也應該滲透這一觀點，對文化之間差異的客觀性給予理解。在學習之中既要保持自身民族文化的獨立性，同時還要學會如何與其他文化進行融合與交流，這樣有助于國際商務談判合作關(guān)系的形成，為談判營造良好的空間與氛圍。

5 結(jié)語

要提高學生商務談判的跨文化交際能力，與不同文化背景的人們有效、恰當?shù)亟煌蜏贤ㄊ且豁椚沃氐肋h的系統(tǒng)工作。這不僅需要學生自身努力將理論知識應用于實踐，更需要教師提高自身的跨文化交際的敏感度和能力，有效利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時代的資源，做到以學生為中心，開展個性化學習。同時，也需要社會和學校的支持，需要課外的配合，包括國內(nèi)外進修學習交流、走進公司企業(yè)實踐，學生以見習形式參加真實談判等。