論應(yīng)收賬款的籌劃與管理

陳旭

摘要：應(yīng)收賬款是由賒銷行為而產(chǎn)生的企業(yè)應(yīng)回收的款項(xiàng)。當(dāng)前的企業(yè)競爭隨著全球化程度的加深也愈加面臨著挑戰(zhàn)。企業(yè)要想在復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)市場立足腳跟，不僅要實(shí)現(xiàn)收入的持續(xù)增長還要降低生產(chǎn)經(jīng)營成本。應(yīng)收賬款作為企業(yè)面向市場而采取的賒銷方式在其中起著重要作用，只有確保應(yīng)收賬款的回收才能保障企業(yè)的管理和資金流轉(zhuǎn)，因此提高應(yīng)收賬款的管理水平至關(guān)重要。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；賒銷；問題；籌劃；管理

本人所在的公司是某大型央企的二級單位，主要從事集團(tuán)內(nèi)外部單位的節(jié)能減排業(yè)務(wù)，近年來公司為了擴(kuò)大銷售規(guī)模，助推集團(tuán)主業(yè)發(fā)展，大量采用商業(yè)信用賒銷方式進(jìn)行銷售推廣，形成大量的應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款能否按時(shí)收回，直接影響著公司資金的周轉(zhuǎn)情況及公司發(fā)展的前途和潛能，因此高效地籌劃和管理應(yīng)收賬款已經(jīng)成為企業(yè)管理中一個(gè)重要的研究課題。

一、應(yīng)收賬款存在的問題

（一）應(yīng)收賬款總額過大

應(yīng)收賬款產(chǎn)生于企業(yè)的賒銷收入，如果隨著企業(yè)的營業(yè)收入而增長，甚至超過營業(yè)收入，那么會給企業(yè)帶來嚴(yán)重的資金運(yùn)轉(zhuǎn)壓力。如今企業(yè)的競爭壓力巨大，企業(yè)想要快速占領(lǐng)市場就只能被動(dòng)接受賒銷行為，各個(gè)產(chǎn)業(yè)、企業(yè)之間互相拖欠，并且總額越來越大，很多企業(yè)的應(yīng)收賬款總額已經(jīng)大于其營業(yè)收入，這十分不利于企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展，容易造成企業(yè)的資金流阻斷。長此以往，大量的應(yīng)收賬款不能隨著營業(yè)收入流入企業(yè)，企業(yè)還要為此付出管理成本、運(yùn)營成本、資金成本，必將降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重過大增加壞賬風(fēng)險(xiǎn)

目前我國企業(yè)應(yīng)收賬款比重很大，資金總額很高，而在西方發(fā)達(dá)國家賒銷比例占90%的情況下，應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重仍然相對較低。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國的企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比例遠(yuǎn)超西方發(fā)達(dá)國家。當(dāng)前我國企業(yè)的應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比例已經(jīng)超過60%，并且還有上升趨勢，這對于企業(yè)來說，是嚴(yán)重的打擊。應(yīng)收賬款也在企業(yè)的資金管理里具有重要地位，但是逐年增加的應(yīng)收賬款增加了企業(yè)壞賬幾率，企業(yè)業(yè)績也受到打擊，應(yīng)收賬款占比過大，回收風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)的發(fā)展帶來了巨大壓力。

（三）應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)與管理不合理

目前應(yīng)收賬款帶來的根本問題就是逾期拖欠的問題，這也是很多企業(yè)的應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)不合理造成的。逾期拖欠的賬款大多為多年舊賬，超過5年賬齡的應(yīng)收賬款占比過大導(dǎo)致賬齡結(jié)構(gòu)不合理，企業(yè)在統(tǒng)計(jì)應(yīng)收賬款的回收日期時(shí)的紊亂，不同業(yè)務(wù)的發(fā)票開具時(shí)間、合同簽署時(shí)間都不盡相同，因此在對賬齡進(jìn)行判斷時(shí)存在著一些分不清哪些應(yīng)收賬款已經(jīng)到期，哪些還沒有到期的現(xiàn)象。賬齡問題引發(fā)了一些應(yīng)收賬款的逾期現(xiàn)象，給企業(yè)的賬款回收造成一定困難。

二、形成應(yīng)收賬款的原因

（一）市場競爭

當(dāng)前的企業(yè)競爭已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)業(yè)實(shí)力的競爭，還是管理上的競爭。面對著復(fù)雜的全球化的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境，企業(yè)想要發(fā)展必須要擴(kuò)大自身的銷售規(guī)模，逐漸在市場上占有一定的份額，因此企業(yè)不僅要在其成本上卯足勁，還要將賒銷行為作為自己的一種經(jīng)營方式，幫助企業(yè)擴(kuò)大銷售規(guī)模，市場競爭下的企業(yè)賒銷行為也就形成了企業(yè)的應(yīng)收賬款。

（二）企業(yè)考核方向引導(dǎo)不準(zhǔn)確

企業(yè)的收入源自于銷售，一些企業(yè)的管理決策者，缺乏戰(zhàn)略性眼光，只注重企業(yè)眼前銷售收入所帶來的利潤考核，致使銷售人員過于重視銷售業(yè)績，為了銷售業(yè)績過度采用賒銷方式，這樣的考核導(dǎo)向?qū)е铝速d銷過度，形成了大量的應(yīng)收賬款，并且因?yàn)槿粘?yīng)收賬款的管理不到位，造成了賬款回收壓力。

（三）企業(yè)對客戶信用評估不到位

企業(yè)往往對賒銷客戶沒有一套規(guī)范的信用評級，因此必須要在企業(yè)進(jìn)行銷售時(shí)考慮到客戶的信用問題。在實(shí)行應(yīng)收賬款的企業(yè)策略時(shí)，企業(yè)不能過于嚴(yán)格，這樣不利于銷售，也不能過于放松，這樣只會不斷積壓應(yīng)收賬款，容易導(dǎo)致賬款回收逾期。正是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)急于求成，追求業(yè)績、追求銷售額，沒有對客戶的信用作出正確的評估，因此形成了大量的應(yīng)收賬款。

三、適度賒銷對企業(yè)發(fā)展的有利影響

（一）提高銷售增長率，擴(kuò)大市場規(guī)模

在如今激烈的市場競爭中，賒銷是企業(yè)的一種生存與競爭的手段。賒銷方式影響著企業(yè)的銷售規(guī)模，當(dāng)面臨著資金缺乏、時(shí)間緊急的狀況，客戶大多選擇可以賒銷的企業(yè)開展業(yè)務(wù)，這樣不僅能夠幫助解決自己的問題，也能為企業(yè)贏得客源。雖然賒銷不是提高銷售的必然手段但是卻有其一定積極意義，對企業(yè)拓寬銷售渠道和市場規(guī)模都有其一定的積極作用。

（二）提高存貨周轉(zhuǎn)率，促進(jìn)生產(chǎn)和銷售持續(xù)有機(jī)的循環(huán)

企業(yè)的存貨積壓不僅不能帶來利潤還會因?yàn)榇尕浀膫}儲管理、保險(xiǎn)、人工費(fèi)用等造成大量的資源浪費(fèi)。為了提高存貨的周轉(zhuǎn)率，加快生產(chǎn)和銷售的有機(jī)循環(huán)就必須要提高銷售量，賒銷方式能夠有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，提高存貨的周轉(zhuǎn)率，降低存貨管理的資源投入。

（三）因賒銷建立良好的合作伙伴關(guān)系，同時(shí)也展示了公司的實(shí)力和美譽(yù)度

賒銷方式是企業(yè)能夠增加銷售量、提高知名度的有效手段，考慮到資金的時(shí)間價(jià)值和機(jī)會成本等因素，一些客戶會優(yōu)先選擇可以進(jìn)行賒銷的企業(yè)，這對于企業(yè)和客戶建立良好的合作關(guān)系以及展示企業(yè)實(shí)力都有明顯的幫助。

四、應(yīng)收賬款管理不善的不利影響

（一）增加了相關(guān)成本，產(chǎn)生壞賬損失

因?yàn)槠髽I(yè)的賒銷行為，產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。面對著不同的客戶，采用不同的信用政策，企業(yè)需要投入大量的管理成本。為了及時(shí)核對應(yīng)收賬款的相關(guān)信息以及回收賬款的時(shí)間，企業(yè)在其中需要投入大量精力，而因?yàn)楣芾砩系氖д`以及客戶的還款逾期，應(yīng)收賬款不能在規(guī)定日期之內(nèi)到賬，企業(yè)有時(shí)并不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并且及時(shí)處理，容易造成壞賬損失及占用資金成本。

（二）夸大企業(yè)的經(jīng)營成果，虛增利潤

因?yàn)楝F(xiàn)在的很多企業(yè)都提供了賒銷方式，企業(yè)的銷售收入對應(yīng)的很大一部分應(yīng)收賬款并未落到實(shí)處，甚至對于資金成本的投入及壞賬出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)并沒有給相關(guān)的管理決策者敲響警鐘，反而會忽視應(yīng)收賬款中暗含的風(fēng)險(xiǎn)及虛增的利潤，以至作出錯(cuò)誤的企業(yè)發(fā)展預(yù)判。正是這種虛假的繁榮盛況把壞賬風(fēng)險(xiǎn)隱藏起來，不斷增加企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）導(dǎo)致流動(dòng)資金緊張，降低了資金的周轉(zhuǎn)次數(shù)

應(yīng)收賬款對應(yīng)的收入產(chǎn)生的利潤在企業(yè)的利潤總額中占比越來越大，在應(yīng)收賬款還沒有回收的情況下，企業(yè)依然要按照賬面利潤繳納所得稅，要支付企業(yè)的生產(chǎn)、運(yùn)營、管理等成本，但是應(yīng)收賬款缺乏流動(dòng)性，因此企業(yè)只能不斷的加速現(xiàn)金流量的支出，資金周轉(zhuǎn)嚴(yán)重受阻，喪失了資金本應(yīng)有的獲利能力，影響整個(gè)企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

（四）導(dǎo)致資本結(jié)構(gòu)惡化

資本結(jié)構(gòu)指的是企業(yè)各種資本的價(jià)值比例，應(yīng)收賬款作為重要的流動(dòng)資產(chǎn)，如果在企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)中占比過重，容易造成企業(yè)收入虛高、資產(chǎn)質(zhì)量過好的假象，不利于企業(yè)根據(jù)市場形勢以及自身狀況制定正確的發(fā)展策略，也不利于企業(yè)形成合理的資本結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致資本結(jié)構(gòu)惡化，引發(fā)債務(wù)危機(jī)。

五、應(yīng)收賬款的籌劃

（一）建立信用管理部門，對客戶信用進(jìn)行管理

以往企業(yè)的賬務(wù)都是由財(cái)務(wù)部門進(jìn)行管理的，但是隨著企業(yè)應(yīng)收賬款的增多，企業(yè)的賬務(wù)管理不能再不知變通，固守死理。因?yàn)閼?yīng)收賬款存在的必然性和特殊性，信用問題越來越成為企業(yè)關(guān)注的問題，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立信用管理部門，加強(qiáng)對客戶的信用管理。大型企業(yè)可以設(shè)立信用管理部門，中小企業(yè)因?yàn)闂l件限制，可以設(shè)置相關(guān)職位，其目的就是要對客戶以及下游企業(yè)的信用作出一定的評估，以此分析應(yīng)收賬款的期限及監(jiān)督管理，盡可能保障應(yīng)收賬款的安全可靠。

（二）建立信用評價(jià)體系和信用政策

建立實(shí)行有效的信用評價(jià)體系和信用政策是應(yīng)收賬款管理的需要，為了保障企業(yè)的應(yīng)收賬款管理有章可循、規(guī)范管理。政策的規(guī)范是要防止企業(yè)管理人員為了追求利潤而加大賒銷，不顧企業(yè)自身的實(shí)際情況，不能綜合考慮應(yīng)收賬款積壓給企業(yè)帶來的管理成本和資金壓力，最終影響企業(yè)的整體運(yùn)行。信用評價(jià)體系和信用政策能夠幫助企業(yè)制定出更合理的管理方式，選擇賒銷與否也有了政策依據(jù)。

（三）提高各部門對應(yīng)收賬款管理的觀念意識

提高落實(shí)企業(yè)人員對應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)防范意識，是現(xiàn)代企業(yè)一個(gè)重要管理內(nèi)容。應(yīng)收賬款的產(chǎn)生以及回收與企業(yè)的多個(gè)管理部門有關(guān)系，因?yàn)閼?yīng)收賬款具有的特殊性，能夠影響著企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和資金流動(dòng)，影響著企業(yè)的長期發(fā)展能力，因此提高相關(guān)部門的風(fēng)險(xiǎn)意識十分重要。管理者可以制定相關(guān)政策，明確應(yīng)收賬款的重要性，利用考核手段落實(shí)提高企業(yè)管理人員的觀念意識。

六、應(yīng)收賬款的系統(tǒng)性管理

（一）建立信用管理系統(tǒng)

通過信用管理系統(tǒng)擬定客戶信用政策，建立客戶信用檔案，對客戶的資產(chǎn)、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)狀況、信用記錄等進(jìn)行評價(jià)，制定出相應(yīng)的評估成果，可以有效幫助企業(yè)對客戶信用進(jìn)行判斷，以防客戶逾期償還應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來壞賬損失。信用管理要隨著客戶的不同，時(shí)間的不同進(jìn)行調(diào)整，至少每年對信用情況進(jìn)行更新，為企業(yè)提供信用資料。

（二）建立應(yīng)收賬款審批管理制度

企業(yè)要實(shí)行應(yīng)收賬款審批管理制度，遵循總量控制、過程管理、防范風(fēng)險(xiǎn)的原則，規(guī)范應(yīng)收賬款預(yù)算方案的審批，將責(zé)任落實(shí)到相應(yīng)的管理部門，明確具體職責(zé)，提高分工效率和可靠性，避免責(zé)任劃分不清給企業(yè)帶來損失。

（三）財(cái)務(wù)部門的監(jiān)督職責(zé)

應(yīng)收賬款作為企業(yè)財(cái)務(wù)部門的管理內(nèi)容之一，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)盡職履行職責(zé)，將每一項(xiàng)應(yīng)收款項(xiàng)的客戶以及責(zé)任人等都詳細(xì)記錄，明細(xì)金額、賬齡等賬務(wù)內(nèi)容，嚴(yán)格對壞賬進(jìn)行管理核銷，不僅要定期向業(yè)務(wù)部門提供應(yīng)收賬款預(yù)警情況報(bào)告，還要催促業(yè)務(wù)部門根據(jù)合同對將要到期的應(yīng)收賬款進(jìn)行催收，做好反饋監(jiān)督工作。

（四）應(yīng)收賬款跟蹤制度

企業(yè)的應(yīng)收賬款跟蹤制度是指企業(yè)在對客戶的賒銷行為產(chǎn)生之后，與客戶之間保持聯(lián)系，不僅要做到提醒客戶還款的職責(zé)，還要對客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行一定的了解，至少每個(gè)季度要進(jìn)行一次對賬，根據(jù)實(shí)際情況詳細(xì)記錄每筆業(yè)務(wù)的回款情況，及時(shí)進(jìn)行賬齡分析，并判斷記錄應(yīng)收賬款的可收回情況。

（五）建立考核評價(jià)體系

企業(yè)建立考核評價(jià)體系能夠保障各部門有效的履行職責(zé)，增加應(yīng)收賬款的回款效率作為關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行考核，通過預(yù)算考核激勵(lì)機(jī)制有利于提高業(yè)務(wù)部門對應(yīng)收賬款回收的重視程度，這樣不僅能夠幫助企業(yè)減少銷售盲目性，而且還能夠大量減少過度賒銷行為給企業(yè)帶來的資金壓力。

（六）制定應(yīng)收賬款回收責(zé)任制

應(yīng)收賬款回收責(zé)任制建立的初衷是為了盡量避免因?yàn)殇N售人員追求銷售量，增加了賒銷行為，導(dǎo)致企業(yè)存在大量的應(yīng)收賬款，這些賒銷行為很多都忽視了客戶的信用評價(jià)和還款能力，給企業(yè)帶來了巨大的資金壓力。因此企業(yè)落實(shí)賬款回收責(zé)任制，不僅要求銷售人員重視銷售業(yè)績，還要注重其應(yīng)收賬款回收的可靠性，對于后期沒有回款的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對相關(guān)責(zé)任人因履職不到位造成的壞賬損失進(jìn)行責(zé)任追究。

七、應(yīng)收賬款的逾期處理

應(yīng)收賬款的逾期行為是企業(yè)經(jīng)常遇到的問題，因?yàn)橛馄谛袨榈漠a(chǎn)生，也給企業(yè)帶來了嚴(yán)重的不利影響。因此企業(yè)需要制定相關(guān)的策略來進(jìn)行補(bǔ)救。

（一）制定收賬策略

應(yīng)收賬款逾期是常見現(xiàn)象，因此企業(yè)要能根據(jù)成本效益原則，評估壞賬損失與收款費(fèi)用之前的關(guān)系。采取合理的收賬策略，以企業(yè)效益為優(yōu)先原則，能夠根據(jù)客戶的信用程度、產(chǎn)品、賒銷賬款額度等不同情況制定不同的策略，以此提高策略的成功可能性。

（二）應(yīng)收賬款的催收方法

1.電話短信信函催收。電話短信信函等的催收方式是一種較為輕度的催收方式，其目的是提醒信用等級較高的客戶，做到提醒還款的功能。對于客戶不愿意還款的 ，要及時(shí)聯(lián)系相關(guān)部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，盡量將風(fēng)險(xiǎn)降低。

2.應(yīng)收賬款融資。應(yīng)收賬款融資是指企業(yè)將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給信貸機(jī)構(gòu)，以此來轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，降低企業(yè)的收款風(fēng)險(xiǎn)，如果企業(yè)能夠合理利用應(yīng)收賬款融資的方式，可以幫助企業(yè)提高賬款的變現(xiàn)能力及資金效率。

3.債務(wù)重組。債務(wù)重組是指企業(yè)和客戶之間通過資產(chǎn)的重組，如債務(wù)與股權(quán)的置換、債務(wù)與資產(chǎn)的置換等，幫助企業(yè)將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換成優(yōu)質(zhì)的替代資產(chǎn)，盡量減少企業(yè)的損失。

4.組合處理。根據(jù)客戶的具體情況，可以采取組合的償還方式，一部分用現(xiàn)有資金，一部分用資產(chǎn)置換，另一部分轉(zhuǎn)為資本投資。這樣的組合方式能夠最大程度的幫助企業(yè)處理應(yīng)收賬款逾期的問題，減少企業(yè)的壞賬損失與風(fēng)險(xiǎn)。

八、結(jié)束語

總之，企業(yè)的賒銷行為是企業(yè)為了適應(yīng)當(dāng)前的市場環(huán)境而作出的選擇。應(yīng)收賬款的籌劃與管理問題已經(jīng)迫在眉睫。企業(yè)要想能夠做到有效防范應(yīng)收賬款管理不善帶來的風(fēng)險(xiǎn)，就要直視風(fēng)險(xiǎn)、加強(qiáng)防范、落實(shí)各種政策，盡力降低應(yīng)收賬款的管理成本，減少逾期、壞賬幾率，在風(fēng)險(xiǎn)和收益之間取得平衡，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益的最大化。

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（作者單位：中國節(jié)能減排有限公司）